如果你是负责客户开拓的，肯定有这样的经历，每次你和客户沟通时，客户都很nice，你讲的观点也很认可，但是最后询问合作事宜的时候，客户会和你说"价格太高了，超出预算太多，有机会再合作"，或者说"目前项目不着急，后面再谈，暂时先不合作"；
或者说"产品挺好的，但是现在没有这方面的需求，后面有机会再合作"。。。。。。
甚至还有些客户，合同已寄出，但是客户还是迟迟不签合同，不和你合作。
为什么你的服务很受客户认可，但是客户却不合作呢？是因为价格吗？如果价格低了，客户就会合作吗？是因为没有需求吗？如果没有需求，为什么又在网上发布一些相关信息呢？项目不着急，那项目启动了，就会和你合作吗？显然客户说的价格、需求、时机等问题都只是表面问题，真正的原因是什么？
1、 没有挖掘客户真正的需求和痛点
很多客户谈判人员经常犯的一个错误就是客户说什么就是什么，很少会去加以判断，客户为什么这么说，说的是真的吗？真实情况是怎样的呢？
所谓知己知彼，百战不殆，客户谈判也是如此，了解清楚客户现在面临的真实场景，通过客户在这个场景下看的、听的、想的、说的、做的，去挖掘客户真正想要的是什么？真正痛苦的是什么？这样你才能设计、提供符合客户需要的解决方案，而不是简单的拼低价、也不是简单的以为目前客户不着急，不需要。
2、 有价值的东西，都不会是免费的
什么是人性，其实就是人类所共有的一些特性，比如人都想成功，人都喜欢漂亮的事物，人都喜欢不劳而获。。。。。但是在人际交往、客户谈判时，大家常常会忽略人性。
这些套路是人之常情，也是人性。
客户什么都不出，但希望获得你的智慧或成果，但是我们的客户谈判人员为了不丢失客户，就会不自觉的，客户需要什么，就做什么，客户想要开发一款软件，但是没有功能点，想要给整理，然后就帮整理，客户想要管理咨询，就迫不及待的给出一些小点子。。。。。。这样做的结果是，客户肯定不会很早和你合作，因为他已经拿到部分他想要的了。
所以我们可以看到，很多公司，在客户没有说合作前，都不会讲太多，因为这些只会增加投入，不会有产出。
3、 解决合作中的困难，而不是死等
就是在谈判过程中只是跟着客户的思维在走，而不去引导客户接下来要怎么做；其次，在因为一些问题导致合作进行不下去的时候，比如价格、比如服务内容、比如合作风险。。。。。客户谈判人员，不去设法解决，然后推动事情往前再进一步，而是直接搁浅，然后最后就直接判定其实客户不想和我们合作。
其实根本原因是谈判人员没有做为，把服务介绍完并报价后就听天由命了。
4、 小细节看出大问题
有一些谈判，我们会发现，到最后要签合同环节了，客户突然说不和你合作了。然后就会用一些理由搪塞。真实的原因是你的不专业再最后暴露了。比如合同寄送流程问题、发票问题、合同沟通问题等等，这些细节处理不当，也会导致客户觉得你们不专业，没有服务过多少客户，然后就不敢冒险和你们合作了。
希望以上对大家有所帮助。
文：事了了candy
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