从党的十八届三中全会上提出发展混合所有制经济后，农资行业积极探索体制改革。不少企业通过资本联姻、项目合作等多种方式进一步加强上下游、系统内外的联合合作。面对行业困难局面，企业从竞争走向竞合，共同化解产能过剩的危机、减少发展阻力。
党的十九大报告强调，要完善各类国有资产管理体制，改革国有资本授权经营体制，加快国有经济布局优化、结构调整、战略性重组，促进国有资产保值增值，推动国有资本做强做优做大，有效防止国有资产流失。深化国有企业改革，发展混合所有制经济，培育具有全球竞争力的世界一流企业。这是在新的历史起点上，以习近平同志为核心的党中央对国有企业改革作出的重大部署，为新时代国有企业改革指明了方向。
作为青海省国有资产监督管理委员会管理的省属大型上市国有企业，青海盐湖工业股份有限公司也在大潮中积极创新企业体制机制，探索引进社会资本、吸引战略投资者、IPO上市等投融资及资本运作，发展混合所有制，健全完善现代企业制度，提升企业经营管理水平，激发企业创新活力，提高为农服务能力。
抓住机遇推进市场化改革
国有企业是推进国家现代化、保障人民共同利益的重要力量，是党和国家事业发展的重要物质基础和政治基础。深化国有企业改革，做强做优做大国有资本，对坚持和发展中国特色社会主义、实现“两个一百年”奋斗目标具有十分重大的意义。党的十九大报告明确提出，深化国有企业改革，发展混合所有制经济，培育具有全球竞争力的世界一流企业。站在新的历史起点上，国有企业承载着中华民族的光荣与梦想，正向着伟大目标砥砺奋进。
随着盐湖股份公司资源综合利用成果的陆续释放，在2014年底达产400万吨的基础上，未来盐湖股份公司的钾肥产能将扩大为年产500万吨。盐湖管理者一致认为，市场变化需要“盐湖”在机制、制度、管理、营销等方面有更大的改革。在市场中要联合可以联合的力量，协同竞争，营造竞争主体共赢格局。
然而，“实现产品到各地的转变，改变单一买卖关系，创造市场服务价值，是盐湖集团一直以来在发展过程中努力检验的重要课题。”青海盐湖工业股份有限公司董事长王兴富表示：“必须积极稳妥从广度和深度上推进市场化改革。推动资源配置依据市场规则、市场价格、市场竞争实现效益最大化和效率最优化。”为抓住所有制经济改革机遇，盐湖股份公司首先进行思想改革。对于市场进行深入研究，加强对市场的认识、深刻研究市场形势，结合企业时机，重新再认识新型市场经济和市场关系，找准改革关键点、着力点。
深化改革重构销售格局
市场是试金石，“盐湖人”在市场洗礼中，在抉择、在审视、在行动。经过考量，盐湖股份公司明确了深化改革、提升管理、做精做专、持续发展的指导思想。“深化改革涉及方方面面。原来盐湖集团在管理方面是块块式管理，目前盐湖股份公司实行专业核算，按照专业进行管理，不是‘一竿子插到底’，这是一个很大的变化。”青海盐湖工业股份有限公司常务副总裁吴文好告诉记者，公司宗旨是管理要切合实际、决策科学、执行坚决、监督到位。“董事会在决策科学上下功夫，真正使每一项决策都切合实际，不要拍脑袋，要注意效率。已制定的决策要高度严格、坚决执行，不能打折扣。董事会和监事会、经理层决策是否符合股东意愿、是否符合国家法律法规、是否能将下面的积极性调动起来，都是衡量的标准。”
针对提升管理，盐湖股份公司还开展“脱胎换骨式”的再造。首先，所有事情围绕成本。“成本降不下来，参与市场竞争的能力就无法提上去。”吴文好斩钉截铁地说；其次，提升管理、决策科学都是围绕销售；第三，做精做专，扎扎实实地将“盐湖”品牌做起来，“立足盐湖、心无旁骛、聚精会神，当然，最终还要能够持续发展”。吴文好说：“目前已经产能过剩，这些发展究竟能不能持续，是否能够执行下去，执行不到的时候还要不要发展、还有没有空间，我们还有没有优势，哪些地方该发展、哪些地方不必要改，都是市场给我们提出的问题。此外，监督是重要环节，没有监督就没有执行力。”公司针对各个环节都有严格考核，通过总结调整改革方向、衡量改革效果，并争取新的创新。
为进一步重构销售格局，形成更适合企业发展和符合市场规律的营销模式，盐湖股份公司打破既有单一营销模式，严格市场边界，建立以联营、直供、包销、代理、开放市场“五位一体”市场运作形式，堪称为创新营销模式的“大手笔”。
“生产+流通”渠道连接完成市场布局
在“盐湖”构建的营销大融合模式中，联合国内肥料行业影响力较大、实力较强的企业，与国内各自领域排前十名的企业，以股权为纽带、以市场为依托，联合成立南方、北方、西南、硝酸钾、碳酸钾贸易公司，承担划定区域内钾肥、硝酸钾、碳酸钾以及盐湖集团所生产的其他化肥、化工产品的市场销售。为使市场布局合理，盐湖股份公司也保留了与之合作多年、信誉高、用量大、综合实力强的鲁西化工、金正大、湖北新洋丰等六家复合肥企业作为直供用户，选择了已有股权纽带、现在业界有较强实力的中化化肥控股有限公司作为区域代理。同时选择了在高品位钾肥行业有一定市场份额、一直是盐湖公司十大用户之一的上海申之禾化工集团有限公司作为高品位钾肥的包销商。如此运作之后，进一步促进盐湖工业集团股份有限公司与合作企业之间的共同发展，这也是盐湖营销体系的重大变革。
在合作中，双方本着重规律、守诚信、讲互利原则，研究市场供求规律、价值规律，利用好市场规律，按照市场规律组织营销；把守诚信作为联营公司基本要求，互利共赢；在保证企业利益最大化前提下，将产品价值充分体现，满足顾客需求。同时，以资本为纽带，以市场为依托，以利益为核心。通过以资源为纽带，依托市场资源，实现资源与市场对接。更为引人注目的是，有人认为，“通过大规模实施混合所有制，未来国企、民企的楚河汉界不会再泾渭分明，而是你中有我，我中有你，这将极大地改写国企的股权结构与秩序，用更少的资本撬动更大的资源。”这无疑是一种“双赢”。
同时，“盐湖人”也在反思由生产技术开始向市场开拓转变。吴文好说：“国有企业生产型概念很浓，即将销售工作当做生产，只是把产品卖出去，服务并未跟上，而且是典型的‘坐商’。现在则是走出去、市场化运作。为此，我们将销售公司搬到西宁，一切以市场、以销售为核心，快速反应，贴近市场。希望各个优势企业群策群力，向市场要效益。我们之间合作潜力巨大、前途广阔，这是一次探索、一次创新，更是一次机会。一定要将盐湖生产、资源优势与各企业市场资源做好相互支持，开创一个良性合作新纪元。”
盐湖股份采取国企、民营混合所有制模式，开创了钾肥合作新篇章，用资源、股份、品牌等优质元素绑定市场、绑定客户，形成强有力的市场拉动力。这种全覆盖式网络格局，为快速启动区域市场起到巨大作用，更缓解了青海地区淡旺季明显的运输环节时间差，大大降低了中间环节费用，提高了产品竞争力。作为钾肥行业龙头老大，盐湖营销队伍俯下身姿、以市场为师，意味着“盐湖”品牌和产品真正入市。
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