說地產產品，過去幾年，籮卜快了不洗泥，現在很多老闆都是拿來主義和修正主義，設計上不願意投入，導致營銷抓手不突出，很難提煉注意力資源，只能從交通、配套、規劃前景上講樓盤故事，哪怕是20年以後的地鐵規劃線都要劃上去。這些大家都瞭解，我今天要說的是，地產是有敘事模型的，如果地產老闆對這個行業的敘事模型不夠敬畏，房地產行情一旦看少，應該會很難受。當然地產敘事這個詞，國內之前也沒有人這麼提，現在對城市敘事、城市公共關係傳播倒有不少大家在研究，像中南大學的張楠教授，華中的陳先紅教授在這方面都很傑出。與特色小鎮、田園綜合體一樣，說到底房地產最終販賣的也是生活方式，不是房子，如果價值觀上上升不到這個高度，這個企業的性別是清楚了但是性格明顯不起來。比如對戶型的研究，有個團隊叫做明源地產研究院，我覺得這個團隊很用心很棒，對產品和戶型下了很多時間去梳理和評價，值得點贊。
其實地產項目一開始，就是建立了一個多元一次方程，經過多維敘事整合，逐漸演變為拋物線求最大值，在這個多元裡面，戶型的深度推敲優化，建築質感的視覺感受以及樓盤傳播效能、物業服務精細化程度也都是其中的維度。比如說，A、B兩個項目相鄰，都是3.0容積率高層產品，地價一樣，A在建築質感上多花了300塊，結果每平米多買了1千大多，這是鄭州活生生的例子。因為我們都知道，每平米提高300塊工程上是能做很多事情的，除了地價基本伴隨房價在漲，工程定額這些年是基本沒怎麼上浮的，起碼說上浮速度遠遠低於房價速度。在房價三四千的時候，你成本加個300塊，那不得了，加上那個時候的業主對地產品質的理解基礎還沒有太完整的輪廓，但是現在房價動輒就是兩萬，你增加了300塊風險是不大的，市場槓桿分分鐘給你回報，這就是魔鬼數學，很多人老是沿著錯誤的道路奮勇前進，沒辦法。但是由於一些老闆對前期不太較真，一旦施工圖批掉，就不可逆了。
地產行業發展到今天，供需兩端都有了更為深刻並廣泛的認知，地產不再僅僅是個賣房子簡單粗暴的生意，而是一個系統工程，需要有一幫人來研究地產敘事模型，把公共傳播的理論應用到地產上，高禾顧問團隊這塊研究已經很有基礎，應該在國內是領先的，到時候成熟了會給各位分享。就是說，地產開發是一個系統的科學模型，牽涉到人的感知、情感和夢想，
地產決策應認真借智，敬畏敘事結構，這是我今天的第一個觀點。我們都知道，一個純粹的住宅地產企業，除了土地儲備，持有資產是有限的，但有些土地儲備很多都是在過去幾年城改中交的預約金，項目內容和貨值都沒有鎖定，實際上不能算做太有效可量化的資產。隨著融資通道的日益收緊，很多企業不好過，因為沒有產業抓手也沒有融資抓手，產業地產有時候也很難擠進去。但是隻要有一定規模的地產企業，現在調戰略還來得及，這就牽涉到老闆的理想和思維方式。
在座也有不少實力不俗的企業主，我暫時不喊諸位企業家，我們需要對這個稱號保持足夠的敬畏，能出思想的企業創始人才配有這個稱謂。這就牽涉到我今天想分享的第二個觀點：一個地產企業要認真去找自己的座標、塑造自己的王牌。
從形而上的角度上，座標也就意味著企業性格，我們大多數人記得住的都是某個地產公司的爆點，比如康橋的精細化物業、永威的建築品質以及建業胡葆森先生的情懷，口口相傳，都成了河南本土口碑派企業，因為我在地產行業是個新兵，對全國其他優秀的房企並不太瞭解，我覺得只要是叫得上號，多數都有自己的王牌。
今天我們暫不談企業性格的養成，我們來談談如何找自己的座標、塑造自己的王牌。在這個家家點火冒煙、處處模式平臺的當下，我們如何能從容自處、定好方向久久為功呢？那就需要研究趨勢。過去幾年至今先後出現了PPP、創客園區、產業園區、特色小鎮、軍民融合、田園綜合體、文商旅地產等不少概念，也有提檔升級、騰龍換鳥、新舊動能轉換等各種方法論。
不畏浮雲遮望眼，只緣身在最高層，作為這個時代浪潮的深度感知者，企業決策者決不能一哄而起，雖妄念偶動，必即身剋制。需要理清概念、把清邏輯、認清壁壘，要做到溫不增華、寒不改葉，只要創新思維、增量思維在，任何時候下手都不晚。
地產企業以其規模屬性成為企業中的大塊頭，要突破傳統的買地賣房固化思路，特別是地產公司的戰略研究部門和董事長，需要了解當前以及接下來城鎮化大發展過程中，中國城市運營以及投資體質改革的模式，從中尋找聯合或者轉型機會，這是我的第二個觀點。
一是PPP，這個古老的概念在高速發展的中國再次釋放他的魅力，當開始的“公私合營”不得已轉變為“政府和社會資本合營”的說法，其實蘊含了不少尷尬。告別BT的短期負債，有了長期負債的默許，這種遠超行政長官任期的運營質量考核期，使得很多地市、縣市行政主官躍躍欲試，唯央企論、工程導向、缺口性補助標準叢生亂象則成了整個過程的關鍵詞；第一階段的項目，政府基本面都還是不錯的，但是由於社會資本主體企業（央企二三級施工單位）要麼沒有投資能力、要麼上級公司不提供融資增信或擔保無法融資，前期PPP合作合同和SPV公司結構中又沒有第三方資本機構，導致項目股權資本金無法解決，第一階段的項目落地率低的大多是這個原因。
隨著政府一般公共預算財政收入PPP支出份額的預用透支，PPP項目進入第二階段，諮詢公司在各級PPP中心的委託下開始刻意混淆一般公共預算和全口徑財政收入的概念，放大財政PPP年度支出責任分母，造出了一批《財政承受能力評價報告》。好在我們的高層火眼金睛，及時糾偏，開始嚴把入庫，最近河南省財政廳將八百多個項目拒之門外，國家國資委也給央企PPP項目立項上了緊箍咒。
這陣子PPP風潮，確實解決了民生類運營項目的投運出口，結構也很簡單，沒有太多後遺症；最具特色的是完成了央企序列施工企業的固本正源；最後幾乎以一種標準化的姿態出現了再分配，只要有再分配就有不患寡而患不均，吃相太難看後續就會有問題，各位不要笑，隨便說說。
二是創客園區，我理解的創客園區不是各地風起雲湧的各種城市雙創孵化器，城市孵化器是面向C端（創客）的以老帶新，我認為基本上接近於偽命題，任何聯絡不了科研院所機構科技成果、研究專利的孵化器都具有老炮耍流氓的嫌疑；而地產思維城市運營層面下的創客園區是面向B端的核心企業延展、周邊產業整合、產業基金招商、技術成果轉化和集群政策批發。比如廣東的一個地產公司叫時代地產，他們做的大瀝創客小鎮，我認為很有前途，這個產品打通了智庫、產業、金融、政府和協會五個聯動模塊，在智庫的幫助下，照方抓藥，即便不做2.0版本的預先設計，只要找到一批鎮區主打產業的龍頭企業，系列劇就完成了，因為導演一直在。
三是產業園區：我們國內確實不下一千多個過去十年二十年沉澱下來運營不太好的產業聚集區、省市級開發區、主題工業園區和去產能工礦區，這些園區的土地效能確實沒有做到等量釋放，如何注入血液進行高位盤整是個大課題，操辦這類項目的領銜企業要有高度的使命感，圈站思想千萬要不得，首先要完成園區敘事模型的打造，朋友們這是我第二次提敘事模型，放心高禾團隊一定會把這個東西研究透的。
產業園區轉型特色小鎮要“四換三名”，“四換”就是騰籠換鳥、機器換人、空間換地、電商換市，“三名”即名企、名品、名家；要“一特三提升”，培育特色產業，提升土地利用率、資源循環利用率、智能製造普及率；要謀定而後動，加強規劃，著力在彰顯特色、功能疊加、項目推進上做文章；要建好“小鎮客廳”，集中展示小鎮產業、文化、生態特色，提升小鎮形象；要實行政府引導、企業主體、市場化運作模式。各位，這可不是吹風，這就是未來的綱。
剛才說了，做產業園區升級，首先要完成敘事模型的打造，說到底要核心企業導入，也就是招牌企業，沿用陳先紅教授的理論就是要集結人、事、物、場、境五維敘事元素，然後在釐清園區營鎮營城投資框架的基礎上進行敘事要素具像具物適應性集成。
四是特色小鎮，因為中國城鎮化的主動需求和被動需求都客觀存在，我們的決策者在新農村建設、美麗鄉村行動之後，推出了特色小鎮題材抓手，但是在概念雍磊和政策的熱捧下，特色小鎮像被寵壞了的孩子，失去了對內容的敬畏，也低估了產業造城的系統難度；加之各種諮詢公司刻意誤讀、急功近利、趕馬上車，所以基本上一地雞毛。但憑心而論，高層的決策是沒有問題的啊，人家主要說的是為有產業基礎的建制鎮插上騰飛的翅膀，是對浙江模式一村一品、一鎮一業的成功基礎進行再發揮和再升級。神奇的地產力量生生將特色小鎮風潮變成了郊區大片拿地圈地的故事腳本。過去兩年，其他省份不太清楚，光河南省形成投資協議的特色小鎮不下一百個，基本起步是兩平方公里，累計得有接近一千平方公里，這一點咱們沒法說對與錯，但起碼特色小鎮這個稱號再推下去就會面臨政府審視的眼神。早期開始的旅遊地產類小鎮項目，很多都是因為產業鏈條沒有打通、資源發揮城市補缺能力不足，為山九仞、功虧一簣。
五是軍民融合，這個是大戰略太棒了，深層寓意咱們無法預期，更重要的是不便言傳。軍轉民、民轉軍，首先介入的是中間機構，核心成果雙向轉化平臺。但是如果放到園區概念，軍民融合園區能不能做成，從內容的角度上講，近期應主打軍轉民，遠期主打民轉軍；因為軍品轉向民品的過程是產品應用轉化，最終是面向C端，沒有革任何企業的名，是對既有民營生產資源的技術+，稍作技改就可以完成入市，而且面向的可能無限次消費迭代的民用藍海；而民轉軍呢，起碼短期內市場容量是相對固化的，既有軍品供應商格局大致是穩定的，增量市場跟國家大戰略有關，國際上才能做加法。
六是田園綜合體：017年國慶節之後開始盛行的田園綜合體，從國民經濟大計上講，這是個很棒的概念。十五年前我們談成都，常說週六週日成都就是空城，人去哪裡了，郊區農家樂；十年前，很多有點小資金的自由職業者，就去郊區、景區租地做農業、做採摘、做輕遊樂，基於一個美國南瓜的設想就可以了，因為市場在，大部分做的都不錯，但重投入的大多都沉了；這部分比較重投入的撐到今天的，有了田園綜合體概念，需要馬上行動起來搞嫁接；五六年前，民宿興起，花間堂讓空間唯美派有了心靈安放的談資，莫干山上每一個小樓都有了故事，人對美的傳播往往樂此不疲，不僅僅是因為嚮往，更多是分享美不會標上任何性格和實力表徵的負面標籤；三年前，藍城故事開始，至今一發不可收，傑出的宋衛平先生對草木生活的理解碰上高曉松“生活不止眼前的苟且還有詩和遠方”的傳頌，使得人們對田園生活的理解有了更多夢想的起點。
道法自然，現象級的社會故事，反應的是社會思潮，改革開放四十年，特別是高考擴招之後的二十年，大量社會精英告別校園、告別農田進城，成了目前大城市階層的精英中堅力量。當下中國城市精英按照3億考慮（24歲至60歲），應該有3億，這個我沒有細算，因為這中間有兩次中國生育高峰期，這些人都有一些類似的情結：素民的鄉愁、人至中年的莊園夢想、親近自然的意願和思想歸真的衝動，這就是公眾情緒。按照石述思先生的電視節目策劃理論，紮實經得起推敲的普世價值、多元但不離其宗的公眾情緒、適度領先的創新表達，實際再加上投資模式框架的平面加持，這就是田園綜合體策劃的四個要點，綱中綱。所謂的田園綜合體，要做就是農商旅，豎向打通、橫向整合、聚焦三個點，就完了。有人說，我傍大款當小三，找個大型農業抓手公司主攻正面戰場、我藉助地方資源和開發能力搞配合，夥計們不能這樣想，首先田園綜合體是有追求的地產公司玩的，急功近利的千萬碰不得，弄不好是要挨板子的。你說你個人搭船出海，但是要注意，你幫船找到了海，一定記得在大家允許的體系內造個小船，要不然出航越遠，你越回不到岸上，有個小船還可以慢慢劃拉著上岸。很多人啊有了凱旋就多了孤獨，有了高岸就忘了當初，此屬不可理解也不可接受之列。捍衛常識、尊重合同和結構的力量，生逢人心亂世，不能兼濟天下也要獨善其身，如若不然，你又何必搭上歲月，去堅守一座註定要淪陷的城池。我也建議在座的首席決策者們，利可共而不可獨，這裡面有福報輪迴，儒家讓人拿得起，佛家讓人放得下，道家讓人想得開，凡事都有均衡的解決辦法，豈不聞相濡以沫不如相忘於江湖。但成事成人，差別都在修為，團隊嘛，修為有參差，能力有長短，資源有偏正，不如用一個法定結構去商量你們的今世，然後毫無心理包袱用一生的時間奔向遠方。坦白說，相比理想，在創業的路上我是個不折不扣的loser，知識分子的秉性偏執有餘柔韌不足，好謀無斷，言辭倔強固認邏輯，如此狀況，也在座的朋友們請多多包容，但咱也是實操實幹，關鍵時刻永不會拉稀擺帶。
七是文商旅地產，概念很大，我說了哥是個新兵，胡說八道，我姑且說各位姑且聽，一家之言。文商旅、文旅、旅遊地產，有區別都是人定義的，根上都是一回事，產業談地產沒有什麼不好意思的，我們也不要把地產商太標籤化，說實在的這是一個非常科學合理的組合結構。吃住行遊養娛，缺一個都不是完整的生活。我們今天就談談開放式文商旅街區，也屬於文商旅地產的核心之一吧，其他的各位自己聯想，或者以後有時間詳聊。中華民族群落的形式進入文明時代以後大概是從鄰里棚戶、街巷坊弄開始的；商業形式是市和場開始的，比如全國各地趕街、趕集、趕場、趕會，都是自發交易場所。
現代商業街區如果非要用代際的形式劃分，大概分五代。第一代就是廣州北京路、上海南京路、北京王府井大街這類，城市會客廳、城市地標，怎麼說都不為過，至今不落幕；第二代為本土化特色街區，其中以上海新天地、嶺南新天地為代表的新天地系列和南京1912、合肥1912為代表的1912系列；第三代為老肌理新開發地方特色商業，比如大理、麗江、陽朔這些，還有川蜀地區的一些古鎮，因為都是亞文化體系，依附於景區群，那幾年好像忽然間的市場井噴主要歸功於獵奇審美認知、碧水藍天的誘惑、小資故事的傳播以及旅遊組織的聯動導引，但主要歸功於網絡時代的非組織化炒作；第四代為成都太古裡、成都藍潤廣場、貴陽梵華里為代表的的新中式城市開放式街區，你來與不來，我就在這裡，當然太古裡的成功，也跟成都這個城市有關，也跟對峙有關，與錦裡和武侯祠的對峙；第五代為鄉土文化特色街區，以袁家村、馬嵬驛為代表，雖然終南山沒有搞起來，平原坡上講出了大故事，也是關中老秦人的智慧；據我所知，袁家村模仿者不下百家，多數都沉了，這玩意不是造個房子弄塊老磚那麼簡單，這不是資本家做的事，這需要匠人和情懷，要把味道作出來，馬嵬驛味道其實還是差不少，他也得益於對峙，當然袁家村、馬嵬驛從內容都得益於與回民街的對峙。鄭州周邊也有七八家，都沉了，原因是沒有對峙體，拿來主義，壓根也沒有想到過找智庫協助，垮掉的是底層邏輯。那第六代怎麼玩，哪一家會成為扛把子，高禾顧問有模具，不能提示，你也別問我，賣飯不賣飯碗啊，是不是？我只能說這個模具的草本得到了時任許昌市委書記的武國定先生的高度讚賞，武先生聽了很多家的方案，初次謀面分享十分鐘，梁總，你是大專家，我很欣慰啊同志們。
東扯葫蘆西扯瓢，各位肯定問，那純粹的住宅地產公司座標怎麼找，王牌怎麼做？地產公司一定要有的自己的戰略研究和產品研發團隊，兩手都要抓都要硬，這是我的第三個觀點。
要我說，純住宅地產公司經過過去兩年的一波流行情，都掙了些錢，坦白說，需要搞再分配了，需要找一些國內優秀的智庫來聊聊了，要花的不是錢是老闆的時間，不要迷信五大行，也不要迷信智庫有多大，就看首席顧問的段位和當量，因為我做規劃設計出身我知道，再大的設計院都是細分到工作組的，只要項目負責人天天讀書看報有偏執，提供給甲方都是非常牛的成果。剛才說到特色小鎮、田園綜合體、創客園區這些不是說不適合地產企業參與，主要還是要框定怎麼完。城市綜合體就是三菜一湯，旅遊地產綜合體就是四菜一湯，但不建議以後廚的系統思維去謀劃，我建議用拍電影的思維去謀劃，製片人要有就是地產企業本身，或者其他投資機構聯合，導演要有就是智庫，編劇要有就是內容商，主演要有那就是運營公司。導演和編劇可以合一，導演也可以客串演員但當不了主演，導演和編劇千萬不能戲不夠水詞湊，那就一定跨，都跨。田園綜合體就是“三生融合”，要生產，要生活，要生態，你地產公司怎麼參與，明確告訴你房企你就擔任不了主體。地產公司的痛點我們都知道一些，拍地吧，很難拍到還浪費機會成本和財務成本是其一，加之地價房價雙限，效益叢生不確定性，要規模的企業是可以的；城市主城區做大型城改，保證金這一項對準的就是前一百名甚至前五十名，這是其二，非常重，弄不起；三是主城區小城改，那需要先天優勢，如果是後面跟進併購，成本沒優勢不說而且這種機會可遇不可求，預期不可常設；四是產業地產報項目，政府勾地，這需要有產業，你有嗎？沒有；五是各種通道關閉，配資融資有點難，如果老闆的異業朋友圈不錯，可以短期拆借週轉的還好一點。
久利之事勿為、眾爭之地勿往，七個建議送給董事長們：
一是珍惜你的土儲：住宅要追求品質；如果有商業地塊，要打造自己的商業品牌，作為以後拿地的商業配套品牌和故事題材，同時也是培育一個輕資產管理品牌；但這個時候要注意，城市商業品牌，你幹不過萬達、幹不過愛琴海；社區商業也不合適了，比如在河南，你幹不過丹尼斯、幹不過大張；微起來和郊區化是兩個出路；郊區化商業或者弱郊區化商業實際上是新區配套、小鎮配套、衛星城配套；微街區是老城舊街改造、旅遊景區配套，但微到什麼程度，看內容和模式，要豐富產品模型線。全國缺IP，培植IP才能增加想象空間，為企業下一代接班人留點不那麼重的東西。比如海馬地產，做了個十里洋場，溫暖了自己，照亮了鄰居，只要具備照亮鄰居的能力，這塊自留地就能開花結果，是個品牌。
二是聯合城市運營商：找到一個靠譜的城市運營商戰略合作，找到一個城市規劃片區，需要已經進總規或者尚未公佈但確定會進總規的區域，聯合城市運營商報一二三級聯動項目。你是專業地產開發商，人家是金融營城、綜合開發、產業報項、資本引商、商業內容設計，暫時說不太清的，戰略協議起碼要做到權利和義務適度對等，資源和收益基本匹配。
三是做產業地產：這針對的是成熟用地，找個產業品牌聯合報項，你做住宅，他做產業，也可以交互參股。但是產業企業會不會欺負你，那就看你的對價了，這種事心一定要放平，只要細說這個就會提到企業名字，不說了，因為確實好多產業品牌是泡沫，經不起走兩步，所以地產企業找產業合作，需要考察好，別耽誤時間。
四是進山：特色小鎮的不要，找廢棄尾礦區，做高爾夫球場，反正王志綱老師說了他在做試點，他做成了政策就有了。你先談先試先治理土地，我的判斷是，這個成功率是很高的，因為符合土地治理政策、符合供給側改革方向、也契合我們國情的基本矛盾，只要設置好結構不涉及土地紅線，時間問題，能整起來，帳我要給你細算，老闆們都會笑。當然選址區位要符合要求、周邊概念也要有、大氛圍也要有，具體高爾夫球場綜合體怎麼做，需要研究模具，誰先做成，誰有運營IP，就這麼個事，當然這不是研究原子彈，沒那麼複雜，但是要做好真需要類似我們這幫人協助。
五是下地：田園綜合體不是不能做，但要認真做。你地產商確實做不到主體企業，你可以和一個農業運營品牌聯合成立個屬地公司（簡稱農業公司），形成農業公司（主農業和農產設施開發）+地產公司（代建）+資本公司（參投過農業供應鏈企業或養老企業的最好）聯合體報項；隨著農地、農舍、集體建設用地、閒置宅基地流轉政策的逐層遞進，通過四荒地治理，村內增減掛鉤逐漸解決用地的問題；過去一年多每隔一段時間都有一批政策，我預計很快，這個口子會慢慢開；但結果會寬容什麼程度呢，可以允許你在集體用地上或者農業商業設施用地上建房子，用作酒店民宿、旅遊服務、養老度假，實際大部分就是賣給個人了，但是個人買的時候要註冊個農業類貿易類公司，用公司買，而且按揭不了；集體用地規劃呢，因為自然村肌理都是錯落的，不太規整，房前屋口院門口可能都是農田用地，那麼你的房子只能蓋在宅基地上，所以你的產品被逼無奈做到了推窗見景、庭內庭外看花開草落，這是什麼，小莊園；你想想，你建的都是小莊園，一套別建設成本加上土地租賃成本折現200萬足夠了吧，四百平，只要在大都市區環城外四十分鐘範圍裡面，一把手售400萬不是問題，如果有障礙，跟村集體一塊做，村集體土地入股分紅；別說這些地方水電收費按照商業用地收費，這些人不會在乎這個，再說你在院裡打個小菜園井也沒人跟你較真。沒錯，你賣的是生活。
六是輸出管理：你是成熟房地產公司，可以輸出管理，只要有產品設計和管理團隊兩隻手，又有一定區域知名度，就可以這麼幹，當然你的品牌溢價能力比不上綠城、建業，但是還是有市場的，這塊足夠輕，又可以沉澱出人才池，可以乾的，這不光是掙錢多少，這也是社會責任。
七是投團隊：你周邊產業的，對你開強拓土有用的，比如高禾團隊你可以投啊，某某博士的社區物聯技術你可以投啊；這也是培植和提攜，是社會責任，就像劉德華，人成了功也成了；但不要太跨界；只有自己參與孵化的，才是你真正的IP資產。
有幸趕上並參與中華文明覆興烈烈征程的我輩，不能懈怠，自己選的路跪著也要走完，這世界上所有的牛逼聞起來都是加班的味道，無論多少挑燈夜戰夜氣方回，無論多少猝不及防惶恐不安都要堅持。
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