因為疫情，中國第一季度的GDP肯定是負增長。大部分企業都受到了負向影響，但還是
有少數企業因為本身的行業特點，取得了爆發性增長，比如在線教育和在線辦公。過去的一個月，你是不是已經比較習慣了視頻會議或者在線協同工作呢？
前面四個在線辦公軟件的“爸爸”就是中國目前風頭最勁的幾家科技公司，我們重點說說有些同學不知道的Zoom，Zoom是一家美國公司，但創始人卻是地地道道的華人，不是那種已經在美國生活了幾代的華人，就是從中國申請出國然後自己奮鬥出來的，叫袁徵。Zoom已經在2019年上市，現在市值300億美金左右。
一個公司不同的出身，決定了它的稟賦和增長策略。釘釘是在阿里體系里長出來的，一出來就照著壟斷辦公市場去的，所以在線辦公的所有場景它都要涉獵，重點核心板塊自己做，自己做不過來的，通過ISV來做。
而Zoom只切入了在線音視頻會議這一個單一場景，從這個細分切口進入，展開競爭。
當我們選擇企業的發展方向的時候，有一個判斷標準：我喜歡，我擅長，被需要。
袁徵在創業Zoom之前在Cisco就是做視頻會議，有比較深厚的技術積累，比較擅長這件事兒。在Cisco工作期間，他發現用戶對在線會議需求很大，但是公司卻很難根據用戶的需求做出及時有效的調整，用戶用起來很不方便，畢竟在線會議在Cisco看來只是一個小東西，內部排工單估計都很靠後。重點來了，我們之前講過多次的判斷，一個好需求的重要標準：用戶一邊罵你還一邊用你。
一邊用你，證明用戶對這個產品所滿足的需求是真的。而一邊罵你，證明現有產品是不夠好的，這就是新的市場機會。既然Cisco無意滿足用戶需求快速改進在線會議產品，那麼我就自己來做，於是袁徵離職成立了Zoom。
這就滿足了“被需要”。
不僅僅是選擇企業的方向，個人的職業選擇也可以用“我喜歡，我擅長，被需要”來衡量一下，否則，你真的很難做的長久。各位，你現在做的事業或者從事的工作，符合這個標準嗎？
“被需要”已經能夠保證企業生存下來，遇到時代機會則有可能產生爆發性增長。我在給企業做增長顧問和諮詢的時候，最經常被問到的問題就是“李老師，我是做某某某行業的，請問怎麼能爆發性增長？”這樣的問題總讓我哭笑不得，如果一個企業能因我一言而爆發增長，錢也太好賺了一些。
雖然我們很難確定性的爆發增長，但卻可以為爆發性增長做好準備。首先，具備可爆發性增長的模型。Zoom是Saas（軟件即服務），簡單的理解成在線軟件也可以，Saas比傳統軟件就更具有爆發性增長的可能性，主要的安裝、部署和調試都可以在線上完成，這就具備了爆發增長的基礎：邊際成本低，複製難度低。我剛畢業的時候做過一段傳統軟件的營銷工作，每一個客戶都需要上門的。第二，基礎能力搭建，否則爆發性增長的機會來了你也接不住。不知道大家還記得不記得在2月初剛剛線上復工的前幾天，用釘釘開會總是卡頓，用的人太多，服務器緊張了，這一波有很多公司都轉到了Zoom上。
第三，等風來。
Zoom和釘釘就等到了風，對其他行業是停擺式打擊的新冠疫情，對在線辦公卻是爆發性增長的催化劑。美國股市剛剛經歷了歷史罕見的連續熔斷，但在萬千紅當中，Zoom成為了其中的那一抹綠。
從一個細分市場切入，是第一步的動作，如果公司發展起來了，就像Zoom這樣，必須要完成第二件事：夯實核心優勢 。現在所有人都看到了在線辦公是一塊大肉，必然會有巨大的競爭壓力湧進來，如果沒有自己的核心優勢會分分鐘被碾壓。從目前的信息來看，Zoom具有如下幾個優勢：
1、用戶體驗更好。
2B業務的用戶體驗積累比2C更難複製。
2、成本優勢明顯。
Zoom的研發力量主要來自於中國，相對於美國成本更低。跨地域搭建低成本結構是很多公司的選擇。比如京東的客服主要在江蘇宿遷，除了那裡是劉強東老家可以照顧相親之外，也是那裡的用工成本比北京這樣的大城市低得多。
3、銷售為先。
全員都強調銷售意識。一個HR都有可能隨時向客戶推薦自己的產品。
細分市場往往不是空白市場，而是在已有的一個主流市場裡部分需求未被滿足所產生的。在線會議就是在線辦公這個大市場之下的一個小分支，立刻會遇到其他公司的挑戰，比如釘釘。剛才提到的幾個優勢並不足以保證Zoom的長期競爭力，如果長期希望佔有市場的主流地位，我有以下幾個建議：
第一，構建客戶間的網絡效應。除了內部會議之外，在產品設置和營銷策略上，鼓勵公司和公司之間開會使用Zoom，客戶會更難離開。
第二，沉澱用戶資料，形成轉換成本。
第三，設計客戶成長機制。設置相應的高級特權，這種特權可以購買，也可以通過使用時長不斷增加而相繼獲得，客戶會為了保留特權而持續使用。
總有同學問我2C和2B增長的區別，在我看來區別只在於運營操作層面，2C是管理用戶心智而2B是管理客戶決策鏈。但是在策略層，我認為2C和2B沒有明顯的區隔。
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