每家餐廳都應該要有自己的爆款菜品！
這是每個成功餐飲品牌共有的經驗，打造爆款菜品不僅僅能給顧客留下記憶點，還是餐廳盈利的主力。
一道爆款菜品可為門店貢獻30%-40%的營業額，甚至能達到50%！
但你拿起菜單，一兩百道菜品讓你眼花繚亂，其實門店的營業額也一般般。那麼旺順閣是如何靠一道魚頭泡餅貢獻40%的營收呢？
魚頭泡餅，這個最初由旺順閣自創的菜品，至今成為代表京派宴席菜餚的一道名菜，整整經歷了19年。而這其間，旺順閣也完成了從大眾餐廳到商務宴請餐廳、再到高檔大眾宴請，並回歸社區商圈定位和業態的演變。
“名店”旺順閣+“名品”魚頭泡餅的品牌疊加策略，打造出的超級大單品“魚頭泡餅”，快速實現了旺順閣的品牌化發展。
隨著中國餐飲消費市場風向不斷更迭，旺順閣逐步梳理出的品牌定位和核心產品體系，則比較完整地展示了單品聚焦型中餐館的發展思路。
爆款=核心產品
用心打造強勢單品
一個魚頭，一年賣2個億。
旺順閣門店中的菜單和內容都是圍繞著“魚頭泡餅”來設計的。旺順閣創始人張雅青稱：“別家只把魚頭泡餅稱為家常菜，而旺順閣把它視作靈魂，這是我們得以生存下來的命根子。”
旺順閣的一套魚頭泡餅的六步吃法：魚划水、魚唇、魚眼、魚腦、魚肉，最後是泡烙餅——這些步驟和含義，讓到旺順閣吃魚頭已經不是家常的魚頭，而是體驗一種飲食文化。
服務員在餐前也會按這個步驟向顧客講解一遍，同時把魚分好，這不僅是持續的市場教育，關鍵是要讓顧客體驗到商家對這道菜傾注的愛和執著。
為了做出好吃的魚頭泡餅，旺順閣在選材、調料、火候、燒製等方面下了很多功夫：
首先是原材料。旺順閣魚頭原材料，均選自飲用水水庫魚，在生長過程中未被投餵飼料、無汙染。
其次是魚頭泡餅調料。旺順閣魚頭泡餅的核心競爭力之一就是他們自主研發的秘料，此秘料的更大功用是去腥味和確保口感，配方隨季節和口味進行了無數次調整。
第三是火候。對於烹飪魚頭來說，只有在火特別衝的情況下，膠原蛋白等才能被激發出來。
為實現各門店菜品標準的統一，圍繞魚頭燒製方法、燒製時間等，旺順閣相應員工均需接受嚴格培訓。
此外， 創始人張雅青時不時會到門店去檢查出品，她只要一看一聞，憑著魚頭的色澤狀態、香氣味道，就知道哪道好吃哪道不好——用她的話就是因為“吃過太多好吃的魚頭泡餅，聞到看到吃到的三種感官已經統一”，而一旦出現不統一，那就一定不會好吃。
目前，魚頭泡餅這一道菜，創造了旺順閣40%~50%的營業額，顧客點單概率接近90%。
藉助第三方供應鏈提高配送效率
就中餐連鎖品牌而言，標準化是每家行業企業均需面對的問題。供應鏈已經成為影響連鎖餐飲企業發展的關鍵命脈。誰能夠通過供應鏈管理有效控制成本，誰就能夠實現品牌在全國範圍內的快速複製。
19年來，旺順閣最主要的原材料魚頭一直是基地直採直供。目前，已經和杭州千島湖、撫順大夥房水庫等搭建起穩固的直採鏈條，從源頭控制，開始養魚的時候就把控，從魚苗、水質，加工、捕撈過程，全流程監督。
其他配料則和京東合作。2017年11月京東宣佈開放物流服務系統後，旺順閣作為首批跟京東合作的餐飲企業，梳理出品牌調料、海鮮凍品等100多項通用物料，以及魚乾魚蓉醬、焗番薯、菜糰子等特色物料，由集團拿出一個名錄，門店根據需要以批發價採購，由京東送到門店並每月結款。
創始人張雅青認為，餐飲企業建超大的供應鏈支持系統，投資過重;供應鏈體系建起來但門店沒有開出那麼多，前面掙錢後面虧錢，經營風險大。而跟強大的供應鏈合作，參與聯合集採，企業拿到了全國最低價，品質還能提升。
藉助這種在不擴大現有供應鏈設施的前提下搭建供應體系的方式，旺順閣得以實現了零庫存、低週轉期、高效率的目標。
通過供應鏈管理有效控制成本，最終實現品牌在全國範圍內的穩定快速的複製。
重新定位，“危”中求“機”
和很多高端餐飲的困境一樣，旺順閣迎來了難熬的2013年，中央八項規定推出後，在石景山投資6000多萬的旺順閣石景山海鮮廣場，竟然沒人敢來。開業才半年多，集團就虧了1000多萬。
創始人張雅青當機立斷：砍掉海鮮，轉作魚頭泡餅，換掉習慣於做高端餐飲的管理團隊，以降低運營成本，同時找到了勝家公司為之進行戰略梳理，希望找到更佳發力點。
“大魚頭，不容易吃到的美味”的口號突出旺順閣魚頭大的優點，也象徵魚頭泡餅的稀有性及旺順閣對這道菜的創始意義。
旺順閣的魚頭泡餅店一度供應海鮮，但在重新定位後，海鮮已基本上從菜單上被劃掉了，只保留了一些小的、相對便宜的海鮮類菜品。
在菜單結構上，旺順閣將魚頭調整為尖端產品，同時由之前的統一價位變為三級價位，按照重量重新分級。同時，做好爆品，降低運營難度，其他菜品改為親民價格，予以下調。
這樣，在保持客單價不變的情況下，更突出魚頭核心產品的地位，魚頭銷量因此翻了3～6倍，利潤大幅增長。
在運營方面，張雅青提出了“顧客旅程”的概念，即顧客從進店，到排隊等位，再到就餐的整個過程。等位區，旺順閣放了“魚頭王”魔方，拼好會給予獎勵，這解決了顧客等位的無聊問題，也加深了他們對魚頭王的印象。
按照旺順閣要求，在顧客點餐時，服務員要有魚頭話術，話術應突出魚頭的品質和稀有性，上餐時，增加大魚頭上餐禮儀，突出價值觀，用餐時，為顧客口授魚頭六步吃法等。這些服務舉措，有力改善了店內運營狀況。
新一輪的外部拓張
在1999年至2016年的18個年頭裡，旺順閣一共開出了18家門店，但僅2017年一年，旺順閣就已經新開了15家門店，對於眼下的2018年，旺順閣把目標定到了30家。多年來穩步發展中的旺順閣正謀求新一輪的發展。
北京本地的直營店，採用“合夥人模式”。每個合夥人都持有門店的股份，旺順閣則是門店的大股東兼投資人。對於合夥人的甄選，北京市場大都是從基層做起、在旺順閣有著多年工作經驗並有創業能力的老員工。
而北京之外的市場則採用加盟形式。選擇有餐飲經驗並且想轉型的企業，繼西安、青島、蘭州、天津等地區後，在河北、內蒙古等地區將陸續佈局。
未來的發展中，旺順閣也正逐漸向平臺化轉變，快速在全國的佈局。
在創始人張雅青看來，餐飲市場是善變的，消費者的品位也是善變的。並且現在的消費者不僅僅注重口味，也越來越注重消費環境帶來的附加體驗。
目前，市場上湧現出一批網紅品牌，但這些品牌中存活超過三年的品牌相對較少，與之相比成立較早的老牌餐企已與消費者建立多年的聯繫，能與消費者產生更多連接。
此外，這些老牌餐企也並非一日無憂，在新零售風口下的餐企如何藉機是企業家需要思考的問題。
除了日常的外賣盒飯外，市場已經出現了商務餐、家宴甚至廚師上門等業務需求，如何讓此類消費者通過簡單的復熱，就能體驗到餐廳的菜品服務，是餐企未來研究發展的方向。
隨著當下互聯網傳播力的大幅增加，不少單品爆紅於網絡，但由於本身的產品不過關從而導致“曇花一現”。
對於餐飲企業市場發展的機會和風險，張雅青表示只有受到消費者認可的產品才有長遠的發展空間和機遇。
創始人張雅青這位19年的北京餐飲老炮兒正在堅守品牌、品質的同時，向成就百年老店、百名企業家、千名合夥人轉變。
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