有機構統計，2018年下半年社區拼購賽道融資事件達23起，融資金額達到18億元，有26家機構入場。
這些項目是在線上流量價格高企的背景下所誕生的新玩法。它們去獲取小B用戶，藉助微信群、朋友圈，將線下關係變為線上流量。
相比較兩年前的創業潮，社區拼購的玩家們大多擁有成熟的供應鏈，創始人有著良好的電商或零售背景。但這些項目多處初創期，以天使輪、A輪為主，還沒有巨頭的出現來印證這個模式。
鄰挑細選從三到六線城市出發，採用團購的地推模式去收割小區裡的夫妻店、商圈裡的服裝店、母嬰店、美甲店等小B，從而將線下流量轉化成自己的流量，藉助做導流平臺所積累下的供應鏈來供貨。“小B們的朋友圈和群蘊含非常多流量，這些流量是有紅利的。第一批小B已經被已有的社交電商拿走了，對我們來說還有很多開店的小B是沒有被轉化的。”鄰挑細選CEO許歡說。
美到屋則是從二線城市出發，先做類似屈臣氏的線下美妝店，將進店用戶導入到線上，並將一部分發展成自己的小B。社區拼購只是它獲取更多用戶及增加用戶粘性的一種手段，最終目的是為打出自己的品牌。“社區拼購只是一種工具，我們還是要建立自己的品牌，如果在用戶心中屈臣氏是第一品牌，那美到屋就是第二品牌。”美到屋CEO丁李說。
社區拼購與團購的區別是什麼？
許歡：我之前做的產品是團800，相信在2010年2011年的時候，很多用戶用過。那個時候團購模式很火，所有人都在做團購，產生了千團大戰，當時我們數過，市面上一度有3000多個活躍的團購網站。身在其中，我見證了這個市場的興起，看他起高樓，看他宴賓客，看他樓塌了，非常感慨。
到現在，我們又發現現在出來了幾十家社區拼購。其實我認為，當年的團購和現在的社區拼購有非常大的區別。
首先，之前的團購是建立在線上到線下流量的轉化上。大家先知道了有一個網站叫美團，然後再在美團上找餐館，相當於美團將線上的流量導到某個線下店裡。但今天說的社區拼購是把流量的獲取完全反過來，所有流量都來自線下，用戶來自周邊認識的人，或者小區門口的小店，然後再去微信中完成這個交易。
美團上市時，王興說我特別感謝喬布斯，蘋果手機為美團帶來這一切。我不知道大家有沒有仔細想過這個問題，為什麼王興要感謝喬布斯。因為沒有移動互聯網的話，美團還依然是個PC時代的團購網站，需要一直從類似於團800這種聚合網站中買流量獲取用戶，但是移動互聯網浪潮使得流量去中心化，給了創業公司崛起的機遇。美團將重點放在它的移動端上，知道每一個用戶所處城市、消費喜好，然後推薦給她適合的商品。
我覺得，現在左右做社區拼購的公司應該感謝的人是張小龍，在微信時代，所偶有人都在考慮怎麼通過微信做營銷，用戶也不需要再註冊、也不用考慮支付問題，微信幫助所有社區拼購公司把這些都做了，基礎設施做得非常好。
所以無論是2012年的團購還是現在的社區拼購都是誕生於基礎設施的變化。
丁李：我覺得，我們身處在今天這樣一個創業環境下，留給我們這一批創業者最大的機會在於如何做到本地流量電商化。
現在一個沒有爭議的事實是，線上流量越來越貴，甚至微信端的流量也在變貴，線下的流量成本和線上的流量成本出現一個倒掛。在這種情況下，產生了社區拼購這種新的模式。
關於社區拼購，我相信大部分現在在做的公司都是沒有什麼引流成本的，它主要的成本是履約成本，將商業模式重新設計一遍。所以這給了成熟公司或者創業公司一個巨大的機會。
我們是做美妝連鎖的，其實不管是美妝連鎖還是母嬰連鎖、寵物連鎖，如果他們能夠把本地流量電商化這件事做好了，將提高他們整個的運營效率。
社區拼購的本質是什麼？
丁李：我們是有自己的線下店的，三家門店在杭州，之後蘇州、寧波等都會陸續開出來，我們的品類和屈臣氏一樣，但是我們在設計業務結構的時候側重做電商、做線下流量的線上轉化，所以我能跟大家分享一個信息，我們美到屋每一個線下的購買能夠帶來十個以上線上的團購用戶。所以就像許總說的，要感謝張小龍，微信生態不光服務號用戶，還讓你的用戶幫你再去拉用戶。
所以我們是有自己的自然流量的。自然流量實際上是你的用戶池子，沒有基礎的流量，其實你也很難做線上的轉化。
我們和鄰挑細選也好，和現在市面上比較火的社區拼購的一個區別是，我們相當於一個計劃經濟的模式，他們是市場經濟的模式，因為我們店都是我們自己建的，我可以給店長、導購員設立轉化到線上的KPI，我們也自己建微信群，然後把用戶一個變十個。我們未來的成長路徑是通過社區團購來初步建立用戶的粘性。我們理想的模式一定是一個品牌導入的模式，屈臣氏是第一品牌，美到屋是第二品牌。
客觀來說，社區團購現在是我們不花錢獲客的一個非常重要的工具。但實際上長期來講，你要規模化的獲得流量，還是要建立自己的品牌路徑。
和線下夫妻店的關係是什麼？
許歡：我們現在在做的事情是幫三到六線的城市實體店將他們的線下流量轉化成線上的小程序，除了店面的商品外，讓他們有更多的商品銷售。在去拓展的時候，我們發現一個特別有意思的現象，相比較北上廣，三到六線消費者還是有進店消費的習慣，所以這些地方的線下實體還是可以的，並且種類很多，比如便利店、服裝店、鞋帽店、內衣店等等。我們現在做的事情相當於to B，然再to C。這對我們的供應鏈要求很高，因為用戶希望在線上買到他在店裡買不到的東西。我們給母嬰店提供更多母嬰相關的SKU，便利店提供水果、包裝食品這類SKU，給服裝店提供服裝特賣等等。所以SKU這個跟店本身是什麼樣的業態有關係。
我們目前拓展的店不一定都是在社區旁邊，它可能是小區門口的便利店，也可能是一個商街裡的服裝店，這兩者都有。我們著重看的是線下流量到線上的轉化，所以嚴格來說我們不把自己叫做社區團購公司，更像是一個社交電商公司。因為我們的小B不止是社區門店，如果你開了一個服裝店鋪，用戶去買服裝，他是希望能夠看到種類更多的衣服並且最好是特價的，你的店裡沒有怎麼辦？我們給提供，用小程序可以直接看到，並且我們做特價。有了價格的吸引，很容易把線下流量轉化到線上。
過去幾個月在跟線下實體店的溝通中，我們發現有幾類店鋪的轉化非常高，也是我們更願意去獲取的。
其一，店主是女性，這是一個非常高的加分項，因為女性店主的分享意願比男性店主要高很多。
其二，店鋪主要做女性生意，比如母嬰店、服裝店，這個大家都知道，女人的購買慾和購買力比較強，也願意參與到社區拼購中來。我那天和我們投資人聊，他說，按現在中國社交電商的發展的趨勢來看，會出現一個特別嚴重的問題，中國的寶媽會不夠用了，我剛才看有好東西也好，環球捕手也好，大家都在爭奪寶媽。
第三，商業區、小區門口或者學校門口的便利店。這也是我們非常喜歡的一種店主的類型，因為它有一個得天獨厚的優勢，客流量大。所以其實歸結起來就是兩句話，一女性多二人流大。
如何管理小B？
丁李：線下流量有自己的發展規律，並且每個小B背後的人群是不一樣的。像我們基本上只跟B端打交道，對於他們怎麼去獲客，那是他的問題。我們儘可能給他提供更為便捷的工具，並且建立一個有效的合作機制、分成機制。達不到我們要求的就淘汰掉。
百分之七八十的團長或者小B都是我們自己的用戶轉化過來的，有些人適合，有些人不適合，你管不過來的。當規模小的時候有幾百幾千個還可以管，當你發現自己有幾萬個團長的時候，你完全管不過來的，所以肯定是要自然淘汰的。至於他用什麼方法去引流和顧客，那是他的問題。
我們只是提供了一個兼職掙錢做生意的機會給他。
許歡：我們確實在思考這個問題。社區團購平臺，它的用戶相對來說容易被割裂，因為大家都在固定的自己的小區的群裡，跟自己小區的微信群主去購買東西做轉化。A小區的東西沒有辦法分享到B小區，B小區也可能沒有團長。如果是純社區電商的話容易被割裂。這個是產品設計上的問題。
我們是供應商直接發貨，並且隨著鋪的小B覆蓋越來越多，各種品類的小B也越來越多，可能不存在這個問題。
並且我認為這個跟品類也有關係，一個年輕寶媽跟六七十的大爺大媽關注的東西是不一樣的，在群裡也聊不起來。
對這個行業未來是如何判斷的，會出現諸如美團一樣的巨頭嗎？
許歡：所有做社交電商的公司都發現一個問題：微信還有很大的流量紅利，這些紅利之前被拼多多這種模式拿走了，於是大家又開始探索其他模式，比如S2B2C 、B2B2C，這些公司有個最大的特點，不買流量。他們認為這些小B的朋友圈和這些小B的群裡是有蘊含了非常多流量，然後這些流量是有紅利的。
目前的第一批的小B都已經被既有的這些社區電商公司或者是叫做社交零售公司拿走了，對於我們來說還有很多在線下開店的小B是沒有被轉化的，而線下開店這些小B的人是非常多的，有第三方數據統計說是千萬級別的量。如果他們也變成在微信裡分享商品或者分享一些優惠團購信息的成員，那麼他們的力量非常大。我們的一個數據是，一個線下商戶能夠貢獻20個UV（獨立訪客）。
所以我們算個賬，如果1000萬小B全都轉化成線上的群主/店主，1000萬乘以20是多少？20億，這是一個非常了不起的流量，可能會比美團還要大，這是我們在賭的一個事情，也是很多社交拼購公司在賭的事情。現在很多做社區的公司都在探討各自的方法去獲取這些小B，然後通過什麼方法讓他們成為合格的小B，這是今天所有人都在思考的問題。
這一波是真正的流量紅利，過去三年，中國很多公司抓住了流量紅利起來，像快手、頭條、拼多多，我覺得線下的小B流量紅利也會被中國雄才大略的CEO們抓住，然後變成一個線上流量。
丁李：大膽的預測一下，我覺得肯定有巨頭出來，但是將來可能要靠投資併購完成，靠一家創業公司是很難幹出來的，因為本地流量最難的就是規模化。
現場觀眾提問：
問題一：對於一個新品牌如何構建自己的社群模型？如何培養社群領袖？
許歡：首先你得有一批種子用戶，或者說你的粉絲，如果是社區拼購玩法需要一批小B。有兩個辦法驅動，一個是類似小米，粉絲的玩法，另一個是做多級，但很容易變成微商。第二種玩法大家應該都不想選，如果要選第一條路的話，你得用你的產品增加一批粉絲，給他們一些好處，讓他們去邀請用戶。
丁李：如果你是一個新品牌，不要指望去跟別人合作，為什麼？因為他很有可能去吸取你的能量。你還不如把自己的微信公眾號、自己的產品做好，有了一些基礎銷量後，去把自己的用戶變成小B。我們80%的小B都是我們自己的客戶，團隊也有專門的人去跟他們培訓。怎麼提高這些小B的轉化？我覺得一個是利益驅動，一個靠建立情感認同。
問題二：社群的會員制和傳統電商的會員，優勢在哪裡？
許歡：現在一些電商平臺的會員制度說白了是為了拉新做的一個鼓勵機制，其實大家做的都不好，權益比較少。
丁李：首先我覺得在中國當一個平臺開始叫自己是會員店商的時候，說明他們拉新已經拉不動了，或者拉新成本特別高了，他現在要收割自己老用戶了，就這麼簡單。
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