厚啟律師提醒您：關鍵時期，在線服務不停止。
當客戶諮詢時，你如何快速增進好感，促成委託？
當法官沉默時，你如何化被動為主動拉近彼此距離？
當對手傲慢時，你如何運用心理學技巧殺其銳氣？
當參加聚會時，你如何從眾多的陌生人中通過肢體語言找到對你釋放好感的朋友？
心理學技術可以助你一臂之力......
律師的日常工作就是接待客戶，會見當事人，參加庭審，其實不管哪個環節都是在與人溝通。有的律師善於溝通，據說杭州某大律師可以用1分鐘的時間說服法官，當然也有些律師，可以1分鐘內跟法官吵起來，這就是溝通能力的問題。很多資深的律師，在行業裡遊刃有餘，其實就是心理學技巧運用爐火純青。今天我們就給大家介紹溝通中最常用的心理學技巧：非言語技巧和言語技巧。
非言語技巧主要介紹首因效應、近因效應、傾聽、人際距離、肢體語言、同步行為。
1.首因效應
就是第一印象，指交往雙方形成的第一次印象對今後交往關係的影響，也即是“先入為主”帶來的效果。影響首因效應的因素包括：性別、年齡、長相、表情、姿態、身材、 衣著打扮等。
雖然這些第一印象並非總是正確的，但卻是最鮮明、最牢固的，並且決定著以後雙方交往的進程。如果一個人在初次見面時給人留下良好的印象，那麼人們就願意和他接近，彼此也能較快地取得相互瞭解，並會影響人們對他以後一系列行為和表現的解釋。
2.近因效應
指最新出現的刺激物促使印象形成的心理效果。例如介紹一個人，前面先講他的優點，接著“但是”，講了許多缺點，那麼後面的話對印象形成產生的效果就屬於近因效應。近因效應不限於談話，比如在接待客戶中，如果第一印象不好，也可以利用近因效應進行改變。
3.傾聽
是在對方講話的過程中，聽者通過視覺和聽覺的同時作用，接受和理解對方思想、信息及情感的過程。“老天爺賜予我們兩隻耳朵，卻只有一張嘴，就是為了少說多聽。”目光接觸、身體語言、空間距離、沉默等都是傳遞信息的重要方式。傾聽時要注意適當的目光接觸，但是不能直接對視超過3秒。要注意對方的身體語言，一旦對方有情緒激動可以適當的引導，或者保持沉默，讓對方宣洩不良情緒。
我有個律師朋友，實習律師期間，工作不忙，師父經常安排她接待當事人，尤其是離婚案件的當事人，這個小姑娘有時候會跟當事人聊半天，其實說聊還不如說是聽，當事人一把鼻涕一把淚的講自己不容易，講完哭完後心情好很多，案件也就委託了。就這樣，沒幾年時間，她就成了專門打離婚官司的律師，而且都是互相介紹，可以說是慕名而來。找律師的人肯定是遇到棘手的事情，很多處於應激狀態，不良情緒不可避免，他的事情要解決，不良情緒也要宣洩，幫他分析法律問題的同時幫助他宣洩不良情緒，那麼委託也就是順理成章的事情了。
4.目光
與人溝通時必須要有目光的交流，但是不能對視超過3秒，否則會給對方帶來不適。正常的目光注視範圍如圖1；當你要說服對方，且意志堅定時，目光注視範圍如圖2；情侶之間，或者異性對你感興趣時視線注視範圍會下移，甚至到胸部以下，律師在接待客戶時切忌！
5.距離
社交距離也是非常重要的，大家可以回想一下進電梯的時候，如果電梯裡有兩個互不相識的人，他們通常會站在兩個斜對面的角落裡，以使雙方距離拉大；當第三個乘客進來時，大夥兒會下意識地站在三個角落裡，形成一個三角形；第四人進來後，每人會站一個角落，隊列成了一個四邊形；第五人進來後，他就只能站在中間了。之後人越來越多，但人們會最大限度地保持距離。這就是人際距離，如果陌生人進入你的個人距離，你會感到不適，所以與人交往時我們要注意合適的距離。一般的人際距離根據遠近分為公眾距離、社交距離、個人距離、親密距離。
公眾距離相當於3.5-7.7米，陌生人之間的距離；社交距離1.2-3.5米，一般認識者之間距離；個人距離0.45-1.2米，熟人之間的距離；親密距離0-0.45，一般父母、子女、情侶之間。所以面對客戶的時候不要過於熱情，第一次見面適當保持距離。落坐時儘量不要隔桌子面對面坐，可以90度落座，會更讓人感覺舒服。隨著談話的進程，你如果想關係更近一步的話，也可以在徵得對方允許的情況下，進一步拉近距離，空間距離拉近的時候你對方會感受到心理距離也拉近了。此方法適用律師接待客戶，也適用追求異性。
6.肢體語言
隨著人社會化程度的增強，越是不漏聲色，越是會掩飾自己的真實情感或者想法，這個時候可以通過微表情來判斷，尤其我們在跟客戶或者其他人溝通時，知道別人的情緒更為重要。客戶對你的接待是不是滿意，你的分析能不能引起他的興趣，要能比較準確的把握，如果客戶已經厭煩了，你還在誇誇其談；他明明對你的話題非常感興趣，而你卻戛然而止，都會影響他的委託慾望。關於真實意思表達：肢體語言要強於聲音，聲音要強於言語。
眼睛是心靈的窗戶，眼睛可以透露很多信息。如果瞳孔擴張，說明對你或者對你所說的話感興趣。圖b比圖a瞳孔明顯擴張。
當看到非常有吸引力的事物時，眨眼的頻率也會加快。在談話的時候還要注意對方的眼球轉動方向，如果是回憶的話眼球一般往左轉，而創造、想象的話一般往右轉。如果這個人眼神閃爍，一旦遇到你視線時，會迅速躲避，他可能藏著某事。比如領導講話時，你不能視線轉來轉去，否則被領導發現了，所以會強迫自己視線在領導身上，但是感情上又不喜歡，這就產生了矛盾，這個時候可能會用微笑來掩飾，但是這是的微笑時嘴唇緊閉的。
頭部姿勢，對你談話既不感興趣也不厭惡的時候頭部保持正中，當對你談話感興趣時，頭會歪向一邊。
手勢：標準或平等的握手是這樣的：雙方的手掌垂直，握手時的力度一致，兩隻手緊握在一起，而不是互相擠壓（見圖1）。握手的同時，雙方的眼神交流控制在三次以內，這樣的握手錶示自信而非自大。為了進一步表達自己友善真誠的態度，握手時請注意保持微笑。
有時候，人們在初次握手時，會在無意識中表現出自己的優越感。只見他們手心朝下將手伸出去，對方為了迎合他，只能將自己的手心朝上了。面對這樣的客戶在接待時要用專業使他信服。
有些人在握手時會下意識地將手心朝上伸出去，以表示自己的自卑，而不會和對方垂直伸出的手掌對齊，面對這樣的客戶，要多支持他的觀點，使得獲得自信。
其中一個人利用中間握手時的轉換把對方的手壓在底下，自己的手最終置於上面。他會伸出自己的手，握住對方，然後將對方的手翻轉過來。這樣，對方的手掌便處於底下了。表達的意識是“我佔上風了”，客戶一般不會這樣，可能競爭對手居多。
當人面臨壓力，並感到有必要採取防禦措施時，就會將兩手十指交叉緊握在一起。十指交叉緊握通常表示一個人正試圖抑制自己強烈的情緒。如果一個人將自己的雙手交握在一起，換言之，就是雙手緊緊絞在一起，說明這個人很焦慮。
尖塔狀的姿勢是：把兩手指尖合起來，相互對應接觸，形成一種“教堂尖塔”的手勢。這一動作表示有信心，有時也被視為裝模作樣、自大或驕傲。人們通常將該手勢定義為一個人“執掌大權”，暗示這個人佔了上風。可能需要給他個下馬威，如果是競爭對手那就想辦法打敗他，如果是客戶，不妨慢怠一下。
緊握的拳頭有時也用來強調即將發表的言論，這在充滿激情的演講中比較常見。有些人會舉起自己緊握的拳頭，在空中揮舞，就表明或表達了一種強烈的情緒，如強烈反對。有些人則會把緊握的拳頭放在腋下或塞在口袋裡，用以隱藏自己的情緒。
有時候在交談的時候對方不贊成你的觀點，或者不喜歡你，但是礙於面子不方便說出來，那麼我們可以通過他的肢體語言來判斷，然後及時改變談話內容或者談話方式。
7.同步行為
我們先看圖一，初步判斷是鬧彆扭了，第二副圖，感覺很默契，很舒服，如何判斷呢，主要通過他們的動作。
“人們往往認為感覺先於行為，但實際上，感覺與行為是同步的。相較於情緒，個人意志對行為的影響更為直接，只要調整行為，我們就能夠間接地調整情緒。”那麼在一個談判中，為了拉近彼此的心理距離，我們就可以同步對方的動作行為，但是不要太明顯，要隨意一些，不要讓對方以為你故意模仿，這就很尷尬，而且會適得其反，經過幾個同步的動作後，如果對方感覺到他也會無意識同步你的動作，這樣你的談判會更加順暢。
溫馨提示：任何技術都需要練習，熟練掌握才能助力你的事業，乃至人生！
言語技巧見下期......
龐豔霞，浙江厚啟律師事務所鑑定事務研究部主任。臨床醫學學士（精神衛生專業方向），法醫學碩士，台州學院教師，國家二級心理諮詢師，美國NGH認證催眠師。
在臺州學院長期從事法學與醫學方面的教學研究工作，並同時從事司法鑑定實務，在法醫鑑定方面實踐經驗豐富，科研成果豐碩。
具有交叉學科知識與經驗，能從臨床醫學、精神病學、法醫學、心理學等角度，以跨界的思維尋找刑事案件的辯點，參與辦理的多起刑事案件因此取得了意想不到的良好效果。
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