一直以來，我都很想糾正許多業務員根深蒂固的流量思維。
也許很多人會不同意我的觀點，即“流量不是萬能的，也不是越大越好”。
引流沒錯，做生意需要更多的潛在客戶，然後在轉化率的指導下，提升銷售額，這是整體的思路，但是在執行的過程中，有很多細節是需要商榷的。
01
獲取流量都需要成本
提一個很簡單的問題：
你能確定，你引來的流量中，有多少是跟你的產品高度匹配的？換言之，這些人有多少有可能下單？
再一個稍複雜的問題：
假設目前的100個潛在客戶裡，你的轉化率是5%；如果把潛在客戶增加到200個，轉化率還能維持不變麼？抑或增加？
這兩個問題背後，還有一個很現實的大前提，就是“一切的流量，都是需要成本的”。
不管這個成本是直接的資金成本，還是間接的機會成本，最終都可以通過經濟槓桿來衡量，就是引流一個潛在客戶，需要多少錢。
比如你做外貿，希望自己的官網得到更多關注和點擊，那就勢必要通過SEO，通過Google Adwords等方法，讓更多人看到，然後去點擊，最終的目的是可以收穫訂單。
又或者你通過線下的途徑，去參加一些展會，把自己的產品展示給參展的客戶們看，希望能夠接洽到目標客戶，並且收穫訂單。
若是做一個簡單的拆解，其實背後都是引流的動作，而這些動作的背後，是希望藉此獲得轉化，把流量轉化為真實的客戶，讓飄在空中的錢進入口袋。
但是不管online還是offline，流量的獲取，都需要成本，這才是橫亙在大家面前的大難題。
02
消費場景中捕捉有效流量
理論上，流量無限大，必然帶來更多的客戶和訂單。
但是流量需要用錢購買的時候，不免就要衡量，如何讓自己的投入，有穩定的收穫。又或者說，降低風險且獲取收益。
所以關於流量，我們可以得出兩大悖論：
一：流量的增加，意味著成本增加
二：有效流量和總流量未必相關。
第一條容易理解，第二條呢？什麼是有效流量？
這個名詞解釋，可以理解為“能實現高轉化率的流量”，若是更加直接一些，則是“高度對口的潛在客戶”。
我們如何能夠儘可能接觸到合適的潛在客戶，從而把流量儘可能變成有效流量，提高轉化率呢？
我的理解是，需要植入和疊加銷售場景，才能縮短交易環節，提高效率，從而降低成本。
舉個例子，假設你做的是園林工具，你想打開歐洲市場，潛在客戶哪裡最多？
不用說，自然是德國科隆的Spoga Gafa展會，高度對口的專業展，這就是特定的一個銷售場景。
法蘭克福的消費品展，人數上或許更多，但是大量的流量，對於園林工具供應商都屬於無效流量。
儘管有不少綜合性的超市類客戶，或許也會採購園林工具，但是這個比例不可控，總流量高的同時，有效流量或許就很低。
再舉個例子，高檔的美容院，為什麼總是放在當地的頂級商場內部，或者高檔小區周邊？
這同樣是從“消費場景”中捕捉“有效流量”。
在日本大阪，我發現Chanel的美容院就在當地最高端的商場，阪急百貨的內部，跟大量的奢侈品專櫃作伴。
按人流量計算，阪急百貨還不如心齋橋多，而且心齋橋是一條步行街，來來往往的行人和遊客更多，為什麼不放在那裡？
原因很簡單，就是“消費場景”導向所決定的。
來阪急百貨，往往是逛街購物為目的，購物的可能性很高。
而奢侈品專櫃這一層，這裡出沒和往來的客戶，大多數都有能力消費這些奢侈品，客戶相對比較集中。
所以高檔美容院的選址，跟奢侈品為鄰，看中的就是精準有效的流量，購物累了，順便躺下做個facial，就是順理成章的事情。
若是在心齋橋，當然遊客更多，行人和上班族也多，但對於高檔美容院而言，這裡大多屬於無效流量，大多數人是吃個簡餐，或者隨便買點生活用品和日用品為主。
人流量再大，對便利店有效，對餐廳有效，可對高檔美容院幾乎無效。
03
通過專業定位增加轉化率
又好比我的外貿課程，我一度發現有很多非外貿人在購買。
比如貨代公司，比如金融公司，比如原材料批發商，比如連鎖酒店代理，很多人根本不是以學習內容為目的。
那他們為什麼這麼做？
一個貨代公司老闆就坦白說，因為我課程的學員，聚集了大量的外貿人，這就是高度對口的潛在客戶啊。
他只需要把自己打造成一個專業的顧問，經常解答大家在貨代和物流方面的一些疑問，把自己變成一個IP。
自然而然就積累了不少忠實客戶，轉化率極高。
這就是一個特定的場景之下，大家信任同一個圈子的人，而且還非常專業，給大家答疑解惑，這簡直太靠譜了。
他找到了高度匹配的有效流量所在，又營造了一個特定的銷售場景，通過專業定位和顧問式服務，來迅速增加轉化率。
相比之下，那些一天到晚到處打廣告，狗皮膏藥一樣全渠道發推銷信的，是不是應該好好反省一下了？
不是說這樣做不行，而是漫天撒網的手法，在如今高度競爭的環境下，大多數客戶都已經免疫了，只能吃力不討好，大量的時間耗進去，然後一切靠天吃飯，聽天由命。
要抓住客戶，首先要知道適合你的客戶，究竟在哪裡，如何讓他們注意到你。
一言蔽之，讓合適的產品，在合適的場景下展示給合適的客戶。
閱讀更多 邦閱網 的文章
