通過對洗車行盈利模式設計的剖析，我們發現，現在所有有效的方案設計都是圍繞主營產品貌似“免費”的方式來做！那為什麼變化發生的如此迅猛？
首先我們要看一看以前我們的思維，以前我們覺得賺錢怎麼賺呢？門店的盈利方式歸根結底就是“賺差價”！
如果我們要想追求利潤的最大話的話，有且只有兩個方向
一、差價最大化；二、銷量最大化。
公式1：利潤=營業額-成本
公式2：營業額=有效客戶量x客單價x回頭率
以前我們的方式是1×1×1=1，就是你的業績。那麼如果你想提升這個業績，你把客流量乘1變成2，把客單價提到2，把回頭消費的次數提到2，2×2×2=8，
這就你的業績是不是就實現了八倍的遞增了？這是個理論模型。嗯好像聽上去是這個道理，但是我們來看一看以前都做了什麼。
我們為了提升客流量，做過什麼呢？降價或者打折勾引。然後進店有禮送勾引，基本上就只有這兩種方式！
你帶來的是什麼呢？佔便宜的顧客，對吧？我們希望用降價讓利的方式吸引客流。但是這種方法真的好用嗎？
比如說你是一家服裝店的，你的衣服比如現在羽絨服原價1200塊錢，有顧客上個星期在你這兒按以原價買的羽絨服。
回過頭來一看，你現在開始打折了，而且還打五折。你說你原來的這個顧客會是什麼樣的心理感受？他是高興呢是要罵人呢？
原價顧客發現你降價打折促銷，它就會被傷害。輕一點的。他就不再來了，重一點的他非但不來，他還會傳播你的壞。
打折確實吸引了新客戶，但是打折同時損失了老客戶可以理解為你的會員。
我們來看公式2，（公式2：營業額=有效客戶量x客單價x回頭率）
既然我們的源頭是為了提升客流量，但是提升客流量的方式就一定是降價打折嗎？他的目的不就是開發新客戶嘛？開發新客戶的目的又是什麼呢？
是讓他回頭消費，對吧？如果你辛辛苦苦開發了十個客戶，他就在你這兒消費一次，多浪費，如果我們想辦法能讓這些客戶消費多次，是不是也是提升了消費的回頭率呢？
那麼如果是以提升回頭率為最終的這種引流的目的的話，那麼回頭率越高的這些客戶他是什麼類型的客戶呢？沒錯，他就是老客戶。
這裡需要大家明白個概念：
老客戶=會員
會員≠老客戶
老客戶的消費次數多了，老客戶還會幫你轉介紹，轉介紹來的新客戶，再去提升回頭率，增加次數轉介紹新客戶，這樣才是一個良性的循環，對吧？
但是我們以前就只會降價打折，只會傷了老顧客的心，然後引來一群佔便宜的窮鬼。我們再來看一看提升客單價，我們以前是怎麼搞的？
什麼叫客單價？怎麼提升提升客單價？我估計很多門店可能都只有一種方式，那就是優惠吧！
比如說給你個優惠券，滿多少，然後減多少
目前最經典的案例就是“麥當勞客單價提升法”。
麥當勞，各位大家都知道，漢堡13塊5一個。假設我們某一天去麥當勞要點這麼一個漢堡，13塊5！
我們給了營業員20塊錢，然後呢他是不是要給你找零？要找你6塊5，這個時候他會給你找零嗎？
他一定會給你推薦可樂，先生，這麼熱的天你只吃漢堡不渴嗎？
我們這裡有小杯可樂、中杯可樂和大杯可樂，5塊、6塊、七7塊，請問你是要小杯呢中杯呢還是大杯呢？（閉合式的提問話術設計很重要！）
按照人性和概率來說大部分人會要的，對嗎？你要的時候如果你選大杯麥當勞小姐好開心，為什麼？
漢堡13塊5成本就8塊5，它只有40%的利潤，但是你買了一杯可樂，大家知道可樂在麥當勞的成本幾乎為零，各位認可吧？
那麼我就假定它杯子加可樂加起來是五毛錢行不行？那麼如果你要一個大杯的話，除去五毛錢成本，那麼大杯有1300%的淨利潤。
如果你選中杯1100%的淨利潤，沒錯吧？如果你選小杯900%的利潤，沒錯吧？
你看如果你選大杯，他很開心。如果你選中杯他也很高興，她就想讓你選中杯，如果你選小杯的話，他就會再說句話說，先生或者女士，您剛才選小杯5塊錢，對嗎？
只是今天有一個特別的活動，如果你願意加1塊錢，我不會讓你拿到7塊錢大杯的可樂，有沒有可能會加錢？
你加完以後變成13.5+6=19.5元。19塊5確定完以後，小姐跟你再說一句話，先生，其實我們還有一個特別優惠的活動，只要一次性消費滿20送大雞腿一個！
是不是想佔這個便宜，會不會增加消費，會的！這個時候你就把菜單拿過來看了半天，只有薯條最便宜，最小包七塊錢！
然後消費了一包薯條，19.5+7=變26.5，然後額外得到雞腿一隻，沒錯吧？
這個時候他又說，你看先生，我給你核對一下剛才點的東西，1個漢堡，1杯升過級的大可樂，1份薯條，還有送你一個大雞腿。
但是現在我們有一個更大的套餐，39塊9，你點這些都送給你，除了這些之外，再送兩個巨無霸！
原來你只是要點一個漢堡13塊5，但是層層的遞進，讓你很自然地多付了更多的錢，甚至是兩倍的錢，對嗎？
你可能會說，你說的這個升提升客單價的方案，是因為他們的店員口才好！
不見得吧！我相信每個人按照這個套路和話術去執行去說出來，只要你的方案符合客戶或者會員的這種需求和利益，他就一定會或多或少的提升本次消費的金額，對嗎？
所以說提升客單價我們以前怎麼認為呢？以前認為就是找一個好的導購員，能說會道就行。
因為現在我們發現有沒有提升客單價，根本和員工的能力是沒有關的。你把員工給逼死，他該不行還是不行，人家客戶該不買單還是不買單！
所有門店業績不好不是員工的問題，不是顧客的問題，不是市場的問題，是老闆自己不具備設計店鋪盈利方案的能力！
如果，把麥當勞的方案拿到你的店，會不會好一些呢？
或者是把你那個最笨的員工放到麥當勞，那他會不會讓客戶掏20多塊錢變成掏30多塊錢呢？
客單價的提升是需要靠更好的更有效的方案設計。但是呢我們上層缺乏設計卻怪罪我們的員工說太笨。
我們來看看公式2的那最後一條，就是回頭率，客戶為什麼要重複消費？
要成為你的回頭客，你的產品特別好，對嗎？那麼我們怎麼去讓客戶感覺到產品好呢？
你說你家的產品好，別人說他家的產品好，你說你家的裝修比較華麗，別人家的裝修比你更有逼格啊！
你說你的服務特別棒，別人家的服務照樣很好。公說公有理，婆說婆有理。對於消費者來說，他如何鑑別兩個叫賣聲呢？
同質化的競爭裡面，你真的能做到行業裡頭number one嗎？很難，對不對？
那麼我們還有沒有別的辦法吸引顧客回頭呢？那就是充值辦會員，讓他在不冷靜的時候衝動消費，提前把錢給我，然後我鎖定他的消費。
這種方式就是脅迫式的方式了。所以說我們綜合來看，以前我們認為想爭取門店利益最大化，我們希望通過降價打折促銷的方式吸引更多的客流量，把客流客流量提升。
然後呢！我們還希望員工能說會道，把客單價給提升，然後呢我們還指望我們的消費者重複消費，讓他非常非常相信門店的產品和服務就是特別棒，然後呢提升回頭率。
你發現沒有，這三個一個比一個難呀！
你怎麼去提升你的業績？我們想增加收入就要做營銷，營銷的目的是提升營業額，營業額就是公式2。（公式2：營業額=有效客戶量x客單價x回頭率）
那麼營銷沒有效果，收入就提不上來，還想增加利潤，唯一的方法就是減支出了，就是公式1。（公式1：利潤=營業額-成本）
以降低支出，降低成本有什麼辦法？你的人工成本，你的固定成本，你的變動成本哪個能降得下來？ 不漲價就已經是燒高香了！
所以第一個顛覆的就是這麼一個思維的問題！
我們希望通過門店經營的主營業務賺錢，但是呢我們的主營業務很難做到該行業裡面的第一第二。
大多數同質化競爭非常嚴重，我們中小微門店既控制不了產品的好壞，又沒辦法做出更高層面的提升，單單靠降價打折，吸引的是佔便宜的窮鬼。
傷害的是你貨真價實的老客戶，你打折的力度越大越差勁，越大實體店生意越難做，這就是我們現在和以前一直存在的問題。
千萬不要把洗車行的案例理解為方案上的設計！我是在告訴大家一種思維方式的轉變。
首先要放棄產品思維，就是我們不要去想著再通過自己的主營業務去收錢了。
不管你意識到還是沒意識到，在現在的時代下，尤其是互聯網的出現和新零售時代的到來，這種意識已經不適應現在現在時代的需求了。
我們通過包裝某一些會員的套餐，說白了，讓會員認為這個套餐更有吸引力，我們先把人圈起來！
然後我們再設置一定的引流啊！粘性啊！是裂變啊！這些方式，讓更多的人基於他們的消費邏輯和消費習慣，獲得更多的利益！
只有這樣，你來得到營業額才能持續不斷的提升！
大家有什麼不同意見可以在評論區裡留言，我會在看到的第一時間和感興趣的朋友一起討論、學習、成長！明天和大家分享“門店合作的終極套路！”
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