題記
我一直覺得中國的財富管理市場未來一定會出來一批，真正踐行以客戶利益為先的財富管理公司，這是我堅信不疑的一個大趨勢。
夏凡 灃信資本·總裁
全面負責公司的戰略制定、團隊搭建和日常運營。
曾任招商銀行北京分行零售銀行部副總經理，兼任招商銀行總行私人銀行投資決策委員會委員，從0到1搭建招商銀行北京分行私人銀行業務體系，帶領團隊完成北京市場首單家族信託和全權委託業務。
（本文根據 夏凡 演講綜合整理）
01
財富管理的初心 做真正的買方投顧
我一直覺得中國的財富管理市場未來一定會出來一批，真正以客戶利益為導向的財富管理公司，這是我堅信不疑的一個大趨勢。（優秀的財富管理公司應該注重客情維繫長期良性互動，而非謀求短期利益。）
舉幾個很簡單的例子來說明這個道理：
作為行業從業人員，相信大家對於陽光私募產品中的“最高水位法”進行業績報酬提取（條款設計）都不陌生。對按月度、季度進行業績報酬計提的設計習以為常。
大家認為這些慣例合理嗎？
從表面邏輯上看，管理人為客戶不斷賺取超額收益，同時獲得一部分業績報酬作為正向激勵是合理有效的。條款設計激勵管理人不斷的為客戶創造更大的價值與回報。
但是，大家沒有注意到另一層隱患。
過於頻繁的業績報酬的提取，會增加管理人的賭性。當產品淨值向上分得業績報酬，但是淨值下跌管理人不用回吐已計提的業績報酬。
管理人和客戶之間“向上收益和向下損失”的不對等，增加了投資管理人用短期視角進行投資操作的概率。
針對這個問題，再向下追問一層：
大家覺得高頻的計提業績報酬（方式），是投資管理人的意願還是代銷渠道（財富管理公司）的訴求？
個人認為，代銷渠道比管理人更有衝動。管理費的收取是以管理資產總規模來計算，而業績報酬通常在客戶贖回或分紅時收取。
代銷渠道中商業銀行、上市公司、被資本綁架的成長企業，這些機構對於短期的收入增長、利潤增長都有比較強烈且迫切的要求。所以這樣的產品設計（比如“高水位法”提取法）很大部分都來源於財富管理公司的主導。
這個現象背後，大家可以思考：產品設計初衷究竟應該以機構利益優先，還是以客戶利益為先。
和上述這個案例類似，行業中產品設計上還有很多大家習以為常但卻值得審視的現象。
比如，線上公募基金代銷渠道為了提高交易量，將基金代銷手續費採打1折，大幅降低了基民頻繁交易和投機操作的門檻。
這樣的交易環節設計，也部分解釋了基金公司賺錢但基民賺不到錢的怪現象。
再比如，前幾年有一些陽光私募產品設計“管理人跟投”作為風險緩衝墊的產品結構。
從營銷角度看，（產品設計）降低了銷售難度，但從這些業績結果看，大多差強人意。現象本質還是由於產品條款對於投資管理人的心態和投資行為產生了束縛影響。短期內看似對客戶有利的條款，最終並不真的對客戶有利。
當然，我們現在也看到一些非常令人鼓舞的情況。比如東方紅基金，在陳光明的帶領下，勇於發行三年封閉期的產品，引領了很多基金公司產品創設的潮流。
東方紅基金被認可和追捧，很大程度來源於產品設計。（產品設計）符合了權益類資產需要長期投資的規律。在營銷難度和長期績效兩方面權衡時，選擇了短期銷售更費力一些，踐行長期投資理念最終為客戶創造價值。
前面舉的例子是想表達目前的財富管理行業，還有非常多可以改善的地方，存在有非常多不以客戶利益為出發點的慣例。
這些都是整個行業可以進步的地方。
以客戶利益為先，有多種外在美化的表達和呈現方式。但是穿透底層，只需要觀察一家財富管理公司是否貫徹長期以客戶價值優先並堅持貫徹到方方面面。
這是我自己堅信的第一個行業趨勢，即中國財富管理市場一定會走出一批真正以客戶長期價值為先的財富管理機構，我把它定義為買方投顧。這主要是由客戶的需求、成熟度以及信息傳播的對稱性來決定的，是不可阻擋的大勢所趨，灃信資本現在對於這些問題的思考與實踐，本身也是在朝著這個目標邁進。
02
未來財富管理機構
在整個產業價值鏈條中貢獻度會越來越高
關於財富管理行業第二個趨勢的判斷，我覺得是價值鏈上的主體地位會發生變化與迴歸。
財富管理產業的價值鏈條，由四方組成：
客戶代表資金
股票債券不動產等具體資產
在資金與資產之間還有兩類專業機構，離資產更近的叫資產管理機構，離客戶或者說離資金更近的叫財富管理機構。
在傳統價值鏈條上，各主體價值非常不均衡。
資產管理機構被顯著高估，資產管理機構的從業人員也都被放在了一個非常高的位置；財富管理機構的從業人員都對資產管理人仰視甚至崇拜。
其實，大家只是產業鏈上的分工不同，可是為什麼行業會有這樣的現象？
這樣的行業現象是因為資產管理行業規模最大的非標債券等固收類投資一直都有資產管理機構的剛性兌付和隱性擔保兜底。結果極大的降低了財富管理行業的從業門檻。很多學歷不高、專業度有限、或者只重客情維護不重專業的人員也可以在這個行業收穫第一桶金。
但是，從2017年開始政府一系列的監管政策方向與思路非常清晰堅決打破剛性兌付、隱性擔保還市場各資產一個公允、市場化的風險定價機制。隨著政策實施深入，將對整個價值鏈條產生非常深遠的影響，資產管理機構和財富管理機構地位將朝著平等方向迴歸。
未來當產品都不能再用期限與收益率簡單度量時，合適的資金跟適合的產品進行匹配的難度增高、技術含量也會更高。而且對於屬性相對穩定的各類資產而言，每一筆資金背後的客戶，生命週期、風險偏好、投資計劃等都不相同，財富管理機構的技術含量和操作難度其實會更高。
這也是我所堅信行業第二個變化趨勢的依據，財富管理行業的2.0、3.0階段剛剛開始，而專業性 將成為各個機構真正需要沉澱下來去打造的核心競爭力，這裡說的專業性，對於資產、產品和市場的專業性僅僅是基礎，更有價值的專業性角逐應該是在對與客戶需求的理解與洞察。
03
私行家的勝任力，除了專業更需要懂客戶
對於財富管理，個人一直有個堅定的認知：
財富管理的本質是關注財富背後的人，而不是財富本身。
但是目前市場上諸多機構，基本把焦點放在了客戶的錢上，看到了財富忽略了人。所以才會看到市場上很多機構，從戰略規劃到生產關係、從系統建設到人才隊伍，均是圍繞著以銷售為核心視角而出發的。
我個人對於財富管理行業趨勢的第三個判斷：行業競爭是客戶需求理解的競爭，比如理解客戶焦慮、洞察客戶需求演變等。建立在精準（客戶）需求把握上的資金決定了財富管理機構未來的路能走多遠、能走多好。
今年有現象印證了這點。目前市場資金非常緊張，（融資）成本一路上揚，企業違約陸續爆出；機構都在加大力度搶奪客戶經理，地產資本紛紛成立自己的財富管理公司、融資平臺，希望通過找到具有客戶資源的人才進而掌握客戶的錢。
未來資金會越來越難募集，風險定價規則變化了，資金也會更審慎、決策週期會變長，而這僅僅只是開始。未來能否取得客戶的真正信任，需要財富管理從業人員更理解客戶、更懂客戶，同時有紮實的專業基礎，這才是未來決勝的關鍵。
對於我們這樣新生的財富管理機構而言，資管新規是好事。沒有歷史包袱，灃信從戰略設計、隊伍建設、系統構架、考核機制、產品研發等，都能按照新的監管要求和行業趨勢佈局。區別於部分先行機構忙於處理存量（潛在違約）、困於發展慣性，新興的財富管理機構沒有歷史包袱，輕裝上陣，有不少機會。
綜上，我認為未來財富管理機構價值會越來越重要。真正評價一家財富管理機構的核心能力，或者說客戶經理水平的標準，絕對不僅是你多懂產品，而是你多懂客戶。
頂尖的財富顧問或私人銀行客戶經理並不是銷售能力和技巧是最強的；而是他們瞭解客戶、理解客戶、洞察客戶需求的能力是最強的。這也是所有財富管理從業者應該著力打造的。
財富管理行業跟互聯網行業不一樣，互聯網企業贏家通吃，只有頭部公司才有生存機會，屬於寡頭壟斷型市場結構；財富管理市場則是多家共存的市場結構。優秀的財富公司做出自己的特色，就能吸引到志同道合、彼此匹配的合作伙伴和客戶。
堅持初心、堅守底線、耐住寂寞、抵住誘惑，財富管理大有可為。
04
建立財富顧問工作方法的框架
為客戶創造價值
最後，談談財富顧問應該建立的工作方法框架和必備技能。
出色的私人銀行家或財富顧問，能力的要求是多元複合的。基礎方法框架與能力系統，按照高淨值客戶需求的緊迫性或需求層次邏輯應該包括如下幾部分：家企分離——家族信託——資產配置——保險規劃——下一代傳承儲備等。
第一層，企業治理結構。中國非常多的企業家都是家企不分，而這個是中國企業家中國高層人群最大的潛在隱患。比如，企業結構的風險，股權代持風險等。
第二層，家族信託。財富顧問需要理解家族信託的基本邏輯和背後的法理基礎。細節的條款設計完全取決於客戶需求。方案落地成形有專門的律師和信託機構協助。客戶經理應該磨練自己系統收集、系統整理、深入理解客戶需求的能力。
第三層，資產配置。在家族信託完成之後。才會來到狹義財富管理——資產配置這個環節，這是一另外一套相對自成體系的學科了。相關論述也都比較充分了。
第四層，資產配置並列的重要的保險規劃 。保險規劃不在資產配置大的邏輯內，因為風險收益特徵的評價方法不一樣。舉例，剛買完剛交了一個月保費，不幸身故，保費的槓桿比例就很高，無法用風險收益特徵評價。當然，對於很多超高淨值客戶而言，保險的價值還在於通過與信託等多種工具配合使用，綜合解決客戶資產保全與傳承的價值。
第五層，一下代傳承儲備。對於很多高淨值客戶，特別關注下一代傳承儲備的問題，在此就不展開論述了。
最後補充一點，從業務管理的角度來看財富管理的邊界或框架應該包括三部分：
一是實現資產穩健增值，即狹義的財富管理即資產配置和資產組合管理；
二是藉助各種金融工具來幫助客戶保全和定向轉移財富，即通過家族信託、稅務籌劃、海外架構等方式實現；
三是藉助一些投行或者資產證券化的方法，來幫助客戶盤活資產、合理規劃現金流。
簡單一句話來作為總結，財富管理最重要的問題是你把客戶放在哪？客戶怎麼認識你？你怎麼認識客戶？把這三個問題解決好了，業務一定不會差。
本文收錄於
《第三方財富獲客與發展（第三版）》 new
百萬億行業格局重塑，剛兌打破、風險事件頻發，產品端優質資源匱乏，行業競爭日趨激烈；財富總量激增，高淨值人群投資需求多元化，市場發展空間廣闊；第三方理財機構，在轉型中蛻變突圍，獲客與發展之路崎嶇而光明：
點擊“關注” ，瞭解更多購書福利 >
貝塔的書屋
閱讀更多 Beta理財師 的文章
