將線下客戶引到線上的思路並不新鮮，早在幾年前，線上零售方案服務商“有贊”就開始了這方面的嘗試。儘管有贊最廣為人知的案例是社群電商“羅輯思維”，但實際上，線下實體店也是他們重要的客戶來源。
有媒體報道，到2016年底，有讚的合作商家中有70%來自線下門店。不少品牌甚至直接將全國的連鎖店都“搬”上了有贊。鮮豐水果電商負責人孫亮就曾表示，鮮豐通過有贊將線下800多家門店會員引到線上，提供線上線下一體化的購物體驗。
2016年， 有贊發佈了“多人拼團”模式，沒想到的是，這種裂變式的拼團活動，竟大大激發了消費者的積極性，同時也加快了線上線下融合的速度，不少門店的業績都大幅度上漲。
百果園全國43個城市的2900家門店運用該模式後，上線當月突破1000萬銷售額，月度增長達到50％。廣州首團當天，車釐子破萬單，單品轉化率超43％。
創始人白鴉曾在接受媒體採訪時說，“我們做的就是兩件事。 第一件事就是幫中小零售商在網上開店；第二件事就是基於移動社區的老客戶管理和粉絲管理，怎麼樣把顧客變成粉絲，怎麼樣去維護這些粉絲，做粉絲營銷，和讓粉絲帶來新粉絲的營銷。”
把顧客變成銷售
“這個往線上導流的邏輯，其實就是要抓住這批本來就來自線下店的客流。”爽拼聯合創始人驍堯說。
線下門店每天都會有客流到店，是天然的流量入口，拼團模式把這部分線下流量導到了線上，再從線上引來新客戶。實體店的客群往往受到店鋪選址等因素限制，相對固定，而線上拼團看起來有可能打破這種侷限。
這種由顧客帶來顧客的獲客模式，在行業內被稱為“老帶新”。
簡單地說，這種模式就是把顧客轉化成銷售，讓他們幫助店鋪做推廣，商家節省下的推廣費用再以折扣形式返還給顧客，沒有中間渠道賺差價，雙方皆大歡喜。
有贊今年1月起也增加了“老帶新”功能
低價才是王道
如何吸引顧客拼團？目前看來，最有效的還是拼多多反覆驗證過的老方法：低價。
最近一次拼團中，翻糖手記300個29.8元的小蛋糕，10分鐘不到全部售空。
正常情況下，翻糖手記的客單價其實略高於市場上同類品牌，低價拼團帶來的客戶群是否會和本身定位的高端人群衝突？
olive認為，低價可以給店鋪帶來足夠大的流量，這正是翻糖手記目前需要的：讓用戶認識產品。“拼團帶來的100個人裡，即使只有幾個人是我們的精準客戶，那也值得去做。”
“我們很多老客人第一年消費的是198元的蛋糕，但後面消費水平逐年上升，800元、1000元的蛋糕都會購入，因為已經養成了這樣的消費習慣。”她說，“這就像在海里撈魚，網裡有足夠多的魚，我才能去挑選我想要的。”
另一方面，拼團單品也正在帶動店鋪中其他商品的售賣。
另一家位於重慶的水果店“果琳”在新店開張時用了有讚的拼團功能，線上開團、線下自提，許多顧客到店提取訂購的商品時，也選購了其他水果。開業三天，果琳銷售額超60萬。
拼團動了誰的奶酪？
這樣對比起來，拼團平臺無疑大幅降低了商家的營銷成本。翻糖手記此前獲得一個新客戶的成本約為200元，但使用拼團後，這筆費用可以降低至四分之一，也就是50元。“拼團系統本身沒有流量，要靠我們店鋪的客戶把流量引進來，所以他給商戶設置的門檻比較低，比如只收個手續費。我們選擇平臺的時候，並不特別在意平臺是大是小，關鍵是平臺的遊戲規則適不適合我玩，如果適合就可以。”olive說。
初創拼團公司不僅用優惠價格吸引門店入駐，對代理商也更加慷慨。
另一家公司則直接對標外賣巨頭：“餓了麼給代理商分1.2%，美團是2%，我們可以分到3%。“公司創始人還表示，目前江浙滬地區的代理商已經招滿了，“我們的代理位置出的很快，現在不賣了。”
新美大等主流本地生活平臺已經高度普及，競爭激烈，有人認為這些平臺上的流量已被頭部商家瓜分殆盡，新進商家或者較小的商家很難出頭。而拼團市場相對比較新，競爭對手少，更容易打開局面。
現在看來，拼團模式還沒有對傳統團購網站構成足夠的威脅。即使olive這樣勇於嘗試新模式的商家也不敢放棄新美大，寧可多渠道並行；代理商往往也會先觀望平臺的前景，再做下一步打算。但如果拼團服務不斷優化，獲取流量的能力不斷提升，未來這一局面或許會發生變化。
下一個拼多多？
多數拼團公司仍在摸索前行。
有贊也碰到過類似的情形，比如美甲店、美髮店等商家往往有複雜的會員卡體系，這些在前臺看似簡易的操作，都需要有贊在後臺解決訂單串流、交易併發等諸多難題。
問題還不僅僅停留在技術層面。
此外，現在市面上的拼團平臺同質化嚴重，沒有形成自己的競爭壁壘。幾乎任何一個為實體店做SAAS系統的企業都能隨時進入拼團領域，比如二維火，他們在線下商家中已經積累了一定的資源，一旦他們推出拼團功能，其他公司該如何招架？
一個很有意思的現象是，這些正在做拼團的創業者最後還是想把公司打造成為“下一個拼多多”。
“我的目標很簡單，先從線下商戶站住根基，然後再去做拼多多線上的部分。商戶是我們最核心的資源。我今天如果是有兩百萬個商戶，然後都用爽拼，自然而然我去做線上就很容易。一旦做成線上流量以後，基於在原來老顧客的流量，慢慢又變成拼多多這樣的流量，什麼兩億人都在購的流量也都可以完成。”驍堯表示。
拼團趣創始人吳威龍也如是說，“我們的側重點是分成兩個階段，第一個階段是大量的to B這個邏輯，第二階段是大量的to C。”
無論是如今正在艱難摸索的初創公司，還是已經成為拼團領域的巨頭拼多多，其實都還沒有完整的構建好整個生態。危機與希望並存，或許會是這個初生的領域在未來很長一段時間裡的關鍵詞。
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