如果要做一個華爾街最看不懂的中國行業的評選，應該非教育行業莫屬。
當初，渾水總是對中國的教育公司情有獨鍾。先是做空新東方，後來又做空好未來。兩次做空教育股，都把矛頭指向“你賺錢太多”！
要讀懂君說，好未來能在美股8年上漲45倍不是沒有原因的。畢竟紐約沒有學區房，只知道捐款上美國名校的華爾街精英們，大概還不知道中國的教育市場有多大。
單說小學到高中的課外補課，就是一個接近5000億人民幣的生意，按2億中小學生計算，平均每人的消費就在2500元。
或許是錯失大牛股的痛心，不知道從什麼時候開始，好未來和新東方在美股的估值就再沒下來過。好未來動態54倍的市盈率，甚至比阿里巴巴還高。
如今，又有一家K12教育公司即將登陸美股。5月8日，跟誰學在紐交所提交上市招股說明書，計劃融資2.2億美元。
與好未來默默耕耘十幾年不同，跟誰學從成立到上市僅花了五年。2018年跟誰學實現盈利1965萬元，成為除新東方在線和好未來外，國內第三家實現規模化盈利的在線教育公司。
能實現盈利，因為跟誰學做對了兩件事：從O2O教育平臺轉型專注K12的線上教育機構、all in大班教育。
和平臺模式不同，獨立的線上教育機構對教學的內容質量有更強的把控力。而大班教學彌補了線上教育機構初期師資力量匱乏的問題。
快速發展下的隱憂是，2019年第一季度，按跟誰學目前21萬名的學員數量來算，平均每位教員要同期對1242名學員授課，每位導員要維護400名學員。要知道，在好未來和新東方，每位導員只需要維護60到120個學生。這樣的模式能多大程度上保證教學的質量是個問題。
不管怎麼說，有過好未來的例子，也讓投資人們對跟誰學的表現有了更多的期待。
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跟誰學的兩步棋，變道K12和all in大班教學
跟誰學的收入結構主要分為三塊：K12在線教育、專業興趣在線教育和會員收入等其他收入。
最近兩年，跟誰學的收入結構發生了巨大的變化。2017年跟誰學以會員為主的其他收入0.7億，佔總收入的71.2%。到了2018年，K12業務收入異軍突起，全年收入2.9億，佔比高達73.2%。2019年第一季度，跟誰學營收2.69億元，較上年同期的4691萬元增長474%。
收入結構變化的背後，是其商業模式的更迭。2018年6月以前，跟誰學主要採取O2O模式，向教育機構收取會員費，為他們提供線上直播的基礎設施，幫助其展開線上教育。
到2018年8月，跟誰學才開始全面發力K12領域。收入結構的變化，意味著跟你學正式成為一家專注K12的線上教育機構。
一般來說，線上教育按人數為劃分的類別有1對1、30個人以下的小班、30個人到100個人為中班，100個人以上的為大班。
不過與新東方在線，好未來從1對1、小班、中班慢慢摸索到大班的模式不同，跟誰學的選擇更簡單粗暴，直接all in大班。
這不難理解，相對其他的類別，大班具有邊際成本極低的優勢，因為在線上直播教學，對1個人直播，與對100個人直播的成本費用幾乎是一樣的。
在教學過程中，跟誰學採取雙師制，也就是每個大班配有一個講師和若干個導師。講師負責講授內容，導師負責維護教學運營。
舉個例子，假設一個大班有100個學生，先把這個學生分割成10個小團體，每個小團體10個人。一個講師向100個學生授課，一個導師則負責一個小團體，導師的工作具體包括給學生課前指導、課後輔導和反饋，以及家長群的維護。
根據跟誰學披露最新的數據，截至2019年第一季度，跟誰學擁有169名教員及522名導師。按跟誰學目前21萬名的學員數量來算，平均每位教員要同期對1242名學員授課，每位導員要維護400名學員。要知道，在好未來和新東方，每位導員只需要維護60到120個學生來說。
長期來看，這樣的模式能多大程度上保證教學的質量，值得後續觀察。
至少目前來看，跟誰學不用太過擔心。2018年第二季度到四季度，跟誰學的單季度新增付費註冊數從20萬增長到25萬，增長了25%；並且，從2018年下半年開始，跟誰學的客單價也出現明顯提升，到2019年第一季度，跟誰學客單價增加到1251元，環比增長130.39%。
學生數量的劇增，逐步形成規模化，使得大班的邊際成本下降，因而跟誰學的毛利率再次上漲並穩定在70%左右。
從獲客成本來講，2018年三季度到2019年一季度，跟誰學的獲客成本從14元增長到47元，仍然處於較低水平。要知道，新東方在線的獲客成本在114元左右。
較低的獲客成本，主要是由跟誰學統計口徑不同帶來的。對新增付費註冊數，跟誰學的統計是這樣的：當一個學生同時報了兩個科目，會被算成兩個付費註冊用戶，因此這個獲客要低於實際獲客的成本。
不過這並不妨礙跟誰學實現盈利。2018年，跟誰學盈利1965萬元，成為除新東方和好未來外，美港股市場第一家實現盈利的K12在線教育公司。
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K12是個好生意，教師資源是核心
相比於其他教育，K12教育無疑是個超級賽道。
弗羅斯特&沙利文(Sullivan)的數據顯示，我國K12教育市場在2018-2020年的年均複合增長率為9.7%，到
2020年行業規模將達5184億元人民幣。其實不難理解。在中國，應試教育永遠是剛需。為了孩子能夠進入優質的學校，家長會選擇K12課後輔導來提升孩子的考試成績。
這些家長的焦慮最終也反映在K12這個生意上。相比於其他教育生意的生命週期短則一年，多則三年，K12教育的生命週期覆蓋小學到高中整整12年。
除了生命週期長，由於K12科目分類多，單個用戶的LTV（生命週期總價值）也水漲船高。
舉個例子，面向小學生的課程有語文、數學、英語，面向初中生的課程多了物理和化學，面向高中生又多了政治、歷史、生物、地理。更多的課程，將幫助跟誰學進一步提高用戶的LTV。
對跟誰學來說，LTV提升的另一方式是課程單價的提升。
招股書數據顯示，2018年第一季度跟誰學在K12的課程單價約為1000元，到2019年第一季度K12課程單價提升到1500左右，增長了50%。
只要壟斷優質的講師資源，能夠實現學生考試提分，幾乎就能掌握議價權。畢竟，大多數家長認為多花千百塊錢能讓孩子獲得更高的分數是值得的。
這也是為什麼跟誰學的課程單價敢從1000增到1500，高出其他教育機構36%（同期新東方K12折後均價是1100），但付費註冊數只增不減的重要原因。
目前在線教育市場，頭部品牌還沒有到達壓榨小品牌的地步，長期來看，在線教育市場必然會產生頭部效應。隨著在線K12教育的不斷滲透，越來越多家長在轉向線上教育的同時，也會更多考慮集名師、課程資源於一體的頭部平臺。接下來，關於用戶和教師資源的爭奪會進一步加劇。
教師資源是跟誰學擴張後續最大的阻礙。目前，跟誰學仍然沒有像新東方與好未來那樣形成自己的師資培養體系，絕大部分都是通過高薪挖角而來。這樣，優秀教師與跟誰學可能只有金錢上的關聯，沒有歸屬感，從而更容易流失。
跟誰學的創始人陳向東說，O2O曾讓他焦慮不安，直到轉型真正盈利後才睡得了好覺。登陸資本市場後，跟誰學的挑戰才剛剛開始。
