放眼望去，餐飲店人氣、流量、購買力、復購力表現優秀的，都有著龐大的粉絲體系，粉絲對餐飲店的營業額，有著不可低估的作用。
今天，餐見君結合上期直播課件《粉絲營銷體系》，為大家揭秘如何做好粉絲營銷。（本文偏實操，可收藏以便後期參照）
第 521 期
文： 木貝
圖片來源於網絡（侵刪）
▲年營業額和粉絲基數是成正比
01
連接
平臺搭建吸納粉絲
很簡單的一個邏輯：火鍋店開在座標點A處，那火鍋店未來90%以上的營業額，將來自A點周邊3-5公里的消費者。那麼如何跟他們建立連接，讓他們成為火鍋店的粉絲，就是火鍋店成功經營的重中之重。
火鍋店做粉絲營銷的第一步，就是搭建統一的粉絲平臺，將各處的零散粉絲凝聚一處，給火鍋店營造一個信息出口，來介紹店鋪、公佈活動等。
接下來，我們用3點來介紹，如何搭建粉絲平臺，以及如何利用粉絲平臺進行吸粉、轉化。
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粉絲平臺搭建
火鍋店如果要做粉絲營銷，一定要有一個載體，來承載粉絲，同時這個載體又是商家信息發散集中地。無論是微信公眾號，還是其他軟件，這個載體要儘可能能實現以下功能：
①粉絲級別能區分
譬如新進顧客為基礎會員，如果消費達到一定數值，可升級銅牌會員、銀牌會員、金牌會員等。
②積累積分可消耗
譬如消耗1元累計1積分，積分兌換菜品可使用全積分兌換，或者積分+現金兌換。
③設置卡券巧引流
滿贈、滿減、打折等卡券，根據店鋪活動設置集中發放，或讓粉絲領取。
④儲值套餐留存客戶
通過儲值活動促使顧客儲值，對顧客來說，錢在心在，儲值是永遠不會錯的營銷方式。
▲某平臺實現積分+現金兌換
2
如何收集粉絲
粉絲來源有3塊：門店自有流量、公域流量和私域流量。
①門店自有流量：有買單客、隨行客之分
買單客可通過買單、送卡券、送積分等方面，引導至粉絲平臺；隨行客可通過掃碼點餐、關注發券、餐後評價等方面引導至粉絲平臺。
②公域流量：通過美團、大眾點評等平臺引進的顧客
店家可通過外賣卡片、平臺私聊等方式，將這群顧客引導至粉絲平臺。
③私域流量：公眾號、微信號、頭條、抖音、微博等
私域流量的最大好處，是與顧客有直接的鏈接通道，這些顧客可以直接看到商家發佈的活動、促銷，更容易引導至粉絲平臺。
▲公眾號粉絲平臺，可看到粉絲來源
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粉絲→超級粉絲→會員
火鍋店粉絲是相對教寬泛的引流，他們可能打醬油的、觀望的，或者一次性消費的顧客。那麼如何將吸引過來的粉絲，轉化成火鍋店的超級粉絲，乃至會員呢？
①點單、加單環節
· 鍋底需要服務員親自下單，提醒顧客其餘環節都可自助，要讓顧客感受到服務價值；
· 核心菜品要單獨設置，排在第一位，一般情況下，30-50%利潤由核心產品創造；
· 引導隨行客參與，隨行客成為會員的可能，要比大街上發傳達大的多。
②自助買單環節
· 記住，所有優惠必須通過自助買單才能享受；
· 贈送隨行客卡券與積分；
· 服務員提前引導告知自助流程，避免顧客因不喜歡而反感。
③動態儲值環節
·可參考15%的贈送比例，譬如充300送45；
· 服務員紅包激勵，這樣他們更有動力去促進顧客轉化會員；
· 服務員執行訓練，避免難以張口，或者表達不清。
02
走進內心
8+4活動策劃
某火鍋店月新增粉絲細分：
由上可以看出，火鍋店放任不管，店鋪也有粉絲增加，但很少；通過顧客線下進店點、買操作增加的粉絲也不少；但做一次活動策劃，線上線下雙管齊下，增粉效果最明顯。
餐飲店做活動策劃，一般遵循的原則是：8+4活動策劃，即8個小活動，4個大活動，一年12次活動，確保每個月都有活動。
做活動策劃前，一定要明白顧客想要什麼。會員級別？會員特權？會員積分？都不是！商家想要的，不是顧客想要的，客戶想要的是，現在的優惠+未來的優惠。
那麼，餐飲店應該怎樣做活動，才會迎合粉絲的需求呢？我們講2點。
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做活動要蹭熱點
①重大節日：全年活動佔比50%
譬如粉絲節、店慶、女神節、母親節、父親節等；
②重要電影：全年活動佔比30%
譬如暑假檔沒節日，但是可以用這個手法，到店裡兌換電影票。
③社會熱點：全年活動佔比15%
④臨時焦點：全年活動佔比5%
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做活動要互動起來
①儲值秒殺---【粉絲日】【店慶】
儲值秒殺和日常小額儲值不一樣，其涉及儲值金額、活動力度更大，每年不要超過兩次。
②卡券秒殺---【重大節日】【新品體驗】
儘量發放組合券，避免用券單一，拉低券的消耗。
③積分秒殺---【新品體驗】【粉絲日】
通過積分兌換產品，以此回饋粉絲，帶給粉絲驚喜。
03
黏性
打造你的核心產品
有言“做營銷不如做產品”，並不盡然，但好產品確實是增加粉絲、轉化會員的終極法寶。
粉絲營銷最後一步——打造核心產品，因打造核心產品是一個專業且體系的內容，本文只拿巴奴舉例，來說明打造核心產品必須要做的3點。
①定位核心產品
巴奴強調“毛肚+12大護法（爆品）”模式，其實就是在給自己的核心產品做定位，巴奴的粉絲們見證巴奴的產品主義的強悍力量，對巴奴是越來越愛。
②優化核心產品
巴奴杜中兵對每一道菜品都很挑剔，他的朋友圈一年四季都是在尋找食材、創新食材的路上。
僅毛肚一個品類，杜中兵先後無數次對其發制方法、裝盤、盤子等各個細節優化改良無數次。
③傳播核心產品
核心產品很重要的一環，就是傳播。
比如巴奴通過毛肚製造價值、口感價值等挖掘，通過服務人員的標準話術、刻意練習，傳達給顧客。下圖為巴奴安陽培訓點，對服務人員的專業培訓，讓每位服務人員變成產品的宣傳員。
結尾
顯然，餐飲店做粉絲營銷，必定能帶來營業額的提升，但粉絲營銷不是一朝一夕就能做到的，粉絲需要更多的是長線式陪伴，通過日常點點滴滴，來吸引他們，潛移默化的深化他們和餐飲店的關係。
“認知決定結果，執行創造財富”，不管你們的火鍋店是否做了粉絲營銷，又或者做到了哪一步，一定要堅持做下去，去優化，去提升，相信粉絲帶來的力量！
統籌｜語嫣 視覺丨馬亞丹
