歷史上鼎鼎大名的商鞅以力主變法而聞名，但是變法似乎並不是他最初的主張。商鞅幾次會見秦孝公，並觀察他的心裡所想調整了自己的語言，最後讓秦孝公重用了他。商鞅的談話裡面有很多試探和智慧，我們一起看看商鞅語言的魅力。
揣測人心的商鞅
商鞅這個人原是衛國國君後裔，聽說秦孝公雄才大略，正野心勃物地想要重振祖先的基業，於是就來到秦國，並通過孝公的寵臣太監景監的引見，拜見了孝公。和秦孝公一見面，商鞅就向其大談傳說中的堯舜等聖明君主如何與民同甘共苦，以自己的行動感化百姓，從而使天下達到大治這一套所謂的"帝道"和仁政。結果，秦孝公毫無興趣，一直打瞌睡，一點都沒聽進去。
事後孝公還說了景監一通，說他介紹的商鞅只會說一些大話來騙人，不值一用。景監對商鞅非常不滿，商鞅不以為意。五天之後，商鞅又一次去見孝公。君臣見面時，商鞅把原來的那一套加以修正，向孝公推薦了夏、商、週三朝的治國之道，但秦孝公還是不滿意。景監又被秦孝公臭罵了一頓，這回他看到商鞅更是心頭火起。但商鞅要求再一次晉見孝公。這一次，君臣相談比較投機。但是秦孝公依舊沒有表示要用商鞅的意思。他對景監說："你介紹的這個客人還行，我和他談得來。"商鞅也胸有成竹地對景監說:"我向國君談了春秋時代以武力稱霸的道理，我覺得對這一點大王非常感興趣。這次如果還能讓我見大王一面，我絕對可以說服他。"當孝公再一次接見商鞅的時候，商鞅向其大談強國之術，秦孝公聽入了迷，不由得一次又一次地將座席向前移，一連談了幾天，一直都有說不完的話。接著，秦孝公就重用了他，經過了改革，秦國開始強大起來。
對商鞅遊說秦孝公的看法
看起來，商鞅像一個走街串巷的貨郎，貨擔裡什麼都有，買主需要什麼，他就可以販賣什麼。但這種看法並不一定正確。商鞅自少便愛好"刑名"之學，專研以法治國，他先前向秦孝公所提的那一些儒家的治國之道，很有可能只是他試探孝公真實意圖的一種手段而已。商鞅為何不直接向秦孝公提出他的強國之術？這是因為在拿不準孝公真實意圖的情況下，輕易提出自己的主張不但可能過於突兀，甚至可能招致殺身之禍。其實不久前，商鞅在魏國時，因為才能出眾，丞相公孫勝讓魏王要麼用商鞅，要麼殺之，使之不能為他國服務。可以想象，如果孝公會對這些儒家的"仁政"、"聖君"思想感興趣，那麼商鞅只會有兩個選擇:一是放棄為秦孝公服務，二是以法家思想來說服孝公改變主意。而歷史卻恰好使他和孝公走到了一起。商鞅一步步試探，一步步接近孝公的真實意圖，並採取進一步的對策，最後把自己的強國之術提出來，才是真正的水到渠成，同時也間接地否定了其他治國的方法，從而堅定了秦孝公變法的決心。
商鞅變法的啟示
縱橫舌辯歷來受到人們的重視。商鞅是法家人物，但他對縱橫家的這一套也爛熟於心。他所採用的方法是鬼谷子中關於刺探情報的一種方法。古代很多名家都認為，通過某種活動或言辭，刺激對方採取下一步的言行，再根據其言行分析其真意。如果有哪些地方沒有試探清楚，或者感覺哪些地方似乎有些不合情理，一定要反覆思索，仔細觀察對方的言行，然後搞清楚這些事情的真相。這種方式就好比用一張大網抓魚一樣。只要使用了合適的方法，就完全不用發愁獵物不會主動到陷阱裡來。如果這種方式沒有成功，那麼就需要改變自己的做法，通過一系列試探，讓對方吐露出自己心裡的所有想法，當獲得這些信息之後，我們往往可以輕易控制這個人了。
其實商鞅的談話方式是充滿技巧的，首先，對於對方的觀點他加以肯定和否定，然後對否定點進行持續的發言，接著就瞭解了對方心裡意圖，徹底搞清楚對方的利益所在。當對方開始發言之後，一定要讓對方暢所欲言，搞清楚他需要的利益到底是什麼，然後再發表自己的看法，只有對方對自己敞開心扉才能夠，瞭解對方的想法，接著自己提出一些觀點，才能讓對方覺得自己很有誠意。不僅要促使對方暢所欲言，而且還要靈活應變，這也是百家學說的高級智慧。在交流的過程中，我們一定要通過一些細節判斷這個人的人品以及作風，然後獲得準確的情報。只有瞭解了對手，在感情角度把對手拉近，讓你的對手對你敞開心扉對你無話不談，對你好比朋友一般把所有的想法都告訴你。有了這些，距離成功也就不遠了。通過這些技巧的把握，可以深入徹底地瞭解一個人的真實意圖將其納入到自己的考慮範圍之中。
兵家說知己知彼，才能百戰百勝，實際上在人和人之間相互交往的場合都是如此，其中就包括言談，因此有人把激烈的言談稱為"舌戰"。對"舌戰"而言，只有充分地瞭解對方，尤其是瞭解對方的意圖，才能真正說服對方，達到"戰勝"的目的。中國語言的魅力博大精深，這裡面有很多技巧和智慧。如果將刺探對方的真實意圖稱之為"釣言"的話，那麼"釣言"可以說是整個"舌戰"過程中最為重要的部分。商鞅這次巧妙的看到了秦孝公的利益所在，然後根據這一點暢所欲言，讓秦國國君對自己越來越感興趣，最後實行了他的變法，讓他的名字永遠留在了歷史的書頁之上。
參考文獻：《史記》《左氏春秋》《東周列國志》
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