2018
中国理财规划师白皮书
China Financial Planner
前言
今年，胡润百富与美信全球和功夫财经联合发布《2018 中国理财规划师白皮书》。对胡润百富而言，这是一份具有特殊意义的报告。过去，我们关注富豪是谁、富豪从哪里来、富豪怎么消费，而这一次我们关注富豪如何管理自己的财富。
以我个人角度来看， 从 08 年到现在，是中国私人财富增 长最快时代。从全球富豪榜上来看，中国的企业家数量比美国多 40%，这是很了不得的。企业家的理财观念由原来的创富到现在的守富，我们知道他们的财富积累已经做得很好了，但是现在，一个具有专业的财富投资者的时代到了。很多我认识的企业家都在找投资的机会，他们不仅要在一个合适的价格投进去，还要管理好自己的投资，并且知道在合适的时候退出。
前两个比较容易，在合适的时候退出这个就相对比较难了，这也是我个人一直以来认为理财规划师这个行业未来会是一个迅速崛起的行业。 因此，这也是体现、认可一个优秀理财师的价值的地方。
一个优秀的理财师，他要满足他的客户人生不同阶段的财务规划，保证他们财务的增值，而不仅仅是规避风险。他的思路应该是以客户为中心的全资产配置，再依托机构的支持为客户做全资产配置。理财师是一个终生的职业，可以为客户做代际传承，目前国外家族办公室的代际传承已经很成熟，我认为这也 是理财师未来追求的目标。
我们这个报告主要面向有理财需求的中国高净值人群， 《2018 胡润中国金牌理财师 TOP100》是我们这个报告的亮点。
当初做这个报告目的是为解读理财市场这个行业，让更多的高净值人群了解这一行业的发展现状和未来趋势，并且告诉他们如何找到优秀的理财师，优秀的理财师要具备哪些素质。 我们这个报告和很多业内非常有名的理财师做了大量的访问沟通，这些优秀的理财师也给了我们很多宝贵的经验及对行业的看法。
第一章：白 皮 书 亮 点
理财观念逐渐从创富到守富，对于理财的需求不仅迫切，同时也有了更高要求的专业化、定制化的理财服务，需要法律、税务、财务、金融、教育等领域的介入。
一、中国理财市场总规模已达百万亿元，未来理财市场不仅活力强， 发展空间也更广阔。
经过多方调研和行业权威机构数据统计，截至 2016 年底，中国理财市场总规模已达百万亿元，同比增长速度超过20%。其中，银行业理财规模近 30 万亿元，占据市场最高份额 ；信托、证券、保险行业的理财规模也均在 15 万亿以上 ；
互联网理财规模 发展速度最快，2013~2016 年三年间市场 规模由 3,853 亿激增到 2.6 万亿元，预计到 2020 年将达到 16.7 万亿元。随着普惠金融 服务覆盖面不断快速扩大，国民追逐财富的 欲望、渴望度非常强烈，普惠金融中电商、 互联网企业的介入、银行结算的第三方支 付、P2P、众筹等模式尽可能地让社会所有 阶层和群体均能够跨域时间和地域上的限制 参与投资理财。
中国的高净值人群规模和财 富不断增长的同时，他们的理财观念逐渐从创富到守富，对于理财的需求不仅迫切，同 时也有了更高要求的专业化、定制化的理财 服务，需要法律、税务、财务、金融、教育 等领域的介入。理财客户群体明显扩大，理财服务的广度和深度大幅拓展，让未来的理财市场不仅具有很强的活力，同时仍然具有 非常大的成长空间。
理财产品规范化、市场化、细分化、专业化、差异化的发展，将为理财机构相关产品的创新、研发打开相应垂直化细分市场，并为赢取更多客户提供机遇。
二、规范化、市场化、细分化、专 业化、差异化将会是未来理财市场 的总体发展方向
正因为中国的理财市场发展之迅猛、规模如此之巨大，那么行业中的规范与监管 程度也终将更加严格化、明确化、精细化。
2017 年以来监管的加强和升级，更多是完 善整个监管体系，将过去游离在监管体系外的不稳定因素纳入监管范畴，防范风险，稳定金融市场用以服务支撑实体经济，监管机 制由国家监管机制向国家专门监管机制、机构内控机制及自律机制齐头并举的多元化方向发展。可以预见的是，未来理财市场定会出现百家争鸣、百花齐放的局面，各种类型的理财产品均有一定的市场空间，机构会更为关注用户风险收益的平衡与相关金融理财产品的匹配度。
三、“互联网 + 独立理财规划师” 时代来临
以互联网为代表的数字技术正在加速与经济社会各领域的深度融合，成为促进国民消费升级、经济社会转型、构建国家竞争新优势的重要推动力。
2017 年上半年，互联网理财用户规模达到 1.3 亿，半年增长率为 27.5%，新金融应用保持增长态势，填补传统理财行业没有达到的边界，大众线上理财习惯逐步养成，相关行业监管政策陆续出台， 监管机构对互联网理财市场的监管越来越严， 行业朝向规范化发展。
瞬息万变的互联网 + 时代，理财客户需要更安全的风险管理，更灵活的资产配置， 更丰富的金融产品，更专业的咨询服务，甚至更便捷的支付操作，特别是随着高净值人群规模及其财富的快速增长，他们会为其未来的生活保障、收入或资产的合法税收规避、 财富的保值与增值、子女教育、传承等事宜寻求越加综合化、个性化的理财服务。
理财 规划需要以客户中心为导向，跨机构、跨行 业地为客户量身定做设计符合客户实际需求 的专属理财规划方案，而分业经营体制、行业壁垒和理财机构等因素限制了理财规划师 提供更好的服务。如果理财规划师与客户建 立了深厚信任的关系后，就不再需要理财机构背书和通过机构获客，理财产品将是理财 规划师唯一依附机构的原因，但随着互联网 与金融科技的深度融合克服了理财产品关， 理财规划师独立之后能获得更大的经济效益。
这些因素都在加速催生国内理财规划师的独立，他们成立独立理财规划工作室 / 事务所或挂靠互联网理财平台，这也是理财行业市场化发展和迎合客户需求的结果体现。
独立 理财规划师市场的成熟和壮大是一个国家或 地区私人财富管理行业进入专业化阶段的象征。不难预见，随着互联网金融大浪潮的到来，以后将会是“互联网 + 独立理财规划师” 的时代，理财规划师也将成为继律师、注册会计师后，国内又一个具有广阔发展前景的金领职业。
第二章：中国理财规划师市场概况及前景
2.1 理财规划师市场分布概况
2.1.1 理财规划师的定义及特点
理财规划师在中国尚且属于新兴职业。得益于近年来中国经济飞速发展和国民财富水平的快速增长，投资理财市场迅速升温，理财规划师也逐渐成为热门职业。 理财规划师是为客户提供全面理财规划的专业人士。
2.1.2 理财规划师具体工作内容
当前理财行业很多从业人员的工作内容，简言之，就是销售理财产品，例如银行、保险公司很多理财从业人员根据 客户理财收益预期、家庭收入状况、抗风险能力等情况推荐 理财产品等。
如果从客户的实际需求出发，理财规划师的工 作内容就更广、更深，具体工作内容就是运用专业知识帮助 客户在其可接受的风险范围内进行有效、合理的规划，为客 户设计出优化组合的理财管理方案，从而使客户获得理想的回报，实现自己的理财目标，免受财务困扰。
通过科学、专业的分析为客户量身定制新的投资理财和保障计划，为客户 挑选最优化投资理财结构，不仅纠正客户原来理财规划中存在的错误，同时加深客户对过去不熟悉甚至不了解的投资理 财方法的学习，补充、完善保险保障，使客户的理财状态上 升到专业水平。
一名合格专业的理财规划师需要向理财客户提供以下专业服务 ：
① 传递和引导理财客户正确的理财投资观念 ；
② 帮助客户理清的家庭财务状况：根据客户的家庭的财务 及资产流动状况，再做出合适的建议，而不是简单直接给客 户推荐理财产品 ；
③ 帮助客户找到理财的目标：很多客户对于理财目标不明 确、懵懂甚至观念上错误，因为只有找到理财的目标，才能 明确前进的方向 ；
④ 帮助客户制定适合的理财方案 ：理清客户家庭财务状况 和找到客户理财目标后，如何去实现客户的目标，就需要为 客户量身定制一套综合性解决方案，不仅仅局限在某个理财 机构的理财产品上，还要为他们提供并制定如现金规划、消费支出、教育规划、养老计划、税收筹划、财产分配、跨境资产规划、风险管控、政策及法律隐忧等一系列服务及规划 方案 ；
⑤ 帮助客户筛选适合的理财产品 ：作为一名专业的理财师， 对银行、证券、保险、信托、基金、房产、外汇、票据债券 等众多领域的各种理财产品都需要了如指掌，这样才能够根据客户的理财需要，选择适合的理财产品，即使同类型的理财产品也会有所不同，这都需要理财规划师站在客观公正的 角度来帮助客户做筛选 ；
⑥ 帮助客户定期调整理财计划 ：社会环境、经济形势、政策、客户需求等时刻都在处在变化之中，理财规划师做理财 规划也不可能一劳永逸，需要理财师根据市场情况的变化和 客户本身情况的变化做出适当的调整 ；
⑦ 伴随客户实现财务自由 ：理财从来不是一件简单的事情， 它需要理财师不断的学习保持进步、与时俱进，可以伴随着 客户一起成长，能够帮助客户去实现各种人生理想和目标， 是客户成长路上的好伙伴。
从上述理财规划师具体工作内容来看，原则上，理财规 划师在为客户提供理财规划服务时不受任何理财机构的干预 和限制，能够根据客户个性化、多元化以及长期性的理财需 求和市场的变化，判断所需要的金融理财工具（金融工具组 合来自于不同的金融机构甚至是其它增值服务提供商），追求不同资产组合所产生的专业价值和长期的客户服务理念， 制定合理、符合客户利益的理财规划方案。
而实际上理财规划服务涉及范围广泛，又受到行业经营体制、从业机构经营范畴及业绩指标等因素限制，理财规划师很难按照上述专业化、理论化的工作要求，保持中立、客观公正的角度去为客 户做综合型理财规划。
2.1.3 理财规划师市场分布
目前国内的金融市场从业人员体量较大， 单是保险行业从业人员就达 697.5 万人。而在理财机构普遍实施以业绩为导向的考核机制下，多数理财从业人员对于客户的理财服务仅停留在产品销售层面，无法根据客户的财务状况、个性化诉求和风险承受能力做出全面分析， 并提供量身订制、切实可行的理财方案。
因此在理财市场中真正专业的理财人才缺口还比较大，目前大部分理财规划师均服务于银行、保险、证券等理财机构，而客观、中立、不依附 金融机构的第三方理财机构的市场份额还非常小，这与理财行业已进入成熟期的欧美国家是 不同的。
以美国为例，第三方理财公司的理财 市场份额占到了 60%，当然随着中国理财行业不断发展，理财行业有可能形成类似欧美大型理财机构、独立的第三方理财咨询公司、理财事务所等多元化的理财服务体系。
从国家层面上来看，目前还没有对理财规划师做统一的行业标准，各大理财机构内部对于 理财规划师有各自的培训、考核、证书体系，进而也出现目前理财行业从业人员素质不尽相同， 有一些理财公司对应聘理财规划师的要求极低， 不需要他们具备相关理财规划师资格认证，并且 以销售量业绩作为唯一考核标准，导致从业人员 素质良莠不齐，进而出现“飞单”、携款潜逃等 性质恶劣的现象，影响了整个行业的健康发展。
在理财行业发展过程中，理财规划师统一 和严格的资格认证制度是非常必要的，若采用 金融机构各自内部认证的方式，其权威性和统 一性难以得到广泛的认可。
理财规划师与理财机构不再是雇佣关系，而是互相联盟、投资关系，使得理财规划师更加忠实、客观地为客户长期服务，也有更多的自主选择权，进而 会有更多崭露头角的机会。未来挂靠第三方互联网理财平台 也将会是理财规划师的一种职业发展方向。
虽然现在国内真正优秀的理财规划师还比较少，但是相信在不久的将来，随着客户理财意识的提高，国内理财市场的逐渐成熟，理财从业人员专业能力的提升，会有越来越多专业、优秀的理财规划师出现在客户面前。参考中国的宏观 经济形势，不难预见理财规划师将成为继律师、注册会计师后，国内又一个具有广阔发展前景的金领职业。
2.2.2 互联网 + 时代下理财规划师的机会与挑战
瞬息万变的互联网 + 时代，理财客户需要更安全的风险 管理，更灵活的资产配置，更丰富的金融产品，更专业的咨询服务，甚至更便捷的支付操作。
独立理财规划师的未来趋势显现，脱离了专业理财机构品牌背书的理财规划师需要更强大的资质背景做后盾，才能获得客户的信任。随着金融与互联网不断互相渗透和深入融合，一些企业已经开始做线上互联网理财平台，将理财产品、客户、理财规划师进行撮合，跨越地域、时间、空间、产品、行业进行组合。
互联网理财平台把理财规划师从传统金融机构解放出来，将丰富的信托、资管、阳光私募 等金融产品放到了互联网上，打破信息不对称的局面，为理财规划师提供更多的产品选择。这意味着互联网从根本上改变了传统财 富管理行业商业特质，各类崛起的互联网理 财平台正在让金融机构传递信息的方式化繁 为简，信息没有了边界，市场竞争变得更加 公平。
互联网 + 的时代，理财规划师也面临 着极大的挑战：
2017年以来非常热门的“智 能投资顾问”系统，利用技术将现代资产组 合理论应用到模型中，结合客户家庭财务概况，可以快速匹配客户需求并形成多种产品 组合，供客户参考，相比于线下与理财规划 师沟通，线上的效率不仅提高很多，理财规划方案也更加理性，同时也提高了准确度。 在“智能投顾”的发展趋势下，让理财从业人员不能再只关注产品销售或简单的理财配 置，否则未来必定会被替代和淘汰。
中国“智能投顾”系统起步较晚，虽然 市场上不少机构均有“智能投顾”系统，但还 谈不上真正意义上的“智能投顾”，因很多资 产、客户需求、理财产品没有高频数据分析， 模拟不出科学、严谨、全面的模型，“智能投 顾”系统的核心是数据的沉淀积累与算法模型。
虽“智能投顾”系统距离发展成熟还有很 长的路要走，但不可否认的是“智能投顾”在 投资理财领域的应用所展现出来的巨大潜力， 是理财机构重视对其研究开发的重要原因。
现阶段而言，“智能投顾”更多的是作为 一种行业补充来使用，从信任和安全的角度来 说，客户略显保守的理财观念对“智能投顾” 还是会有所担忧，如果涉及到客户需求挖掘、 理财规划和增值服务来说，线下会有更好的沟 通交流，线上可以进行一定的售前售后工作， 但必须依赖线下的服务。
对于理财规划师而 言，可以根据“智能投顾”系统大数据提供的 产品类别而快速判断客户的相应类型与大体需求，提高效率。对于理财客户而言，可将“智 能投顾”系统作为理财决策辅助，结合线下理 财规划师意见，综合考量自身对收益、风险、 流动性的需求，作出审慎的资产配置方案，提高自身资产管理能力。
理财规划师未来不仅要不断地学习、提升自身专业能力，了解和使用“智能投顾”系统， 还要关注“智能投顾”系统解决不了的方面， 如客户沟通、需求挖掘和定制式服务等方面的能力提升，才能在未来的竞争中脱颖而出。
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