入口班招生、新校區招生、寒暑假招生，雖然都是招生，但是特點不同，策略也應該有所區別，
一個方案生搬硬套，很難有理想的效果。在這裡面，最難的應該是新校區招生。那麼，新機構開業的招生該如何做呢？
01、重視招生活動“續班率”
首先要說明的一點是，想發幾遍傳單，立幾塊廣告牌就能招到足夠數量學生的想法是不太靠譜的。在教育行業，所有傳單、硬廣都只能起到通知功能，而很難直接起到轉化功能。所以，最終完成目標，最重要的還得靠口碑，也就是老帶新。
有校長可能會說，沒有老，哪來的老帶新？在說解決方案之前，這先講一個道理，叫複利效應。
假如你想年末有一萬塊錢買iphonex，那麼你年初需要在銀行存多少呢？按照銀行給你3%年利率計算，你需要存大約9708塊。如果有一個銀行願意給你3%的月息呢？簡單算下你年初只用存7000塊就可以。如果有個深井冰銀行願意給你3%的日息呢？你發現你年初存兩毛，年末iphonex就能抱回家，這回報率完爆任何傳銷組織。
複利效應告訴我們，如果沒有足夠的初始積累，那就創造更短的利息核算週期。招生是一樣的道理，我們把老帶新看成存款利息的話，就會發現，新機構想通過一個活動拉來的流量湊足開班人數是很難的，更好的方案是多次活動，讓流量循環累加，這樣哪怕第一次拉來的流量少一些，也能靠每次活動的老帶新把流量一點點帶起來。
說到這，可能有的校長覺得我說的全是廢話——誰不知道開業前要多做活動預熱拉新？但是我想說的事，道理很簡單，但實際操作的時候，各位校長不是靠複利效應把流量做大，而每次都是靠硬推——相當於每個月都存錢。這樣的方式，成本高且效率低。要讓複利效應在招生中體現出威力來，有三點很重要：
1、重視活動續班率
續班率是一個機構的生命線，他的重要性不用多言，但是很少有校長對招生活動有續班率的概念。如果一個家長或同學來參加第一次活動，第二次不來了，這本身就有問題，要麼是活動質量差、不夠吸引人，要麼是維護或通知不到位。
招生活動大概分為四類：體驗類，如考前衝刺課；服務類，如免費答疑輔導或試卷分析；
流量類，如小學針對節日做的主題活動；禮物類，如集贊送禮物等。不同類型的活動不應該是孤立的，而應該進行合理搭配、有機銜接。作為組織者，不光對活動內容進行合理安排，更應該關注活動後的家長維護，活動前的老家長通知，爭取達到較高的活動續班率。
2、刺激活動老帶新
通過優惠活動等刺激老帶新參加課程，是大家常用的手段，但是招生活動的老帶新很多校長沒有做的。相對來說，招生活動比課程要輕的多，而且更吸引人，所以招生活動是吸引老帶新更好的節點。之前在這方面我們犯過一些錯誤，比如為了追求更高的純新增人數，活動設計成免費，但是發現效果其實不如正常收費，再通過很多優惠如老生優惠、老帶新優惠、團報優惠等把價格打回去效果更好。
另外，之前的老帶新優惠只考慮刺激老生家長的積極性，而沒有想到一個問題，就是面子問題——如果新生家長知道老生家長是為了優惠而推薦的，那老生家長的面子就掛不住了，真正合理的做法是對老生及所帶新生家長同時優惠刺激，這樣老生家長的優越性就出來了。
3、情感維護
上面我說了老帶新的一些注意點，但是應該說，老帶新最關鍵的地方絕不在於優惠，而在於感情維護。
招生本質上屬於銷售行為，我時常想為什麼我們行業的“銷售”就沒有其他行業的銷售那股子勁頭呢？
後來我想明白了，這是因為教培行業目標人群非常明確且聚集，而且是剛需，銷售難度比較低，所以大家忽略了很重要的一點——銷售過程中，最後的臨門一腳看上去很重要，但其實更重要的是之前的感情維護讓用戶對你產生的信任。
所以，如果家長沒有和你產生情感交互，那麼再怎麼用優惠刺激，家長給你推薦的熱情也高不了，優惠看上去是最重要的臨門一腳，其實只不過是讓家長開口推薦的一個理由而已。
02、0元班的本質是什麼？
0元班對於一個新機構來說，是否是必要的？
教育消費因為有不可逆性，所以家長的教育決策往往是比較謹慎的，需要一定的諮詢過程才能進行。
新機構做0元班最大的障礙是什麼？是信任問題。所以，當有品牌、有口碑的大機構做0元班的時候，大家很容易接受，因為大機構的品牌給他做很好的背書，讓家長覺得這個應該不是騙人的。但是新機構則沒有這種背書。
很多新機構的市場在推廣0元班的時候，出發點是有問題的，地推總是和家長死纏爛打，話術都是“反正是免費的，你就試試唄，不好可以不聽，又沒啥損失”。
有兩個問題：第一，0元班不是免費的，在家長眼裡，學生花出去的時間是最昂貴的；第二，沒有理由的免費，非常容易讓家長產生狐疑，家長的第一反應一定是“他們肯定想其他方式收費”。
所以，推廣0元班前，最好先解決信任問題。
土豪機構，可以早些在硬廣上做做形象廣告，如公交車廣告等，硬廣雖不能直接促成轉化，但可以讓機構的0元班信息的發佈有一定的品牌根基，提高大家接受度；普通機構，則還是儘量嘗試在和家長的情感溝通上做做文章。比如，可以早早發佈0元班活動，但發而不推，而是讓每次參加活動的家長都能看到，在我們和家長建立感情的過程中，就會陸續有家長主動問你0元班的情況了。
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