世界著名銷售大師託德·鄧肯在銷售時，總愛向客戶問一些主觀答“是”的問題。他發現這種方法很管用，當他問過五六個問題，並且客戶都答了“是”時，再繼續問其他關於購買方面的問題，客戶仍然會點頭，這個慣性會保持到成交。
託德·鄧肯最初弄不明白其中的原因，後來心理學專家告訴他：人的思維都是有慣性的，當你朝一個方向思考問題時，你就會傾向於一直考慮下去，這就是有些人一旦沉迷於某些消極的想法之後難於自拔的原因。所以銷售人員在說服客戶的時候，就可以利用這個慣性，一開始就引導對方說出更多的“是”，尤為關鍵的是想辦法得到對方的第一個“是”，它是銷售過程中的關鍵。
那麼，怎麼讓客戶一開始就認可你，對你說“是”呢？
1、和客戶談話的語言要同步。
中國有一句古話叫“話不投機半句多”。如果客戶覺得和你談話有分歧，當然就會說“不”。那麼，怎麼做到和客戶的語言同步？
首先，要掌握客戶前幾句話經常用到的詞語，把握客戶的語言特點，然後用相同或者相似的語句與之溝通，產生很好的語言感染力。比如，當客戶提到“這件衣服的款式很漂亮”，銷售員就可以使用“漂亮，新款，不會過時的款式”等共同語言，使談話能在良好的氛圍中繼續下去。
2、和客戶的行為動作要同步
要想找到和客戶的共鳴點，銷售員就必須學會用客戶的表徵系統來溝通，然後有力的傳達我們的信息，減少對方說“不”的機會。
客戶的表徵系統主要分為視覺表徵、聽覺表徵、感覺表徵等。比如，在和客戶交談中，客戶的眼神總是非常自然地掃過或者停留在一處事物上，那麼我們也要把眼神自然的放在該“事物”上。
3、多向客戶提出一些封閉式的問題。
和開放式問題相比，向客戶提出封閉式的問題更能得到肯定的答案。開放式問題是指那些有多種不確定答案的問題，比如：“您今天下午有時間嗎？”如果我們這樣問客戶的話，那客戶很可能會說“沒有”。而若是提問時給客戶限定一個範圍，比如：“您是下午三點有時間，還是四點有時間?”這就是封閉式問題。當我們這樣問時，客戶就會被我們的思路所牽引，思考自己是三點還是四點有時間。無論客戶的回答是幾點，都是對我們的肯定回答。
總之，銷售員在和客戶的交談過程中，在一開始就讓客戶說“是”，把客戶引導到肯定的方向上來，這一點對於最終能否順利達成交易是非常有利的。
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