珠宝销售技巧：销售一定是以结果为导向，而不是单凭主观意识。
珠宝销售案例：
按你之前说的，统计了一个星期的进店客流情况，主要分两种，一种是员工一过去，顾客就走。另一种是顾客简单问几句，问完又走了。这两种情况怎么解决？
珠宝销售技巧1：低价产品吸引成交
这两种情况，从表面看来，主要是顾客购买意向不大，所以才成交不了。
这是你们通过数据统计，分析出来的原因。
就先从最直接的解决方案说起。
第一种情况的顾客，就真的是随便看看。他们没有明确的购买需求，如果路过有看到合适的产品，就会考虑买。
针对这种顾客，可以专门设计一些低价产品 ，甚至保本不盈利都行。目的在于，吸引顾客购买。
比如，
在客流较多的那个通道，放一个醒目的广告牌，主推一款特价产品。既然商场内素金产品卖得比较多，就找一款好看的，定价低一些，给员工培训款式卖点和话术。
顾客看到广告牌，觉得比市场价明显低很多，这时候就会问你们，再看实物。有了第一次成交，下次再路过或者到店，对你们的态度都不一样。
这是跟顾客第一次建立关系，比较好的方式。
第二种情况的顾客，看似购买意向不大，问问就走。这只是从顾客角度看问题而已，再换个角度看看，顾客既然有问，员工又是怎么回答呢？
员工的引导回答，也能影响顾客是否购买，而且这个是更关键的因素。
下面接着分析。
珠宝销售技巧2：销售基本功
针对第二种接待情况，想知道是顾客问题，还是员工销售能力的问题，只要做个简单的演练测试，就能知道答案。
比如，
你就是一个想买钻戒的顾客，站在柜台前，问问价格多少，打几折，有什么活动之类的，看看员工怎么回答你。
如果只是顾客问什么，员工答什么，说明接待方式是有问题的。
销售的接待方式，更重要的应该是，引导。
如果你不去做这个演练测试，就会觉得是顾客的问题。又或者说，你知道员工的销售能力一般，但是没有演练，你就不知道到底是有多么
“一般”。那么，员工应该怎样做，才算合格？
A、熟知每个柜台产品
他得知道，
每个柜台都放着哪些产品？
这些产品有什么卖点？
怎么给顾客介绍才有吸引力？
每个款式之间的区别是什么？
各自的优劣势又是什么？
B、熟练讲解主推产品
从每个品类的货品里，挑出几款主推产品。这些产品必须要有独特卖点，比如，款式显大、工艺精制、价格便宜或者性价比很高。
有明显卖点的款式，方便员工记忆，能给到顾客有说服力的购买理由。
C、熟知柜面货品陈列
对于每个柜台放什么货品，这个是销售必须熟知的基本要求。假如顾客已经在面前，销售找一件货品都要花20-30秒，顾客等不了很快会走。
珠宝销售技巧3：以销售导向陈列
在交流对话中，得知另一个细节，每个柜台都有钻石产品的陈列。
也就是说，每个钻石产品的类别并没有集中一个柜台陈列，而是分散在各个柜台。
之所以会这样陈列，老板的想法应该是，
店面是在商场一楼的中岛柜，每个方向都有客流，他们认为分散陈列，不管哪边过来的顾客，都可以看到钻石套系产品，能增加产品的曝光率，提高销售的几率。
这也只是主观想法。
之前说过，销售一定是以结果为导向。
那么，陈列除了考虑要顾客的试戴体验，更重要的是，方便销售给顾客推荐，提高接待效率。
这种陈列设计，假如顾客在这个柜台没有看到合适的款式，销售就需要逐个柜台找产品，意味着顾客要么被销售带着跑，或者站在原地等销售拿货。
这种结果，可想而知，并不会太好。
假如钻石产品可以做集中陈列，方便顾客挑选，也能提高销售的推荐效率。
货品可以根据不同产品特性，归类摆放，
比如，
简单款、轻奢款、豪华款、大钻款、特价款、花形显钻款、专利款、对戒区、吊坠区、其它饰品区、换购区，等等。
当然，有些类别货品比较少的，可以组成套系搭配陈列，但一定是相关联的。
小结：
数据统计后，应该做多角度分析。
除了分析不成交因素，也需要分析成交原因，从中
提炼自身优势。閱讀更多 羅賓說事 的文章
