脊柱矯正專家三友醫療，如何適應“兩票制”下銷售模式轉變？

撰文丨馬詩晴

脊柱，不僅僅支撐人的身體，還能緩衝身體的壓力、震盪，以保護內臟器官。其對人體的重要性可見一斑。

但是，隨著年齡增長，中老年人可能罹患脊柱側彎、頸椎病、關節炎等疾病；青壯年也會因為不良的生活習慣而承受脊柱變形的代價。

有統計表明，我國腰椎病患者超過2億人，青少年頸椎病患者比例1996年為8.7%，但到2016年便上升到了12%。當病情嚴重影響到正常生活時，人們通常利用“脊柱類植入耗材產品”，矯正、復位脊柱，使其恢復正常狀態。

長期以來，“脊柱類植入耗材產品”市場被國外醫療器械巨頭壟斷，但隨著國內需求拉動以及技術逐漸成熟，中國企業開始崛起。

三友醫療（688085）憑藉高性價比產品，很快在市場中佔領一席之地。儘管營收規模距國外巨頭存在差距，但勝在增速快：2019年，實現營業收入3.5億元，同比增長58%。淨利潤為9806萬元，同比增長59%。然而，由於其銷售費用和應收帳款高企，三友醫療的成長性受到質疑。

那麼，三友醫療的產品相較其他企業究竟有何優勢？其銷售費用和應收賬款高企究竟出於何種原因？其將通過何種方式來平衡影響企業運營的各方因素，從而獲得持續性成長？

“脊柱類植入物”領先廠商

近年來，脊柱類發病率上升的主要原因，一方面是人口老齡化持續加劇；另一方面，是不良坐姿以及各類運動損傷，導致年輕人也患上了“老年病”。

發病率升高，拉動了“脊柱類植入耗材產品”的需求：該產品植入人體可以矯正、復位脊柱。具體產品形態包括各類椎弓根螺釘、連接棒、鏈接鋼板、融合器等。

三友醫療的“脊柱類耗材產品”營收佔比為93.19%。其中，“Adene脊柱後路內固定系統”為明星產品。

長期以來，“複雜脊柱畸形矯正”一直是脊柱手術領域內的難點：這類手術出血量大，併發症發生率高，並經常有截骨部位固定強度不足的問題。

三友醫療的“Adene脊柱後路內固定系統”能很好地解決上述問題。該產品具備三友醫療自主知識產權的“雙頭釘”，即同一個螺釘上可以裝配兩根連接棒，具備選擇性增強固定、提高矯形效果、簡化複雜連接的特性。憑藉優異的性能，該產品收入在總營收中佔比50%以上。

事實上，由於我國醫療器械整體水平不高，歐美國家長期主導世界醫療器械市場。以“骨科脊柱植入耗材”為例，強生、美敦力、史賽克等外資醫療器械企業，常年佔據中國60%以上的市場份額。

但是，近年來，國外企業在中國市場開始式微：市場佔有率從2015年的68.18%，下降至2018年的66.92%。之所以如此，是因為國內品牌的質量上已逐步追上國外產品，但價格卻大幅低於國外品牌。三友醫療、威高骨科為代表的國內品牌市場份額逐年提升。

雖然三友醫療進入市場較晚，後發劣勢明顯，但由於市場需求逐步增長，其憑藉優質的產品，獲得了越來越多臨床醫院的認可：三甲醫院覆蓋家數從2017年的141家，增加至2019年的447家。

高增速在營收方面同樣得到了體現，2016至2018年，三友醫療營收復合增長率為41.09%。而同行業公司威高骨科（01173）為21.24%，大博醫療（002901）為29.21%、凱利泰（300326）為30.03%。上述三家企業2018年營收均為10億元左右，在規模上佔據一定優勢，但三友醫療發展勢頭之強仍不容小覷。

“兩票制”下急變銷售模式

2017年，國家衛計委印發《關於在公立醫療機構藥品採購中推行“兩票制”的實施意見（試行）》，提出要逐步推行高值醫用耗材購銷“兩票制”。

“兩票制”，簡單來說，即藥品從藥廠賣到一級經銷商開一次發票，經銷商賣到醫院開一次發票，以“兩票”替代目前的“多票”。減少流通環節的層層加價，緩解看病貴之痛。目前，“兩票制”只在陝西省、安徽省、福建省等少數省市試行，其他地區暫未實行。

“兩票制”對於三友醫療的影響主要體現在三個方面：

二是收入與銷售費用顯著提升。直銷模式下，三友醫療需要聘請專門的服務商，一同完成渠道建設和終端客戶維護工作，這將導致公司的銷售費用大幅增長。

銷售費用的增長被直接加入價格，在直銷模式下，公司將產品銷售給醫院的價格，比經銷模式下銷售給經銷商的價格還要高：經銷模式下，產品平均售價僅為360.75元；直銷和配送商模式下售價卻要2347.1元。價格的大幅增長，使得營業收入呈現大幅增長。

三是應收賬款大幅增加。經銷模式下，三友醫療給予經銷商的賬期較短，因此應收賬款規模小。而直銷和配送商模式下，公司面對的付款方為醫院或其配送商，收款週期顯著加長。不過，由於醫院信用較高，雖然收款週期加長，但壞賬風險較低。

目前，“兩票制”尚在推行當中，對於醫療器械行業不同生產商的影響不盡相同，區別在於“兩票制”省份業務量佔比。

2017年至2019年上半年，三友醫療與可比公司的主營業務銷售費用率發生分化：

大博醫療2019年開始受兩票制影響，銷售費用率提升約13%，但由於其總體銷售規模較大，銷售費用率仍低於三友醫學。其他公司，如凱利泰，由於絕大部分銷售區域未推行“兩票制”，因此該制度對其影響相對較小。

對於三友醫療來說，只能適應“兩票制”：2018年，在陝西、青海、安徽等推行“兩票制”的地區，公司已經開始向醫院或配送商直接銷售，銷售費用因此大幅增長，銷售費用率從2017年的36.25%上漲至2018年的46.57%。2019年上半年，雖然銷售費用率提升並不顯著，但仍保持較高水平。

倘若要降低銷售費用率高企所帶來的影響，公司可以完善自身物流體系建設，減少服務費用。

基於此，在募投項目中，三友醫療將投入7723萬用於“營銷網絡建設項目”：擬在華北、西北、華南、華西和華東五個地區建設營銷配送網點，確保產品供應及時，降低配送成本。

與國際醫療器械廠商相比，三友醫療整體規模不大，未來要實現規模擴張，三友醫療一方面需要不斷擴充產能來滿足不斷上升的市場需求；另一方面，需要加大對新產品的研發，增加新的盈利點。

在募投方向上，三友醫療將投入3.6億元用於“骨科植入物產品”擴產以及研發中心建設。根據南方醫藥經濟研究所數據，2013年至2018年，中國骨科植入耗材市場規模由人民幣 117 億元增長至人民幣 258 億元，年複合增長率約為 17.14%；預計到2023年增長至505億元，年複合增長率14.38%。

由此可見，骨科醫療器械行業自身的發展，以及未來市場需求的快速增長，為消化三友醫療新增產能提供了可靠保障。

三友醫療的“脊柱類植入耗材產品”，憑藉高性價比，在國內外激烈競爭的市場中佔據了一席之地。但是，隨著“兩票制”的推行，其銷售費用大幅增長，為了在市場中獲得持續競爭力，三友醫療將“雙管齊下”：一方面擴充產能，另一方面，完善物流服務，降低成本。在新的藥品流通模式下，實現規模穩定增長。

閱讀更多 億歐網 的文章

關鍵字: 伴隨成長的中國味品牌 骨科 三友