法国著名的传记作家拉罗斯福说过一句值得我们深思的话：“我们与人交谈，总觉得知音难觅，和者鲜寡，其原因之一，就是人们几乎都对自己要说什么想得太多。”齐藤竹之助的理论与这位作家的观点有异曲同工之妙。他认为，
在销售工作中的听是十分重要的。因为销售员在销售工作中常常会听到客户对所销售商品的意见、评价、要求等方面的话，对此，我们采取的态度与销售工作有很紧密直接的关系。
比如当客户对你销售的电视机提出异议时，说彩色不清楚。你首先应肯定目前的画图的确不如人意，然后具体看造成的原因。你在一边听取客户意见的同时，一边着手解决问题，这种实事求是的诚恳态度会感化客户，他会把对商品的怨气坦然处之，和你一起配合消除产品不尽如人意的地方，避免退货现象的发生。
相反，假若销售员听到客户对产品质量问题或服务问题的异议时，你不是积极想办法纠正过失，而是极力推卸责任，并硬把产品技术质量的原因推到是用户使用不当造成的，甚至有些销售员会暗示用户素质差，这将会深深地刺痛客户的心。本来用户花了许多钱买了一件商品，心中就有一种莫名的不快，谁知打开一试，却是件不合格产品，他心里的气就更大了。把你叫来就是想兴师问罪，但你不虚心接受、积极想办法排除故障，而是嘲笑客户无能，这无异于火上浇油，会更激起客户的反感。他会认为你是一个轻浮、不诚实、狡猾的商人，是靠欺骗客户来谋生的，这样一来他把对产品的怨恨，一古脑都推到了销售员身上，马上就会提出退货，而不给你留下任何商量的余地。致使本来可以化解的小矛盾以自己失败而告终。
因此，在与客户交谈中，你必须时时向客户学习，虚心接受客户提出的意见。只有这样，客户才会觉得你是个诚实可靠的人，双方在对商品的共同态度中找到共同话题，并达成共识，使买卖自然成交。特别是对一些年纪较长的客户，更应该视其为师，表现出对老人的一种尊重，满足他们长者的心理要求，会使交易更容易。
但是，在和客户交谈时，除了商品的话题，更主要是谈些商品之外的话题，会收到更好的效果，比如就当今社会风气、风俗人情、市场供应、热点新闻、奇闻趣事等，彼此之间更容易消除陌生感，一下子拉近距离，显得会更亲切、更自然，甚至像老朋友见面一样，这更有利于商品成交。
由此可见，善于理解客户，倾听客户的意见，既是做人美德，更是销售员应该掌握的基本技巧之一。
当客户提供一些你需要的资料或信息时，你应该真诚地表示感谢。这样就会在你和客户之间搭起一座心灵沟通的桥梁，对你今后的销售工作会有无穷的益处。
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