信貸員說話大有門道 優秀信貸員都是這樣回答客戶問題的
同樣都是信貸員，為什麼同一個客戶有的信貸員就能成交，偏偏你就不能？那是你說話方式有問題。
先講一個小故事：
有個教徒在祈禱時來了煙癮，他問在場的神父：“祈禱的時候，可不可以抽菸”？
神父回答“這是對神不尊敬，不行”。
另一個教徒也想抽菸，他問在場的神父：“吸菸的時候，可不可以祈禱”？
神父回答：“這是時刻不忘禱告，可以”。
優秀的信貸員尋和客戶溝通，很容易就成單了。 下面我們就來看看面對不同問題，優秀的信貸員是怎麼說的：
1.利率價格異議
客戶：“利率太高了”
一般信貸員處理方式：“公司規定的利率，我也沒辦法啊”、“我們也必須實現利潤啊”
優秀信貸員處理方式：——傾聽並瞭解客戶的價格異議，不應該倉促的為價格辯護，不指責公司、銀行、市場、競爭對手、客戶；找出價格高的參照所在，然後將本公司的產品與參照產品進行比較說明，幫助客戶認識到產品的價值；向客戶解釋價格優惠的措施
2.還款方式異議
客戶：“每月都要還本金，我貸的款根本就沒有充分使用”
一般信貸員處理方式：“每個月還款可以降低我們的風險”
優秀信貸員處理方式：——在回答這個問題上，要充分佔在客戶的角度去回答這個問題：傾聽並瞭解客戶企業的現金流狀況：向客戶解釋分期還款給客戶帶來的好處是避免一次性償還鉅額款項所產生的還款壓力；向客戶解釋什麼情況下才能獲得靈活的還款方式。
3. 沒有貸款融資需求
客戶：“我不需要貸款，我自己有錢”
一般信貸員處理方式：沉默
優秀信貸員處理方式：——認可客戶：“太棒了，不是所有企業都像您這樣有充裕的資金”。 提示客戶：“但是，無論企業管理的再好，都會有一些意外或不受控制的因素出現，比如我們現在所面臨的金融危機”。 幫助客戶：“根據您的能力和經驗，我相信您一定會解決和處理一切可能出現的經營困難。但是，無論因為何種原因您需要資金時，我們都隨時隨地為您提供幫助”。
4.客戶猶豫不決
客戶：“我再考慮考慮”。
一般信貸員處理方式：“好吧，如果有需要可以和我們聯繫”。
優秀信貸員處理方式：——認可客戶：“好吧，這對您來說確實是個重要的決定，您確實需要考慮一下”。 提示客戶：“您是不是還有顧慮？還是我的介紹不清楚？”。 只要是和客戶溝通的工作，都需要把握主導權，客戶可以說考慮一定是有貸款意向了，應該是一個優柔寡斷的人，這時就需要經理比較強勢一些，往往會有意想不到的效果。
5.已經瞭解產品或購買過產品
客戶：“我已經瞭解過你們的產品”。/“購買過你們產品了”
一般信貸員處理方式：“好吧，打擾了”。
優秀信貸員處理方式：——澄清：“您通過什麼渠道瞭解的呢？”“關於我們的產品您還有不清楚的地方嗎？”“您對我們的產品有什麼評價嗎？”“你已經辦理了啊，那方便問下在哪裡辦理的嗎？利率是多少，我這邊幫你看看是否過高呢？” 有兩種可能，客戶的確辦理了；客戶因為一些原因搪塞你，見招拆招，話語間設身處地為客戶著想，那麼你們一定還有後續可聊。
6.沒有還款能力
客戶：“我現在的經營情況不是很好，借了錢肯定還不上”
一般信貸員處理方式：“好吧，再見！”
優秀信貸員處理方式：——認可客戶：“非常感謝您的誠懇，不是所有老闆都這麼坦誠”。 澄清：“但是，您為什麼說您的經營情況不是很好呢？遇到了什麼困難？”“您認為什麼時候這種情況會扭轉？” 客戶經理應當分析造成經營情況不佳的具體原因，是臨時性的還是由於受到宏觀經濟環境的影響。
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