在中國平安2019年年報後，我寫了一個簡短的系列，圍繞財務分析、利潤拆解、科技價值、企業估值等市場關心的熱點問題分享了我的觀點，本文是最後一篇，主要談談我對保險產業產品的認識，因為不管公司的戰略幾何，競爭力多高，最後一定是落實到具體的產品上面。
偉大的公司一定是在偉大的時代由偉大的人在偉大的產品上面創造的。微信公眾號：股海沉思，歡迎關注我，投資不迷路，一起進步。
一、當前的保險環境
保險其實是一個比較簡單的產品，複雜在於它的多面性，比如定價三原則、利源分析、合理負債的估計，假設的設定和合理性等。每個面都揭示出保險的一個點，全面理解才能掌握保險的本質。
單純從股東的賺錢角度看，其實很簡單。從利源的角度看就是三差，即利差、死差和費差，利差益是指保險資金運用的實際投資收益率高於保單的資金成本而產生的盈利，反之則為利差損。死差益是指因實際死亡率同保單預定死亡率之間的差異帶來的盈利，反之為死差損
費差益是指公司實際的營運管理費用低於保單預定的營運管理費用所產生的盈餘，反之則為費差損。
“三差”是新業務價值中公司在特定假設環境下對於未來業績的預期，隱含在保險產品
新業務價值的精算假設。一般來說，保障型保險產品“死差、費差”佔比更高，有利於
穩定保險公司業績。
在一個經濟體發展的早期，居民的需求主要是理財方面，保險公司主要的產品收益也被利差束縛，業績波動大，隨著經濟的發展，居民對於保障性的需求開始萌發，監管部門也開始引導保險公司發行保障性的產品以更好服務於社會的需求。行業發展後，企業面臨的競爭環境複雜化，對於企業的管理提出了更高的要求。這個階段保障性產品的開發和自身管理能力的提高對於企業更加重要。
那麼當前的保險市場環境是什麼樣呢？
首先，保障性產品的複雜性對於代理人提出了較高的要求。在民間一直有一種說法，保險公司是靠耍賴皮賺錢的，其實不然，保險公司的盈利來源中主要去決定於大數法則和自身的管理投資能力，而保險合同對於保險公司具有強制力，企業沒有意願和能力通過對保戶的耍賴去盈利。我認為出現這種情況的一個重要原因是保險代理人門檻太低，這種能力良莠不齊和保險產品的天熱複雜性不匹配。
在中國平安內部對於代理人誇大責任、承諾高收益、混淆保險期限、隱瞞退保損失等惡意不誠信行為一直有嚴格的考核。如果說在理財型產品時代還可以依靠人海戰術，那麼在保障性時代，代理人的能力比數量更重要。
其次，隨著保險公司逐步轉型，新業務的市場競爭激烈化，從供小於求變為供大於求，這就出現了三個情況，第一個是價格戰的出現，一款新型產品上市後，各家主體相繼模仿，競爭最終只能聚焦在價格戰或依靠越來越高的促銷投入帶動銷售，特別是互聯網保險的崛起，中小險企試圖以“低價”戰略去彎道超車，這對特定時間的存量市場起到了不小的分食作用。其次，大量的同質化產品還是聚焦在保險功能，對於消費者在醫療、養老和綜合金融需求的滿足還是不夠的。第三個，隨著經濟的增長，不同消費者對於保險公司的風險水平有顯著差異，消費者的個性化需求開始萌發，保險公司的大單品戰略受到挑戰。
二、現在和未來
我們看一下平安壽險2019年原保險保費收入居前五位的保險產品信息。
如圖在五大單品中保障性的產品只有一款平安福，其退保金明顯較高，雖然有產業“黑產業鏈”的影響，但是和市場一直流傳的平安福價格貴有關係，我們看一份比較圖
這是2019 II版和一款性價比極高的保險“嘉多寶”的比較， 不再強制綁定長期意外險，客戶的選擇範圍更多，也可以挑選其他家的短期/長期意外險。
但是平安福升級以後，依然沒有中症保障，而輕症的20%比例依然比嘉多保的30-40%少了太多。即使算上平安福理賠輕症以後，重疾保額增加20%，總保額也不過是理論比例和嘉多保持平。何況，同樣的保費，嘉多保的保額可是比平安福2019 II高太多了。
這就是中國平安面臨的主要問題，一對30歲夫妻的保費高達2.8萬多，如果小孩也配上平安福，一半的家庭根本承擔不了。為了解決主打產品平安福的售價高問題，平安福又推出了小福星、大福星、福滿分等產品，通過削減保障去降低費用，以期搶奪更多的中小市場。
截至2019年12月末，集團中產及以上客戶1.47億人，佔比73.2%；高淨值客戶人均合同數11.93個，遠高於富裕客戶。其定義中產客戶為年收入10萬元到24萬元客戶；富裕客戶為年收入24萬元以上客戶；高淨值客戶為個人資產規模達1,000萬元以上客戶。注意，這是一個個人的收入，由此可見，中國平安真的是富人的“平安”啊。
那麼，這麼多有錢人購買平安的產品，是因為人傻錢多嗎？並不是。
我們先看平安的產險，產險是一個高度同質化的產品，一家保險公司想賺錢必須有足夠的控制成本的能力，中國平安這方面的優勢很大，真正做到了人有我優。體現在三點，第一，有足夠額規模，產品可以發揮規模優勢，第二，藉助於科技的廣泛應用，平安產險在核心的費用控制方面取得了明顯的進步，有能力應對最嚴峻的價格戰，第三個，還是藉助於科技，其風控能力更強，藉助於集團大金融的優勢，其投資端也做得更好。總結一下就是平安的產險在同樣保障的條件下，成本更低，目前看，產品端沒有問題。
看壽險部分，未來的保險端，我覺得未來有兩個方向，一個是保障方面，開發很多標準化的產品模塊，以保險超市的形式存在，由代理人根據消費者的需求進行組合，藉助於規模優勢和品牌優勢，這部分業務很有競爭力，當然，不賺錢，但是可以讓友商賠錢。畢竟客戶對於保障的需求還是很高的。
第二個方向是服務，我一直講保險已經進入了“保險+”的時代，這個＋包括金融、醫療、養老等模塊，模塊的疊加有助於增加產品的黏性，也為企業找到利潤的增長點。
如圖是平安壽險和平安好醫生合作的一個案例，平安壽險的用戶可以使用平安好醫生旗下的就醫360服務，如果不是平安壽險客戶，就只能使用私家醫生，其費用明顯高於就醫360。
以我自己為例，我當前經濟能力不足，購買的是一款互聯網保險，但是未來經濟改善後，從基本的保障需求會延伸出醫療需求，我會需要這樣的一個互聯網醫療服務。平安壽險的保險+金融業務，相信很多人都體驗過，貸款、信用卡之類的，這裡不多講。
現在平安提出要進行壽險改革，我就在想這個壽險會怎麼變？在美國的保險市場，壽險業務盈利下滑，而健康業務卻保持著高盈利。美國主要的健康險公司都採取管控醫療保險的業務模式，即“保險+健康管理”，通過醫療健康體系進行醫療費用管控，ROE保持高水平，PB也持續走高。尤其是美國龍頭健康險公司—聯合健康，ROE基本高於15%，2017年來ROE突破20%，2019年上半年PB估值高達4.6倍，遠高於壽險公司估值。
那麼認為第一，可能會有大量的標準化保單出現，就像組裝電腦一樣，自己搞，但是服務肯定會比較少，也會有專業的諮詢服務，以付費的形式。如果有人提供免費諮詢，也行不通，因為產品本身已經透明，你沒法賺錢，這是基本的保障市場。對於平安來說，這也是一個流量的入口。
第二個，是提供增值服務，也就是醫療和金融服務，這會是未來的盈利增長點。在這個基礎上，針對個性化的需要，會出臺相應的政策，以實現千人千面，比如監控你的健康數據，利用旗下五大生態提供的大數據進行建模，然後增加/減少保費，增加/減少保額，提供對保戶的全方位、終身服務。甚至於，保戶在不同的時刻，可以根據自己的需求以一定的計算方式來切換不同的保險、比如我現在沒錢，使用福滿分，有錢了可以根據轉換為平安福。但是不需要新買一份平安福，而是直接轉換。
第三個，是代理人的改變，在前面提供付費諮詢的基礎上，提供家庭服務，針對個人/家庭的需求長期提供服務。代理人的薪酬將採取高底薪+彈性提成的形式，使之成為一個穩定的、有技術含量的職業。同時藉助於高科技的使用，對代理人的考核、產能也將會有一個巨大的改變。
第四個，隨著五大生態圈的成熟，對於金融主業的反哺效果日漸明顯。以金融為核心，平安的象群效應也會顯現，此時適度放開自己的渠道也不是不可能，利用自己的銀行渠道、互聯網流量、代理人渠道去銷售其他保險公司的產品會為平安帶來更大的效益。平安可以利用相關的數據構築消費者模型，可以銷售自己的增值服務，可以利用健康數據拓展互聯網醫療服務等。
以上四點是我對保險產品未來變革的一個猜想，在中國平安2019年年報發佈會上其高管對於改革的方向和內容說的模稜兩可，並沒有明確的內容。但是不管如何改變，產品的開發圍繞消費者的需求，科技將深度介入產品的開發、使用、反饋、迭代等全壽命，這兩點沒有疑問。未來是什麼樣，我們拭目以待。
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