摘要
作者：江良洲，南洋理工大学毕业，多年著名品牌(佳洁士、动感地带、全球通)营销策划、渠道管理、销售管理和著名企业管理工作经验，中国第一款个人CRM百销帮创始人，“寿险客户经营加速”方法论提出者，著有《如何成为优秀的客户经理》一书。
问题与机遇，高速发展的寿险行业，有望承担更大的社会责任；
寿险渠道发展的过去、现在和未来；
代理人模式的利与弊，成也萧何，败也萧何；
精细化营销，为寿险销售赋能增效。
真正的商业文明，应该是能真切地带给大众价值，而且是老百姓能负担得起、能接受的价格。这要靠规模，靠精细化的管理和运营，通过规模优势网络优势为客户创造价值。——江良洲
致谢
本文内容摘自7月26日分子实验室北京线下沙龙：赋能销售，构建良性的寿险渠道生态环境，文字部分由分子志愿者整理并精简。感谢志愿者文案组的辛勤付出。她们是（不分先后）：
文案组：陈文慧、宋玲、王长亮、倪杰、柴子童、何丹、梁小彬
正文
大家晚上好！
和分子实验室非常非常有缘。我是去年大概这个时候，分子实验室有个活动认识了刘扬老师。加入这个团队之后，我觉得分子实验室做得非常好的一点就是，确实给我们提供了很好的一个交流渠道。
一、缘起销售工具
我呢，就像刚刚刘老师说的，原来对保险没什么了解，是一个行外人士。为什么跟保险结缘呢？是因为我的第一个创业项目，2014年做的中国第一款个人CRM。为什么做这个呢？因为我们
认为中国的CRM软件基本上用不起来，所以我们希望做一款能够对销售人员有帮助的工具。在这个过程中我们发现有很多代理人在用我们的工具。其中有位很典型的客户，是国寿日照个险部经理，他从几十款CRM软件里找到了我们这个软件。他觉得特别适合代理人使用，但对这个行业的针对性不是那么强，所以他找到我们聊他的需求，聊这个行业，我因此对寿险行业有了些认识。寿险行业发展速度很快连续多年保持20%以上的增速，而且空间很大，保险密度和保险深度只有日本、台湾和香港的不到1/4。我们也想把我们的保险工具聚焦到一个行业里面，所以我们花了几年的时间来了解和研究寿险行业的渠道生态。
今天我就把我们对寿险渠道的思考和理解和大家做个分享。因为我是行外人，所以思考的点可能会有很大不一样。因此很希望大家能给我你们觉得对的东西，我们来一个碰撞和交流。我觉得商业很有意思的一点就在于它没有绝对的对错。站在不同的角度用不同的打法，可能达到的效果完全不一样。这个方法成功了并不代表这个规律一定就是对的，它是不同的。
二、相信市场的力量
最近这两个事情大家应该都很有感触：一是电影《我不是药神》热播，引起大家很多的共鸣；另一个就是疫苗事件，群情激愤。
《我不是药神》为什么会引起那么强烈的共鸣？上个月我去晋江见一个代理人，她去年卖健康险卖得非常好，一年卖了300多单。为什么卖得好呢？她告诉我说现在微信朋友圈里面各种各样轻松筹的信息，大家觉得生病这个概率其实不小，生病要花的钱不少，都是身边发生的事情。大家的不安全感被激发出来了，所以去跟大家一聊，说现在有这么一个产品，大概五六千块钱可以保一年，如果生大病都没什么问题，就很容易成交。现在大家的危机感是做保险的一个很好时机，社会的保险需求是很强烈的。
另外一个方面我也在思考，除了政府的监管和努力，能不能用商业的力量来推动药品降价和质量的监管？
如果大家都买保险，保险公司很强，那它就可以在这个社会里扮演一个角色，它就有动力去把这个药费降下来，因为报销要它掏钱嘛。它也有动力去推动和监管药品质量，那诸如假疫苗这类事件会不会更少一些甚至杜绝？
我认为最重要的是，如何去设计一个商业上互相制衡的机制。我们能否用商业文明的手段去推动我们的社会文明？保险其实可以发挥更大的作用，因此保险行业目前来看确实很有机会。
中国社会保障的各个方面，住房、教育、医疗……，如果政府没办法承担这些责任时就会把它们商业化。同时保险也确实会有这样的能力帮我们解决这些社会问题。三、寿险渠道发展过程和现状
言归正传，回过头来讲讲今天的主题，寿险的整个渠道发展过程。寿险渠道最早发展的过程我想大家都很清楚，现在核心的代理人制度实际上是从1992年友邦进入并带来的。但是我想大家可能忘了，或者很少人知道，其实中国保险业在1958-1979年20年的时间里是停滞的。为什么呢？因为那时是人民公社，都是国家的，保险的支出和收入就是从财政部的左口袋拿出钱来放到右口袋，多此一举干脆保险就停办了。
从这里也可看出，寿险有一个很显著的特征，就是不一定非要不可，不是痛点非刚需。从94年平安引入了友邦的专属代理人模式之后，保险业得到了非常快的发展。07年有了银保渠道，13年左右有了互联网保险和场景保险。
未来寿险渠道会怎么发展呢？我个人认为所有的渠道跟形式会随着保险需求的增长而越来越丰富和多元化精细化。
现在看寿险的渠道结构分为：代理人、专业的代理公司，兼业的代理公司、和直销渠道。我们对标平安的渠道结构数据，代理人的保费收入会占到86.1%。这里面特殊的是16年年报的数据，它的新业务价值占到91.4%，这意味着代理人卖的保险的价值会高于其它渠道，也就是比较赚钱的。
所以寿险行业有这么一句话叫：得代理人者得天下。我们分析了六家主流的上市寿险公司，整个代理人渠道贡献的原保费收入占到74%，渠道佣金一年4000个亿，销售成本佣金加业务管理费占到25%，注意这是中国规模最大的六家寿险公司的数据，这是一个非常高的数据。这一方面说明了销售在寿险行业的核心作用，另外一个方面也说明销售成本已经没有多大的空间了。
我们也做了一个原保费收入跟代理人数量的相关性分析，发现市场份额和保险代理人数量呈96%高度正相关。这也说明了以往代理人对寿险公司保费规模收入的这种影响是决定性的。这主要是因为寿险产品的特性：非刚需、无形产品、延迟性、射幸性决定了寿险产品主要得依赖于人员的主动销售。
四、专属代理人模式的优点和问题
专属代理人模式在寿险行业发展了26年，历经银保、互联网保险等等的冲击仍然继续保持高速增长，到2017年底发展到了807万的规模。而之所以形成这种局面是因为代理人模式有其自身突出的优点。
我们讲现有的代理人模式“一将功成万骨枯”，这一模式最突出的优点是通过市场这种最为残酷的方式造就和沉淀了一大批非常具有非常强的销售能力的优秀的代理人。
这种专属代理人模式是经过销售市场检验的，从保险销售的战场上留存的这些十分优秀的代理人有一些共同的优良特征，也形成了一个非常成熟的荣誉体系和激励机制。这种激励机制和佣金制度，残酷但相对公平。如果把代理人模式换成员工制，它会更公平吗？不一定，而且可能是更不公平的，因为业绩说话可能才相对来讲(公平)。虽然我们说还会有人头费呀各种各样其它不公平的地方。另外它的人员的发展能力非常强，适合我们以人脉关系做线下销售的这样一种模式，符合寿险销售客户导向和销售导向的本质。我们要怎么去理解这个客户导向呢？为什么很多保险销售都是熟人？除了人情之外，其实有一个很重要的原因，就是因为代理人对我们的客户非常熟悉和了解。
寿险代理人的资料卡里会专门有一栏，记录下这个客户：对谁会有愧疚感？最希望照顾好谁？最疼爱谁？他其实是抓到了我们人性里面最软弱的地方，找到了我们真正的痛点。你说他不是客户导向吗？销售误导，为什么能够误导？是因为他对我们有足够的了解。所以某种角度来讲，这是一种另类的客户导向。
寿险产品有无形性、延后性、射幸性、非渴求性和专业性的特性，这决定了寿险产品是典型的客户加销售导向的产品。有数据表明66%的人第一份保险是买给小孩。这也是非常典型的借助亲情或感情来销售。我们也在思考，这是不是一个另类的销售场景？如果把卖保险常见的场合做个分析，每一个人都会有一个典型场景。
保险是一个无形的产品，不是刚需，客户很少会主动去购买，要靠大规模的这种人力的说服销售。另一方面，其实这和我们的赔付比例有很大关系。我们现在的保险产品，为什么大家都在骂？因为看不到赔嘛，大家没有感知，当然觉得它没有价值。但如果我们把产品的赔付比例设计得让客户能够感觉到这个保险是有用的，比如把赔付比例调整到一个有感知的比例比如10%，客户就有感知了，大家看到赔得多了，就会觉得这个保险是有价值的。怎么去平衡好这个感知和赔付率之间的关系？这是保险行业今后要思考的一个点。
为什么讲寿险产品的特点决定了它是一个非刚需，还要依赖人脉去销售？因为寿险销售需要很多技巧。它实际上需要非常精准地去把握客户的心理和状态。有时要趁热打铁，有时又不能太快。做得好的销售代理人都会说，通常要在客户放松的状态下，去卖这个保险才会比较有机会成功。成熟的代理人常常和客户讲的一句话就是：你不找我买保险没关系，你只要有需要，比如比价的时候找我就行了。
认识寿险的销售还需要了解销售的本质，那么销售的本质是什么呢？销售的本质就是价值的交换。可价值就只是功能和利益吗？如果我们多和优秀的代理人交流就会发现，和这些优秀的代理人交流总有如沐春风的感觉，整个沟通交流的过程你是愉悦的，买完保险会有满足感，所以从另外的角度来说，销售不只是卖功能和利益，其实卖的更多的是体验。因为体验因人而异是很主观的，或者它有附加值你没办法讲清楚。为什么说我们很多保险要靠人去销售？为什么讲会有欲速不达？就是因为这种消费行为很多时候是冲动型消费，很多人为了满足某种体验，或者说情感去消费。这个账能算吗？算不了的。所以寿险的销售需要的精准营销，高价值的寿险需要提供给客户更为精准的情感价值体验。
专属代理人模式一方面通过市场淘汰的方式沉淀了一批优秀代理人能够承担高附加值的寿险产品销售，另外一方面通过大量的人头普及保险知识、提高整个社会的保险意识，也积累了大量的自买单和人清单，顺应了寿险通过线下人脉销售的特点，因此获得了长久的持续高速发展。
但是我们想说目前以营销基本法为核心的专属代理人模式也存在突出的问题。正所谓成也萧何，败也萧何。因为它特别注重这种类传销的组织发展模式，和以佣金为核心、以人员发展为核心的体系，所以带来很多问题。首先非常重视人员发展，特别是人力规模。当人口红利多的时候，这种模式带来人员的快速扩张效益非常明显，但也因此掩盖了它发展中的很多问题。 这些问题没有得到有效解决，造成了很多别的影响。
一是寿险公司的成本其实非常高。以平安为例，它要承担两部分的成本。销售的整个组织架构成本是没有省的。还有职场租赁、佣金的成本也没有省。六家最大的寿险公司平均的销售成本要占到25%，业绩最好的平安会占到35%左右。
二是代理人特别是基层代理人生存不易。代理人模式会缺乏组织化效率。大家现在都在讲区块链去中心化，但我想做保险的人一定要去思考，去中心化不全是好事情。因为它会造成人员各自为政，每一个人自己要去处理所有的事务。平安的销售冠军叶云燕有十个助理，分别帮她处理各种不同的事情。她是自己一个代理人吗？不是，她其实已经组织化了。上海有个叫庞国平的绩优代理人，他在平安做组织化做得特别好，增员能力很强。他是怎么做的呢？他其实就是把原来大家这种零散的代理人自己做一套的模式做了改良。把这些代理人组织起来，由公司来管理，统一活动均摊成本，这实际上是一个适度组织化的过程。
这几年会议营销为什么特别火？效果也特别好？你有没有发现，就是因为会议营销把过去代理人自己一个个去介绍推广的工作分担了，大家一起来组织。所以组织化其实是有组织化的效率在里面。如果每一个代理人自己去负责搞定所有的客户，效率很低，客户满意度也很低，因为以签单为主，不是长期的，代理人和保险公司的关系很松散。当然绩优代理人会有一些更高的要求，他要做自己的口碑。但是大部分新晋代理人还是以签单为主，客户往往不满意。而保险又是那么难的一个销售，你要让代理人把所有的事情搞定，代理人也不是万能的，所以这种模式对代理人的要求实际是过高的，难以满足客户多元化的需求。
基层代理人其实是很困难的。有这么一个数据，大概在13年的时候，80%的代理人每月佣金低于3500块钱，所以基层的生存普遍非常不容易。可为什么那么不容易，每年还是有那么多的人蜂拥着去做这个事情？因为天天都在讲成功故事嘛是不是，都希望成为叶云燕嘛。还有一个很重要的原因就是，它的件均佣金确实很高。
三是客户其实是不满意的，保险的社会形象不好。高佣金对应的就是低保障，重销售对应的就是轻服务，人员流失高对应的服务的延续性差，服务品质没有保障。所以保险整体的社会形象不好，也影响了优秀人才加盟的意愿。
所以目前的寿险渠道存在的突出问题是，寿险依赖绩优代理人，佣金向绩优代理人倾斜，代理人社会地位低，养成时间长，很难吸引新鲜的优秀人才加盟，绩优代理人的养成周期长、成本高，新兴寿险公司难以进入发展，形成非良性(甚至是恶性)循环，这是寿险行业一直没有办法进入良性和高速发展的瓶颈。
这些问题的根源在哪里呢？其实根源就在于保险行业这种模式太粗放了。不就是用钱来解决问题嘛，对不对？保险公司其实也被这些绩优代理人给绑架了。用佣金这种最粗放的方式，来管理最难，最需要精细化管理的，最需要技能技巧的寿险销售，这就是当前最大的矛盾，这就是造成这些问题的根源。
平安的这种代理人发展模式还能复制吗？我认为非常难，或者说想要去复制的这个时机已经过了。为什么呢？因为中国的低成本人口红利已经消失了。你会发现，TOPSALES有很多曾是家庭妇女、工厂女工。但现在的85后90后，你再用保险公司的听话照做，坚持坚持再坚持，这种模式去坚持个三年五年十年出来，成为一个非常优秀的代理人可能吗？非常难，而且这个门槛跟成本已经太高了。
五、寿险渠道变革的机会和突破口
对市场来说问题其实就是机会。寿险行业高速发展的趋势一定是存在的。有那么强大的市场需求，我们用什么办法来解决这些市场的问题呢？第一，现在代理人有非常强烈的想要升级绩效的压力和动力。不管是互联网保险对他们的冲击，还是这几年五花八门新的商业模式，包括共享经济，以及区块链对他们的影响，大家都有非常强的压力跟动力；第二，代理人这个市场和渠道是一个集中统一同质性高的大市场，非常容易推广跟引爆。 这个引爆会有很多的点。寿险行业的明星效应也是非常典型的，像叶云燕这种。寿险公司和代理人的关系非常松散，组织层级很多，这也给各种各样做第三方服务的人提供了很多机会。因为它很粗放，所以许许多多的第三方服务和工具就出现了，它会带来很多需求。
这里面会有几种商业模式和方式。第一个是代理的方式会越来越多。现在的专属代理人缺乏组织化的这样一个优势。新型的有组织化的现在可能更扁平化一点，这些代理公司可能有竞争的优势。像永达理就是很典型的值得研究的一个公司。代理人的经纪化飞单平台出现。第三方的营销支持服务的公司也会大量出现。包括培训啊、礼品啊、广告宣传等等的，帮助我们的代理人升级绩效的公司也会大量出现，所以现在服务代理人渠道的生态已经显现了。线上线下培训的公司也很多。大会组织、荣誉认证类的公司、资讯类的公司、礼品销售的公司、名单销售的公司也很多。出单的平台、销售的工具，以及提供保险科技服务的公司，后三类精准地去做营销服务的公司现在还比较少，是比较新兴的。
第三，新的寿险客户。互联网原住民80/90后成为新的保险客户，成为新晋代理人，他们带来的是新的社交模式、新的资讯互动方式、新型的消费模式。
现在面对的都是全新的保险客户。特别是85后90后，这些人都是互联网的原住民，有天然的互联网基因。他们的社交行为、生活方式都是互联网化的。
这些客户当然和传统的不一样。现在微信展业渐渐成了新的方式，还有自媒体。过去我们要影响客户，必须要通过面对面的交流或打电话，现在不需要了。发一下朋友圈，很多消息就传开了。现在有越来越多的方式去影响客户，我们怎么样通过拉和推结合的方式去提升营销效果、降低销售难度？
第四，金融科技的影响。大数据、人工智能、区块链等等金融科技的高速发展会对销售带来什么样的助力，智能展业能不能实现，实现的步伐会有多快？
过去要成为一个合格的代理人，一日三访五访，得三年左右的时间，现在的年轻人还能这么干吗？还有必要这么干吗？没必要了。我们能不能把优秀代理人的最好的经验，通过技术手段变成展业工具的一部分？能不能实现？怎么实现？
这些都会对寿险渠道的变革提供新的动能和变量。
目前寿险的核心渠道还是代理人，在当前监管越来越严格，保险姓保的大环境下，银保渠道还是比较弱的。现在整个代理公司和中介公司力量还不是特别大。但会快速地发展。第三方互联网平台发展目前来看也比较慢，主要还是由保险的特性决定的。
从寿险公司的角度来看，碰到的一个突出问题是：主流寿险公司牢牢地占据着寿险代理人的渠道。我们现在重新去建立这么一个渠道的时机已经很难有了。这个成本太高了，它很难获得和沉淀出优秀的顶级的销售人员，现在门槛已经很高了。
互联网保险的整个趋势会越来越明显。我们也会发现寿险产品这种非刚需的特性会慢慢转变。未来会有越来越多的保险产品变成刚需产品，健康险可能会是最快的。非刚需和刚需其实也是可以不断转化的。
目前互联网保险的发展速度和渠道建设都很快，但它还是会以一个简单的、标准化的产品为主。长期来看，包括平安这样的寿险公司，面临越来越多竞争的时候，30%几的销售成本将很难长期承受，一定会有成本下降的压力。
从寿险客户的角度来看，客户会越来越精明，对资讯的了解会越来越多。过去我们讲销售靠信息不对称赚钱，客户通常都要交智商税，所以会存在销售误导。买的没有卖的精嘛，对不对。但信息越来越透明了之后。客户对整个寿险销售的要求也会越来越高，想通过信息不对称来挣钱会越来越难。
这个行业目前来看还是一个惯性非常强的格局。短时间内代理人做主导的渠道格局不会有大的突破。寿险销售的本质也决定了人力销售的必要性。建设门槛很高，新兴的寿险公司难以承受。寿险的销售费用已经非常高了。它很难通过提高销售费用挤出空间来对这个渠道进行优化。目前销售的组织形式还是有很强的优势。
那么在格局相对比较稳定，代理人模式很难有大的变革，佣金已经没有多大空间的情况下，寿险渠道要如何改变目前非良性发展的现状？这个市场的格局或机会在哪呢？我们可以做一个很重要很有意思的事情，就是怎么来赋能销售？怎么来降低寿险销售的难度？怎么从这个点上突破？平安保险2017年大概人均每个月销售保单1.2单，件均佣金5280块钱，如果一个月能签到三单，平均薪水提高到15000，能不能吸引更多优秀的人才进来？有了更专业的服务客户满意度提升，考核满意度提升代理更多销售，寿险公司有更好的业绩，新兴寿险公司发展更快，效益更好，赔付率提高，客户感知提升，销售更多寿险产品，更高收入，吸引更多优秀人才加入…,寿险公司减少绩优代理人的依赖，佣金分配倾斜一线….,形成良性循环。
从这个逻辑来看，赋能寿险最为核心的销售环节是一个看起来有效的突破口。
六、赋能销售可以借鉴的案例和途径
怎么赋能销售？举个例子，我以前在福建移动，当时移动从过去的垄断企业，因为面对市场竞争和资本市场的压力走上了艰难的转型之路。当时面临电信和联通的竞争，特别是低价小灵通的冲击，从00年开始业绩直线下滑，当时的渠道管理模式非常粗放，就是根据销量给佣金，但是慢慢我们发现佣金的实用效率越来越低，于是我们针对性低提出了“渠道精耕”的经营思路。
以前的佣金导向模式带来非常大的问题。第一就是以业绩为导向，而不是以市场为导向，我们要的是市场，佣金不能代表市场。粗放的手法可能造成市场失控和资源的浪费。花了很多钱，到最后却没有效果，因为浪费了，就像是自来水管、中间漏水了而我们却不知道哪里漏水了。这个问题非常严重，必须改变。所以我们做渠道精耕，把所有的专营店分类，并自建营业厅，制定和实施统一标准，对整个销售过程全程管控，针对性地查缺补漏，慢慢地销量上来了；第二就是细分市场，不同的客户采取不同差别化的定价和市场策略；第三是降价。开始试探性地一点一点降。由于价格弹性，客户使用量提高了，带来的收入提升超过了降价的损失。我们发现了降价的甜头，降价带来了市场的繁荣。另一方面，降价带来的客户之间的相互影响，带动更多的人使用手机、大家都在用也会带来网络效应。这种价格驱动的案例保险行业或许可以借鉴。如果能调整赔付比例让大家更直观地感知保险的价值，同时通过有价格弹性的降价带来保险需求的爆发。去年众安推出的百万健康险，客户的感知就很强烈。买的人多了，就能带动其他从业者跟进。保险行业还有很多机会。只是暂时还没有摸索出一个良性的健康的模式出来。
真正的商业文明，应该是能真切地带给大众价值，而且是老百姓能负担得起、能接受的价格。这要靠规模，靠精细化的管理和运营，通过规模优势网络优势为客户创造价值。通过销售误导欺骗牟利，不是健康的商业模式。一个好的生态，应该符合商业规律和伦理。这方面寿险还会有很大的空间。
那如何赋能呢？寿险渠道代理人的管理目前还是相对粗放的模式，这个粗放里头就有精细化赋能的机会。
分享两个案例，宝洁的“全程促销”，90年代宝洁进入中国，除了产品好宣传好，还花了很多心思改造了销售渠道体系。在每个城市成立专门卖宝洁产品的公司，派城市经理负责管理。他们对所有的零售渠道直接供货，提供宣传物料，培训销售人员，管到最终端的末梢；康师傅当时也提出了“渠道精耕”。把以前粗放的模式变成精细化管理的模式，它们都取得了成功。
科学赋能。
我给自己的一个定位是营销科学“家”+销售赋能者+销售软件工匠。营销科学这个理念是从宝洁学来的。它把营销当做一门科学在做。宝洁非常注重数据，包括市场调查，以及各种过程的管理和把控，都把它标准化，数字化。前面一段时间我花了一些时间总结提炼了《寿险客户经营加速之道》这么一个方法论，就是将销售科学、营销、优秀代理人的最佳实践结合起来形成一个方法论来帮助代理人快速掌握展业技能，如果你们有兴趣，往后这也可以是一门课程。
我们希望通过这样的方法论改变过去那种寿险销售主要靠师徒制，师傅来带，经验传承，坚持坚持再坚持的这种比较原始的养成方式。因为现在是一个新的时代，现在的年轻人，独立自主有很强的个性，也追求工作上的有趣好玩。所以传统的这种知其然不知其所以然的模式效率太低了。其实这些经验，以及优秀代理人的最佳实践，都可以通过销售科学上升到理论层面。我们把它变成一个方法论之后，再融入到工具中，新晋的代理人只要能够能够运用这个工具就行了。
传播赋能。
销售强调的是“推”，营销强调的是“拉”，传播就是拉，有针对性的内容传播能够帮助我们更好地培育和影响客户，降低销售难度。现在自媒体很发达，通过社交途径的传播也很便捷，现在有很多公众号的文章，给代理人提供这种内容服务。这也是一种传播，当然这种传播还可以做得更远。据报道，保险类资讯在今日头条里的阅读率达到了第二位，表明大家对保险的需求还是很迫切的。
组织赋能。
代理人是个零散的群体，有没有更有效的组织形式？让大家摆脱低效，发挥特长？我们面对的是一个那么复杂的寿险市场，如果能够组成一个优势互补的群体，效率会更高，客户的接受度也会更强。从而形成更有利的生态环境，助力寿险构建合理的渠道，来帮助我们的代理人。
这其中很典型的案例就是来自台湾的永达理。他们引入了以往的成熟运作模式。第一个很好的借鉴是，首先他们选择了寿险行业里的一个细分市场切入，将市场定位为退休养老、财富管理。围绕这个市场，他们找了寿险公司专门定制了产品，来为这个市场服务。还导入了培训体系。永达理非常注重培训，他们有一个问卷非常厉害，从开始问到最后实现交易的整个过程，每天都不停地演练，把它固化。每一个人只要跟人一聊，这些就变成程式化的东西，像电脑一样，一步步往前去推。获客的手段主要通过财经讲座，每周都有，内容是他们精心选编的。都是根据最新的资讯，请很强的专家来授课，其实就是典型的会议营销功能。他们强调的是刻意练习和团队管理。同时改变了过去的师徒传承，组成一个大团队，讲师等资源共享。
永达理提出每四个代理人中就要有一个MDRT，我相信他们做到了。愿景是打造一个企业，提升业务员在客户心中的地位，提高业务员的收入水平。他们摈弃了那种所有市场都想要的思路，细分市场，选准一个比较有价值的领域，设计开发产品，并根据这个市场的需求有针对性地招募适合的代理人，编排财经讲座。然后再训练代理人，把他们变成这个领域最专业的从业者，把整个价值最大化。它实际上是树立了一个聚焦细分市场精细化高效率运营的典型。
中国市场大，合理的细分市场还是能够有足够盈利的规模，我们怎么可以用一个很粗放的模式去面对一个多元化的市场呢？通吃是不可能的。精细化营销有助于把寿险行业变成一个优秀人才愿意来，留得住，客户满意，大家收入水平比较高的良性发展的渠道，形成共赢的市场。这是非常值得研究的案例。
我们认为未来寿险行业一定还会高速发展，客户也会越来越多，会呈现越来越多元化精细化的趋势。
科技赋能。技术一直是推动行业进步的重要力量，以大数据、人工智能和区块链为代表的金融科技未来一定会更好地助力代理人。
七、构建新型的寿险渠道生态系统
互联网高效的连接特点具有理想的销售渠道的特征。未来理想的寿险行业的渠道和生态会是什么样的？我想首先它得符合和适应寿险非刚需产品、无形性、延迟性、射幸性的产品特征。纯电商，就是纯线上的这种寿险销售，我认为难以满足客户需求。最理想的形式，可能是一个线上线下相结合的模式。这是我正在思考的一个问题，我觉得有机会。如果能够有一个像滴滴这样的平台，服务线下来做，线上主要是获客，对接一些简单的需求，并把这些需求变成销售线索的来源。从销售线索到成交的这个过程还是由线下来完成。这样的一个平台既有电商获客的高效，又有线下销售的强针对性，对提高寿险渠道整体的效率应该会有比较大的帮助。
我觉得这个事情对所有人都会有利。代理人会降低销售难度。寿险客户有了更好的选择平台。寿险公司特别是新兴的寿险公司，有了这个平台会不会更高效？对平安来讲可能也没有失去什么，他的代理人在这上面能够高效地获取客户，对它也是一个促进。当然它也会担心，其它家会不会起来，把老大的位置超过去。
总而言之，现阶段寿险的整个渠道和环境还是一个非常粗放的市场。这也蕴含着借助市场高速发展去重建生态的商机。讲到这里特别想说指数级增长。我曾经体会到指数级增长的魅力和甜头。通过解决市场关键问题，构建良性的生态环境，不断地精细化运作，到了一个零界点，市场就会开始爆发，规模优势起来了，网络优势起来了之后，迎来了行业的大繁荣，通过规模和高效运营带给所有的生态参与者丰厚的回报。 这是一个非常有商业价值的事情，太赚钱了。中国移动02年的时候还处于很困难的阶段，经过几年爆发式增长，迅速地实现了几乎人人都有手机的这么一个“移动改变生活”的大同世界，有了巨大的规模之后再扩展其他的如音乐下载、手机阅读等等增值服务，也带动了中国整个互联网行业的大繁荣。
这种繁荣是通过构建良性的生态体系，特别是通过降价的价格弹性形成了规模优势和网络优势，带来用量的大幅度提升。
寿险行业也是一个非常典型的具有规模优势的行业。目前来看它还有很多的机会和切入点，在市场高速发展的推动下，会有很多的机会慢慢呈现出来。我想最重要的还是需要遵循市场规律，围绕客户价值，解决关键瓶颈，建立一个良性的生态体系，让这个生态进入良性循环，到了一个零界点之后，就能够迎来行业的爆发性增长，指数级的增长，这种爆发式的增长是可以预期的。
期待这一天早一点到来！
这里我也顺便做做广告。我们正在招兵买马，我们需要有经验的寿险个险营销管理和互联网技术开发方面的人才，我们的目标是赋能代理人，帮助代理人提升销售效率。如果有在这个市场创业的想法，想要更好地带寿险团队，提升业绩，我们这边有方法论和培训课程可以帮助到你。
我今天的分享就到这里，谢谢大家！
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