做外貿，最難的是什麼？找客戶郵箱、寫開發信、談判？都不是，對外貿人來說最難也是最需要重視的，其實是這一點......
賣個關子，我們先來看一個提問：
“我們工廠要參加一個展會，我要怎麼做才能吸引潛在客戶來觀展？
這些客戶，有些給他們報了價，有些打了樣板，有些只有閱讀回執，但沒有反映。
我發郵件給這些潛在客戶，告知我們會參展，發了參展部分產品效果圖，都沒有回覆。
這些潛在客戶，我要如何做誘餌，他們才會上鉤？
您一般聯繫上對口的客戶時，第一封郵件您是怎麼引客戶上鉤的？若要用價格吸引，怎麼知道什麼價格能吸引他？
我不大清楚有個客戶是否有意圖合作：
他們 catalog 上面有和我們一模一樣的產品，我就直接報價了，報價後沒有反應。
過了一個月，我再拿其它產品價格去試他的時候，變成了他下面的採購員直接問我要樣板，然後我就安排了樣板，成本400人民幣左右，樣板沒收錢，快遞費他們出。
可是樣板到了之後，採購員沒有郵件反饋，我就打電話問採購，她說是給客戶了，還沒有反饋。”
在說我給他的回覆之前，先說件事。
為了幫到大家，我精心製作了一個【快速出單全流程思維導圖】，裡面涵蓋了郵箱搜索、客戶分析、報價還價、找客戶網站等多個環節。
按照思維導圖上的這個流程機制，你可以逐步建立業務發展的pipeline，為你產生源源不斷的詢盤。
除此之外，也分享給大家我多年用的“客戶跟進表模板”，還有其他的一些開發、跟進客戶的學習文件和30+小時的視頻，文件包括：
300+外貿工具合集、猜郵箱/報價工具、開發客戶常見問題解答......
想領取的朋友，可以回覆【郵件】，我把這些都一起分享給你們，希望能對你們有幫助。
好了，以下是我給他的建議：
1. 我覺得沒多大必要一定讓他們來展會吧，他們來展會定然能見著其他供應商，加大你的競爭難度。
如果你真的需要面對面談，不如約至工廠，亦或直接殺到客戶公司去。
2. 客戶沒反應，那說明他們還沒有采購意向。
你打了樣的那幾個，他是要新品還是確實有採購？你要多去關注客戶啊。
我們總希望跟我們聯繫的客戶都有訂單，但是怎麼可能呢？
這種情況太正常了，如果暫時沒有采購需求，或者跟現有供應商合作愉快，打不進去就跟著唄，再找別的客戶。
3.沒有，沒有什麼特效藥吸引客戶。
做生意也講究天時地利人和，這也就是說為什麼要求業務擺正心態。
如果客戶當前並沒有實際需要，你就脫光了他也站不起來不是？
生意達成的關鍵就是他有需求，你能滿足，剛好你們還都看對了眼。
是不是說這樣的客戶就不管了？
也不是，你要去關注客戶需求。從他現有的採購中，從他的銷售渠道去看看，除了你們談的產品還有什麼可以補足他的需求，或者提高他的興趣。
至於開發信技巧、價格，那都是在研究過他的需求之後才用的上的。
多的是客戶跟了一兩年，甚至兩三年才做起來的。
從你的描述中，你對於你客戶的需求都沒有研究。所謂對症下藥，症都沒摸清，哪知道用什麼藥？
研究客戶現有需求，可以看他的進口數量和頻率，甚至可以根據他的網站產品對比有哪些是你們可以提供的，直接問客戶這些產品他的採購習慣是什麼，數量、頻率怎樣。
旁敲側擊他對現有供應商有沒有不滿意的地方，對於一個有意願合作的客戶，他是不會拒絕你的這些問題。
如果實在沒有興趣的，你與其花這個時間去糾結怎麼勾引他，不如花時間多找些對你感興趣的客戶。
4. 你看了他們 catalog 然後給他們直接報價？
也不管他們要不要、他們現有供應商合作的如何，甚至不管他們是什麼數量什麼包裝，什麼付款方式？
你甚至不能確定他們究竟有沒有采購這款產品，因為catalog上面的產品想弄多少弄多少啊。
你並沒有研究客戶的背景信息啊，你這樣做業務的思路很......被動。
以前有朋友說：
“找客戶不是做外貿的難點，最難的是讓你找到的客戶對你感興趣，或者你如何知道他的需求。”
我給他回覆了這麼一段話：
“客戶對你是否感興趣，這取決於很多方面。
你的公司實力、網站印象、郵件水平、產品和市場認知程度、參考客戶、溝通技巧、進策略、職業化程度等等。
我認為做外貿最難的，不是讓你找到的客戶對你感興趣。
而是大多數客戶都對你沒興趣的時候，你能保持平和、泰然自若的心態，以及持續定期的自我審視和思考。
是否我的潛在客戶源有問題？是否我要找什麼樣的客戶沒有明確？是否溝通上存在一些問題？是否某些銷售資料沒有準備充分？...
實際上銷售的普遍情況是遵從漏斗原理。
你不可能把所有找到的客戶都轉化成成交，你只要集中精力把握好一小部分客戶就夠了。
知道需求並不難，更難的是滿足他的需求。
其實很多時候客戶並沒有被完全滿足需求，只是客戶降低了需求標準，進行了一定妥協。”
這段話也分享給你們。
分享到:
