筆者最近在閱讀由羅傑·費希爾、威廉·尤里、布魯斯·巴頓三位美國人合著的《談判力》，書中提到：常見的談判策略大多屬於溫和或強硬的方式。溫和的方式總是盡力避免摩擦和衝突，為了達到共識，往往很快做出讓步。強硬的方式則以戰勝對方為目標，堅守立場，常常導致兩敗俱傷。另外，還有第三種談判方式，它既不溫和也不強硬，被稱作“原則談判方式”。這種談判方式根據事情本身的是非曲直尋求解決方案，強調把人和事分開，著眼於利益而不是立場，當雙方利益發生衝突時，讓談判結果基於某些客觀的標準。
“無論你願意與否，你都是一名談判者。談判是生活中無法避免的現實。”書籍在前言一開始的這段描述，使我頗受啟發並引發了共鳴，讓我不禁聯想到全過程諮詢單位在很多具體工作的實施過程中，都可以被當做是以“談判者”的身份在組織和推進：
●中選後，全過程諮詢服務合同的簽署階段
●協助業主方與其他各參建方進行合同談判階段
●進場後，全過程諮詢單位與參建各方的日常溝通
●項目日常工作開展過程中，全過程諮詢管理團隊負責人與成員的交流
●……
基於以上分析，我們有必要就書中提及的“原則談判方式”進行深入探討，並結合全過程諮詢服務的工作特點，在以下關鍵環節上加以實踐和運用：
1.“原則談判方式”若想能得以良好的貫徹和執行，全過程諮詢單位必須要充滿自信地開展各項工作，這是非常重要的一點，當然，這種自信是建立在較高的專業素養和技術實力的基礎之上的，特別是如果能提前制定一份解決問題的最佳方案，則能最大程度地獲得項目業主方的支持和各參建方的尊重。
2.在項目重大原則問題上，應基於項目的本質和利益，以“項目利益高於一切”為原則，“對事不對人”地開展工作，不怕得罪人，今天的堅持、爭論是為了項目以後的順利開展，採取溫和的方式雖然階段性地避免了摩擦和衝突，但是可能很快就會有火山噴發式的隱患在等著我們，與其這樣，還不如把隱患消除在萌芽狀態，相信事後一定會獲得各相關方的理解和認同。
3.對於項目各參建方合理合法的需求和期望，全過程諮詢單位應當予以主張和支持，如果一味地採取強硬的方式，貌似戰勝了對方，最終結果往往是導致兩敗俱傷，無法確保全過程工程諮詢服務管理要求的實現以及項目建設目標的真正落地。
4.當業主方與其他參建單位就某一具體問題產生較大分歧時，全過程諮詢單位應採取“原則談判方式”，根據事情本身的是非曲直尋求解決方案，盡最大努力保持各方在平和、公正的前提下，最終達成一致、解決爭端，如果處理不恰當，可能會引發後續更多的分歧和衝突，項目無法保證有序、順利推進。
5.全過程諮詢單位與各方保持良好的合作工作關係，是“原則談判方式”順利實施的有力保障，輕鬆、愉快的氛圍更容易促成問題的解決以及各相關方快速地形成一致意見。
以上是我的粗淺感悟，不當之處請大家指正！
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