只有注視對方的眼睛，你才算“認識”對方 | 關聯的力量 第三篇
這是桔梗在“談判思維”的第354篇推文。
全文共2196字，閱讀大約需要5分鐘。
1 引言
1990年，哈佛大學的談判大師羅傑教授，趕往南非去組織兩場談判培訓；
一場受邀於南非總統弗雷德裡克·威廉·德克勒克，前往南非首都比勒陀利亞市給總統的內閣成員做談判培訓；
另一場是受邀於南非的非洲國民大會黨（Afriacn National Congress，ANC），前往約翰內斯堡給他們上課；
可就在剛剛完成內閣成員培訓之後，羅傑就收到ANC的通知，說本來計劃的培訓取消了。
羅傑教授很納悶兒，說好的安排怎麼臨時就變卦了？
他和同事親自趕往約翰內斯堡，去見了ANC的秘書長，西里爾-拉馬弗薩；
在經過一些商量和詢問後，培訓計劃又恢復了。
在後面幾天的培訓間隙，西里爾帶著羅傑教授去吃午飯，羅傑好奇地問，
到底一開始是因為什麼取消了培訓呢？
西里爾攤手道，
因為我們不認識你啊。
羅傑更詫異了，
怎麼會呢？你認識我啊，我記得很清楚，去年我們就有郵件往來，那時你還問我哈佛的國際事務中心有沒有空缺職位呢......
西里爾沉默了片刻，說道，
嗯，我是知道你，我看過你的書，我在哈佛網站上讀過你的生平，可我從來沒有聽過你的聲音，沒有看到你的真容，我們沒有這麼近的接觸過......
所以，嚴格意義上說，那時我並不認識你。
這個故事不禁讓人疑惑，到底怎樣才算“認識”一個人呢？
2 人的距離
我們依然在“關聯的力量”這個系列推文中，它的思維方式來自哈佛大學的“超理性談判系統”。
解決談判中情緒問題的第二個武器，是“附屬和關聯”；
因為這是另一種人性的基本需求，人們渴望在溝通中得到關聯，
正如，當你被當做同伴，你就會感覺到鼓勵和溫暖，願意合作；
而當你被當做對手，你就會感覺到孤立和疏遠，充滿敵意；
所以，“關聯”就是人們之間的距離。
大部分出現問題的談判，通常源於雙方的距離太遠，“關聯”不夠；
那到底怎樣才算近，怎樣才算遠呢？
今天就來討論一下“關聯”的程度。
3 關聯的程度
當然，首先我所說的“距離”並非物理距離，而是情緒距離；
我們與身邊的人的情緒距離，時刻都在發生變化；
如果我們不去刻意思考和分析，我們通常會感覺不到，此刻和TA的距離到底是近了？還是遠了？
舉個例子，
兩個兄弟，在關於要不要送老父親去養老院專人護理的問題上產生了分歧；
他們吵得不可開交；
這讓他們很久都不再互相說話；
如果他們不能冷靜下來思考分析，他們就無法意識到出現了一層毫無必要的“疏遠”，正讓他們完全錯過一個理解的機會；
那就是，隨著父親身體每況愈下，無論是在家裡照顧、還是去養老院專人護理，兄弟倆都是為了父親；
如果可以理性認識這個問題，無論誰支持誰都不會是最差的結果，他們之間的距離，還會更“近”。
所以，請有意識地去體會你和他人之間的“距離”，它很重要。
然而，談判中兩者的最佳情緒距離，應該正如兩隻依偎的刺蝟；
他們既互相取暖，又很當心不被對方刺傷；
恰到好處。
而且，大部分時候，你可以通過物理接觸來體會目前的情緒距離到底有多遠多近；
比如，當你得到對方熱情擁抱的時候，你能得到“近”的感受；
但你看到對方只是冷冷地跟你點頭示意、或者一個蜻蜓點水般的握手，你就能馬上得到“遠”的感受；
此時，你就要意識到，得好好琢磨一下，到底是應該進一步去縮短距離，還是因為你走到對方的禁區裡，讓對方不自在了，你得退後一點。
4 面對面
回到文首的故事裡，儘管ANC的秘書長
西里爾和羅傑教授有過郵件的往來，也看過羅傑的書，瞭解羅傑教授的大名，可是西里爾還是覺得自己不認識他；這個不認識的“距離”，“遠”到什麼程度呢？
“遠”到可以讓本來安排好的培訓課程，招呼都不打一聲就取消了。
那麼怎麼才算從“不認識”到“認識”呢？
你們得當面注視相互的眼睛。
很奇妙，雖然當面注視對方眼睛的做法似乎有些做作；
可是，如果你只是和對方保持電話、郵件、聊天工具這樣的關係，在談判中，你們就算不上“認識”；
用一個不太恰當的比喻，就算你看過再多成龍、劉德華的電影，你也做不到“認識”他們。
更不用說，這個“認識”將構建你和對方談判的信任基礎。
我們的談判對方不是一個簡單的簡歷、一個固定的稱呼、一個職位、一個代表，他們是鮮活的人；
在你能正式坐下來，注視對方眼睛之前，你就是不算“認識”對方；
無論這個談判是發生在巴勒斯坦和以色列之間、還是公司和員工之間、還是房東和租客之間，面對面談判永遠是最好的談判方式。
不僅如此，我還建議你和TA坐下來的時候，可以相鄰而坐，中間不要有任何阻隔，哪怕是一個辦公桌；
美國前國務卿迪恩-艾奇遜，每一次會見重要的客人，都會從辦公桌後站起身，搬一把椅子到客人旁邊，促膝長談；
哈佛大學的談判大師羅傑教授，乾脆改變自己的辦公桌朝向，讓它頂住書架一側的牆壁，這樣有人來訪，他只需轉一下椅子就能坐到客人的身旁；
面對面，是在談判中發揮“關聯的力量”的一個最重要的方法。
想象一下，如果你們在談判中產生分歧，是面對面談容易解決？還是通過那一封封看著就頭大的郵件？
溝通最怕的就是誤解，規避誤解最好的方法就是“面對面”；
加州洛杉磯大學的心理學教授Albert Mehrabian經過研究，給出了一個關於溝通有效性的7-38-55法則。
大意是，在整體表現上，旁人對你的觀感，只有7%取決於你真正談話的文字內容；
而有38%在於輔助表達這些話的方法，也就是語調和口氣等等；
卻有高達55%的比重決定於你看起來夠不夠份量、夠不夠有說服力，一言以蔽之，也就是你的肢體語言和外表呈現。
如果你不打算“面對面”的談判，就意味著你有超過一半的溝通是無效的；
你又怎麼能建立和對方的“關聯”呢？
5 小結
這個世界上最近的距離在你的眼睛裡；
在談判中發揮“
關聯的力量”，你需要面對面注視對方的眼睛。-
我們是“伐木累”！
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這裡是“談判思維”！
“關聯的力量 第三篇” 待續
--- 桔梗 （[email protected]）
