大家好，欢迎大家回到咱们客户异议解读的课堂。作为一名销售，客户的异议解答，是我们每天都必须要做的事情，可以怎么说，如果你能够用有效的话术套路去解答顾客心中的疑虑，并且挖出对方的需求，那么你就离开单不远了。
相信有听过我们其他课程的朋友都知道，咱们奇正商学院给大家分享的东西，都是干货，不会给大家灌输太多的鸡汤啥的，都是实打实的销售实战技巧，希望大家在听了之后，要结合自己的行业去设计自己的销售话术哈。bai 度搜索，【奇正商学院】，更多牛逼成交话术，更落地的销售技巧，全场为你打call哈！
那么，今天我们给大家分享的是：
说到客户的敏感话题时，怎么办？
另外，我们又怎么样去设计销售话术去挖掘客户的需求，并且成交我们的顾客呢？下面都会一一跟大家分享。
销售人员在与客户沟通时，时常会发现这样一个问题：自己因为不小心的一句话而说到了客户敏感的话题。这样一来，不但让客户下不来台，而且还会让客户暗自对你厌烦，充满了排斥。那么面对这种情况时，销售人员该怎么办呢？
每个销售人员在与客户的面谈中，若能够掌握好良好的沟通技巧和方式，那么就能给自己带来无限的好处。因为说话有技巧的人，不但会让他人产生一种平易近人的感觉，而且还可以为自己、别人找台阶下，避免彼此的矛盾进一步恶化。但是，一旦不能很好地与客户沟通，那么就很容易说到客户的敏感话题，也就很容易将整个面谈局势搞砸。
很多销售人员在与客户沟通时，无意中就会说到客户不爱听的话，或者对客户很敏感的话。比如客户的私人问题、客户最不愿意提到的人或者事物。销售人员会提到这些事情，都是因为销售人员没有提前做好功课。还有的销售人员是没有管好自己的嘴巴，明知道那个话题是客户不爱提起的，却还是无意中说漏了嘴。面对这些复杂的意外情况，销售人员该如何是好呢？
多数销售人员不知道在伤害了客户自尊的同时，也让麻烦找上了自己。谈到客户的敏感话题时，如果不能用敏捷的反应来及时解决，那么在接下来的谈话过程中，销售人员将不会有“好果子”吃，而且客户也不会那么轻易地就将这个订单给你，甚至客户还会找你麻烦。
销售人员应该如何应对说到客户敏感问题的难题呢？如果应对得不好，客户会与你翻脸；应对得一般，客户不会对你有好印象；应对得凑合，客户很难与你有下次的联系……所以，销售人员必须要格外注意，巧妙应对。
其实，在我们奇正商学院整一套销售系统课程中，无论是店面销售，还是陌生拜访，还是处理客户投诉，在顾客提出任何的异议之后，我们并不建议大家立马就用我们引以为傲的话术套路去解决顾客的异议。为什么？因为当你连顾客的需求都还没搞清楚，连顾客的购买动机，或者是不满的地方都还没挖掘出来，你就急冲冲的跟顾客解释，那只会以问题论问题，而不是解决问题。
所以，当顾客提出任何的异议之后，我们都不要第一时间正面回答对方的问题，而是要设计一些销售话术，挖掘对方的真正需求，或者是不满意的地方。找到了真正的需求点，我们才利用话术，围绕需求去解决顾客问题。
可惜，很多没有经过系统培训的销售员，总是在不知不觉中，把客户给得罪了，到最后，顾客离开了店面了，他们连顾客的需求都没有挖掘是什么，连顾客的购买动机都不清楚。不信吗？那我给大家例举几个错误的应对情景，大家可以检测一下自己有没有出现过这样的情况哈。
想要在触及客户敏感话题时及时完美地处理，就先要知道处理不好或者沟通不到位带来的不良后果，这样才能对症下药，让沟通更加有效。
情景一：
销售人员：“关于刚才说的问题，我非常抱歉，实在不好意思……”
客户：“算了，都过去了，这件事就不要再提了。”
情景二：
销售人员：“实在抱歉，我是不是说了不该说的话了……”
客户：“……”
在这两种情境中，销售人员显然已经触及了客户敏感的话题，但是却在应对的时候还是一再提起这件事情，让客户难以接受。而且在应对时，一口一个“抱歉”，让客户在无法接受的同时，更是感受到了你软弱的一面，更让客户看不起你。所以，这样的应对方式，如同在客户的伤口上撒盐，这怎么能够让客户情绪好转呢？
【销售技巧分享】
在谈及客户敏感话题时，销售人员该怎样处理呢？首先应该要知道这些敏感问题来自哪里。客户之所以对很多问题很敏感，是因为客户内心不想听到某人或者某事物，大体上主要包括这样几点：令客户感到厌烦的人、事；不想让外界知道的隐私；客户难以启齿的事情等。因此，知道了客户的这些敏感问题的来源，那么就要在说话的时候特别注意避开谈及这些事情。但如果真的不小心说到了客户的这些敏感之处，那么也不要着急，下面来介绍有效的应对此类情况的对策。
首先，要淡定，不要慌张。很多销售人员往往说到了客户的敏感话题时总是会十分慌张，往往表现在动作、语言上。这些销售人员往往不知所措，手忙脚乱，甚至还会在倒水的时候弄倒水杯；有些销售人员在说话的时候，会结巴、支支吾吾，让客户十分厌烦。优秀的销售人员其实并不害怕自己说错话，或者说到客户的敏感话题，因为他们懂得怎样应对。他们不会紧张，会淡定从容，喜怒不形于色，他们会用机智的话语将这个敏感话题一带而过，让客户几乎看不出你的慌张和不安。这样一来，客户自然会觉得你是一个聪明的人，从而也就不再对你“生气”。
其次，销售人员要懂得灵活应对。事实上，当销售人员在无意中说到客户敏感话题时，客户也心知肚明，他也知道你不是故意的，但如果你慌张盲目，就显得你是刻意凸显客户的这种囧态。因此，聪明的销售人员会灵活应对，用巧妙的语言或者动作来掩盖自己的错误。例如，销售人员会端起酒杯对客户说：“我今天嘴巴有些不听话，我自罚一杯！”这样的应对方式，既轻松地让客户感到被尊重，又潇洒地让自己完成了一个华丽的转身。因此，这样的应对措施才是洒脱灵活的，也是客户可以接受的。
最后，销售人员还可以用一种幽默风趣的话语来让客户淡忘这件事情。巴尔扎克说过：“幽默可以让人们忘却烦恼，忘却尘世间的忧愁。”在销售面谈中，幽默风趣也不失为一种上策。无论是在与客户商谈时，还是与客户闲聊时，幽默风趣总能带给人们一种轻松的心情和氛围，而它也能让沟通变得更加融洽。
任何的拒绝都是有原因的，这个原因，其实也就是客户的需求，处理客户的拒绝，也就是在挖掘顾客的需求。客户之所以拒绝我们，对我们的产品或服务有疑虑，甚至是抱怨，是因为我们的产品或服务，跟顾客的期望值还是有一定的差距，这个差距，也就是平时我们所说的需求。我们要做的，就是通过顾客的拒绝，疑虑，和抱怨，去挖掘顾客真正的需求点。
然而，要做到真正的挖掘顾客的需求，从而成交客户，最好的方法，莫过于利用提问技巧，通过各种提问技术和话术套路，套出客户的话。
下面，针对这个话题，我们给大家分享几个应对的话术：
1.×××，如果我说了什么不太得体的话，还望见谅，既然您宰相肚里能撑船，我也要自罚三杯才是。
2.×××，今天我们只说高兴的事情，所有的不愉快我希望都能化作这杯酒，咽下肚之后，便不复存在。
3.×××，请原谅我的冒失和无知，您大人不记小人过，这篇我们就过去了，接下来让我们谈论一下……
客户拒绝的理由都是不尽相同的，然而，如果你拥有了系统的销售策略和销售技巧，那肯定是会大大提高你成交客户的几率。至于销售话术，大家可以结合自己的产品和我们给大家例举的话术，总结出自己的一套成交话术。如果大家想要学到更多的成交方法和技巧，可以去看看我们其他的课程。我比较建议大家去学习一下有关异议的处理，成交的技巧，需求的挖掘和产品的介绍这样的课程的。这些都是我们作为销售而必须具备的技巧。而我们奇正商学院所分享的课程，所分享的技巧，大部分都是从实战中总结过来的，目的就是给大家形成一个专业的销售系统，而不是零散的技巧学习。有心的人会发现，其实我们今天所学的技巧，都是这个大销售系统中的其中一个版块，等你真的把所有版块贯通了，你就会发现自己的销售思路是无比的清晰，销售技巧基本提升了两三个等级了。当然，自身的努力，也是很重要的 。
那么，今天给大家分享的话题，就到这里了，希望大家有所收获，谢谢大家。
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