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投行、經紀、自營、資管常被稱為券商業務的“四大金剛”，但論及先來後到，券商資管比投行業務晚了17年，比經紀業務晚了15年，是四大業務裡面的小兄弟；論及收入貢獻，券商資管一直在四大業務收入中墊底。
但是，券商資管業務的性價比，應該辯證地看：不能簡單看收入絕對值，要看到券商資管資本耗用低，掙的是“淨錢”，對經紀、投行業務有顯著的協同作用，對平滑券商不同年景的收入波動也有重要貢獻。
發展券商資管業務，要有足夠耐心的前期投入，著力打造內外逢源的銷售力量和能選能留的投研團隊。
一、券商資管業務的性價比
從公司層面去看券商資管的性價比，說一千道一萬，總結起來兩個角度：能真金白銀貢獻多少收入？能給其他業務帶來多少支持？
1、收入貢獻
如果只是從外部數據去看，資管確實不如其他業務收入貢獻大，但是要注意，收入的核算口徑上，券商往往是“內外有別”。
表：證券公司的各項業務收入對比
備註：數據來自證券業協會官網，部分數據缺失系融資融券業務從2012年才開始，以及2008-2011協會沒有公佈所有主要業務收入數據。融資融券項目數據從2016年開始改為“利息淨收入”。另：證券公司的財務顧問業務收入，主要來自於投行併購業務。
所謂“內外有別”是指券商對外算大賬，對內算小賬，券商財務部類似一個內部銀行，年初向各部門提供資金，年底各部門的實際創收核算首先需要扣除資金成本。
券商業務中的自營、直投（自有資金投資未上市股權）、股票質押、融資融券，包括近期投行業務中科創板保薦也需要保薦券商鎖定跟投兩年，這些業務都是券商資本消耗大的業務。如：假設自營賬面創收10億元，年初申請了100億資金，資金成本6%/年，那麼實際創收=10億-100億*6%=4億。
此時，資管業務的性價比就凸顯了——這是一項資本消耗少，用客戶資金投資，不費本金的業務。不僅如此，券商的各項業務賺錢都越來越難，資管的性價比就凸顯了。“經紀業務佣金下滑、投行過會難處罰重、自營信用消耗資本 ”，大哥們也不好過，公司未來還指望資管小弟能撐起一片天。
從2013年開始，資管業務井噴式發展，雖然從2016年開始監管趨嚴收入下滑，但即使如此，券商資管仍然只是用了5年的時間，從不到百億的收入貢獻到峰值300億的收入貢獻。
表：證券公司資管業務淨收入及增速
2、業務協同
資管業務對於券商的意義，也不只是自身帶來的業務收入而已，還在於與其他業務協同提升公司整體收入、為客戶提供更好的一攬子服務。
提升公司整體收入以“資管+經紀”的合作為例，如果券商資管產品採用銀行、三方基金銷售等外部機構代銷，通常來說客戶的認/申購費、贖回費均歸於代銷機構，券商僅能賺取部分管理費與業績報酬收入。為什麼僅是部分？因為按照行業慣例，券商收到管理費和業績報酬還要按照一定比例向代銷機構支付“尾隨”佣金（代銷費用）。券商如果採用“自產自銷=資管+經紀”合作模式，資管部優先向營業部發售，營業部優先代銷自家資管產品，雖然自家兄弟間有合作就有摩擦，但如果從公司這個家長層面去看，則是“肥水不流外人田”既賺了管理費，又賺了銷售費。
為客戶提供更好的一攬子服務以“投行+資管”的合作為例，投行可以輔佐企業走到上市，同樣也可以藉助券商資管為客戶提供股票質押、員工持股、股東增減持等資本市場服務、企業定製型現金管理服務，最後到企業主（企業家）個人的財富管理服務。過往的合作已然有了信任基礎，現在只要有相對豐富和靠譜的產品供給，客戶容易接受。
3、平滑收入波動
券商是典型的週期性行業，投行業務受制於監管尺度的鬆緊，經紀業務的交易佣金和融資融券都受制於牛熊變化，常年營收好像過山車。
與投行和經紀相比，資管業務的收入來源是管理費+業績報酬，前者和規模相關，後者與投資能力和行情相關。如果能形成穩定規模，同時兼具傳統權益、股票量化、固收、衍生品等相對豐富產品相對沖週期風險，長期下來，每年能“東邊不亮西邊亮”的提取穩定業績報酬，這樣的收入構成則能大大平滑券商的營收波動。
二、券商資管業務如何發展？
1、內外逢源的銷售力量
所謂“內外逢源”是指券商資管的銷售資源有兩種：內部的經紀業務線和外部的募資渠道（如銀行和第三方基金銷售）。
目前資管行業中的新設機構,除了像陳光明這樣的大佬能自帶流量,人到哪錢到哪，其他起步發展的資管機構首要困境就是募資難。對內，經紀業務條線對接全市場多類資管產品，同一個發行檔期如何讓營業部賣自家資管的而不是外部公募基金，一是公司要支持，最好有明確的“自產自銷”優惠政策；二是資管要讓利，具體產品的激勵政策能給到位，讓一線銷售切實體會到“內銷”優於“外銷”；三是與經紀業務線關係到位，而不是陷入長期的扯皮拉鋸。
目前中小型券商募資能力不足，資管想要大力發展，則更多需要銀行、保險資金、三方代銷、財務公司這些外部募資渠道的幫襯。若問，怎樣才能搞定四大行？大型股份制銀行？高冷的保險資金？神秘的財務公司？——哪有標準動作，更多是“神仙過海各顯神通”。
說到這，似乎一名優秀券商資管銷售的畫像已躍然紙上：
“土生土長”：最好從經紀業務條線選拔而來，知道哪些營業部最容易出量，甚至和公司金牌營業部一把手、分公司一把手參加過公司同一屆的精英培訓，這樣的背景比“空降兵”能更好經營內部資源；
“能上能下”：能從國有大行、股份制銀行咬開一個口子，建立初步合作，樹立“XX行都是我們的代銷行”的行業標杆，也能下沉把產品不足的城農商行跑個遍；
“完美翻譯”：銷售客戶和投資經理之間的翻譯官，是需求和能力匹配的紐帶——銷售中最可能發生不愉快就是“大家都沒錯，只是不合適”。產品明面上已經說的以及沒說的細節，銷售首先得自己明白，還能讓客戶明白；他比客戶更懂客戶，懂客戶的流動性需求和真實的心理安全邊際，並且向投資經理精準無誤傳遞（尤其是一對一的高淨值客戶定製型產品）；他要比投資經理更會路演，能把投資經理的專業用語向“土豪”們繪聲繪色傳達，且不失真，也能精準解答“高知”客戶疑問，打消顧慮；最後還能懂策略，防騙防坑防忽悠，提防一個不靠譜的投資經理毀掉自己苦心經營多年的信用。
2、能選能留的投研團隊
“能選能留的投研團隊”其中“能選”是慧眼識英雄，能從外部挖到真正能力好人品正的投資團隊，對於領導者而言，既挑戰專業認知能力又考驗投資圈的人脈資源。比如證券公司在債券投資、傳統股票投資上都有常年的經驗積累的人脈基礎，如果從外部引進人才是有辨識能力的。
外部“能選”已然很難，內部的“能留”就是難上加難。投研人員的培養難度，堪比航空公司培養飛行員，飛行員要和航空公司籤“賣身契”服務N年——基本就是不能跳槽了，然而券商面臨的尷尬卻是：好不容易帶出一個好苗子，一轉眼就跳槽。投研人員的培養週期長，培養難度大：一是起薪高，應屆生的起薪就高於其他崗位；二是時間長，成熟的投資經理至少得穿越一輪牛熊；三是風險大，做投資得真金白銀給他試，好研究員不見得是好投資經理。要能留住優秀的投資經理，靈魂人物、激勵機制、公司文化一個都不能缺。
3、足夠耐心的前期投入
說了那麼多難處，最後投入多大以及守護的耐心就顯得更可貴。
投入，對於中小券商，不是想投就能投，人力成本、銷售拓展、系統配置——O32有時候多加一個小模塊一年就是幾十萬……熊市寒冬之際，後百分之二十的券商都在虧損，生存尚且艱難，誰家又敢將籌碼重金押注？
耐心，如果已經投入播種，等待收穫的耐心更是彌足珍貴。對研究員的考核一定是要經歷一個牛熊的。熊市，即使個人再努力，市場不配合並不能體現他的價值；牛市，推什麼漲什麼，莫要錯把運氣當實力。
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