在當前的“萬眾創業”熱潮下，對商業模式的研究和思考成為眾多創業者的必修課，它是創業工作的“頂層設計”，所謂“無模式、不創業”，就是強調“商業模式”在創業實踐中的特別重要性。
為此很多人翻了不少書，查了不少資料，看了不少商業模式“模板”，不少人卻覺得自己墜落到一個“繁瑣哲學”的誤區，越看越玄乎，越想越糊塗。依我看，不具落地性的任何“模式”都是忽悠人，其實商業模式沒那麼高深莫測、不可企及，它更貼切的理解應該就是項目的“運營模式”或“運營機理”。
把握商業模式，也就回答好五個問題就明白了，這就是做什麼？怎麼做？賣給誰？如何賣？誰去做？這種模式設計，我把它叫做“五問設計法”。
一是做什麼？
這是對“產品端”的考量，實際上梳理的，一是你將選擇什麼創業項目，從事什麼經營業務，這需要進行項目的可行性論證，證明你選的項目是解決市場“痛點”問題的。二是準備提供什麼樣的產品和服務，它可以是一種，也可以是多種或者系列。但要注意的是，如果提供多種或者系列產品與服務的話，必須是圍繞主打經營業務的自然派生和延伸，比如你開餐館，主打堂食，可以延伸外賣、速凍菜品、伴手點心等；你開演藝公司，可以延伸舞臺設備、燈光舞美、演藝培訓、道具服務等。在這裡，個人建議對經營業務分核心層、中間層、外延層進行梳理，先做好核心層，然後再考慮逐步外延。決不能鬍子眉毛一把抓，或者搞了“副業”，輕了“主業”，整成個“大雜燴”或“四不像”。
二是怎麼做？
這是對“運營端”的考量，就是重點研究如何打造優質的產品與服務，也即“生產流程”的梳理與監管。質量始終是創業實踐中的“王道”，是項目可持續發展的根基，就如開餐館的怎麼把菜品做到色香味俱全、做到極致，怎麼把就餐環境打造得溫馨舒適，讓顧客“邊吃飯邊享受餐廳的氛圍”等；開演藝公司的怎麼把一個個節目、一臺臺戲編好、演好，怎麼把舞臺、燈光、舞美等整體優化好，等等。這裡面需要很多環節的很多管理舉措，協同作用才會創出越來越好的整體效果，這些舉措在做模式設計時，需要通過管理架構、工作流程、質量監控、工作協調、績效考核等方方面面好好把握。
三是賣給誰？
這是對“消費端”（或“市場端”）的考量，就是解決產品和服務的市場定位問題。沙縣小吃滿足社會底層消費人群“吃飽”的需求，寧海食府滿足的是老寧波人吃“本地正宗海鮮”的需求；雅詩蘭黛、蘭蔻是中產女性美妝之所愛，大寶、百雀羚是我等“貧下中農”及中老年人護膚的選擇；張學友演唱會不是低收入人群看得起的，而什麼二次元、電競也難成我等中老年之所愛，等等。所以，不要妄想你的產品“所有人都喜歡”，也別指望把產品“賣給所有的人”，市場的定位就是要解決你的產品與服務和對應人群的精準匹配，讓你有的放矢精準營銷。
四是如何賣？
這是對“渠道端”的考量，就是要優化營銷策略，放活營銷動能，拓寬營銷渠道，想方設法把你的產品與服務“賣”給你的“適配”人群。再好的產品，沒有渠道就沒有流量，沒有流量就沒有業績和利潤。為解決這個問題，你需要有“開門等客來”的方法，更需要“開門引客進”的技巧，還需要“空中搶客來”的手段。為此要狠抓員工營銷意識的提升、營銷能力的培養、營銷活動的設計、黏住顧客的技巧、社群營銷的嘗試、客戶裂變的探索、立體營銷的構劃等，並且要分時段、分對象、分產品、分形式靈活機動、有序操作，打好營銷組合拳。
五是誰去做？
這是對“主體端”的考量，這是很容易被忽視的一個問題，它解決的是你的產品與服務誰來提供、怎麼提供的問題。傳統思維比較多的會慣性地說“我自己”提供，殊不知所有的產品和服務如果都選擇了“我自己”（含員工）提供，你可能就落入了“高投入、多人手、高風險”等誤區。現在更多地應該倡導搭建平臺、整合資源、減少投入。比如還是說餐館，原材料可以有供貨商送上門，外賣可以委託美團、餓了麼，伴手點心可以跟點心店合作；比如文藝培訓機構，老師可以兼職，樂器及排練場可以租賃，舞臺實踐可以與演藝公司合作，道具可以找合作方亮牌贊助等等。滴滴的司機不是滴滴公司養的，短視頻的鮮肉們也沒從抖音、快手公司“領工資”，體現的都是平臺整合的力量。所以在這個環節，一定要多整合資源，並逐步優化，精選出優質產品和服務的“生產者”、“製造者”，除了“我自己”，要讓“大家”也成為“提供”產品與服務的主體。
我相信，只要你把上述五個問題回答好了，你創業項目的商業模式也就設計好了，接下去要做的，就是在實踐中逐步完善、逐步優化的事情了。
（本公眾號作者，先後在街道及教育、宣傳、文化等區級部門領導崗位任職，近年來因工作關注並鑽研文化產業發展及創業項目運營，實踐中沉澱了一些較“落地”的思考，供交流分享）
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