營銷的靈魂，就是怎麼賣價格
科特勒說，營銷不是賣產品，是賣價格。
銷售是通過價格把產品賣出去，營銷是通過產品把價格賣出去。
賣產品思維的人，喜歡動用價格手段，比如降價、打折、促銷等，這類手段都是降價或變相降價，因為他們最簡單有效。但負作用也最明顯。
做營銷之初，什麼都可以談判，但價格和付款條件不能談判。我們稱之為“兩不談”。這裡，付款條件其實也是價格的附帶條款。先把價格定死，再想辦法，就是不從價格上想辦法。這就是營銷的思維了。
還有個說法：定價定乾坤。定價是策略，高價是戰略。可見價格多麼重要。
讓顧客覺得高價是值得的
所謂賣價格，就是要產生溢價。所謂溢價，就是賣得比別人貴。品牌如果沒有溢價，很難說是品牌。
把產品賣出溢價，還要讓消費者領情，願意付款。這就需要證明溢價是划算的。所以，賣價格就是通過一系列的活動，讓消費者覺得這個產品值這麼高的價錢，高價比低價還划算。
什麼活動能向消費者證明高價是值得的，這就是營銷的奧秘。營銷與銷售的反差，很多人講不清楚。銷售往往把產品賣賤了，營銷是把產品賣值了。
降價像吸毒一樣，會上癮
做銷售的為什麼願意動用價格手段呢？因為價格是高效手段。只要降價、打折、促銷，立即就動銷，見效快，結果明顯。所以，銷售一旦遇阻，銷售部門立即想到價格手段。在有些企業，這已經形成習慣。
一定要注意，價格手段容易產生依賴。這像吸毒一樣，會成癮，很難戒掉。價格手段雖然高效，但容易產生依賴，所以下一輪就只有加大劑量，否則就無效。這就是依賴症。
價格手段一旦產生依賴，就會改變盈虧平衡點。企業對利潤又那麼敏感，所以，價格一旦下調，就會在成本上想辦法。在成本上想辦法，就容易影響品質。最後會發現，價格手段其實逐步把企業往懸崖邊上推。
我曾經在課堂上問：如果銷量下滑了，你怎麼辦？學生能想到的答案無非：做廣告、降價、促銷。其實兩項是變相降低。我的回答是：即使沒有受過專業訓練，也能想出這三種辦法，可見這三種辦法不是專業辦法。如果以後遇到此類問題，你們這麼回答的話，千萬不要說是我的學生，我丟不起這個人。
低價先易後難，高價先難後易
對價格敏感的人，會反覆追逐價格。比如，因為低價帶來的客戶，也會因為更低的價格而離開。換句話說，價格不帶來客戶忠誠。
我很早前就有個說法，“低價先易後難，高價先難後易。”低價吸引客戶容易，但穩定客戶難；高價吸引客戶難，但穩定客戶容易。
低價產生的是價格認同，高價產生的是價值認同和品質認同。所以，讓產品值錢的營銷一旦達到某個臨界點，就很難反轉。
價格擾亂對手，也擾亂自己
我曾經在文章中講過一個案例。一名業務員問老闆，當地一家小廠的價格很低，很厲害，怎麼辦？老闆的回答是：它的價格這麼厲害，為什麼它是一家小企業，而我們是大企業呢？
這是我親身經歷的案例。回答這個問題的就是本人。寫文章的時候，我用了老闆的口氣。
這個案例說明，價格擾亂對手，也擾亂自己。
擾亂對手是暫時的，擾亂自己才是永久的。現在，這家曾經很厲害的企業已經找不到了，而那家大企業還在快速發展。
把價格做爛了，對手也許只是難受一陣子，而自己卻可能離死不遠了。
