“價格沒有高低之分，只要你讓購買者覺得值” 這個原則，特別適用於說服消費者。
同樣的產品價格，導購員如果能夠採取一定的策略，就能將因價格問題發生僵局的商談，由危轉安，變成愉快並且成功的交易。
那如何才能讓客戶接受高價格？
下文將分享實用的技巧作為參考。
第1則
— 類比報價 —
類比報價方法可以從兩方面進行：
- 一方面是將自己企業的產品與另一家價格高的產品進行比較，相比之下顯得自己的產品價格便宜；
- 另一方面可將產品的價格與消費者日常開銷進行比較。
例如：一個導購員推銷油漆時，可以對男士說：“這種油漆是貴了點，但也只相當於一條紅塔山，一桶油漆可以讓家裝持久，可煙只能抽幾天。少抽點菸就可以買一桶好的漆料，家裝好用，同時身體也健康，值得！您說是不是？”這樣一比較，不少人就很想買了。
第2則
— 切片報價 —
一套好的桌椅5000多元，但導購人員在報價時，則說每張椅子800元。
在英國，當你詢問好的咖啡價格時，營業員會告訴你“50便士可以買四分之一磅”，而不說“每磅咖啡2英鎊”。
你看，5000元“切片”後成了800元，2英鎊“切片”後成了50便士，一個小單位價，可以使人有一種廉價的感覺，即使不保證一定成交，但顧客決不會掉頭就走。
第3則
— 客戶以競品價格打壓 —
①表現：
“你們的產品太貴了，人家同樣的產品比你家的便宜多了！”
②分析：
客戶認為產品價格高，很多時候是因為沒有選對參照物，因為“價格高”都是相對的。拿競品的低檔面與我們產品的中高檔面進行比較，拿小企業的產品與我們大企業的產品進行比較等，這種比較勢必產生錯誤的結論。
③應對方法：
⑴——先讓客戶講，看看他之所以認為我們企業的產品“價格高”，是在與哪家企業產品進行比較。
- 如果客戶拿我們大企業的產品與小企業的產品相比，就向客戶說明兩者的價格是不能相提並論的，因為 品牌的知名度和市場定位都不一樣。
- 如果客戶拿我們企業的主要產品同競爭對手的次要產品相比，要向客戶說明他是在拿低檔競品的價格比我方高檔產品的價格，對我方顯然是不公平的。
⑵——向客戶說明我們企業的生產和質量管理情況，必要時可向客戶出具企業獲得的質量保證體系的證明文件，與競品進行相關質量指標的對比。
⑶——告訴客戶我們的高價產品背後，有著優於競爭對手的完善的服務體系，它是廠商持久發展的重要保障。
TIPS：
注意：不要蓄意攻擊競品，一定要拿數據和事實說服客戶。
技巧：評價競品的時候，先說優點後說缺點；評價自己的時候，先說缺點後說優點。
第4則
— 客戶以立場作擋箭牌 —
①表現：
“你們的產品太貴了，我們消費者買不起啊！”
②分析：
客戶有強烈的消費者意識。如果廣大消費者不買賬，廠家宣傳的再好的產品也不是好產品。因此，應該用具體的宣傳計劃和詳細的消費者調查資料說服客戶“就範”。
③應對方法：
⑴——告知本產品在其他地區或其他經銷商那裡的暢銷情況。
⑵——告知本企業具體的年度、月度產品宣傳計劃。
- 如果已經開始在大眾媒體做宣傳，詢問客戶有否看到；
- 如果準備在當地媒體宣傳，提醒客戶屆時關注；
- 如果產品借勢明星或強勢媒體，一定要再三強調，以加強客戶信心。
⑶——告知一些消費者的實際消費體會。
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