作者｜王勉「寧波通商銀行行長」
文章｜《中國金融》2020年第8期
2019年7月9日，中國銀保監會下發《關於推動供應鏈金融服務實體經濟的指導意見》，鼓勵創新供應鏈金融模式。面對此次新冠肺炎疫情，2020年3月26日，中國銀保監會發布《關於加強產業鏈協同復工復產金融服務的通知》，進一步鼓勵金融機構提供全產業鏈金融服務，全力支持復工復產。作為一家小型城商行，寧波通商銀行成立八年來，不斷髮揚“寧波幫”開拓務實精神，傳承中國首家華資銀行——中國通商銀行“通商惠工”理念，始終堅持商貿金融專業銀行定位，將自身發展與區域繁盛的工商業相結合，致力打造中小微金融特色，逐步探索出“一區兩鏈”金融模式，不斷推進新時期的高質量發展。
“一區兩鏈”金融助力銀行傳統業務轉型升級
當前形勢下，小型城商行在激烈競爭中加速分化的趨勢愈加明顯，轉型升級的任務尤為緊迫。面對壓力和挑戰，寧波通商銀行積極探索新的特色化發展道路，確定了以“一區兩鏈”為抓手促進高質量發展的業務轉型戰略。“一區”是指園區金融，旨在批量服務產業園、科創園等集聚區客戶；“兩鏈”是指供應鏈和產業鏈金融，前者圍繞核心企業服務上下游客戶，後者以地方產業集群為紐帶服務全鏈條客戶。
滿足批獲客和增客群需要。小型城商行的突出問題是客戶基礎薄弱，它們既難以走大規模鋪設網點的重資產“老路”，也不具備網絡銀行高科技平臺的獲客能力。而在“一區兩鏈”發展模式下，“一區”業務具有“以點帶面”效果，“兩鏈”業務擁有“一核多線”特點，均會產生“1+N”放大效應。通過園區金融，銀行可借力批量客戶在地理集聚、信息集中、政策共通等方面的優勢。藉助供應鏈和產業鏈金融，銀行可利用群體客戶業務共存、物流互聯、信息歸併、資金歸集等特點，通過核心企業的頭部接入，快速聚攏客戶，為壯大規模發揮基礎作用。
滿足調結構和強風控需要。作為小型城商行，需要堅守服務中小微企業等定位，加大普惠金融供給。但中小微企業往往具有抗風險能力弱、生命週期短等特點，如何處理好加大投放和強化風控的關係，始終是小型城商行面對的一道“兩難”命題。“一區兩鏈”金融尤其是“兩鏈”融資能讓兩者較好地融合：一是在金額上，供應鏈融資體現了“小額、分散”原則，有利於防控系統性風險；二是在償還上，供應鏈融資是自帶現金流債權，自償性強；三是在信息上，核心及鏈屬企業交易具有相互驗證的特點，便於及時發現預警信號，採取聯合風控措施；四是在增信上，供應鏈融資手段相對豐富，可根據實際選擇擔保公司、小額保險、核心企業等方式作為次還款來源。
滿足降成本和提收益需要。由於融資成本居高不下，小型城商行容易形成高收益投放的“高舉高打”模式，成長髮展面臨困擾。通過“一區兩鏈”金融縱深發展，銀行經營成本可以得到有效管控：批量獲客將大幅降低人力投入、財務成本；多項目運行將積累經驗，產生模式參考、系統共用、增信互鑑等複製效應，降低整體成本；線上化、標準化作業方式將改變傳統小微業務的“人海戰術”，既防控操作風險，又可降低操作成本。除這些直接的降本增效外，“兩鏈”融資的“一攬子”金融解決方案，可以為平臺提供便利，為客戶創造價值，議價能力得到提升。尤其是藉助金融科技後，系統高度集成，客戶黏性增強，可確保持續收益。
“一區兩鏈”是小型城商行戰略轉型的可行選擇
小型城商行在“一區兩鏈”金融探索過程中，因核心客戶少、自建生態能力弱等問題也會面臨一些困難，但它們具有本土性、後發性、區域性、靈活性的特點，為錯位競爭、差異經營、特色發展提供了沃土。而且隨著政策調整和技術進步，“一區兩鏈”金融將迎來爆發期，小型城商行應該發揮自身特點，抓住機遇有效解決目標客戶、服務能力、產品特色、持續經營四大核心問題，並在線上金融上突破，借勢打造為比較優勢。
“錯位選擇”適配客群。在“一區”金融中，小型城商行作為本土法人機構，長期根植本土、服務本地，既是貫徹區域經濟金融政策的“橋頭堡”，又是當地企業百姓的“孃家人”，可充分發揮這個優勢，“貼身”服務好本地企業。在“兩鏈”金融中，小型城商行雖然物理服務半徑有限，在全國性企業“兩鏈”金融中受限較大，但通過服務下沉，將目標客群鎖定本土核心企業和全國知名企業的末端小微客群，與大型銀行形成錯位競爭。寧波通商銀行的實踐表明，通過“一區兩鏈”金融，本土小型銀行可以在客戶服務上做到把脈更準、效率更高、競爭力更強。
“彎道超車”提升能力。小型城商行目前整體處於相對快速發展之中，具有強烈的人才和科技渴求，其靈活的薪酬制度和激勵機制也能形成較強的人才和技術吸引力。此外，小型城商行的歷史“包袱”少，具備更強的人才融合性和技術兼容性。通過“一區兩鏈”金融，小型城商行可以加速積累業務場景、科技應用和人才資源，從而為“站在巨人的肩膀”上實現彎道超車奠定基礎。
“因專而精”打造特色。不同的區域具有其自身的區位特色，其產業聚集也各不相同。小型城商行不存在大型銀行政策制定受制於總行等問題，可充分發揮本鄉本土等優勢，有效適應和契合各地產業特色，揚長避短，精耕細作，與工商企業實現整合聯動。小型城商行雖然受制於區域限制無法參與異地業務，但這反而可以促使自己專注於發展區域特色的“一區兩鏈”金融，形成獨特的競爭優勢。
“因勢而變”持續發展。小型城商行具有機制靈活、“船小好調頭”等特點，能更加快速地進行戰略轉型。隨著金融市場化改革的深入和金融科技的日新月異，小型城商行可以更好地應對市場、客戶、產品及技術發展中的變化，快速應對挑戰、抓住機會，促進“一區兩鏈”金融可持續發展。
“一區兩鏈”金融戰略落地生根
近年來，寧波通商銀行結合自身業務和戰略調整，積極響應國家支持實體經濟、民營小微企業發展的號召，著力推進“一區兩鏈”金融戰略，實施基礎佈局和具體推進，著力解決發展中的突出問題，努力打造特色金融新“名片”。
按流程銀行要求建設專門工作架構。線上供應鏈融資業務需要具備快速的市場響應能力、較強的場景共建和業務整合能力、強大的金融科技運用和線上支撐能力、全流程風控能力，這些都與傳統的經營管理模式有很大的不同。為此需要構建新的組織架構，形成更為通暢、有效的流程。從目前探索和實踐看，供應鏈金融業務通常採用事業部制管理模式。但考慮到寧波通商銀行等小型城商行實際，現階段供應鏈金融採用營銷下沉、利潤下沉的相對獨立模式更為實際，主要包括產品研發、業務營銷、中臺運營、後臺管理、風險合規控制和技術管理等功能模塊，以更好地實現專業化經營管理。
培養科技與金融複合型人才隊伍。開展“一區兩鏈”金融涉及金融、產業和科技諸多領域，需要培養一大批覆合型人才予以支撐。在培養策略上，寧波通商銀行按照前中後臺人員的不同特點，靈活運用外部引進、內生培育等路徑，取得了良好效果。在市場營銷環節，採取內部培養和轉化為主的方式；在中臺環節，採用核心人才引進，帶動行內隊伍培育的方式；後臺操作人員，則以行內專業人員轉化為主。通過科技與金融兩者的融合，逐步夯實具備較高跨界專業能力、較高能動性和較強執行力的隊伍基礎。
協助共建穩固的金融生態圈場景。小型城商行在線上供應鏈融資業務中，先天缺乏生態圈場景。目前情況下，可發揮自身稟賦，以共建場景方式加入生態圈來改變這種劣勢，提高自身在核心層、要素流傳遞渠道和終端用戶構成的生態圈地位：一是資金提供；二是金融解決方案，提供專業風控、結算清算、徵信信息、合規等方面的綜合金融服務；三是高效規範的服務；四是良好的客戶體驗。特別是要重視核心層的客戶體驗和鏈屬中小微客戶的體驗，其中作為終端的中小微客戶體驗度尤為重要。
形成強大的科技支撐保障能力。“一區兩鏈”戰略推進，必須依託科技築路和強大支撐，保障做大、做快、做強。一是全力打造高效應變的開發能力，在專門團隊的建設和財務資源的投入上加強謀劃。二是儘快實現綜合金融解決方案的高度集成化，促使業務邏輯、控制邏輯和操作邏輯等“多位一體”集成，確保線上化和標準化運行。三是更加重視客戶體驗提升，通過承擔複雜的產品設計、系統開發和運營工作，建立全流程線上化運營平臺，大力提升智慧化水平，將最大便利留給客戶。四是放眼未來發展趨勢，逐步將線上供應鏈提升為“區塊鏈+供應鏈金融”，實現“一區兩鏈”金融的迭代和升級。
提升“一區兩鏈”金融業務質效。在具體實踐中，寧波通商銀行堅持做到“雙足並進”：項目儲備做好加法和減法，兼顧項目質量和數量；落地推廣做好乘法和除法，提升規模和質效。一是做“加法”，推進園區分層摸排，豐富園區金融儲備，形成“落地一批、推進一批、接觸一批”的良性發展局面。二是做“減法”，秉持風控前置理念，做好好中選優的項目篩選工作，提高項目儲備質量。三是做“乘法”，複製推廣成熟項目經驗，提升全員開發能力，提高新項目的開發效率，促進規模有效增長。四是做“除法”，通過科技借用、模式借鑑、增信共用、流程參考等方式，依託存量項目投入帶動新項目開發，藉助存量見效和更多項目落地分攤降低成本。自2019年下半年以來，寧波通商銀行推進生態園、孵化園、電商園及國藥、盛業、雲聯息等“一區兩鏈” 項目28個，服務各類客戶1335個，年末授信餘額79.8億元，增戶增存增效逐步顯現，支持小微、製造業、實體經濟顯著增長。■
（責任編輯 張林）
