銷售其實就是兩個互換經濟物品的人之間發生的心理互動，是一場妥妥的心理戰爭。要想成功的把你的產品賣給對方，就必須洞察消費者的內心，然後投其所好，這不僅僅是關於線下實體銷售，線上電商其實也是一樣的道理，如何洞察人群和消費者心理，做出好的創意和推廣活動，才是正確的制勝之路。
不同的行為背後是不同的銷售方式，比如廣告，櫥窗展示，銷售傳單，或風格獨特的個人推銷，雖然這些不同銷售方式有各自不同的方法和問題，但目標是一致的，促使消費者決定購買商品。所以我們要學會站在心理學的角度思考問題。
我們可以借用一個比喻，即消費者的心理過程宛如一條潺潺流動的小溪。這條流淌在每個人心中的小溪由認識，知覺，感覺，意志和行動組成，心理活動具有兩個特徵：
1、心理活動是時刻不停變化著的，永遠不會靜止，就像人永遠不可能踏入同一條河流。
2、心理活動很複雜，因為它不是一個物品，而是一個充滿力量的獨特生命體，心理活動有許多階段，每個階段又都有其特點。
我自己畫了個圖來表示其心理活動變化階段
銷售中的心理活動變化
我們暫且將其分為6個階段
1、注意目標
2、引起興趣
3、產生購買慾望
4、信任
5、決定購買
6、滿足
當然，我們也不能以一個線性的思維不認識它，因為不是每次都必須嚴格經歷以上6個階段，比如有時候信任會在產生購買慾望之前，比如我們覺得華為手機很好，或者京東這個平臺都是正品行貨，但我們不見得要立馬付諸行動進行購買，可能我們暫時沒有之類的需求。也有可能引起興趣和注意目標同時出現，比如線下的一個故宮文化的廣告，我們同時注意，有了興趣，然後進一步購買。
還有一個非常重要的發現，那就是每個階段所持續的時間是不同的。最初的注意階段可能只會維持一小會，或者注意只是那麼一瞥，迅速就會被引起興趣階段取代，接下來，這個興趣可能會維持很長時間，因為我們會花時間去研究它，比如我就開始研究故宮文化的這個吊墜，什麼材質的，有什麼文化淵源，在京東和淘寶上有賣嗎，價格如何等等一系列的研究對比。
雖然我們把心理活動比作一條潺潺流動的小溪，但有時候我們會假想它有暫停的那一刻，就像我小時候上課突然發呆的望著窗外一樣。我們需要它慢下來，因為我們要分析它，研究它。我再來畫個圖來表述我的意思。
橫截面分析心理活動
我們想象這條小溪都到一個大樹裡面，然後把大樹切開，取到它的橫截面，這樣大家更容易理解。
每一個大圓環都是每一個消費者某一個階段的狀態，而它裡面的小圓就是某一時刻，感覺，知覺，情感，意志和行動。
雖然我是從心理學角度去給大家進行剖析的，但同樣需要提醒大家，銷售還與經濟，政治和道德有著很大的關聯，這就會涉及你銷售的是什麼，價格如何，有沒有違反人道主義原則等等。
因為本人是心理學碩士，所以負責的告訴大家，“心理學是一門描述、解釋、預算和干預物體和行為的科學”，關於具體的消費心理階段，我下次進行撰寫，謝謝大家，希望大家能夠有所收穫。
閱讀更多 柏林樂久 的文章
關鍵字: 伴隨成長的中國味品牌 淘寶網 魔法少
