項目的開盤任務是300套，在開盤的前3個月，就開始了臨展點儲客，大約有1萬多組。開盤前20天正式售樓部打開。全公司上下都信心滿滿，開盤熱銷500套的大紅色微信海報已經準備好。
但是開盤當天，只成交了25套，而周圍的競品，以續銷狀態，當月已經賣掉150套。這業績令總經理大為光火，當晚就召集了全公司業務負責人大會。
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首先發言的是營銷總，作為第一責任人，這口鍋，營銷總當然不背，她說：
營銷口這幾個月為項目，可謂死而後已。我們提前了3個月開始儲客，在周圍大的人氣商超中心，開了3個臨展點。還組建了50人的分銷隊伍，對片區的單位、老社區進行了全網絡的覆蓋。售樓部打開後，還啟動了分銷合作。客戶儲備量1萬多組，每一組都是團隊的辛苦和汗水。
營銷能做的工作都已經做完了。已經不可能做得更好了，我們的行銷人員A，外婆住院了都沒回家，銷售人員B，每天戰鬥在第一線，和男朋友都分了兩次手。
開盤只賣了25套的原因，我認為是價格沒有優勢，競品盤口岸比我們好，而且價格只賣6800，我們是新盤，且第一次來到這個市場，缺乏知名度和口碑，但是銷售價格是7000元。產品也沒有對手好，別人95㎡做了3房雙衛，但是我們只有單衛。
價格和產品，是顧客放棄我們的理由，這鍋不能讓營銷背。
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一向沉默話不多的設計總，看到火燒到自己頭上了。頓時就不再做沉默的羔羊，他站起來說：
項目定位首置和首改，這是營銷給的意見，我們設計，是在投策會畫的圈裡跳舞。做哪種產品線，不是設計說了算。但如果說戶型比別人差的話，我是不贊同的。
這一款是集團產品部裡，戰功赫赫的爆款戶型。在A項目、B項目、C項目、D項目，都是最先售罄的戶型。在戶型選型時，也和集團進行了溝通，他們一致推薦配置這幾款戶型。
如果這款戶型，是我定下來的，那麼是我水平差；但是全集團都認同這款戶型，難道是我們整個集團水平都差？如果說戶型有問題，那麼請問，為什麼在集團旗下其他樓盤都賣得很好，唯獨我們這個項目賣得就不好呢？
只賣了25套，結果不好是事實。但是，原因不能亂找，至少不能讓設計背鍋。戶型是集團產品庫的優質戶型，設計院是集團合作一流的設計院，我們設計部的小夥伴，為了能快速出圖，專門到上海出差，守著設計院加班加點，孩子幼兒園畢業匯演都沒參加，可謂為了這個項目和公司，做出了巨大的犧牲。
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聽完設計總的發言，總經理快要從喉嚨噴出去的火，活生生又壓回肺裡。營銷負責人是他親自招過來的，在上一家公司，她是從銷售一線幹起，每個項目都幹得不錯，和自己又走得比較近，在來到新公司時，是自己當作嫡系部隊帶來的人。這個妹子以前從未做出這樣的業績，經她手的日光盤有好幾個。
問題可能是在戶型上，設計總是這家公司的老人，如果讓他二選一，他當然認為產品規劃的問題更大。但是設計總這一說，總經理就無話可說了。
難道問題在拿地上麼？這肯定不能，首先，這塊地是他上任後說服集團拿下的，其次，公司投資總，是老闆的嫡系下屬，這塊地能拿下，也是他和老闆私下溝通的贊同結果。
坐在對面的投資總，似乎看出了總經理的內心活動。他竟然主動申請發言了，作為公司年紀最大閱歷最深的老人，他其實早就看清火在往哪裡燒，看到總經理為難，他決定替總經理解這個圍。
我是負責拿地的，剛才營銷總和設計總都說得很有道理，但是，我不太懂營銷和設計的專業。站在投資拓展的專業條線上，我來說說這塊地是怎麼拿下的。
首先，這塊地的確是要偏僻一點，對手的樓面地價也更有優勢一點，客觀上導致了我們的售價沒有優勢。但這是沒有辦法的事情，如果我們也能早3年拿地，我們現在就是黃金位置了，價格也會更便宜。
我們做投資，就是投資未來。選擇這一塊地，就是看中了這個區域的未來，它是省市重點發展新區，將來的政府也計劃搬遷過來，是城市發展的主流方向。所以，區域也是沒有問題的。
事實上，這個片區，也是城市成交總量最高的片區，說明，地是沒有錯的。
試問，如果土地有問題，不屬於這城市發展的方向，那麼，片區的樓盤，為何每年有那麼大成交量呢?說明土地是沒有問題的。
土地沒有問題，但是銷售量不好，那一定是我們哪裡做錯了，剛才營銷總和設計總都說得比較有道理。但是建議再深入查一下問題。
經投資總這麼一說，總經理終於找到了臺階下，散會前，他安排營銷和設計口，覆盤項目動作，連夜做個PPT，把過程中各自的動作都整理一下，明天向集團彙報，請老闆來定奪問題。
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我覺得這個行業太有趣了：明明銷售結果出現了大問題，但是在追責的會議上，每個專業口居然都沒有問題。
如果孩子期末只考了10分，覆盤之後，得到的結果是孩子沒問題、家長沒問題、老師也沒問題。那麼，教育行業就沒有明天了。
轉自：觀念地產研究院
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