銷售技巧：化「特性」爲「利益」

營銷界有句俚語：“在工廠，我們生產化妝品；在商店，我們出售希望。”

是的，銷售人員的職責就是把公司的產品和服務轉化成顧客的利益。比如，我們購買壽險，是因為我們相信購買壽險可以為家人提供安全保障；我們購買電視，是因為我們可以經常收看電視節目，從而進行消遣、娛樂和學習……

可以說，產品（或服務）特性本身與它可以給顧客帶來的利益相比，兩者之間的區別非常巨大，區分這兩者是事關銷售成敗的中心問題。

1、特性及利益

小凡是一位房地產中介公司的銷售人員，她最近準備與一對剛遷入城區的夫婦會面，並帶領他們參觀一些樓盤。見面時，她對這對夫婦說：“我們有一系列樓盤及戶型價目表，但在我幫你們選擇適合的房子之前，我對你們的情況還不夠了解。”

於是，經過這對夫婦的同意，她開始通過詢問來了解這家人的情況（如有幾個子女，都有多大了，夫妻兩人在哪兒工作，家庭信仰等）。小凡在耐心詢問的同時在筆記本上記下了這些信息。隨後，她根據所獲得各種信息挑選出了3套可能適合這對夫婦的樓盤和戶型供選擇，這些樓盤離夫婦二人的工作地點都比較近，附近都有較好的學校，社區情況也符合他們的興趣和要求，還有很多和他們子女年齡相仿的小孩。

經過反覆權衡，這對夫婦欣然從中選擇了一處。用這樣的方法，小凡先後賣出了許多樓盤和戶型，其中的訣竅是：她不僅僅只瞭解房子，她還會為顧客著想。

（1）“特性”的含意

“特性”是指產品本身所具備的特性及功能。我們可以從多個角度出發來了解、發現產品（或服務）的特性，例如：從材料著手，如衣服的材料是棉、麻、絲還是混紡；從功能著手，如刻錄機具有定時刻錄的功能；從式樣著手，如流線型的設計。每種產品都有它自己的特性，不管你知不知道或會不會用，它都依附於產品本身而存在。

（2）“優勢”的含意

優勢是指產品特性的利益點，比如：

棉的衣服能吸汗，毛的衣服比較保暖，絲質衣服較輕，等等。

傳真機有記憶裝置，能自動傳遞到設定的各類對象。

組合的傢俱能隨時移動。

（3）“利益”的含義

利益指的是能滿足顧客本身特殊的需求，例如：

每天都要和國外分公司聯絡，因此，傳真機的速度較快時能節省大量的國際話費。

牙膏有蘋果的香味，聞起來很香，讓你家的小朋友每天都喜歡刷牙，可避免牙齒被蛀。

這雙鞋鞋底非常柔軟，富有彈性，很適合步行上下班的您來穿。

2、化“特性”為“利益”的技巧

特性、優勢及利益對顧客而言具有重大意義。

特性及優勢是廠商從設計、生產的角度賦予產品的特性及優勢，能滿足目標顧客的喜好，但不可否認的一個事實是，每位顧客有不同的購買動機，真正影響顧客購買決定的因素絕對不僅僅是因為產品優勢和特性很多而購買，產品特性與優勢再多，若不能為顧客所認識，它都算不上是“利益”。

反之，若能發掘顧客特殊需求，找出產品的特性及優勢來滿足顧客的特定需求或解決顧客的特定問題，這個“特性”就有無窮的價值，這也是銷售人員存在的價值，否則根本不需要銷售人員的存在，銷售人員的最大貢獻是滿足顧客的特定需求或幫助顧客獲得最大的滿足，銷售人員帶給顧客的利益愈多，顧客就能得到愈大的滿足。

3、找準顧客的興奮中樞

當銷售人員鑑別出全部與本公司及產品（或服務）相關的利益後，他會發現，並非所有羅列出來的利益對顧客都具有同等的吸引力。比如，對於一款具有拍照、錄音、看電視、通話功能的手機，從事採訪工作的記者更看重的可能是其錄音功能，辦公室白領更看重的可能上一拍照和看電視的功能，而老人更看重的可能只是直接的通話功能……

因此，成功的銷售不僅要在自己的計劃表中列出自己的

特性、優勢、利益的轉換很重要，它應該成為銷售人員的銷售習慣，銷售人員也應該讓它成為自己的一種本能反應，如此，你才能成為名符其實的“利益型銷售人員（Benefit Salesman）”。

需要牢記的一點是：每當提到產品特點時，銷售人員都應該接下去告訴顧客他能從該特點中獲得哪些利益。

成功的銷售人員必須準確找到顧客的利益需求點所在，並將所產品特性與顧客利益緊密聯繫起來，從而成功地化“特性”為“利益”。

閱讀更多 業來業往 的文章

關鍵字: 市場營銷 壽險 職場