今天繼續和大家分享我們在新媒體領域上的最新案例和發現。在開始之前，先問一下大家幾個問題：
- 你們之中有沒有開實體店，一直想通過線上的方式來拓展生意的？
- 有沒有是做線上電商，卻沒辦法批量賣貨，業績卡在瓶頸區上不去的？
- 不管是線上還是線下，都想嘗試過新媒體營銷，但是卻不知道怎麼做？
如果你符合以上任何一個，我建議你一定要嘗試群團購。
為什麼呢？
第一，它並不難操作。尤其是當你有幾千或者幾萬用戶時，用 VX 群成交可以輕鬆衝破業績。
第二，它能快速出成效。在我們學員的真實數據裡，所有快速衝破業績的都是因為群團購：賣護膚品一晚上就可以賣 10 萬，賣珠寶 48 小時就能成交
60 多萬……最近，我們又出了一個令人驚喜的案例。
我們和一家兒童攝影機構，策劃了一場“萬人拼團”活動。群裂變人數超 1.4 萬，銷售額高達530 多萬，幹了別人半年甚至一年的業績。我們當時都蒙了，原本覺得達到 300 多萬都有點忐忑，沒想到結果翻了 2.5 倍！
我們到底是怎麼做到的呢？今天就和大家拆解一下。也許你將會有很大啟發。
“萬人拼團”拆解
首先和大家說一下，因為涉及商業機密，不方便公佈太多我們的合作方信息。這裡簡單介紹一下，這是家兒童攝影公司，開了 7 年，在廣州有近 9 家分店。
為什麼做這次活動呢？
其實去年他們就做了一次 “萬人拼團”，成績很可喜，賣出 200 萬 。
上個月，他們的創始人來上過我的課，當時他就意識到上次的群拼團玩法可以換另一種思路、一些細節再處理好。繼續優化，肯定能再提一下！
於是，創始人找到我們項目部，來共同策劃“第二屆萬人拼團活動”。
一、梳理、制定活動方案
首先，我們梳理了一下他們的基本情況：公眾號人數 5 萬多， VX 好友接近 6 萬左右。
他們本身的資源就很不錯，創始人對我們也很有信心，他想將這次業績衝到 500 萬。其實當時我們的心還是很忐忑的，想著 300 多萬就差不多了。
因為一件事情能做成，跟做出突破性的成績，也是很大區別的。對嗎？
我們接著梳理了，本次活動存在的難點：
- 第一，如何讓客人對活動感興趣？（讓人想參加購買）
- 第二，如何讓人拼團，引誘裂變？（讓人主動拉人拼團）
只要解決這 2 個主要難題，活動基本上能順利進行。我們前後開了 3 次會，終於 get 到難點的解決方案：
第一、如何讓客人對活動感興趣？讓人想購買？
因為我們本身就存在一些阻礙：兒童攝影不是剛需品，又有地域限制，只能在廣州拍攝。 怎樣才能讓人感興趣，想購買呢？
大家聽過“購買誘因”嗎？
什麼意思呢？
比如說，你買了個照相手機，原因很可能是你喜歡拍照，而它的拍照功能非常好，這就是一個購買誘因。
我們也根據這個思路，思考了一下，客戶會購買我們的攝影套餐的誘因有哪些，他們想要的有什麼？
例如：
- 他們想要價格便宜。
- 他們想要照片質量好。
- 他們想要一個靠譜、值得信賴的攝影機構。
- 他們有情感寄託的需要。
現在很多家長，由於工作繁忙，可能會對孩子的成長有所缺席，他們會想要留住孩子成長的點滴、家庭溫馨的時光。
……
我們一共梳理了差不多 10 種購買誘因。
接著打算怎麼做呢？
我們把這 10 種誘因，全部做成了朋友圈的素材，準備在活動期間，進行朋友圈種草，也就是循環發這些朋友圈。
因為，當我們發送這些朋友圈，這些誘因就會像一個鉤子一樣，鑽進他們的心裡，調動他們的情緒，引誘他們產生行動，想要加入群，參加我們的拼團活動。
我們的小夥伴特別給力，前 7 天就已經把接近 100 條朋友圈都準備好了。
下圖就是我們朋友圈素材庫當中的一小部分。具體怎麼發，待會我們再來看詳細操作流程。
朋友圈素材
第二、如何讓人主動參與拼團，引誘裂變？
拉人拼團，也就是“以老帶新”。首先我們就要解決的第一個問題：團長該如何成立。有什麼辦法，能調動大家想主動成為團長，還積極拉人呢？
我們想到了，給了團長一個巨大福利：
拼團人數到 12 人時，團長即可免費拍攝。但是這個消息，只有團長自己知道，別的團友是不知道的。
那麼，怎麼能讓其他團友主動拉人拼團？
從 2 人、 4 人，越拉越多呢？這是一個大難題。後來，我們從遊戲得到啟發，想到了突破方法。
相信大家都玩過遊戲吧？不管是消滅星星，還是 VX 跳一跳……有沒有感覺，一玩起來很容易會上癮？
而讓人“行為上癮”，一般含有以下 2 個條件：
1、階段性目標。
例如，你過了第 2 關，要打多 10 分才能解鎖第 3 關。10 分就是一個階段性目標。
所以，很多遊戲都會設定關卡，並且會把階段性目標設置得比較合理，不會太難，只要你努力一下，就容易闖關成功。
如果你是玩家，你就會不斷自我肯定，驅使自己不斷去完成任務……
2、不確定性的回饋。
例如，遊戲中打死一個怪獸，立即可獲得一份神秘意外的大獎。這種反饋，是不確定性、而且是非常驚喜的，所以玩家會非常好奇和期待，對這種不確定的獎勵上癮。
我們根據“遊戲”使人上癮的原理，設定了“遊戲闖關模式”的群拼團活動。
首先，設定了階段性小目標：2 人成團、4 人成團、6 人、12 人、30 人、60 人、100 人、200 人。
像打遊戲一樣，一直打到通關。把大目標分成了幾個階段性的小目標。
比如：2 人到 4 人，每人只需要拉 1 個，6 人到 10 人，只需要拉 4 個，其實並不是很難的，對嗎？尤其到後面人數越來越龐大時，會越來越容易。
其次，我們對每個關卡的獎勵，都進行保密！
只有他們闖過了一個關卡，我們才把獎勵公佈出來。你想知道下一關是什麼獎勵嗎？我們就偏不告訴你，除非達到了人數。
比如：到達 12 人，我們給的獎勵是……
前後花了一週時間，我們終於策劃好了活動方案流程。
活動名稱：***攝影萬人團第二屆，套餐 5 折，買一送二
活動時間：7 月 21 日- 8 月 12 日，持續 23 天
活動形式：群內拼團，2 人拼團 598 元，4 人成團 548 元，6 人成團 498 元，參團人數不限。超過 12 人後，達到一定人數，贈送相應福利。
最後整合成甘特圖，活動就正式啟動了。操作過程是怎樣的呢？一起來看看。
二、活動執行過程
我們以公眾號和 VX 個人號的粉絲量做啟動，先發了篇公眾號推文，引導大家加到我們的 VX 客服號。所以，我們總體的戰場是在 VX 個人號、朋友圈裡。
整個活動的執行流程是這樣的：
朋友圈預熱——快閃群承接——訂單接龍、促單、倒計時逼單——截團收尾。
其中，朋友圈種草貫穿整個活動的始終。
圍繞這個流程，我們來一一看下每個節點是如何做的？
第一步：朋友圈預熱
開團前 3 天，19 號我們就在發朋友圈預熱。告訴大家第二屆萬人拼團節再次來襲，並且發佈了第一屆眾多寶媽參與付款的截圖，充分引發用戶對這場活動的好奇心和從眾心理。
第一天發了四條活動的預告，發出去不到兩小時，諮詢人數爆滿，客服都已經忙不過來了。
此外，在開團前 2 天，才慢慢亮出我們的優惠價格：“套餐五折，買一送二”等。
還放了鉤子，告訴大家當團長有大福利，但不說明是什麼福利，留下懸念。讓寶媽們主動私聊客服，客服再用話術，引導她們成為團長。
就這樣，在開團前 3 天，我們就招募了 600 多個團長，建了 600 個群。後來甚至超過了 700 人，所以，後續我們還是手動建了 100 多個群。而這 700 個人就是我們的種子用戶。
第二步：群內拼團 4 環節
雖然每個人的群進度都不一樣，但群內的流程都是一樣的。那麼開團後，每個群從 1 人到 200 人團，群內主要經歷了哪些步驟環節呢？
環節 1 ：預熱，告知大家活動詳情。
每進群 3 個寶媽，機器人就會主動 @ 她們發迎新語，發送本次活動內容、規則、海報、樣片拍攝視頻。
為了節省了工作人員的工作量，我們提前準備了寶媽會問到的將近 20 多條問題、關於活動的介紹，做成長圖，直接發到群裡。
環節 2 ：訂單接龍。
什麼意思呢？
因為我們的拼團數量是有限的，滿 200 人就截團。所以，如果確定需要拼團的人，需要在群裡接龍佔位。形式很簡單，把自己的名字接上去就可以了。
採用訂單接龍的的作用就在於：
滿屏的拼團名字接龍下來，用戶看到參與人數這麼多，會認為活動很火爆，從而引發用戶的從眾心理：這麼多人買，價格又這麼實惠，總不會坑我一個吧？再不搶可能就真的虧了。
環節 3 ：促單，怎麼做呢？
本次拼團持續 23 天。由於時間比較長，很多人抱著觀望的心態，遲遲不下單。那麼，這時候我們就在群裡發放一些“刺激”來促單。
1、公佈福利，激勵衝刺：
每有一個寶媽下單，我們客服就實時播報：有多少人參與，解鎖多少關，獲得什麼福利。
例如，到了 79 人，就和大家說差 21 人就可以衝到 100 人，100 人的福利是……反覆這樣提醒，這些寶媽的積極性也就被迅速調動了起來。大家都在說要一起加油努力、衝！
其實，正是因為我們這個“闖關”機制，讓她們非常有動力。她們很多人的心理是這樣的：
“既然都已經拉到了 60 個人了，如果每個人加把勁再拉 1 個，就能衝到 120 人了，解鎖 120 人的神秘大獎了。要衝，就衝到最後一關吧！” 如果是你，你是不是也會這樣想呢？
加上我們又不說是什麼獎勵，只告訴他們是超大的驚喜，導致他們更迫不及待想快點衝。
2、其他刺激：
除了用公佈福利，我們還在群內發佈客片、小視頻、品牌介紹、店鋪照片、來刺激用戶下單。
3、發起群裂變：
活動一開始很火爆，第 1 天就衝到了 50 萬。但是一週後，就顯得有些疲軟。
所以，我們決定啟動裂變，只限已購買的寶媽參與。只要轉發裂變海報、推文到朋友圈，保持 3 天，就可以免費獲得全套相冊。這個獎勵很吸引大家，2000+ 人參加，裂變的速度非常快。
環節 4 ：逼單，又怎麼做呢？
我們設定 200 人截團。但往往會出現一種情況：在最後的衝刺階段，很多寶媽還在觀望，猶豫。
例如，我們的 50 群活動進行到第 8 天，參團人數達到 137 人時，增長就不怎麼動了！這時候，我們就用外力去“逼”她們一把。
怎麼逼呢？倒計時封群，烘托緊張氣氛！
我們的客服在下午 2 點多的時候，在群裡開啟“倒計時封群”，突然宣佈 3 點半就要截團。
並且告訴大家，拼滿 200 人，終極福利是底片全送。這對於她們來說，誘惑力特別大。因為其他的攝影機構，一般最多送 10 多張底片。
結果，媽媽們瞬間就都被“炸”出來了，都說活動太早結束了，請求延遲。甚至群內已經起了點小爭執，已參團的寶媽，還會讓群內觀望的人趕緊下單，不下單就請出群。
結果不到半小時，這個群就超過了 200 人接龍。
在群內，我們就用這個“遊戲闖關模式”，把控好以上四個主要環節，讓群拼團保持非常活躍，快速進行的形勢，一步一步地推動這些顧客，從 1 人團、到 4 人團，一直拼到 100 多、200 多人。
不知道你是否學會了呢？
三、朋友圈種草助攻（貫穿活動始終）
除了群內，朋友圈是我們重要的一個分戰場，朋友圈種草貫穿了整個活動始終。
23 天的活動，我們基本每天發 4 條，發什麼內容呢？
就是活動前梳理好的 10 種用戶購買“誘因”，以及活動進程，不斷調動大家的情緒。
大致分成以下幾類：
第一、將高質量的照片展示出來。
將精美的客片做成視頻，讓人看了兩眼直勾勾。並錄製現場拍攝的視頻，證明我們的技術到位。
第二、塑造靠譜、專業的攝影機構形象。
把品牌介紹，獲得獎項、攝影師資源、6 年口碑、9 家分店等素材，都展示出來，並且做了一個“選擇***攝影的 10 大理由”海報。把上一屆拼團的老顧客發過的好評朋友圈截圖，作為客戶證言素材。
第三、情感喚醒類。
發一些家庭客片、孩子成長記錄圖，配上走心的朋友圈文案，去喚醒他們的情感。
例如：留住孩子的成長時光，留住家庭的溫馨回憶。
第四、福利驚喜類。
為了促進朋友圈的互動率，還特意準備不定期的抽獎活動，吸引大家對活動的關注。
第五、活動進程播報類。
例如，告訴大家現在訂單量突破了多少單，曬出付款截圖、展示參與人數火爆的盛況。
第六、倒計時類。
用倒計時提醒未參加、未付款的寶媽，抓緊時間，烘托緊張的氣氛。
除了這 6 類，還有其他，例如：製造各種懸念、好奇的朋友圈。從開團到結束，發了近 100 條朋友圈，給大家種草“購買誘因”，從而激發大家下單、拼團的慾望。
四、其他細節處理
①操作工具：wetool 、進群寶等。
②風險把控：
例如，須考慮到每天有多少人加進來、如何避免預防封號，如何避免用戶重複加群。
③客服話術：
一對一私聊話術、群發話術、群內引導加個人號話術、群內引導拉人拼團的話術、顧客證言、價值塑造、規則說明、常見問答、限時限量、引導訂單雨、標籤管理，倒計時群內話術等。
④群運營細節
……
五、 成果驚喜：裂變人數超1.4w，成交530w+
最後，經過我們 23 天的辛苦奮戰，客服回覆信息人數高達
500000+ 條，單個客服平均日接待量達 120 人，最後組群超過 900 個，群人數超過了 1.4 萬 ，成交 1 萬多人，收入 530 多萬。非常出人意料，遠遠超過了我們預期目標，比第一季拼團翻了 2.5 倍！付款系統幾度崩潰，來看看我們的付款截圖就知道了。
最後，總結一下：本次拼團活動核心的點，主要分為四部分：
第一：99% 的活動流程都要提前準備。
活動的前期準備工作是重中之重，例如：我們的客服話術開團前就準備好了，上百條朋友圈也是在前 7 天就全部寫好的。
此外，還要儘可能多而全面的預知可能突發的情況，例如：萬一被封號了，要有什麼措施。
第二：要懂得設“鉤子”。
群拼團活動，用戶的參與度一定要非常高，否則是很難進行的。要懂得設鉤子，抓住顧客想要的東西。
比如：
- 你要思考，什麼樣的獎勵才能夠誘惑大家主動、熱情地去拼團？
- 群內發什麼，能夠激發大家的參與度？
- 朋友圈發什麼，才能夠讓你的用戶對你活動感興趣？
這些都是要根據你自己的行業去設置好的。
第三：注重細節。
比如：我們的朋友圈，一天發幾條，哪個時間點發，我們都做好了很精確的安排。
不管你是任何行業任何產品，在活動開始之前，一定要把細節梳理好。
第四：要擅於利用各種最新的新媒體營銷方法和工具。
比如：朋友圈種草，快閃群營銷、各種話術、海報的製作，以及 VX 管理等工具的使用。
這就是今天分享的全部了，如果你靠其中的知識點也做了一場不錯的群團購活動，記得過來和我報喜。
