時代週報記者 吳綿強 發自廣州
很少有A股企業的電話交流會能一次性聚集超過350名機構人士參加。日前，因被指將受到國家“帶量採購”政策的影響，精麻類用藥巨頭恩華藥業（002262.SZ）隨即召開會議予以回應。
9月11日，國家醫保局主導的試點聯合採購在上海召開座談會，會上介紹了聯合採購要求及細則，並公佈了第一批帶量採購清單，涉及33個一致性評價品種，市場人士預測或影響千億市場。也就是說，未通過一致性評價企業或將無緣此次採購。
“帶量採購政策在9月11日出臺以後，怎麼實施、怎麼落地，現在還沒有最終確定，即使是按照這個方案去做，對公司影響比較大的是利培酮和右美託咪定。”恩華藥業董秘段保州對時代週報記者表示。
位於江蘇徐州的恩華藥業成立於1978年，2008年上市，主要從事中樞神經系統藥物的開發、生產和銷售，專注於中樞神經藥物細分市場，主要產品包括麻醉類、精神類和神經類等。
北京鼎臣醫藥諮詢公司創始人史立臣在接受時代週報記者採訪時表示，恩華藥業受到的影響大，主要是因為其主銷產品集中於中樞神經類，銷售渠道都在醫院，而且品種是新獲批的藥品，未來的銷售預期並不被看好。
受該消息影響，恩華藥業已連續多個交易日股價下挫。截至9月21日收盤，公司報收13.53元/股，總市值達138.01億元。
兩產品納入新政範圍
事實上，以往的藥品招標，只有招標價格，沒有采購數量。帶量採購則是在招標中除明確藥品價格外，還承諾藥品的採購量，讓中標藥品“以價換量”，從而實現藥品價格的下降，節約醫保基金。
根據會議文件內容，此次帶量採購首先將在11個城市進行試點，包括北京、上海、天津、重慶4個直轄市和7個省會或省會城市，即廣州、深圳、瀋陽、大連、西安、成都、廈門。這11個城市藥品市場規模在全國佔比20%–30%。
根據相關研報分析認為，按照試點地區所有公立醫療機構年度藥品總用量的60%–70%估算，中標後的藥品將獲得全國12%–21%的市場。
據瞭解，恩華藥業的核心產品右美託咪定和利培酮被納入此次帶量採購的範圍。
“這兩個品種還沒有通過一致性評價，未來的銷量肯定會受影響，但更多是心理層面，政策的實施需要一定的時間。”段保州告訴時代週報記者。
根據國家藥監局官網查詢顯示，在利培酮方面，佈局的企業比較多，共有利培酮片、利培酮、利培酮口服溶液、利培酮分散片等多個產品有企業獲得批文。恩華藥業拿到了利培酮、利培酮分散片的批文。
“利培酮這個產品有多家企業在做，競爭相對比較激烈，但價格一直比較低，所以這一塊的普通片即使降價，對我們的收入影響也不大。”段保州對時代週報記者說。
另外，段保州透露，目前，公司的利培酮常規劑型一致性評價已經上報並被CDE受理，應該很快獲批。
而在右美託咪定方面，根據國家藥監局官網查詢顯示，鹽酸右美託咪定注射液共計有恩華藥業、揚子江藥業、科倫製藥、辰欣藥業等13個藥品批文；鹽酸右美託咪定則有包括恩華藥業在內的4個批文。
恩華藥業2017年報稱，公司還將繼續努力做好招標工作，做好對右美託咪定等新上市產品及新代理品種的市場開發工作，加大新產品的學術推廣力度，努力使新產品儘快形成規模銷售。
2018半年報指，公司積極組織產品參與醫藥招標省份的招投標工作，報告期內，公司近年獲批的產品（如鹽酸右美託咪定注射液等）已在多個省份獲得中標。
恩華藥業高層在電話會議中指出：“右美託咪定此前增速非常快，今年延續了高速增長的勢頭。公司這個品種佔比佔整個市場的比例還不大，大概 20%，增量主要來自二三線城市，一線大城市佔比還不高。”
外界頗為關心的是，此次新政對恩華藥業的右美託咪定的銷量是否構成影響。段保州對時代週報記者表示，右美託咪定是針劑，針劑相關的一致性評價國家還沒展開，未有相關標準，現在只有揚子江藥業的右美託咪定是按照新標準申報，“如果只有揚子江一家，那麼其市場價格、中標價格應該是保持穩定，對恩華沒有太大影響”。
恩華藥業稱，公司有一些應對帶量採購的策略，包括目前醫院的選擇和開發策略等，“預計後續右美託咪定還會保持快速增長，在ICU等科室的優勢也是其他企業不具備的”。
新政的出臺在資本市場上也引起迴響。從9月12日–9月18日的5個交易日，恩華藥業的股價持續下滑。9月18日，在恩華藥業董事長孫彭生及總經理孫家權增持31.13萬股（佔比0.0305%）後，次日股價迎來漲幅5.76%，但似乎仍難以挽回投資者的信心，公司股價在9月20日又下跌4.51%，報收13.33元/股，總市值達135.97億元。
“（外界擔心）是不是影響太大了。另外，在此次下跌之前的一段時間，公司的股價比較穩定，而且在醫藥板塊比較堅挺，這次有可能是補跌，在心理層面有這樣的預期。”段保州對時代週報記者表示。
銷售費用連年上升
一致性評價是採購清單的“准入證”，因此這項工作亦成為恩華藥業的重中之重。
“一致性評價是公司非常重要的工作，包括注射劑在內的品種目前都在做一致性評價，後續也會陸續申報上去。”恩華藥業高層表示。
恩華藥業指出，公司實施一致性評價的品種分為三個梯隊，分階段推進，目前主要品種有19個在一致性評價的進程當中，利培酮、阿立哌唑等主要品種處於第一梯隊，其他一些小品種放在二三線梯隊。
此前，恩華藥業在年報中指出，公司存在藥品研發及藥品一致性評價的風險，“基於未來發展所需，每年都必須投入大量資金用於藥品的研發和仿製藥品的一致性評價。隨著國家監管法規、註冊法規的日益嚴格，新藥研發及仿製藥品一致性評價存在失敗或者研發週期可能延長的風險”。
年報顯示，2016年和2017年，恩華藥業的研發投入金額分別為7319.76萬元和1.16億元，佔營收比例分別為2.43%和3.42%；2018年上半年，研發投入為6581.16萬元，同比增長10.21%。
在研發投入之外，恩華藥業的銷售費用亦持續增加。2016年、2017年和2018年上半年，公司的銷售費用分別為8.16億元、9.41億元及5.32億元，分別同比增長23.51%、15.41%和15.90%。
外界擔憂，帶量採購政策將對恩華藥業的營銷模式產生影響。恩華藥業高層對此表示：“帶量採購對行業內公司的營銷模式和方式確實會產生一定影響。但在麻醉、重症、精神等領域營銷的重要性不但不會被替代，反而會加強。”
上述高層指出，例如有很多仿製藥品種是可以相互替代的，需要銷售人員去做推廣，特別是針對創新藥等品種，醫院和醫生之前對其可能不瞭解，營銷就更加重要，並且對營銷人員的素質和能力要求在提高。
段保州對時代週報記者表示，此次帶量採購對公司的營銷架構沒有影響，不過會進行結構性調整，包括對人員進行內部調整，公司的優勢在於銷售渠道，在全國的精神病專科醫院都有全覆蓋。
外界擔憂的是，此次帶量採購是否會增加恩華藥業的銷售費用，對此，段保州對時代週報記者予以否認：“公司的銷售盤子可以調整，現在是1400多人的營銷隊伍，其中將近1000人是在一線的營銷代表，對不同的板塊可以進行必要的調整。”
段保州對時代週報記者表示，之所以會維持這麼高的銷售費用率，主要在於這幾年恩華藥業進行了分線調整、分線改革，“現在建立了五大事業部，在架構調整過程中，投入肯定會有一部分增加，隨著隊伍逐漸穩定及架構基本確定，銷售費用會趨於平穩”。
據恩華藥業2017年報指，公司持續加強營銷體制改革，在原來麻醉線的基礎上成立了3個麻醉線產品銷售事業部，在原來精神線的基礎上成立了2個精神線產品銷售事業部。
“經過改革，一方面能夠使銷售人員更加專注於本領域的產品銷售，做到產品銷售專業化，有利於進行學術推廣；另一方面方面能不斷提升產品的市場佔有率，也有助於公司未來幾年逐步降低銷售費用率。”
（實習生劉陽對本文亦有貢獻）
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