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教是最好的學 我們開始吧
今天我來講的是新媒體營銷思維與營銷框架，如果你是個新媒體老司機，那不用多說，如果你還是個新人，那你必須要知道營銷思維和框架。
咱先來講講什麼是新媒體營銷，這大家應該都知道啦，就是以新媒體平臺（微博、知乎、微信、小紅書等）把相關的產品、價值等信息傳送到目標用戶的心裡，最終實現品牌宣傳、產品銷售目的的營銷活動。這麼囉嗦的哦，大白話就是賣產品嘍。
對，那咋樣才能讓目標用戶就乖乖來買你的產品膩，用戶從感知到自身的痛點問題到最終買你的產品解決問題，並不是一瞬間就能完成的，這是一個需要時間的過程，也被稱為用戶購買旅程。
理解了營銷差不多營銷思維就知道大概了，營銷思維就是通過換位思考，從營銷的角度去看待一個問題，使你在營銷的過程中可以有著自己的節奏。當我們開始營銷之前我們就要有自己的營銷計劃，這時候就需要營銷框架來幫助你組織營銷計劃中的內容啦。
不同的營銷框架沒有對錯之分，只是方法和站的角度不一樣而已。營銷框架分為好多種比如：
看這張圖片你肯定也蒙對不對，木事木事我這不來給你講了嗎（嘻嘻嘻）
4P框架就是傳統的市場營銷框架
PMF模型就是精益創業當中用到的框架
營銷漏斗主要用於數字營銷
AARRR漏斗主要用於增長黑客（硅谷）無論什麼樣的框架，都具備了一些類似的核心元素，比如：瞭解目標用戶是誰，熟悉產品和服務等等內容。下面我們正式開始吧！看了之後小白也可以上手的營銷框架。
【6w】營銷框架模型
【6w】營銷框架包含6個要素：what、who、when、where、why和how。除此之外還包括對整個營銷過程的檢測評估與優化。
一、what(何物）：產品和服務
首先要挖掘你要推銷的產品或者企業是什麼，瞭解你所服務的企業是一種什麼模式、瞭解其商業模式和盈利模式都是什麼、企業下面的產品或者服務是什麼、你的價值主張包括什麼，等等內容。
如何你才能瞭解這些內容呢？下面我將通過商業模式畫布和企業生命週期兩個方面來解釋。
1.商業模式畫布
傳統的商業模式按照交易的類型分為：B2B、B2C、C2C三大類型，但是這種分類相對簡單，因為他無法從模型或者分類中看到企業提供什麼樣的服務和產品、競爭優勢和成本結構。所以在2008年著名商業顧問亞歷山大•奧斯特瓦德提出了商業模式畫布，更清晰的描繪出整個商業模式。
商業模式一共包括九個維度，每一個維度都有著成千上萬的可能性，一個企業的商業模型就是這九個模型的一個組合。下面簡單介紹介紹：
1.客戶細分：企業到底要賺誰的錢。
例如手機市場的客戶細分
蘋果：追求科技時尚感的用戶
小米：追求性價比的用戶
華為：追求設計和製造品質的用戶
2.價值主張：企業能給客戶帶來什麼樣的好處。
3.渠道通路：企業通過什麼樣的渠道和客戶產生聯繫的，比如我經常使用的知乎、小紅書、微信、甚至現在抖音平臺也可以做買賣了。
例如滴滴的渠道通路
網站
-
支付寶小程序
微信小程序
移動端應用（android系統和ios系統）
......
4.客戶關係：當你的客戶真正到來了，你希望能與客戶有一個長久的關係，這時候你就該採取措施去留住你的客戶
客戶關係類型
私人助理：客服、導購
專門的私人助理：例如私人醫生、房產銷售
自助式服務：例如ATM、自主售票機
-
自動化服務：例如微信廣告的定製投放平臺
社區：例如貼吧、豆瓣
共同創造：例如知乎、大眾點評
......
5.收入來源:嗯哼？這不就是企業通過什麼方式來賺錢嗎，好理解。
收入來源類型
資產收費：例如房產或者一般商品
使用收費：例如電信運營商
訂閱收費：例如視頻網站會員
經紀收費：例如房產中介費
......
6.關鍵資源：企業現在手頭上有哪些資源來賺錢，比如：資金、技術、人力等等。
關鍵資源類型
物理資源：例如傳統產品製造商
無形知識性資源：品牌、產權、形象，例如迪士尼的IP資源
人力資源：例如華為的研發人才
......
7.關鍵活動:企業要賺錢，要做哪些事情可以來賺錢。
關鍵活動類型
生產製造:例如耐克生產的衣服和鞋子
解決問題：例如設計公司提供的工業、品牌、服務設計服務等
......
8.關鍵夥伴：企業和誰合作一起賺錢。
合作伙伴的類型
非競爭之間的戰略同盟：比如京東和支付寶的合作
競爭者之間的戰略同盟：比如手機品牌互相授權專利
為新業務建立合資公司：比如釘釘投資Teambition的合作
9.成本結構：企業要賺錢，就需要在哪些地方花錢，有進就有出。
成本結構的類型
固定成本：成本總額不隨著業務量而變的成本。例如主要管理人員工資、前期的設備投入、租金等。
可變現成本：隨數量的變化而變化。例如多製造一臺電腦，就需要多額外採購一個屏幕。
以上9個維度每一個都包含很多很多的知識，有興趣的朋友們可以深度去學習。
下面我就來說說企業生命週期啦
企業生命週期
很多情況下，我們新媒體運營人跟創業者是非常像，我們很多時候站的角度是距離老闆最近的一個地方。因此對營銷者來說，你還需要了解你的企業在整個企業生命週期中所處什麼樣位置。因為處於不同生命週期的企業，所營銷的重點和營銷的行為也是不一樣的。企業的生命週期包括4個階段：初創期、增長期、成熟期和衰退期。
初創期企業：側重驗證市場需求。對於剛創業的公司，你可能需要把更多的營銷重點放在瞭解測試一下你的市場，即首保證企業的產品或服務能夠賣出去，進而做到持續的盈利。
增長期企業：側重用戶增長。對於處在快速增長的企業，這時候說明企業的商業模式已經被驗證，市場有需求而你有產品，更多的去關注獲客關注新增用戶都成了你的工作重心。
成熟期企業：側重利潤、投資回報率和終生價值。成熟期的企業市場銷售相對於較穩定，企業更關注的是要怎麼樣降低成本提升利潤，怎樣讓一個客戶源源不斷的重複購買我的產品或服務。
衰退期企業：側重保持現有的業務，尋找新的增長點。這時期就是要保持現有能賺錢的業務不要衰退，同時去尋找新的賺錢業務。
唉呀媽呀，以上就是對what 的全面理解了。比較多哦好好看看。
終於學完一個了
二、who（何人）：目標客戶
無論你服務的企業有什麼樣的產品或服務，都會有你的客戶也就是你的目標用戶和受眾。，你可能會說我的消費群是所有人，當你說出這句話的時候，你的目標用戶=沒有目標客戶，在這競爭非常激烈的社會中，面向所有人的產品定位是不存在的。
所有想要找準你的目標客戶，就需要市場細分，市場劃分越細目標客戶就越明確。那具體怎麼劃分呢？“現代營銷學之父”—菲利普•科特勒提出了4個非常重要的細分變量：
1.根據地理信息做細分：
國家、地區、省份、城市、社區、人口密度（城市、郊區、農村）、氣候等。比如：華北市場和華南市場。
2.根據人口信息做細分：年齡和生命週期階段、性別、收入、職業、教育、宗教、種族、時代等等。比如90後和00後。
3.根據心理特徵做細分：社會階層、生活方式、個性等等。比如熱愛美妝的年輕女性。
4.根據行為特徵做細分：情景、利益、使用者狀態、忠誠度等等。比如化妝品高頻消費者和低頻消費者。
舉個栗子：護膚品類市場的劃分：
按照性別細分會有男性專用護膚品市場和女性專用護膚品市場；
按照年齡細分有青年、中年、老年護膚品市場；
按照情景細分的話有分為補水、美白、保溼護膚品市場;
......
商場細分只是幫你瞭解你的目標客戶，如果你還想要有更有效的營銷，就需要從更細緻的個人的維度去了解你的目標客戶。
瞭解單個目標客戶
想要了解目標用戶最有效便捷的方法就是通過1v1的調研，並創建一個詳細的用戶畫像。
其中用戶畫像框架（如下圖）主要包括：背景信息：人口特徵（年齡、性別、婚姻）和地理統計學特徵（國家、省份、城市）、心理統計學特徵包括用戶的需要、用戶的愛好、用戶的目標、用戶遇到的困難等等
三、when（何時）：客戶旅程
當你知道你的目標用戶後，問題來了，他們知道你是誰嗎？你應該在什麼樣的時機去營銷呢?這些都取決於用戶購買路徑，這就是我們要講的when時機的部分。在這個過程中，用戶會使用很多的關鍵詞，去不同的渠道搜索，在不同的旅程階段，也對應著不同的時機。當我們瞭解用戶購買旅程中的關鍵詞和渠道，才能知道未來在什麼時候推廣什麼樣的內容。
用戶購買旅程可以細分為5個階段：
1.問題感知。讓用戶感知到問題或需求的存在，激發用戶對產品的慾望或渴望。此階段需要發佈一些行業報告白皮書型的乾貨內容或或者廣告。
2.信息搜索。用戶此時已經知道自己想要什麼，開始去各個平臺去搜索信息來解決問題。這個階段的重點在於提供一些具體的垂直教程型內容。
3.產品評估。用戶在搜索了很多信息之後，決定通過購買產品來解決問題。此時，用戶可能已經排查了很多產品，將要在最後的幾個選項中做出決定，你就要亮出你自己的產品特色在哪裡，清晰的展示出產品的優點以及使用完你的產品會達到什麼樣的效果。
4.產品購買。用戶評估產品後，馬上就要準備購買了，這時候就要提出一些組合或者優惠，策劃一些活動，讓他趕緊掏錢買單。
5.購買後評價。用戶已經完成了購買，在最後階段重點就是屬於售後了，要幫助用戶更好的使用產品，提高客戶的滿意度。
四、where（何處）營銷渠道
當你已經瞭解了企業的營銷時機，接下來就要知道你應該在什麼樣的地方去接觸你的客戶。這就是where，營銷渠道。
現在的互聯網營銷渠道多之又多，這就需要運營人根據不同渠道的特點，做出針對性的選擇。
先來了解一下營銷渠道的類別吧，包括4類：
廣播（品牌廣告）：比如我們打開一些app時就會出現廣告或者瀏覽器中出現的彈窗廣告。
1對1 （直接廣告）：比如短信或者郵件中收到的offer。搜索（搜索廣告）:比如客戶通過知乎搜索一些關鍵詞
社交（社交廣告）：指的是社交媒體裡的渠道，比如出現在我們朋友圈裡面的廣告、微信公眾號文章結尾處的廣告。
在不同的階段營銷者需要採取不同的渠道接觸客戶。
問題感知。最好的渠道是廣播。能提供更多讓用戶接觸到產品的機會。
信息搜索。最好的渠道是社交。能發佈具體的垂直教程內容，比如知乎。
產品評估。最好的渠道是社交+搜索。社交渠道能發佈與賣點相關的優質文章，搜索渠道架起讓用戶看到這些文章的橋樑。
購買後評價。最好的渠道是1v1。能提供對應訂單或產品相關的注意內容。
五、why（為何）：營銷目標
所有的營銷都需要一個目標！圈起來要考的！很重要！
那如何制定一個合理的目標呢？我們舉例管理學大師彼得•德魯克提出的【SMART原則】，包括：
1.具體性。目標必須具體，不能籠統。
2.可衡量性。目標必須可量化。要有明確的目標數字去衡量。比如考試成績達到是多少及格就是一個可以量化的目標。
3.可實現性。目標可以讓執行人實現或者達到。
4.相關性。目標必須要有一個明確的截止時間。
六、How（如何）營銷方法
接下來就是最後一個要素啦，how—營銷方法具體到新媒體上來說，營銷方法就是通過什麼樣的內容去推廣，也就是內容方面的一些計劃。
主要包括：文章策劃、視頻策劃、活動策劃、廣告策劃......
hhhhhhh我們終於學完啦，你明白了嗎？
哈哈哈哈哈哈我再說最後一點點哈哈哈哈哈
【6w】的營銷框架使用的地方非常廣，面試中你遇到的大部分的規劃問題，你也都可以說：這個問題我想從6個方面來說明。首先是what,其次是......。這樣回答的時候會讓人覺得你的邏輯更清晰。寫作也是如此，當你想介紹一個活動的時候，或者寫一篇新聞稿的時候，你同樣可以用【6W】的框架展開。你要像一個營銷者一樣思考。
