彭小東導師認為：真正想做好廣告銷售從來就不是一件容易的事情，他需要技巧思維，更需要你的努力勤奮和堅持，做好廣告銷售尤其是在最近這兩年，需要思維創新，需要全面的真正的懂媒介懂策劃品牌懂行銷力以及懂戰略，不能單純的靠嘴巴甜腿勤的時代已經過去，做為一名優秀的廣告銷售人員，你既然不能幫客戶賺錢就要幫客戶省錢，廣告效果最大化，讓我們的廣告主能找到你存在的真正價值。以下5大基本思維及法則真的很重要！
一、守時
嚴格守時，對於廣告銷售來說，不和客戶會面，不管在什麼時代，彭小東導師覺得尤其是互聯網時代，廣告銷售工作便無以開展。因此，嚴格遵守時間，遵守和客戶約定的時間是最基本的要求。和客戶見面，總是提前大約10分鐘到達約定地點。約會遲到當然是不對的，但過早也會讓對方感到不便，所以最好的做法是提前幾分鐘到目的地。
在等待和對方見面的一段時間裡也不是閒著，可在頭腦裡先推敲一下如何開口和對方談，或者打開筆記本確認事先蒐集到的相關信息。另外還要留心觀察進出公司員工們的精神狀態，看員工是否有活力，還有大門周圍是井然有序還是雜亂無章，據此來觀察這家公司的狀況。
在嚴格遵守約定時間、杜絕遲到方面，還需注意一個小問題。如果一天當中有多個約見，就將重要客戶的預約優先安排在早上或者白天進行。因為若前面的商談時間比預定時間長，有時會佔用第二個約見時間。
二、見面
勤於走訪，堅持“面對面”俗話說“即便是劣槍，多打幾次總能打著。”行銷力的本質與此類似，廣告銷售就是“靠雙腳打天下的職業”。如果廣告銷售員不去實際走訪客戶，再強大的武器威力也都發揮不出來。
行銷力的基礎是“面對面”，即面對面的交流，這是廣告銷售永恆的主題。
和客戶見面的最大目的是瞭解對方最大的困惑是什麼，對自己有什麼要求，而不是僅限於廣告投放。商務合作的前提條件是要建立心心相通、互相信賴的人際關係，那種看不到對方的表情。彼此感受難以傳達的交流方式是無法構建這種關係的。所以，應儘可能和客戶直接會面。
三、筆記
成為隨時記筆記的“筆記魔”有效利用可用的原始信息，而原始的信息最基礎的就是拜訪時的重點筆記。
通過勤記筆記蒐集自己認為有用的信息，記錄的內容也是包羅萬象，不必說那些絕不可忘記的約見時間地點、客戶的要求等重要事項，就連自己感覺有點疑問的問題、在街上走時注意到的現象、顯眼的色彩、客戶說的一句話，甚至銷售員之間聊天時印象深刻的話語以及電車等其他平面廣告中引人注意的詞句、最近報紙上頻繁出現的用語或者現階段很少使用的說法等，都是需要記錄對象。
通過記筆記，不僅能讓信息通過眼睛，還通過寫字的手進入到大腦中，讓自己更加理解客戶深層次的需求，進而獲得成單。
四、分類
“非效率”的效率在於分類，在拜訪客戶的過程中，必須弄清客戶的購買意向，也就是所謂的“ABC分析”。
A意向=認同公司認同媒體認同個人可能在3個月內投放廣告簽訂合同的客戶
B意向=認同公司認同個人認同媒體可能在6年內投放廣告簽訂合同的客戶
C意向=認同公司認同個人認同媒體可能在1年以上時間投放廣告簽訂合同的客戶
對有A意向的客戶提高訪問頻次，對有C意向客戶則推遲訪問。當然隨時也有可能隨時變化，要注意。
我們要根據不同的等級採取不同的走訪頻次，重點培養有A意向客戶，同時保證花費一定的時間，通過電話和新客戶進行接觸。於是，如何高效走訪這些極有成交可能的潛在客戶就成了成敗的關鍵，客戶的ABC等級管理的效率也第一次發揮了作用。
但是，這時必須牢記一點的是，正因有了最初的被描述成“非效率”的挨家挨戶走訪，才會出現並累積有成交可能的客戶。只有通過多次“低效”重複的拜訪才能實現最終的“高效”拜訪。
五、對手
恭維競爭對手，我們初次向客戶推薦我們媒體時，經常會發現對方已經在使用我們競爭對手的媒體或服務。這時需要注意的是：不能貶低競爭對手的媒體公司以及個人或服務包括廣告效果。
瞭解了客戶對什麼不滿，就能找到宣傳自己媒體的切入點——“我們的媒體媒體受眾更精準。”這時，對方多半會傾聽你的介紹。
通過恭維競爭對手使對方說出不滿，但是，僅僅恭維競爭對手的媒體或服務並不足以達到宣傳自己的目的。這裡有一個秘訣——必須恭維競爭對手的媒體中容易暴露不足的地方。
六、傾聽
莫讓對方一次把所有話說完，注意對方說的每句話，在面訪客戶的過程中，即使是好不容易才和客戶搭上話，為了爭取下次的接觸機會，也要在談話方式上講究技巧。
彭小東導師經常在自己的廣告銷售課堂上提醒我們的學員注意：那些總是微笑著聽你推薦媒體的客戶往往是最難攻克的難關；那些好為人師的人反而能成為一個好客戶。因此，對於廣告銷售員來說，不是要善於表達，而是要善於傾聽，這是廣告銷售的一個秘訣。
好為人師的人一般都有些自以為是，只要意氣相投，他們就有預算選擇和投放我們的媒體。但必須注意的是：即使我們做到了耐心傾聽，也不能在一次會面中讓對方把所有的話都說完。
成功絕非偶然，而是有跡可循。當一個人以始終如一的專注、耐心細緻的傾聽、大膽初級的果敢、積極主動的心態投身廣告銷售之中時，就一定註定在未來成為炙手可熱的頂級廣告銷售。
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