这个突发的疫情，让很多行业不得不转型到线上直播卖货。被疫情冲击最严重的行业，除了餐饮旅游，就是房地产和车企了。为尽快扭转颓势，近期车企纷纷携手经销商开启线上直播、VR看车等“零接触”购车模式，也是上种倒逼，或许能探索出一条全新的线上+线下汽车电商之路。
但是，车企开启线上直播也很容易走入误区，那就是“以自我为中心”而不是以客户为中心。
直播卖货：新瓶装旧酒？
其实，关于直播卖货，可以用那句俗话——太阳底下没有新鲜事，网上直播卖货并不是什么创意，只不过是利用了直播技术的传统销售方式。
很多人都现场或者电影里看过耍猴吧：
一个耍猴人，圈出一块场地，边敲锣边开场，让猴子做各种动作，或者与猴子互动，人越聚越多后，开始真功夫表演，比如胸口碎大石、吞宝剑之类，最危险的时候，耍猴人或者是猴子会拿着小碗向周围人收一圈打赏，之后再继续表演，观众也有自己扔钱打赏的，当然，传统时期的耍猴人还会植入一些广告，比如卖大力丸、止血药的，那就会在演出中不断推送广告，最后让围观群众购买。
我们再看当下各种直播卖货，无论是卖汽车、房子、珠宝文玩这些贵重的商品，还是卖鸡蛋、口红这些生活日用品，都和当年耍猴卖货的没有什么本质的区别。
所以，正如耍猴“耍的是猴，聚的是人气，卖的是大力丸，当然，买的总归是少数”，直播卖货也一样，真正买的终归是少数。
细数消费者在直播平台上买车的恐惧
商品经济时代，竞争已经转向消费者心智占领的比拼，企业营销必须知道的是，消费者心智天然缺乏安全感。
细数起来，紫竹菌自己是不会在直播平台上买车，原因主要有三：
1、直播卖货的质量目前没有保障，让我感觉好产品并不需要直播，而直播（包括微商卖的产品）都应该是库存积压货、或质量不够，因为很明显，好货不需要通过这种模式推销，毕竟，直播卖货、微商卖货的成本并不比传统营销模式省钱，反而因为分成层级太多（如平台、主播、分发商等）。
2、直播卖货的交货方式及退换货不放心。毕竟，汽车是个大件产品，怎么收货、出现不满意怎么退换货，可能会有一大堆麻烦，所以，还是不敢放心去网购汽车。
3、对直播卖货的售后服务不放心。如果使用中出现问题，我是找厂家、还是找平台、还是找4S店？他们互相扯皮怎么办？
所以，紫竹菌认为，直播卖车都是车企从自身利益出发在做事，这些车企的目的很明确：就是想卖出去车，回笼奖金，至于你消费者花完钱之后再遇到什么问题，那就不是我们销售部门要考虑的了。
所以，直播，对于我只是一个品牌展示的功能，是我认识品牌、了解产品使用技巧的渠道。
为什么宝马奔驰可以线上卖车？
其实，可能很多人没有注意到，宝马、奔驰等等车企早已转向线上销售，很多案例中是销售员帮客户在网上下单，原因也很简单，奔驰、宝马这些车都是先出定单后制造，发动机号是唯一识别标志，所以根本不存在现场挑车、听发动机声音等等程序。
简单总结就是，在线汽车电商要解决的三大瓶颈依然是汽车销售的老问题：质量、交付、售后。
为什么奔驰、宝马这类车都是先定购后生产？你可以说是企业销售策略，但支撑这个策略的是产品质量的稳定性，即每辆车质量的标准化，如果出现多起提车后质量问题、发动机问题，那就无法支撑这种预售模式。
交付，因为是预售模式，线上线下都无所谓，直接解决了交付问题，当然，这也需要产品质量保证和品牌基础的保证。
售后，这就涉及到所有德系产品（不仅仅是汽车）的理念——产品质量稳定是保证“没有售后”的基础，不用担心售后出现纠纷，消费者才敢放心下单。
閱讀更多 紫竹商業評論 的文章
