近日，中欧商业评论发布的一份《清华、北大联合调研995家中小企业》数据报告指出：受疫情影响，29.58%的企业2020年营业收入下降幅度超过50%，28.47%的企业预计营业收入下降20%-50%，合计58.05%的企业2020年营业收入下降20%以上。
在现金维持时间上，67.1%的企业可以维持2个月，85.01%的企业最多维持3个月，仅有9.96%的企业能维持6个月以上。
对于药企而言，疫情期间，学术会议和医院拜访受限，没有办法产出，就意味着与疫情无关的专科处方药一季度乃至上半年或将出现一定程度的下滑。
有投资机构甚至给出了一个“369法则”：至少假设三个月业绩是低于预期的，至少留足6个月的融资期，至少要留足9个月的现金流。
对于国内绝大多数的药企来说，现阶段面对的形势将比预期更为恶劣。
药企强推减薪节流，业务稳定性成考验
疫情之下，当公司熬过了倒闭，熬过了减员，降薪成为了绝大多数的选择。近日网上流传不少药企由于疫情影响的原因，开始对员工进行降薪。
无薪假期：员工每月有5个工作日无薪休假，高管不同程度降薪。
停薪留职：每月工资打折发放，或者停薪留职。如果四月份情况仍不乐观，将继续执行。
工资扣减50%：1月工资扣减50%，2月扣减65%，并且3-6月会持续扣减工资。
医院拜访受限，Q1的指标完不成，甚至上半年的奖金也拿不到、公司大降薪，对代表个人收入带来极大影响，家庭日常开支，孩子的教育经费，房贷、车贷等压力剧增。
在业务、薪资受挫之下，一旦2-3个月的收入因外部大环境影响而大幅减弱，将会诱发医药代表留存率的增加，从而导致营销员队伍稳定性或产生动荡。
对于药企业务整体的稳定性构成考验，这将直接的反映在疫情过后一线市场人员缺口变大，市场断层，甚至影响下一阶段的业绩指标达成。
那么，问题如何解决?
调整绩效考核指标，稳定营销员队伍
因为受疫情影响，很多医院门诊基本上按下了暂停键，昔日拥挤的门诊，现变得空荡无人，科室会召开难、医学会议暂停，传统的药企产品在学术推广与销售上难以进行。如果采取以量来衡量各市场业绩的优劣，医药代表的销量就自然成为药企的硬性考核指标。在疫情特殊情况下，单纯强化完成企业产品销售任务，把压力全压在医药代表身上，可能将出现诸多医药代表不稳定的因素。
为稳定营销队伍，不少药企都对奖金政策进行了调整，强生、辉瑞、默沙东、罗氏、诺华、山德士（中国）、西安杨森、丹麦灵北等外企相继宣布调整销售绩效指标考核。
国内企业，上海复旦张江也出台了指标调整方案：1-2月销量奖按实际销量达成100%发放，全年指标暂不做调整。在家办公当月的工资、绩效、补贴均不受影响，绩效工资视同完成全额发放！
疫情的影响已成必然，如何使药企和一线人员平稳度过疫情期，储备好队伍为疫后业务开展做准备。在此情况下，科学调整绩效考核指标，在管理上以人性化为原则，科学展开药企产品的各项营销推广与服务工作，成为稳定市场营销人员的关键点所在。
革新营销手段，别让代表带薪“躺尸”
代表现阶段的需求痛点在于收入，同理，药企的最核心的痛点同样在于销售额，但没有拜访、没有学术传递，就不会带动销量。在解决了代表的后顾之忧后，别让你的代表闲着，只有动起来，才能带来销售额。没有产出，再优质的人都将成为公司的成本负担，人一闲下来就会胡思乱想，思想就不受控制，团队就容易涣散。
在线下营销受限的情况下，时效性高、有效性强、传播性高、互动性好的线上数字营销活动将会极大的培养目标用户的学习和使用习惯。
对于药企来说，不如就趁此机会做个尝试，通过移动互联网带来的便利，进行线上拜访、线上学术传递，在寻找存在感的同时，进行有价值的医学信息传递，确保公司与客户不断层。
疫情使得短时间内大家无法自由出门，除了抗击肺炎的一线人员外，其他人使用手机的频率和时间会直线上升。随着临床工作的日趋正常化，医生就会有学习的需求，而被迫取消的线下活动，使得学术传递转移到线上的需求更为强烈。
另外，每个代表可以做一些未雨绸缪的工作，在疫情结束后，很多医院开始变得忙碌，医生的工作量都会加大，医药代表可以提前设想，怎样在这种背景下如何进行更加有效的学术传递，为客户解决实际的需求。
疫情的影响已在所难免，对于药企，谁能乱中求稳，根据自身的实际情况，科学调整应对策略，在疫情后迅速占领市场，才是目前的关键。我们相信，疫情终会过去！我们必将迎来2020年真正的春天！
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