智東西 文 | 寓揚
就在上週，國內智能音箱市場最大買單者誕生，它就是四川電信！
在剛剛過去的2018數字四川泛智能終端訂貨會上，四川電信一共採購了248萬臺智能音箱、241萬臺智能控制類設備，採集泛智能終端設備多達578萬臺！
四川電信打響運營商進軍泛智能終端第一槍，以電信為代表的運營商力量開始強勢入局以智能音箱為代表的智能終端，矛頭直指智慧家庭。
智東西深入產業鏈各個環節發現，運營商早在十年前就開始佈局智能家居，但因為當時市場不夠成熟等諸多原因，最終只是變成了亮點工程，無法落地。
而近年，隨著智能音箱的火熱以及智能家居相對成熟，不願淪為管道商的運營商捲土重來，一方面自研智能音箱試水摸索，另一方面自建標準協議，採購智能終端，欲在智能時代圍繞智慧家庭大幹一場。
有趣的是，在智慧家庭以及終端的發力上，中國電信最為積極，此次四川電信大量採購智能終端就是中國電信的一個試點。
四川電信打響泛智能終端第一槍
之所以說四川電信打響了運營商進軍泛智能終端的第一槍，是因為其真正將智能家居落實到產品採購、渠道、補貼上，並且僅四川電信一個春季採購會終端採購數目就多達500萬臺以上。如果把四川電信算作中國電信（或者運營商）的一個試點，那麼隨後到來的可能就是運營商引爆泛智能終端市場。可以說，這是繼智能手機之後，運營商新的發力點，而電信選擇了以智能音箱為代表的泛智能終端。
回到5月17日四川電信泛智能終端的訂貨會上，四川電信共計採購了578萬臺泛終端智能設備，其中又以智能音箱和智能控制設備為主。其中，智能音箱採購量達248萬臺，智能控制採購量達241萬臺，其他採購設備還有智能路由、智能門鎖以及其他周邊產品。
DOSS市場營銷總監楊翔華向智東西解釋了四川電信的打法，四川電信此次選擇智能音箱作為一個入口，想通過“1+1+N”的模式來切入家庭。
具體而言，第一個“1”就是智能音箱，是家庭的語音控制入口。第二個“1”是智能控制設備，比如智能插座、智能紅外設備等，用以實現傳統家電設備的控制。而“N”代表其他家庭智能設備，包括智能門鎖、智能窗簾、智能路由等等。
通過採購的體量來看，四川電信想要通過“1+1”的模式，即一個智能音箱搭配一個智能控制設備切入家庭，先在單點設備上快速實現突破，最終實現全屋智能的構想。
而在具體的落地以及銷售策略上，楊翔華進一步談到，四川電信圍繞智慧家庭搭建了一個魔方平臺，這個平臺可以理解為電信的智能家居標準或者協議，電信希望各家的智能產品都接入進來。本次採購的設備仍然保留自身品牌，但是要定製電信版的軟件，兼容電信魔方的標準協議，集成電信的一些SDK內容，從而實現這些設備在電信的標準下可以相互連接與控制。
而在銷售策略上，目前四川電信採取的策略是與寬帶業務進行綁定補貼政策。比如你買一年寬帶，就可以用很低的價格獲得一臺智能音箱和智能插座。楊翔華稱，他們的DOSS音箱每一臺四川省電信大概會補貼300元，下面各級網點可能再補貼一部分，消費者花很少錢就能夠買到了。
這裡需要指明的是，四川電信更多的在於出臺補貼政策， 而具體的採購則由下面的地包商（類似加盟商、運營商）向代理商進行採購，執行具體的採購以及銷售工作。“未來3個月或者半年，四川電信要把這些設備都消化掉”，楊翔華談到。
我們也瞭解到，四川電信的初步計劃是3年拿出30億來補貼泛智能終端的銷售，不光補貼智能音箱，其他泛智能的產品也會補貼。四川電信以往每年會有春秋兩季的採購會，而今年春季的採購會主推的就是智能音箱，但這一現象是否會在秋季或是之後延續，目前尚不清楚，或許需要結合具體的銷售效果來看。
運營商的智能音箱夢
本次四川電信採購的一個核心產品就是智能音箱，佔據了採購總量的近一半份額。談到智能音箱，中國移動與中國電信都有一顆智能音箱夢。
運營商與智能音箱的故事還要從2017年開始說起，當時國內三大運營商中的兩家，中國移動與中國電信都開始試水智能音箱。目前中國移動已有數款智能音箱產品，而中國電信也即將推出新一代智能音箱，但似乎並未獲得太多關注。
去年3月份，中國電信就開始跟深圳一家音頻產品解決方案公司豪恩聲學接觸，想要打造他們自己的智能音箱品牌。最終經過一番探索，電信於去年12月份發佈智能音箱小翼，售價為999元。
▲中國電信小翼智能音箱
這款產品採用科大訊飛的語音技術和解決方案，由豪恩聲學參與硬件設計與生產。它很好的與電信既有的機頂盒和其他業務做了結合，比如小翼音箱內置4k高清機頂盒，還加入攝像頭，可進行視頻通話，以及與互聯網連接，可在家中進行遠程問診等。在電信眼中，智能音箱成了一個整合既有業務的“武器”，通過語音交互更好的落地家庭。
一位豪恩聲學的員工告訴智東西，他們確實在為中國電信生產第二代智能音箱，近期也將會推出，新一代產品在會在結構、硬件、攝像頭等進行優化。他還透露，現在也在跟中國移動做智能音箱。另一位業內人士也透露到，今年中國電信在全國招標20萬臺智能音箱，目前有三家公司參與其中。
而中國移動在智能音箱上的出招就更加頻繁了。去年6月份，深圳華美興泰CEO楊昌軍就告訴智東西，他們中標中國移動總公司智能音箱項目，標的金額為3000萬。據他介紹，中國移動的想法就是在智能音箱中整合自身的Andlink智能家居協議和咪咕音樂資源，佈局家庭場景。
在去年8月份，中國移動杭州研發中心也被曝出正在研發一款智能音箱，並將在同年9月份發佈，但此後就再無消息傳出。
據產業鏈人士消息， 國內手機品牌小辣椒也為中國移動打造了一款智能音箱。因為中國移動體量很大，內部也比較複雜，單單是智能音箱就有多個團隊參與，比如中國移動總公司、研發中心、咪咕以及中國移動終端公司等。中國移動也經常砸錢做一些新興項目，不過好像一直也都沒有起色。
結合產業鏈消息，我們發現運營商在佈局智能音箱上大多通過2中方式實現，一種是拿市場現有的方案，進行貼牌生產；另一種是找外面的方案商以及ODM廠商幫助實現。但目前兩家運營商都沒有太大的銷量。
正如一位業內人士所言，打造一款智能音箱對於運營商而言並沒有太大意義，運營商想要的是更大的泛智能網絡。因此智能音箱更像是運營商佈局未來的探索。
3年30億補貼 電信為何第一個吃螃蟹？
四川電信為何要發力泛智能終端，而且如此大力度拿30億進行補貼？再者中國電信為何要以四川電信為試點做這件事情，背後謀求的究竟是什麼？我們帶著這些問題，繼續深挖四川電信採購智能音箱以及泛智能終端這一事件。
通過與產業鏈多位人士溝通，我們發現四川電信做這件事情的核心驅動因素是打破手機銷售瓶頸，盤活整個線下網點，尋找新的利潤增長點。
隨著手機市場的相對飽和，消費者對智能手機消費升級的需求，運營商在手機市場已經遇到瓶頸，曾經依託運營商快速崛起的“中華酷聯”四大手機品牌只有華為走出，其他品牌地位已被小米、OV等取代。如此市場背景下，手機端還有中國移動以及聯通的強勢競爭，中國電信近來“日子確實不太好過”。
因此電信必須要尋找新的利潤增長點。而此次四川電信立足“數字四川”的背景下，把嘗試放在了智能家居設備上，以此為切入點，來盤活全省一萬三千多家電信網點，把網點變成一個泛智能產品的集散中心，形成盈利來源。
此外，運營商從來都不甘於淪為管道商，此次四川電信此次採購泛智能終端另一大目的就是將更多設備接入魔方平臺，佈局智能家居，從而進一步掌握家庭數據，實現由運營流量到運營數據的轉變。
四川電信做這件事情，有3大優勢：
1、家庭寬帶、IPTV都是相關性較強的業務。電信的核心業務寬帶與IPTV核心都是家庭場景，與智能音箱或者其他智能終端在業務上有較強的相關性，因為任何智能設備都需要網絡的支持，電信可以通過家庭寬帶與泛智能終端的綁定補貼，或能起到“雙贏”效果。
2、強大的渠道能力以及售後服務體系。四川電信在全省有超過1.3萬家網點，這是一個龐大的線下銷售渠道，以及售後服務中心。智能產品的落地安裝、售後服務十分重要，這恰恰是互聯網公司的短板。
3、龐大的補貼力度。3年30億元的初步銷售補貼計劃，是目前任何一家互聯網公司都做不到的補貼力度，而且這只是四川電信一個省的補貼額度。強大的資金補貼或許對於智能音箱或者智能家居的普及起到較大的推動作用。
除了四川電信外，各省電信也會在今年陸續開啟泛智能終端的採購浪潮。DOSS市場營銷總監楊翔華告訴智東西，湖南電信在智能家居領域的採購也開始啟動了，但對接軟件、層層落地需要一段過程。據他了解，從今年6月份以後，各省電信都會做這件事，但各省進度不太一樣。
Broadlink CEO劉宗孺也告訴智東西，電信馬上就會在全國推廣和補貼智能家居設備。此次他們的智能控制產品是採購量最大的一家，接近95萬臺。他也透露，Broadlink與中國移動在智能家居上也合作很久了，相信聯通後期也會進來，都會在智慧家庭上發力。但他並未表明中國移動對其智能產品的採購體量。
智東西瞭解到，中國移動也較早佈局了智能家居平臺，但是並未看到其在智能家居的落地上有太大的動作。至於中國聯通在這方面的進展似乎就更少了。
一位電信行業從業者談到，中國移動憑藉既有的運營商體量，以及手機端的優勢，活的相對較好，在智能家居上的動力就沒有電信這麼強。另外，中國移動的主要業務在於手機端，現有業務跟智能家居的互補性不強，這造成了移動在智能家居上動作較為緩慢。
但移動在智能家居的探索也並未中斷。近期中國移動終端公司也在全國進行30萬臺智能音箱的框架招標，而其正是中國移動的採購商。其採購的智能音箱也或將進入移動的銷售渠道，或參與到補貼中，但具體如何進行，目前尚不知曉。
此外，智東西還從中移物聯網公司一位員工處得知，他們也在嘗試WiFi模組+SIM卡相結合的形式，通過成本上補貼模組，用於智能音箱或者陪伴機器人產品中。可見中國移動仍在探索既有業務與智慧家庭的結合的方式，相信後期也會推出他們對於智能家居的打法。
運營商能否補貼出千萬市場？
目前可以預見的趨勢是，今年6月份以後，在四川電信的試點下，其他省份的電信運營商也會向泛智能終端發力，儘管各省擁有一定的自主權，但從四川電信的採購來看，以智能音箱為代表的中控設備和以智能插座為代表的控制設備會成為採購的一個重點，這也是四川電信快速切入智能家居的策略。
Broadlink CEO劉宗孺認為，中國運營商的補貼政策，今年能夠帶來千萬量級的智能家居市場增量。DOSS市場營銷總監楊翔華認為，在運營商的補貼下，帶動2000萬臺智能家居的銷量應該不是問題。
如果按照四川電信“1+1”的泛智能終端佈局策略，那麼僅僅是電信一家就有可能採購500萬臺以上智能音箱。如果此趨勢再蔓延至其他兩大運營商，那麼運營商將成為中國智能音箱的最大買單者，甚至推動智能家居的普及。
對於運營商佈局智能音箱以及智能家居市場，業內也存在兩種不同的聲音。
參與到運營商採購鏈上的從業者大多看好運營商對智能家居產品的佈局，他們的觀點主要集中在3點：渠道、售後與錢。一方面，運營商又龐大的銷售網點以及線下渠道，並且可以提供安裝以及售後服務，這是互聯網公司所難以企及的優勢；另一方面運營商的補貼政策，以及與現有業務的結合，有利於智能終端產品快速進入用戶家庭。
但是也有業內人士認為運營商未必能做好智能家居業務。一位移動的前員工表達了他的看法，首先無論是過去的手機，還是現在的智能家居產品，運營商的補貼策略還是一樣的，比如電信核心的還是在推自身的寬帶業務，未必能做好智能家居的體驗與服務。
此外，運營商渠道能力很強，但是銷售能力並不強，現在看起來似乎很繁榮，但一旦離開補貼，產品很難賣出去。
回想移動互聯網早期，正是運營商對於智能手機的補貼，大大推動了智能手機的普及，並一度誕生了“中華酷聯”四大手機公司。但問題是這些產品都相對低端，缺少競爭力，隨著智能手機市場成熟起來，在品質的比拼下很多品牌顯得力不從心。
如果照此來看待運營商對於泛智能終端的佈局，無論未來運營商能否做好智能家居業務，但在當下市場早期，運營商的支持，或許可以憑藉強大的渠道力量和補貼政策，快速推動智能家居產品的發展。
推動智能家居普及，改寫智能音箱市場格局？
通過四川電信“1+1+N”的智能家居終端策略，我們可以看到，電信想要以智能音箱為家庭控制入口，通過一個智能音箱搭配一個控制設備的形式，與寬帶業務進行綁定補貼，由點及面的切入智能家居。這也是運營商第一次大規模的就智能家居市場進行補貼，四川電信可謂在運營商中打響了智能家居大規模補貼戰的第一槍。
智能家居也成為了中國電信擺脫手機銷售瓶頸，盤活線下網點，尋找新利潤，佈局未來的重要嘗試。我們拋開運營商能否做好智能家居不談，當下運營商力量強勢發力智能家居領域，很有可能會成為這個領域最大的採購者，憑藉的強大的渠道能力和補貼政策，快速推動這一市場的普及。
而對於智能音箱市場而言，運營商的強勢湧入，又是否會在智能音箱市場誕生早期的“中華酷聯”，運營商又是否會改寫國內智能音箱行業的格局？目前仍是一個未知數。
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