二八定律的二和八
－－《一位银行家的管理笔记》读书笔记之三
百分之八十的盈利是由百分之二十的客户贡献的，另外百分之八十的客户，只能贡献百分之二十的盈利。有大量数据证明这定律是放之四海而皆准的。所以，应该把资源投向那贡献百分之八十盈利的客户。在工作中，往往有人提出，对只贡献百分之二十盈利的客户基本可以不管不顾，最好能把这些客户赶走，把资源腾出来以获取更好的效益。
虽然有人这么说，但一直没有人真这么做过。“二八定律”基本上成立，但不该这么应用。如果你把只贡献了百分之二十盈利的客户赶走，剩下的客户依然可以按“二八定律”划分，难道再砍掉百分之八十？以至于无穷无尽地砍下去？这显然是不对的。正确的做法应该是，做大百分之一百，使得能贡献百分之八十盈利的客户群更大。只贡献百分之二十盈利的客户，是必要陪衬和基础，是不可或缺的。
企业家一定会投入资源，研究怎样招揽更多的“百分之二十”。如果“二八定律”继续成立，由于“百分之二十”的群体扩大了，那“百分之八十”的体量也一定会更大。至于来商店买东西的客户到底是属于百分之二十的一份子，还是属于百分之八十，不需要深究。就这个意义说，在产品研发、商场布局、广告投入上，只需要根据这“百分之二十”的客户做一些投入。而对那“百分之八十”的客户，根本没有必要怠慢他们。所谓来的都是客。
因此，银行绝不可能对只贡献百分之二十盈利的“百分之八十”客户不管不顾、不闻不问的。首先，对银行来说，客户只有开了户，才能认定谁是百分之二十那一拨，谁又是百分之八十那一拨。其次，这两个群体，一般与财富有关。但凡有一定财富，一般也有一定年纪。年轻人很少会是百分之二十那一部分的。可是，银行绝不能拒绝未来可能成为“百分之二十”一份子的年轻人。因为，对于一个人来说，一般情况下，即使他去另外银行开户办理业务，也不会轻易注销原来银行的户头。
对于一家银行来说，可以根据自己的战略定位，来确定自己的目标客户。比如社会上的某一个群体，按年龄、职业、区域、财富划分。即使精准地获取了你的目标客户，每个客户的贡献也不会平均一致，依然会有百分之二十和八十两个群体。所以，一家银行还是要瞄准目标客户做大百分之百的蛋糕。
作者关于二八定律的上述看法，很有一点意思，涉及二和八的辩证关系。八是基础，二是关键。没有80%的一般客户，20%的价值客户也很难长久；20%是当前盈利的重点，80%是未来增长的潜力。
第一，分层服务还是必要的，对20%的高价值客户提供个性化的服务，例如私人银行服务。对80%的普通客户提供标准化的服务。
第二，随着技术发展，对80%的普通客户也可以提供很优质的服务，并且不会带来太多的成本。成本效益比也是可观的。
第三，目前属于80%一般客户的，他们中一部分可能其实是其他行的20%高价值客户。银行服务好，可以把这部分人转化成自己的高价值客户。
第四，正如作者所说，很多年轻人，比如刚刚走出高校的大学生、研究生，虽然暂时收入不高，还属于80%的普通客户，但是未来增长潜力很大。
第五，大银行确实是二八客户都需要，但银行也需要特色化发展，一些小银行还是可以选择定位于仅仅为高价值客户服务的，例如只服务高端财富客户。毕竟，中国是大国，只要能服务其中一部分高净值客户，就是很大的群体了。
