摘要：來自一撕得創始人的陳述，講述那些不為人知的創業心得。
大家好，我是一撕得創始人，也是這家公司的產品經理。在我看來，這個世界上如果所有的競爭都可以歸為一個要素，那麼產品可能是所有要素中最有效的一個。每一個產品經理心裡都有一個夢想，就是產品是與這個世界最重要的溝通手段。
今天希望通過這次分享讓大家瞭解，如何通過產品讓如此傳統的行業產生一些變化。今天所講的故事發生在2B行業，所有的行業經驗也來自一個2B行業的思考。
一撕得從2014年創立到現在，持續不斷地通過產品創新，贏得這個世界新的機會和新的認知。2015年，我們向市場正式推出了拉鍊紙箱，贏得了公司業績的快速成長。2017年，我們開啟了平臺化戰略，從原來的產品公司向平臺公司演進。2017年雙十一，我們的單次發貨量超過1億件，成為中國電子商務市場最大的包裝供應商之一。2018年，我們成功推出了第二個產品——環保塑料袋Nbag。
第一部分 傳統行業
一．傳統行業的三個特徵
下面我們談一談傳統產業會有哪些特徵和機會。首先，傳統產業有三個特徵。
1、大
第一，在中國所有的傳統行業都無比巨大，因為中國擁有全世界最大的市場，有13億以上的人口，有近50%正在高速成長的中產階級。所以，在中國所有的產業都無小事。
2、舊
除了大，傳統產業還有一個重要特徵——極其陳舊，傳統行業幾乎都很少有新奇的變化。
3、慢
第三個重要的特徵是慢。在傳統行業，改變似乎很難，所以急於追求速度的公司非常少。絕大多數公司都是靠產能、靠投入追求增長，很少有快公司。絕大多數的傳統產業都是慢公司。
二．包裝行業的三個特徵
作為一個互聯網公司，面對傳統行業大、慢、舊的特徵，可能非常難以顛覆。但是如果逆向去看，你會發現這就是一家互聯網公司的機會。在互聯網時代，中國幾乎所有的傳統行業都值得重做一遍。對互聯網公司來說，別人眼前的問題就是我們的機會。
包裝行業也擁有其他傳統行業共同的特點。
1、螞蟻市場
第一，包裝行業規模也非常大，擁有2萬億的體量。但是它卻由30萬家公司組成，行業所有頭部top10的公司加在一起，市場份額還不到1%，這是一個高度分散的螞蟻市場。
2、產能冗餘
第二，這個行業產能冗餘。根據不完全統計，整個行業的產能冗餘度高達50%以上，50%的機器、設備、員工的能力是閒置的。
3、潛規則盛行
第三，潛規則盛行。每個行業都有潛規則，包裝產業潛規則也完全相同，有大量不正常的交易規則被認為是正常的。
或許做互聯網數字產品不需要考慮潛規則，但是進入傳統產業後，需要基於潛規則進行深度思考，因為在絕大多數的傳統行業都會有兩套規則。
4、環保壓力大
第四，前所未有的環保壓力。包裝在很多城市被認為是環保影響者，所以我國在2016年開始的巨大環保壓力，也會對這個行業正在產生巨大的影響，而我們是在一個這樣的時間節點下進入的這個產業。
第二部分 產品創新：顛覆式創新方法論
一、超級產品概念
對一家公司來說，如果要建立與世界溝通的工具，除了微信公眾號、網站等宣傳手段外，就是產品。在我心裡這個世界上的產品大概有三個這樣的名詞：
1、產品
第一個是產品，你就擁有功能或者功能價值，能與世界因為價值而產生交換。
2、爆品
但是僅僅作為一個產品並不夠，這個世界不缺平庸的產品。我們還能看到很多爆品，而關於爆品的解讀是什麼？例如，爆品無關於盈利，它更多地是互聯網時代生存的法則；互聯網時代，爆品解決的是企業的流量問題，因為爆品很多企業擁有了前所未有的機會。
但是僅僅是爆品夠嗎？可能在我看來也不夠。很多時候一個時代的流量，是某種特殊的原因造成的，比如你契合了當下的某個流行趨勢，比如你符合了某些消費者的階段性需求。
3、超級產品
但是當這一切發生變化的時候，一切都會留給歷史。這個時候還會有一個產品，叫做超級產品，它不僅與功能有關，也不僅僅與流量有關，很大程度上它是留給歷史的認知。
我們去研究歷史的時候，會發現人類的歷史幾乎是一個由產品組成的歷史。在戰爭的時候，可能是一件武器；在發生工業革命的時候，可能是某一個動力的提供產品；在今天這個時代，它成為我們生活當中重要的標記。
iPhone花了4年時間，讓一個智能手機風靡全球，還有我們身邊這個叫特斯拉的公司，使電動汽車成為我們人類歷史當中一個重要的記憶。
每一個產品都成為了這個時代的標籤；每一個產品都帶動了這個行業、產業，甚至這個時代進行升級和改變，這就是超級產品的價值。如果我們有機會在做產品的時候，再多思考一次，我們能否不把產品僅僅當做盈利的工具；我們能否不把產品僅僅當做流量的工具，如果我們把它想得遠一點，想得深一點，我們開始讓這個產品對這個時代產生一點影響，也許下一個超級產品就會到來。
那麼今天客觀地說，我們還並沒有真正擁有一款超級產品，因為任何超級產品的養成都是需要時間的。但是在我們心裡，我們都有一個這樣的夢想，希望我們的產品不僅僅留給今天，更希望我們的產品能夠留給歷史，我們希望它能成為這個行業的一個標籤，甚至引發行業的思考和整合。
二、 拉鍊紙箱創新
今天一撕得正在成為一個這樣的公司，我們重新在一個巨大的傳統包裝行業，定義了一個全新的市場。這個市場擁有一個全新的品類——拉鍊紙箱。我們用一種看起來非常簡單的方式，讓一個傳統得不能再傳統的紙箱發生了一點變化：我們給紙箱裝上了一根拉鍊。
這個拉鍊看似簡單，但是它卻給產品帶來了巨大的使用改變。在拉鍊紙箱誕生之前，這個世界所有的紙箱都是在為物而做，為東西為做，所有的紙箱都是沒有人性的，而拉鍊紙箱是一個充滿了人性的產品，它是第一個以人為中心而設計的包裝。
其實拉鍊紙箱的誕生來源於偶然，但是它又有很多的必然。今天我想給大家分享一個我們自己創新的故事。
1、黑杯子白杯子的故事：與其更好，不如不同
這個故事是這樣的，如果這個世界上所有的杯子都是黑色的，那個賣白色杯子的人一定最有機會；如果這個世界所有的杯子都是白色的，那個賣黑色杯子的人一定最有機會。因為有一個特別重要的創新法則，叫“與其更好，不如不同”。
但是，中國人把“更好”法則進行了到幾乎極致，但是我們絕大多數人在“不同”的路上卻走得很艱難，而我們就是這個世界黑杯子的創造者。
所以，我想送給各位一個特別重要，也是我特別喜歡的一句話，叫做“與其更好，不如不同”。
在企業創新的法則裡，有一個極其重要的法則，叫“做不同”。任何時候，任何事情，你都有一次做不同的機會，如果說這個世界上企業的今天是A，明天是B，從A到B一定不只有一條路，更好的路上一定車聲鼎沸，人潮擁擠，但是不同的路上往往寂靜、無人，也許有一點點艱難，但是你會迎來一個全新的機會。
在拉鍊紙箱這件事上，我們也是一個不同的創造者。
2、拉鍊紙箱的誕生
拉鍊紙箱完全來自於一次偶然。它並不是一個特別有意的發明，它是因為我在做互聯網產品研究的時候，進行大量包裹的購買，最後發現這個世界上幾乎所有的包裹都極其令人憎恨。因為有一個階段我每天要打開幾十、上百個包裹，那是一個痛苦的過程。
所以，當你面對痛苦的時候，你一定會想到解決方法。別人可能想到去找一把更好的剪刀，但是我們卻在想能否讓那個紙箱不再使用剪刀。
我們用了一個非常簡單的方法改變了這個叫做紙箱的東西，我們讓這個小小的紙箱，不僅僅不再需要膠帶，我們使用雙面膠改變了紙箱的粘結，我們還改變了紙箱開啟的命運，我們找到了撕拉條這樣一個工具把它打開。
這就是來源於一次偶然，但是卻形成了一個巨大的可能性。所以，今天如果我們對商品或者服務產生不滿的時候，請你再多停留一秒鐘，也許一個小小的不滿，會誕生一個成功的公司。
三、拉鍊紙箱總結：顛覆式創新方法論之“新市場顛覆”
1、創新法則：新市場顛覆
以上是拉鍊紙箱的誕生，下面我想告訴你們，拉鍊紙箱如何取得了第一次商業成功。一次偶然會讓你擁有一個機會，但是它不見得會給你商業的結果。
實際上當我看到拉鍊紙箱的時候，我們會發現它其實擁有創造新品類的機會。我們都知道顛覆式創新的重要法則之一叫做新市場顛覆。
（1）新品類創新
在新市場顛覆中最重要的方法是什麼？新品類創新。
創造新品類是很多顛覆式創新公司的重要法則。在功能機時代，智能手機就是新品類；在汽油汽車時代，電動車就是新品類；在散貨運輸時代，集裝箱運輸就是新品類；在傳統紙箱時代，拉鍊紙箱就是新品類。新市場意味著新機會，意味著商業有可能因為新而發生重構。
而當你擁有新品類的時候，你就有機會去站在一個全新市場的第一名。這個第一名不是體量的第一名，而是認知的第一名。
當我們開始研究認知的時候，我們發現了一個重要事實。關於包裝，這是一片認知的沙漠。你可以想起中國有非常多的消費品品牌，但是你想不起中國有哪些大的包裝公司。
我們發現我們擁有一個巨大的機會，就是成為中國關於包裝這個品類的認知第一名，我們擁有建立品牌的機會。
（2）以人為中心的產品思考
第二，誕生了產品第一個原型後，我們並沒有停下來。我們持續不斷用互聯網的方法，用做軟件的方法快速改變這個產品。今天大家在市場上看到的拉鍊紙箱，和它產生之後有了天壤之別。它被稱為在中國包裝行業第一個以人為中心設計的產品，它成為了用戶思維的代名詞。而我們也在持續不斷地理解用戶的需求，完善用戶的需求，用連續性創新的方法，持續不斷提高這個產品的競爭力。
（3）核心技術研發的持續投入
第三，一個看似簡單的紙箱，今天已經不再簡單。我們擁有產品相關的所有知識產權，我們在紙箱的關鍵材料，粘結材料、撕開材料，以及生產製造技術上擁有將近70項專利。我們正在通過材料和專利構建這個品類全新的競爭門檻。
一個小小的紙箱通過持續不斷的科技研發正在變得不同。至今為止，我們在拉鍊紙箱市場上擁有近90%的市場份額。在一個小小的拉鍊紙箱上，不僅僅可以看到關於紙的科技，還能看到膠、高分子材料的科技，甚至還能看到大量的智能製造的技術科技。我們正在把很多跨界的技術進行綜合的應用，這一切讓原來看起來簡單的紙箱正在變得完全不同。
2、理論本質：第二曲線市場（非連續性市場）
所以，我們經常去深度理解一個市場創新的法則是什麼，這就是一個市場的第二曲線。
在所有的傳統市場內，大部分產品都按照這樣一個曲線進行生長。它們在使用連續性技術進步，但是在很多早期市場，大公司並不擁有利潤，大公司往往會因為思維的遮蔽性而放棄那些正在產生的新市場。而作為一家創業公司，我們眼前看到的市場是那些即將進入高速增長的領域。
中國電子商務的發展，讓用戶為主導的時代正在到來。包裝以前僅僅提供包裹的功能，而在未來我們認為：一個以用戶為中心，一個方便開啟，擁有極佳體驗的全新包裝市場正在誕生。
這就是我們看到的第二條增長曲線。一撕得並不在第一曲線內與傳統企業進行深度競爭，相反，我們通過創造新產品、新應用，進入全新的市場領域，而新的市場擁有比傳統市場更高的成長速度和完全不同的增長路徑。
所有的大公司都在連續性市場上取得勝利，但是極為不幸的是，在非連續性市場，在第二曲線市場，大公司成功的概率不到三分之一，而新公司更容易在新市場獲得成功。這就是一撕得的第二條曲線，所以在我們看來關於顛覆式創新有這樣一個重要的法則，叫新市場創新。
到今天為止，我看到很多傳統的包裝公司也開始推出拉鍊紙箱。但是他們所做的拉鍊紙箱僅僅擁有一個拉鍊而已，在拉鍊紙箱的競爭水平上，我們通過顛覆式創新贏得了第一名；然後我們快速通過連續性創新，贏得了技術和市場規模的第一名。
3、實現路徑：傳統商業要素的重新組合
可是大家都會說，顛覆式創新不都是高大上的技術嗎？其實並不是。
很多顛覆式創新的早期，往往來自於某些看起來稀鬆平常的原有市場關鍵要素的重新組合。
這分別是傳統紙箱和我們顛覆式創新的拉鍊紙箱。在產品的早期，它們看起來有點不一樣，其實差異並不大。拉鍊紙箱的早期只不過是傳統紙箱+雙面膠+撕拉條，這樣三個簡單的要素進行了重組而去擁有的機會。請注意，這裡是指拉鍊紙箱的早期。
所以，當你想進入一個顛覆式創新領域的時候，在市場早期，大多數的顛覆式創新並不來源於高科技，很大程度上來源於這個市場原有關鍵要素的重新組合。
這是一個可怕的結論，好多人費盡畢生所研究的高科技，卻沒什麼用。因為他所尊崇的高科技並不是用戶的需求。而大多數顛覆式創新的產品，在它誕生的早期只不過進行了關鍵要素的重新組合，但是卻可以快速進行用戶驗證、需求驗證、市場驗證，然後開始擁有連續性創新技術，快速提高競爭門檻，形成競爭優勢。
不僅僅是拉鍊紙箱，前一段時間我專門研究了汽車。我發現這個世界上最早的汽車竟然長成這個樣子：福特有一句著名的話，在汽車誕生之前，如果去做市場調研，問消費者想要一個什麼樣的交通工具？沒有人會想要創造出一輛汽車，所有人都在想要一輛更快的馬車。於是有的人去創造出了更快的馬車，而它看起來與真實的馬車有何區別呢？那就是一個蒸汽機。
所以，真正的顛覆式創新，尤其在早期的時候，並不是所謂的高科技。你要通過一種比較快速的手段進行市場驗證，然後再進入一個全新的領域。但是，絕大多數的創業者都不懂這句話，我看到非常多的創業者花了五年、十年的時間，傾盡全力、傾家蕩產做了全新市場的研究、全新技術的投入，然後拿著東西過來找我尋求建議。我說你5年、10年在幹嘛？他說我在研發。我說，可能從一開始你就錯了，你所有的夢想從一開始就把梯子放在了錯誤的牆上。
真正的顛覆式創新在早期並不依賴於科技創新，最重要的事情是市場的驗證和用戶需求的驗證，但是很多人從一開始就走錯了。所以如果你今天有機會踏入創業的河流，我希望能從一開始你就記得這句話，“用戶和市場才是最重要去驗證的東西。”
四、Nbag環保塑料袋創新
1、Nbag誕生於一個失敗的故事
下面講我們的第二個產品——塑料袋。其實塑料袋與剛才講的拉鍊紙箱，都來自於一個無比low的行業。但是，在這樣一個行業，我們依然找到了顛覆式創新的機會。
這個產品讓我們的創新法則再一次升級、認知、利用。首先從一個失敗開始講起，我們2016年開始與國內一個大型電子商務公司合作，創造了一個叫做全降解袋的產品。因為我們發現其實在塑料市場上，從政府到社會依然擁有巨大的環保需求。
然後我們歷時很久完成了產品研發，開始銷售上市。2017年全年，猜猜我們賣掉了多少個？不到100萬個，每個塑料袋5毛錢，都不夠我們一次打樣的投入。
2、總結失敗原因
這是我們公司歷史上一個極度失敗的產品。我們回來重新審視為什麼會失敗，發現這樣幾個特別重要的事實。
第一，很多大公司並不懂產品，作為一家產品公司應該相信自己的專業，而不應該作為大公司的附庸而存在。這一次失敗讓我們再一次認知到我們的價值，我們一定要作為一個獨立的產品公司存在，不接受任何外來因素的影響，而相信自己的產品能力。
第二，我們發現這個叫做全降解袋的產品，因為它的價格3倍於傳統塑料袋，市場不接受。那100萬個袋子，只不過是一個PR的產品，是一個marketing的產品，並沒有真正被用戶所認知和理解。
第三，我們發現那個叫做全降解袋的產品在歐洲國家有效，它的技術也許在歐洲是對的，因為歐洲有完整的堆肥條件。但是在中國的垃圾處理只有3%是用堆肥處理的，在沒有堆肥條件的情況下，它和傳統塑料一樣的，依然不可降解。這是我們傾盡了全力，但是沒有結果的東西，這是一次失敗。
所以，在那個瞬間開始再一次懷疑技術領先的價值。我們開始思考這個產品還有什麼樣的機會可以發生改變，除了技術之外，還有什麼樣的路徑可以讓它獲得成功。
3、重新研究產品，做關鍵假設
然後我們開始去研究這個時代的產品，我們發現國內市場上塑料袋是由以下幾樣東西構成的。
第一個，黑袋。就是你們收到快遞的時候，經常看到的那個由廢舊塑料，多次回收料所製造的塑料袋。它是這個世界上最便宜的塑料袋，但是它充滿了危險，它不具備人體安全性。
第二個，PE袋。就是我們市場上廣泛存在的塑料袋，它不可降解，進入土地200年都不會發生變化。它非常耐用、結實，原材料價格是10000-12000一噸。
第三個，全降解袋。看似全降解的產品，它的價格高達3倍以上，進入土地之後，在堆肥條件下可以全降解，變成二氧化碳和水。
第四個，Nbag。
有什麼方法能夠讓我們一個全新的產品在環保的應用上取得成功呢？我們創造了Nbag。它未來非常有可能成為塑料袋的替代者，這是因為我們發現了一條曲線。
能認知的紙箱擁有了智能認知。在中國，甚至未來在全世界的任何地方，你都可以通過你的手機找到它。我們甚至認為，以前我們看到紙箱第一反應是找一把剪刀，見到拉鍊紙箱的時候要摸拉鍊，但是我希望這個產品誕生後，你看到它的第一反應是拿起你的手機。對，它是一個智能的紙箱。
我們會在10月份全新發布殺死紙箱的產品，因為我們公司相信這樣一句話，“他死滅亡，自殺重生”。為的方向。但是我們又做了關鍵假設，說如果我們有技術能夠讓這些澱粉的東西被大量的添加進塑料內的話，會發生什麼有趣的現象。
最後我們找到了這條綠色曲線，我們發現當澱粉含量持續增加的時候，原材料的價格會大幅度下降。30%成為關鍵的臨界點，一旦突破30%，將會出現一件事情，這個世界上將會出現一個比塑料更便宜的塑料。
請注意，在2C市場上價格也許沒有那麼敏感，但是在2B市場上有一個特別重要的價格定律：你的價格下降10%，你的規模擴大10倍。10%的價格曲線，就可以讓你在2B的市場擁有巨大的競爭優勢、
有可能Nbag是我國性價比最高的環保產品之一。它即將在一個環保市場上對原有的塑料袋產生顛覆式應用，因為它將比傳統塑料便宜30%以上。
環保這兩個字，以前都是昂貴的。所有的環保產品，所有的綠色產品，都會比傳統產品貴。這是第一個不比傳統產品貴的環保產品，甚至我們認為在不遠的將來環保將是一個便宜的事情。
前一段時間，我的團隊和我開了一個玩笑，說我們到突破ST50的時候，我們要給全天下所有的塑料袋重新起個名字，叫做面袋。因為塑料袋從那一天開始，它最主要的成分就不再是塑料了，而是澱粉。這就是我們的第二個產品，它來源於一個小小的失敗，但是啟發了我們對事物原理的深度思考。
五、Nbag總結：顛覆式創新方法論之“第一性原理”
【第一性原理】回溯事物的本質，重新思考怎麼做
我們用第一性原理的方式，重新對塑料袋進行了認知和定義。我們找到了關於塑料袋最重要的產品本質，然後我們重構了產品本質。
當這個世界上所有的人用塑料去做塑料袋的時候，我們換了一條賽道。我們開始思考用面，用澱粉去做塑料袋，也許在全新的市場上會有很多有趣的事情正在發生。
所以，各位我希望你們能夠理解，其實在所有產品創新的道路上，除了原有的方法，一定還有另外一條不同的方法。這條不同的方法早就在那邊等著你，等待著你的發現。你發現它只需要更深度地思考，用新的思維模型進行認知。當你建立這樣思維的時候，你就會發現塑料不再是塑料，紙箱也不再是紙箱，一切都可以進行改變。
在拉鍊紙箱的競爭水平上，我們通過顛覆式創新贏得了第一名；然後我們快速通過連續性創新，贏得了技術和市場規模的第一名。
六、顛覆式創新方法論之“自我變革”
然而，在這樣一個市場內，即使你是一家大公司，你也很難再次顛覆。這就是一個可怕的命題，大公司在新市場往往是失敗者，而小公司、新公司在新市場很有可能成為成功者，這就是互聯網時代的機會。
儘管我們創造了兩個顛覆式創新產品，但其實在這個時代，我們經常會產生巨大的危機感。因為我們看到了這句話，“我毀滅你，與你無關。”
我們看到了非常多驚人的事實，很多傳統產業在快速地消亡，但並不是因為這個傳統產業本身的問題所造成的。我們看到了越來越多的跨界打劫者，今天我們是原來那個產業的跨界打劫者，明天我們就有可能會是別人跨界打劫的對象。
我們也經常在思考我們的下個競爭對手是誰，但是可怕的事實是這樣的，你永遠不知道你的下一個競爭對手是誰。因為下一個競爭對手生活在黑暗裡，你看不到他。
【案例】滴滴 VS 交通臺
我們看到了很多這樣有趣的故事，這個叫做交通廣播電臺的產業在過去幾年快速地衰亡了，原因是這個叫做滴滴的公司改變了它。司機現在不聽交通臺了，改聽滴滴的訂單聲訊了。
【案例】方便麵VS外賣
我們還看到這個叫做方便麵的產業，過去是兩個巨頭的雙合唱，統一和康師傅在中國市場佔有了將近90%的市場份額。但是在過去的兩年時間，這個市場在快速的衰退。原因是一個叫做外賣的市場在快速地崛起，城市裡的年輕人開始不吃方便麵，而吃外賣了，也許因為它更方便，更有營養。
【案例】黑車VS共享單車
我們還知道在中國的大城市幾乎廣泛存在的黑車，但是你們知道黑車的對手是誰嗎？不是滴滴。殺死一個行業的一定不是這個行業。而是自行車，是共享單車。在今天中國的絕大多數人潮湧動的地鐵門口，三年前聚集的是黑車，三年後聚集的是共享單車。
七、Nbox智能紙箱創新
你的對手在你看不見的那個黑暗世界裡，我相信在我們的面前也有一條這樣的路。殺死一個紙箱的，也一定不是紙箱。我們經常思考這個問題，誰會是我們下一個敵人，他在哪。
但是還好，我們是一個極其擁有自我革命能力的公司。我們將在今年的10月份，在北京推出我們第三個顛覆式創新的產品，這個產品是用來殺死紙箱的。所以這個世界上，你不做變革，就會有別人變革。那麼我們自己來做這個變革者，讓下一個變革在我們手裡被開啟。
我們讓這個全新的紙箱擁有這樣兩個重要的顛覆式創新的機會。
第一，我們讓它的成本下降了一個量級，使用單次紙箱的包裝從幾塊錢變成幾毛錢。
第二，我們讓原來不擁有智能認知的紙箱擁有了智能認知。在中國，甚至未來在全世界的任何地方，你都可以通過你的手機找到它。我們甚至認為，以前我們看到紙箱第一反應是找一把剪刀，見到拉鍊紙箱的時候要摸拉鍊，但是我希望這個產品誕生後，你看到它的第一反應是拿起你的手機。對，它是一個智能的紙箱。
我們會在10月份全新發布殺死紙箱的產品，因為我們公司相信這樣一句話，“他死滅亡，自殺重生”。
八、如何實現連續創新？
前兩天混沌的老師說我一定要回答這個問題，為什麼一撕得擁有連續創新的機會？很多人說創新做一次已經很難了，為什麼你們還能夠持續不斷地連續創新呢？因為在我看來，創新很多時候會成為一家公司的本能。我們每天都會去思考還有什麼可以不同，做不同可能是我們這家公司骨子裡最重要的工作方法。
在我看來，連續創新來源於幾個重要的原則。
1、傾聽用戶需求
第一，傾聽用戶需求。這個答案似乎太普通了，所有人都會說我在聽用戶的需求。但是我告訴你，這個世界上做市場調查的人，絕大多數是在浪費時間。因為他試圖讓用戶回答他想要什麼，但是這個世界可怕的事實是什麼？用戶永遠沒有辦法正確描述自己的需求。你去問用戶想要一輛更快的馬車嗎？用戶說我想要馬車，用戶不會告訴你汽車。用戶沒有辦法去正確描述自己的需求，用戶只會對現有產品進行持續不斷地吐槽、吐槽、再吐槽。
所以，傾聽用戶需求的一個重要法則，就是思考。你能基於用戶的需求，聽到用戶內心真實的聲音，這就是最重要的傾聽。但是這個世界上90%的傾聽都是錯的，你必須學會找到用戶內心真實聲音的方法。
2、產品主義
第二，產品主義。必須相信產品是擁有改變世界力量的工具，很多人根本不相信這件事情，所以說開始了產品，最後做出來的是產品。而我們相信產品擁有改變世界的力量，所以我們開始的是產品，最後做出來的是爆品，未來有可能是超級產品。在這條路上，無論有多難，我們從來不停。
好多人說你們公司是一個不撞南牆不回頭的公司，我說根本不對，我們是一家撞了南牆，要把南牆撞破的公司。在現實世界裡，大量的東西都是你面前的那堵牆，只有你衝過去衝破它，你才會有機會。所以產品是一種信仰，你必須內心無比相信它，你才有可能做到它。
我今天可以笑著在這裡告訴你們這兩個產品，可是你知道我在歷史上經歷了多少次失敗。每一個小小的成功，都是在無數次失敗的基礎上構成的。但是絕大多數的人因為失敗走不到未來，所以你得對這件事情有信仰，你相信這件事情，才有可能。
3、精益創業
第三，精益創業。很多人問我，你們公司融了多少錢做這個創新呢？我說我們融資做得並不好，而且我並沒有投入巨量的資金去做這些創新。在我看來，所有的顛覆式創新，在它的早期根本不是高科技的投入，而是來源於現有生產要素的重新排列組合。最重要的事情是你要快速地驗證市場的需求、用戶的需求，去假設這種可能性，然後快速地驗證它，嘗試快速找到最佳答案。
學會精益創業，你才真正學會了互聯網時代的創新。但是絕大多數人不會這件事情，很多公司all in在一件事情上，賭了十年。時代是我們的機會，時間是我們另外一個極其重要的成本，從一開始做錯了，你是沒有機會走到未來的。
創業是一個科學，不是一場賭博。
| 第三部分 產品型平臺創新
一、為什麼不能只做產品公司？
但是，我們並不是一家僅僅只做產品的公司，我們持續不斷地思考，僅僅擁有產品就夠了嗎？
歷史上有那麼多創新產品的公司，但是我們發現其實僅僅有創新是不夠的，尤其在中國的傳統行業。因為有幾個特別重要的要素，會抑制產品公司的成功。
1、產品公司擁有40%天花板
第一，40%的天花板。我們研究了很多歷史，發現絕大多數的產品公司即使在它最鼎盛的時候，也很難逾越40%的天花板。即使是蘋果公司在美國，在它最主流的市場，在市場份額最高的時候，也沒有超過40%。如果看一下中國的智能手機市場，你會發現特別有趣的現象，第一名最高的份額是20%多，偶爾能達到30%，但是幾乎沒有人超過40%。40%幾乎是產品公司的天花板，擁有40%已經很好了，但是在傳統產業僅僅擁有40%的機會是不夠的。
2、傳統產業升級慢，存量市場巨大
第二，傳統產業是慢行業。為什麼慢？因為它來源於製造，來源於巨大的市場存量供給。想要讓一個巨大的市場存量發生變化，相對於讓一個市場的習慣發生變化一樣，這是需要時間和週期的。歷史上的超級產品，絕大多數要花10年甚至更長時間取得在市場當中的廣泛應用。因為所有的傳統產業都需要交付，純互聯網產品下載即可應用，你的產品只是數字。但是對傳統產業而言，必須逾越除數字以外另一個巨大的鴻溝，就是交付。你必須讓你的產品能夠真正被使用者所見，這個過程是一個長期而又緩慢的變化。它往往不僅僅來自於一次產品的變化，它還需要整個產業鏈的升級配套，從材料一直到生產製造技術，甚至是物流技術的相關配套。
二、做平臺：跨越產品公司侷限
傳統產業升級慢，存量市場巨大。這會造成我們在傳統產業做產品，擁有巨大的艱難。你發現僅僅擁有產品是不夠的，那怎麼辦？
2017年，我們開始了重要的戰略升級，從一家單純的產品公司開始走向平臺公司。因為我們發現除了創新產品以外，在絕大多數傳統行業，都擁有一個平臺化的機會。
這個叫做滴滴的公司給了我們巨大的信心，它也是一個傳統行業的逆襲者，在一個巨大的出租車市場切入切口，然後在整個交通出行市場上擁有巨大的成功。到今天為止，這家巨大的平臺公司創造了市場近70%以上的市場份額。這告訴我們，在傳統行業還有第二條路，平臺也許是下一個全新的機會。
三、一撕得為什麼做平臺？
那麼一撕得為什麼要在2017年開始自己的平臺戰略呢？有幾個這樣關鍵的時代背景。
1、行業沒有領先的平臺公司
第一，我們發現在中國的包裝產業並沒有一家真正領先的平臺公司。一個行業沒有第一，意味著什麼？有可能會誕生一個未來的第一。今天互聯網正在以一種工具的形式變成所有行業的標配，幾乎所有行業都在談自己的互聯網化，而在包裝產業同樣如此。
2、中小客戶服務市場空白
第二，我們發現在中國的包裝市場，所有的大公司都是服務於大客戶的，但是中小型客戶的服務市場魚龍混雜，潛規則甚至比大客戶行業更為盛行。中小客戶市場缺乏優秀的服務品牌，也沒有優秀的服務平臺誕生出來。互聯網從一開始就是服務於小微個體的，而我們發現在中小客戶的市場擁有機會。
3、產品型平臺獲客成本低
第三，作為一家產品型公司，我們擁有這個行業最低的獲客成本。別的公司都要通過競標進入大公司的認知象限，但是產品公司擁有獨立的領先機會。我們在很多次招標當中，幾乎是唯一的必選項。
我們突然發現產品作為爆品，以流量為主導的爆品規律，在2B市場依然存在。爆品帶來流量這樣一個簡單的道理，今天在2B市場依然被驗證了。我們發現如果我們去做平臺，將比所有的平臺型公司擁有更低的流量成本。對於所有的平臺公司來講，兩個最大的成本，第一成本就是流量成本。
如果我們去創造一個全新的模式，叫產品型平臺的話，也許會有機會。那個叫做小米的公司，給了我巨大的啟發。我們知道在中國做平臺，除了砸廣告、賣流量之外，還有第三條路，產品，產品會讓你擁有領先的機會。
4、平臺用戶粘性高，交易高頻
第四，平臺會對產品形成深度黏性。它會提高你的交易頻次，降低你的重購成本。
平臺和產品之間會成為一個有效的雙輪驅動，做平臺依然不容易，做產品更難。但是我們從2017年開始決定兩條路都要走，這樣走的結果有可能是萬丈深淵，但也有可能是一片光明的無人大道。
實際上一年以來的實踐告訴我們，這是一條正確的路，因為這個市場沒有第一，因為這個市場擁有需求，因為這個市場擁有全新的商業機會。如果一家公司能夠在這個時候快速形成能力建設，你將在新市場擁有第一名的機會，我們正在成為這個市場上潛在的領先者。
四、2B平臺的三個階段
我們去研究2B平臺的時候，我們發現它經歷了完整的三個階段。
1、信息平臺
第一個階段，信息階段。最典型的是慧聰，1688.com。2B平臺在早期僅僅是信息的提供者，他們在2000年到2010年之間取得了第一次商業成功。
2、撮合平臺
第二個階段，出現了撮合平臺的公司，他們通過免費撮合、免費交易，來提供新的流量，他們獲得流量的方式和2C的公司不太一樣，他們通過撮合的方式產生成功。
比如，我們即將看到的在香港成功上市的找鋼網，以及在中國幾乎每個行業都存在的找X網，他們都是通過撮合交易成功的公司。
2C市場大局已定
在中國互聯網2C的市場，已經基本接近成熟，格局初定。我們會看到在中國做互聯網公司，你基本上只有一個出路，就是成為BAT的夥伴。
2、2B市場剛剛開始
但是，在2B的市場格局剛剛開始，2015年被認為是中國產業互聯網的元年，在2B市場和2C市場擁有完全不同的競爭規則，到今年下半年為止我們才剛剛看到，2B市場的一個互聯網公司開始提出IPO，這家公司叫找鋼網，這是我們2B互聯網公司的典型代表，它提出了在港交所的上市申請。
今天2B市場剛剛開始，而且我們還可以看到，除了找鋼網在鋼材市場進行的探索外，在非常多的傳統產業，互聯網公司依然處在萌芽期，包裝市場也是相同。
3、產品和平臺都有巨大空間
第三，在絕大多數的傳統產業，產品和平臺都擁有巨大的機會。
產品舊，商業模式舊，這是兩個重要的標誌。傳統產業內，產品沒有更新，而且絕大多數產品更新僅僅限於換包裝，而這是新的互聯網公司、產品公司的機會。
同時，互聯網公司的頭部效應尚未形成，絕大多數的互聯網行業沒有平臺公司誕生，你可以看到在2B的行業是多麼巨大的一個市場。
二、互聯網公司進入傳統行業的挑戰
1、較高的准入門檻
但是，我們還會看到另外一件重要的事情，就是互聯網公司進入傳統行業的挑戰。你不要認為一個大、舊、慢的市場，你想進就能進得去，我看到了很多先驅走進去了之後，又走出來，原因是什麼呢？他們沒有真正理解傳統行業。想要成為一個傳統行業的弄潮者，你必須認知到這不是一個你隨意可以簡單出入的市場。
因為傳統互聯網市場是數字交易，而傳統行業不是數字交易，它最終是產品交易，是供應鏈交易。
這個行業在傳統意義上，是由產能構成的，而不是由連接構成的。而互聯網公司進入以後，它會遇到的第一個挑戰就是行業門檻，很多人進入傳統產業以後，遇到的第一個問題就是如何去理解傳統行業。
拿互聯網的連接去和傳統行業談事情的時候，你會發現無效。因為傳統產業的規則，跟互聯網行業的規則不太一樣，它有非常高的准入門檻，你必須從商業的原理上，能夠建立對傳統產業的認知。
2、行業規則和潛規則
第二， 必須學會對行業規則和潛規則的深度理解。我們剛進入包裝產業的時候，好多人和我們談，說你們公司是用牛卡紙還是用箱板紙。之後，我們才發現在牛皮紙這個名詞上，不僅僅有牛皮紙，還有牛卡紙，箱板紙。然後還有很多細分的品類，有1A、2A、3A、國A各種各樣的東西，甚至別人還會告訴你可以偷多少紙。而“偷紙”是行業的基本功，是一個行業專業人才的基本功。所有這一切都構成了互聯網公司進入傳統產業的門，我們花了將近兩年時間去學習傳統產業。
3、行業週期
而且很多傳統行業還有周期，你是在它的上升週期進入，還是在它的下降週期進入。你必須學會理解，它並不是一個一帆風順的行業，傳統產業非常受到國家政策、原材料、季節等等一系列週期的限制，你所有的方法能不能在正確的時候做出決定，這都是非常重要的。
4、讀懂Know-How
還有一個是讀懂Know-How。大家不要覺得Know-How這個詞很高大上，其實真的不是，因為在所有的傳統產業有大量的區域詞彙、區域名詞、區域方法，還有很多不存在教科書的工具，所有這一切你無法通過短時間，用標準化的方法進行有效獲取，而這會成為你在傳統產業的重要問題。
在傳統產業存在大量的Know-How等待我們這些後入者去解讀，如果你不渡過這四個重要的認知關卡，在傳統產業你幾乎沒有機會。
三、跨界打劫者
但是反過來，當你對這四個認知關卡進行了深度理解之後，也許會有新的機會等著你。我們被稱為包裝行業的跨界打劫者，在我們這家公司top10的員工，沒有一個出身於包裝產業，這是一個非常有趣的現象。這就是互聯網公司今天的機會，也是所有外來者的機會。
天我們所看到的絕大多數產業。所以，我們經常告訴別人我們不是做包裝的，我們原來是做化妝品的，然後我們今天做了包裝。我前兩天看找鋼網的創始人，他以前是做老師的，今天做了鋼材。也許我相信會有明天，會有另外一個互聯網從業者開始對下一個傳統產業進行改變，這就是我們的機會。
1、優勢：無認知障礙，無瓶頸，無天花板
進入傳統產業時，我們這些所謂的外來人士擁有這樣的優勢和劣勢：
第一，我們沒有認知障礙，沒有瓶頸，沒有天花板，這是我們進入傳統產業非常重要的優勢。因為我們沒有這些東西，我們敢於想象一切，那些在傳統行業賴以成功的規則和潛規則，在我們面前是失效的。一撕得進入包裝產業之後，我們做到的第一件事情，就是不偷紙。
一個外來的跨界打劫者進入一個產業後，最重要的優勢是什麼？是因為我們不接受原來的規則，我們正在去創立新規則，重新思考問題。
從一開始沒有人相信一個不偷紙的公司能夠在市場上活著，到今天我們成為越來越多大公司招標的標配。在我看來，這就是一個外來跨界打劫者所應該從事的角色，去忘記行業的規則。
2、劣勢：對行業的無認知
第二，我們進入行業的一個劣勢，叫對行業的無認知。我們必須去理解一件事情，就是傳統產業它有足夠足夠多的積澱，雖然可能它非常傳統，非常落後，甚至看起來有些low，但實際上每一個傳統產業都非常值得別人尊重。
3、感悟：尊重行業，學會蹲下來學習
在包裝行業做了四年從業者後，我從對這個行業的藐視，到今天我們開始越來越尊重這樣一個巨大的行業，因為我們不僅僅要以一個跨界打劫者的身份，在這個行業存在下去，我們更大程度上要成為這個行業變革的引領者，我們要擁有更加正確的思維讓這個行業變的越來越好。
我們學會了蹲下來學習。對於很多互聯網公司的從業者而言，這是他的第二個挑戰，你能否蹲下來帶著尊重去學習傳統產業。你必須在它的問題之外，去建立對它的理解，實際上我們今天非常理解為什麼這些公司會被偷紙，為什麼偷紙會成為一個傳統公司必須擁有的生存工具，原因很簡單，它為了活下去。
以，我們經常會在很多地方去告訴那些擁有招標權、採購權的大公司，不要那麼貪婪，要放下你的貪婪，今天的絕大多數的傳統行業已經和暴利無關，絕大多數的傳統行業都是生活在3%淨利潤的生死線上。
如果永遠抱著抑制利潤，降低成本的思維去進行供應鏈管理，你會面對巨大的問題。
所以，今天對於採購的兩端，我們都要建立完整的認知，一方面我們要學會理解傳統產業的Know-How和潛規則；另外一方面，我們要學會尊重傳統行業，你必須學會蹲下來理解和傾聽，你才有機會成為這個行業的變革者。
結束語
今天我們不僅僅要通過產品讓這個世界發生變化，還有就是我們通過自己的努力，讓這個行業發生一點點改變、生機和重塑，而且我覺得這件事情正在變成現實。幾乎每年我都能看到有新的包裝行業的互聯網公司拿到融資，這件事情特別好。因為我們知道，在我們前進的路上有越來越多的同路人。一個人聲鼎沸的路是什麼樣的？你會覺得越來越溫暖，越來越覺得自己有夥伴。
用包裝改變世界的這條路上，我們剛剛開始。我希望用十年的時間，讓我們的產品成為這個時代的標籤，我們希望用十年的時間，讓這個行業因為我們的存在，而發生一點點小小的改變。
這個時代可以承載任何形式的才華，關鍵是你是否真正具備，請強大自己！
運營小白：七十一號先生
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