談判，和談話完全是兩個截然不同的概念。因為談判是基於談話的一種精細化擴展與技巧性昇華；談判是通過以“談”的方式，各抒己見，劃分責任與利益，使得彼此達成共識，從而判定合作基礎。
外貿談判，究竟談的是什麼，該如何談？
① 產品需求
② 合作條件
③ 售後服務
產品需求
在講商務談判中產品需求這部分之前，我希望跟大家探討一下，究竟是誰最清楚客戶的需求：
我想，絕大多數人會毫不猶豫的告訴我，是買家。但是，根據我的市場開發經驗，我個人認為這個答案是錯誤的。這就像我昨天在一封郵件，幫學員增至兩倍訂單，談判必須是雙向性的和多向性的中寫的你與公司、與老闆之間的關係，是類似的。
不可否認，客戶的確非常瞭解他的需求，因為他的需求直接來自於他所面對的產品受眾的需求，也就是他自己的客戶群體的需求。這些需求點能夠通過平時的買賣交流與往常的合作軌跡發掘出來。然而，大多數人對於自己客戶的需求的瞭解面，也僅僅是侷限於表層的東西，現有的東西，很少有人會深入調查分析自己的潛在客戶群體以及目前客戶群體的潛在需求。
作為一名銷售人員，我們回過頭來再說說自己。何謂專業？
即是瞭解自己、瞭解客戶、瞭解客戶的客戶。如果你根本不瞭解市場，也不瞭解客戶的經營模式，面對的主要受眾，以及受眾的目前主要需求點，甚至是潛在的需求點，那麼，你靠什麼去打敗自己的競爭對手，又憑什麼贏得談判，贏得客戶，贏得訂單呢？！
我們和客戶的關係，就像是醫生與患者的關係，醫生需要向患者詢問病情，患者也會主動告訴醫生自己的症狀與不適；即便如此，如果你去醫院看病，醫生問你啥病，想吃啥藥，全程沒有任何對於你的症狀或病情準確性判定或建設性的建議，你會咋想？這個醫生很不專業，這個醫院非常不可靠！
換成我們與客戶之間的談判，那麼客戶便是我們的患者，我們便是醫生，那麼結果就是客戶覺得我們作為一名銷售人員極不專業，我們的公司也很不可靠！
如果你說是靠價格，那我無話可說，因為在我看來，這是最低級的銷售水平了！！！無論是從個人層面講，還是從公司的層面講，僅僅依靠價格戰打天下的，走不遠，最終也只會擾亂市場、毀了市場，害人害己！！！
那是不是我們就不需要再通過郵件或電話溝通，去具體諮詢客戶的需求，可以完全省略掉這一步，直接推給客戶我們想要推出的產品？
這也是不對的，考慮問題不要較真，不要鑽牛角尖，不要撞到南牆不回頭。先不說考慮問題不可一條路走到黑，需要綜合思考，單說市場和客戶，以及談判的基礎條件或突發情況，都是不一樣的。單說唯一不變的原則就是，我們需要去深入瞭解認知客戶的具體需求以及關注點，然後針對性突破談判，締結成交。千萬不要形成“以產品為中心”的銷售思維模式，忽略市場與客戶需求的差異化對比。不是所有客戶都關注產品的性價比，也不是所有客戶都喜歡你的高質量產品。
不要把自己的想法強加於客戶 Don't force the clients to take your ideas
如果不能及早的進行客戶需求的探索，進而針對性引導，那麼在同質化競爭壞境下，賣方很可能會不知不覺地被捲入價格戰的行列，失去基本的利潤保證。這也是以產品為銷售核心理念的弊端所在。因為只有“客戶需求”才是真實存在的價值點，才是我們應該保留的關注點，以及談判的針對性突破點，只有這樣在實際商務談判中，才能夠做到有的放矢，才能被稱作是“有效談判”。
要知道，每個客戶的需求是不一樣的，因為他們面對的市場受眾群體可能是不同的，就像同為臥室傢俱採購商，A客戶可能面對的是成人，而B客戶可能面對的是小孩子。我們應該深入瞭解認識客戶的需求，幫助他們標準化確認自己的採購方向，幫助客戶做採購決定。千萬別像之前寫的企業老闆必讀：產品同質化競爭下，企業避免被價格戰絕殺的轉型之路中企業一樣，玩“七傷拳”，害人害己，贏了訂單，丟了利潤。
有的企業為了贏得訂單，打贏競爭對手，盲目追求“差異化”，甚至觸及了自己的剛性底線，對很多客戶開放賬期，導致最後很多壞賬爛賬，根本收不回來，這未免就太可悲了！因為我們該想的，不是出了問題如何解決，而是如何防止問題發生；我們該做的，也不是如何打贏競爭對手，而是如何正確的設定自己的差異化方針，生存下去。
什麼樣的操作才是一名專業的銷售人員應去認知客戶需求的絕對性“神技”？
1. 通過發問方式收集客戶需求
客戶的直接表達即是客戶的客戶群體的直接需求，我們不應該忽略這一層面的信息收集，盲目主觀臆斷，直推產品。需求，永遠是我們分析客戶，談判之前，必須要了解的事情，否則就算無的放矢，難免處處碰壁。尤其是你的產品異常的多的時候（很多系列，加一起上百款，甚至幾百款），你怎麼推薦？即便是你的爆款，也許並不是客戶需要的產品。
2. 通過客戶調查分析，瞭解客戶需求
客戶的網站以及網絡軌跡，都是可以通過谷歌查詢得到的，很多人不是不會搜索，而是懶得搜索，不是無從分析，而是不會分析。需要客服懶癌，一步步嘗試，時間久了，就會熟悉、熟練，懂得如何去調查分析客戶，對自己以後的工作也會有很大幫助，做到遊刃有餘，提高自己的工作效率。
3. 通過之前的銷售數據，猜測客戶需求
以前的訂單，會有顯示的產品具體數據，包括產品規格，主要發往地區，貨量，包裝等等，這些小細節的東西都可以成為你推測當地市場喜好的根據。平時自己的所有業務單據或涉及的非整編信息，自己都要善於總結，收藏，關鍵時刻能夠起到很大作用。
4. 通過自己的市場經驗，推斷客戶需求
每個公司都有自己的主營產品，而每個銷售人員也都有自己的主要銷售市場，時間會持續不斷的帶給你客戶，而客戶與訂單的積累在另一個層面講，即是你分析市場需求，發掘潛在受眾群體和市場需求的絕對性基準。
這些方法在之前的很多分享中都有提及，只是很多人學習都是走馬觀花，根本沒有用心，惰于思考，假裝努力而已
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