精彩筆記•創業心理

本文優質度：★★★★★ 口感：全熟芝士

筆記君邀您，閱讀前先思考：

• 如何尋找獨角獸？
• 如何成為獨角獸？

今天的演講主題是“狩獵獨角獸公司”。

不管是中國還是硅谷的投資者，我們都希望在獨角獸成長早期發現它，那時它的價值非常低，失敗的概率會很高。

但當它開始真正成長，它失敗的概率會降低，但這時你投資它的話，它的成本就會升高了。

一、如何尋找獨角獸公司？

第一重要的是團隊。

我之前遇到過一個團隊，他們的想法非常好，但團隊本身並不好，這樣的話，我也不會投資的，因為他的執行力會變得非常糟。

但如果他的團隊很好，儘管一開始他的想法並不是很好，但他會持續地嘗試新的點子，直到最後成功。那麼成功的幾率就會上升很多。

那麼，如何在一開始就判斷這個團隊是好還是壞呢？

比如團隊成員會說他們上過很好的大學，但並不能判斷他們會成為很好的創業者，他們可以為谷歌、阿里、臉書工作，但這也是不充分的。

當我衡量一個團隊時，我會看他們在做什麼樣的產品，他們產品的走向是什麼，他們從產品中獲得了什麼樣的知識。

當我見到這些創業者時，我會跟他們聊天，我們聊的不僅僅是公司怎麼樣，你們的想法是什麼，我們會聊路徑，就是你們想走上什麼樣的創業路徑。

作為投資者，當你投錢的時候，你買的不是他們現在的所有，你買的是他們這個人，他們的能力，他們未來能做些什麼。

如果這個創業項目的CEO，他之前給谷歌工作過，我不在乎他之前到底是副總裁，還是隻是一個很初級的工程師，或者說作為創業團隊，他們的頭銜也並不重要。

只有這個人具體能做什麼才是最重要的，這個人在谷歌團隊裡面到底做什麼呢？

比如說這個人有一個新的想法，他是怎麼說服所有人讓新的想法得以實現，在整個過程中他要付出什麼樣的努力，這才是我關注的。

我想看這個人是否有自主的行動力，是否是自我激勵型的，他是否會走出自己正常的工作範圍，去做一些很突出的事。

我不僅要看團隊的CEO，我要看團隊的每個人。

我要和他們每個人聊天，你為什麼要參與這個創業項目呢？為什麼不去更高薪的公司，比如像阿里，而是來到這裡呢？

他們是否真的有才能，為什麼相信這位CEO是他們值得追隨的人呢？

如果說成為CEO的必備條件我們只挑出一項的話，那就是他必須能在許多人中揀選並且確認出有突出才能的人。

一個團隊中的每個人都有很突出的能力，都知道自己要做什麼，這時你就可以實踐你的想法，來構建你的商業計劃。

一開始團隊可以很小，3個人是最必要的：

• 懂商業的人

即商業驅動型，他要發現商業的走向，通常就是CEO。

• 懂技術的人

如果你是一個以技術類為導向的公司或者是初創項目的話，第二個人就應該是一個技術類的人才，他需要了解最新的技術，並且能夠做出行業的改變。

• 懂客戶的人

需要懂得如何創造出獨一無二的客戶體驗，他必須知道客戶真的需要，並帶出這個東西，如果有這些人的話，你就可以開始了。

另外，在投資者尋找獨角獸的時候，他們會關注的點就是市場。

如果我們是投資者，我們要找到獨角獸的話，我們希望它增長，它如果能增長成獨角獸企業的話，就說明它的市場一定是非常大的，但市場不一定在一開始的時候就非常大。

它一開始可以很小，但要有增長空間。由小市場走到大市場的中間，必須有一條清晰的路徑。

有時我們甚至需要縮減一下市場，在很大的市場範圍內，真正定位一個非常具體的小點，並把這個企業關注在那一個小點上。

但在他們的腦海中，一定會有一個非常清晰的計劃，來怎樣擴大這個市場。

我見一個CEO，首先會問你的客戶是誰？這是一個非常基礎的問題，但他能讓我知道CEO是怎麼想的。

如果這個CEO回答我，我的客戶是女性，我會說我不感興趣，我為什麼要這麼說呢？是因為我不喜歡女性嗎？

不是這個原因，我喜歡女性，我之所以說我不感興趣，是因為這樣的答案，就說明CEO沒有真正考慮到他的客戶。

客戶永遠都不可能僅僅是女性，他是工作中的職業女性嗎？還是媽媽，還是青少女，還是年紀相對比較長的？

我希望我見到的CEO告訴我，他們最準確的客戶群是什麼，我甚至都想讓他們告訴我，我定位的女性客戶群她們要開什麼樣的車，她們會在哪裡購物，這些定位的女性客戶群會看什麼電影。

如果你在為特定的用戶群做產品或者一項服務的話，你必須深入瞭解這個客戶群。你越瞭解你的客戶群，就有越大的可能做出成功的產品，然後做出成功的創業項目。

這是你的任務，你需要深入瞭解你的客戶，瞭解他的一切，如果說一開始看上去並不是很相關的數據，但到後來它也許就有巨大的價值。

如果你能瞭解你的客戶群在哪裡購物、看什麼樣的電影、看什麼書、閱覽什麼樣的網頁，這時你就可以開始定位你的目標客戶群，做出營銷和推廣，真正把他們變成和你們項目相關的用戶群。

下一個，我覺得作為投資者應該做的事就是看準浪潮，就是技術趨勢，它們在不久的將來就會到來，這種創業項目在最開始的時候非常微小。

但如果看準浪潮的話，這種創業項目可以很好地抓住浪潮，並且跟上它，借浪潮的勢力走上很大的平臺，完成增長。

如果你看見的這個浪潮已經在你旁邊，或者在你旁邊過去的時候，那就很難再抓住它了。

就像你在衝浪的時候，如果浪潮過去了，不要再留戀它，應該回頭看向未來，未來還會有什麼到來。

在中國來說，視頻分享就是一個浪潮，抖音抓住了這個機會，成為更大的公司。

如果他們已經做完了，那麼對其它公司來說，就不需要抓住這個機會了，這個浪潮已經過去了，對成功來說，不要看過去的成功，而要看未來可能到來的成功。

我見過太多的創業者，他們看準了那些很大的機會，就覺得這些機會已經成型了，我們來做一下追逐的動作。

我希望見到的創業者能帶著他們對新浪潮的發現，能夠發現新方向，在這裡試圖獲得機會和發展，這才是正確的。

二、接下來的浪潮會是什麼？

大家都知道人工智能和大數據，這是非常大的浪潮，已經是颶風了。

如果你的想法是建立一個人工智能平臺，那麼可以說這個已經是過去的浪潮了。很大的公司，比如說阿里、百度、微軟都在做這個事情。

那麼，合適的創業項目還是要從大角度的AI著眼，來發現它們能具體應用在哪些比較細微並具體的方面，這些是創業者應該關注的機會的所在點。

另外我非常關注的浪潮是人腦與電腦的交互，其實就是用技術和互聯網讓人機發生對話，比如說通過傳感器可以完成人機交互之間的控制，可以讓燈關上，控制窗簾等等。

另外一個我非常關注的點叫基因編輯，這是未來一個很大的浪潮。

之後還會有許多浪潮，納米技術真正開始應用於市場了，實驗室裡有非常微小的納米機器人，可以放到你的身體裡，會發現癌細胞，定位癌細胞。

作為創業者，你需要看到即將到來的還有什麼，當這個東西即將到來的時候，他勢必會帶來許多機會。

投資者並不需要發明這些核心技術，發明這些核心技術可能需要數十年，創業者需要考慮的是他們該如何合理地利用這些技術，然後產生新的商業價值，來構建自己的項目。

當我和創業者聊天的時候，一開始會告訴他們，關注你們的團隊，建立你們自己的團隊。

當你有了團隊後，就可以確定一個你們想走的方向，比如說我想走軟件方面，我想走跟太空技術相關的軟件方面。

你甚至都不需要你想具體做的軟件究竟是什麼，你只需要找到這個方向，並且把你的團隊都帶入這個方向，這就是我們未來想要做的，我們想要做這個事情。

實際上，我覺得這些能夠真正產生增長的創業者，他們並不是說選定了一個固定的產品來做，他們選定的是一條旅途。

在這條旅途上，你要發現那些尚沒有得到滿足的需求，成功的創業者永遠都不是自己創造這些需求，而是發現這些需求。

需求就是人們已經非常需要這個東西了，但他們還沒有，或者說他們自身還沒有發現，而這就是創業者需要做的事情。

舉個例子來說，Uber公司就是發現了這些尚未得到滿足的需求，這個需求是什麼呢？

這個需求就是人們永遠都是希望有更快捷，更方便的方式來找到一輛車來接他們，我們想要這樣，但是我們不知道我們具體要怎麼做，那麼Facebook也可以說，它發現的就是一個叫做尚未得到滿足的需求。

我們需要這樣的平臺來分享生活，來聯繫我的朋友，我們有這樣的需求，但我們不知道該怎麼做，這個時候他們發現了Facebook，這就是我需要的，那就是它了。

真正商業的起點就是你要發現人們真正想要的，他們用自己的能力做不到甚至還沒有發現的需求，滿足這樣的需求就是構建商業的開始。

三、你的獨家秘方是什麼？

另外，我會問到創業者的問題就是你的獨家秘方是什麼？你的特別之處是什麼？

這個東西只有你可以，而別人不行，如果你的公司，你的項目已經開始了，但有很多公司和項目和你的非常相像，那麼你成為獨角獸的概率是非常低的。

但如果最後能成為獨角獸的話，你最後就可能產生指數性、爆炸性的增長。

讓這個事情發生，你需要兩個條件，兩個滿足的一個就可以，第一你的產品或服務不是比同競爭者好一點點，要比競品產品好上非常多，好上指數性的倍數。

其實人們都不樂於改變自己現有的形式方式，客戶更是這樣，客戶在選擇一些應用方面，並不一定要嘗試一些初創產品的應用，除非這個應用有一個點，他們覺得非常的好，滿足他們的需求。

谷歌作為搜索引擎就是這樣做的，他們開始做搜索引擎的時候，在市面上已經有19個搜索引擎了，而且都已經做的非常好。

Google最後的搜索引擎為什麼會成功，就是因為他們的搜索引擎在使用的時候，相對來說內容更豐富全面，這就是為什麼大家最後都開始用谷歌了，如果只是就是好那麼一點點的話，沒人會關心，沒人會注意到。

另外，如果你不能做到比競品好很多倍，那麼你需要做的就是不同。

你的產品要完成其他產品不能做的，你需要提供競品所不能提供的核心價值，比如你呈現一個新產品，新產品有這個特性，其他產品都沒有。

之後我會說，我對這個特性並不是很有興趣，我為什麼不感興趣呢？就是因為這種新特性只會讓這個產品更好，並不會讓這個產品不同。

我想知道，當客戶選擇你的這個應用來做的時候，他們的操作方式是不同的，他們的目的也是不同的。

事實上，作為投資者，當你見到一些初創項目的CEO的時候，你不能常常期望他們都是非常好的人，但也並不意味一個成功的CEO就一定是一個混蛋。

投資者並不能靠評判CEO本身的性格到底是好人還是混蛋，來決定他是不是一個非常好的CEO。

我當然希望大家都做好人了，而且我覺得大家如果都能夠完成同樣好的事業的話，我還是希望大家都做馬雲，而不要做喬布斯，兩條路徑都可以成為天才，只是一個性格的問題。

下一個叫專利。

如果說你從事的是技術行業的創業的話，比如說是納米、醫學這些，那麼核心技術是非常重要的，專利也是非常重要的，通常你要花很多時間來書寫專利，並且為其背書。

如果你從事其他行業的創業項目，比如說電商、社媒還有其他方面，專利並不重要，比起花時間在專利上下功夫。

你更多的時間要花在真正發現那些未滿足的需求是什麼，如果你完成了很大程度的增長，這個時候資源也有了，融資也有了，之後你用來做專利的時間也會越來越多了。

當臉書剛開始的時候，他們沒有任何專利，當他們完成了首次公開募股上市的時候，他們一下就弄了50項專利。

Twitter一開始也沒有專利，Uber一開始也沒有專利，這些軟件類公司都是這樣，他們一開始都會關注真正的增長點、需求在哪裡，當他們完成增長後，他們會回頭看過來，會把這些專利一一完成申請。

所以你在做自己的商業的時候，並不是說專利本身不重要，而是你要發現什麼時候才是你獲取專利最合適的時機，你完成了大量的增長以後，這個時候你再回來弄專利。

許多人都在講創新，有很多不同類型的創新，比如說技術創新，當你做出技術突破的時候，這是技術創新，還有在商業模式上發生改變的時候，叫做商業模式創新。

那麼當我看一個初創項目的時候，我希望這個初創項目在我之前提到3個方面上的創新中，至少做出一個方面的創新。

通常，如果做技術方面的創新，它的時間成本會非常高，同時也會比較昂貴，大部分的創業項目他們都不會說發明了一項新的技術。他們會為這些已經存在的技術來重新賦予目的，該怎麼樣利用這些技術。

那麼，大家通常做的都是商業模式的創新和設計類的創新，通常來說，它的時間成本和實際的花費成本都會比較低。

所以，你需要時刻關注你的商業模式和你應該在商業模式方面做出怎樣新的改變和創新，並且要注重設計創新，設計出一種新的用戶體驗。

四、怎麼才能稱得上是一個成功的商業模式？

根據我這麼多年的經驗，我看了數百家創業項目，只發現了兩個非常真實的商業模式。

一種是客戶是直接付給你的，另外一種就是間接受益，客戶通過第三方來付給你。

這是兩個最核心的商業模式，其餘的都是它們的衍生品，如果說客戶是直接付給你的話，那麼你就需要明確下面幾點:

第一，你需要花費什麼樣的成本才能獲得新用戶，那麼在獲得新用戶的過程中，你是否有足夠多的盈利空間來完成你的企業增長。

如果說這個沒有成功的話，那麼你的商業模式恐怕也是有問題的，如果你能看向未來的話，你會發現你的利潤空間是受擠壓的，增長很快進入了瓶頸期、平臺期，那麼很大程度上就說明你不會成為獨角獸了。

意思就是你的公司變的很大，變的更大，發生增長的時候，你要保證你的利潤空間實際上是在一個很健康的水平上，這樣你就能保證你的公司最後會有一些很大的增長。

這就是為什麼當投資像滴滴這樣的公司的時候，就會發現它的利潤空間非常穩定，當它已經發展到足夠大，可以完全佔據市場，產生壟斷，並且把其它競爭對手都排除在外的時候，它已經形成了非常穩定且龐大的利潤空間了。

所以說你要知道當投資者投給你錢的時候，他們並不是把賭注下在了你今天如何的身上。

而是他們把賭注下在了你未來會變成什麼，你未來會在哪裡。

另外一個叫廣告的商業模式。

廣告類的商業模式只會在幾個條件下才會成功，因為廣告方面的收益實際上是非常少的。

所以說第一點需要保證有很多人看你的廣告，在這方面你會發現獲得新用戶是非常難的，你需要和你的用戶產生穩定的聯繫，他們會不停地回看。

當他們回來的時候，你需要用你的應用和這個穩定的用戶發生深度的對話，來保證他們在應用或者系統上能夠花費更多的時間，如果說這三個條件你沒有滿足的話，說明你的商業模式也是不成功的。

我和很多創業者談的時候看他們的應用，問他們說你們用戶回看的頻率是多少，他們會說用我這個應用大概1個月一次，當時我的回應是，一個月一次你還要繼續做你的商業模式嗎？它就不會成功了。

我遇到一個創業者的時候，我會問他你覺得你的項目是第一名，第二名，第三還是第四，如果他們說我可能不是第一，我可能會得第二，你知道我這個時候會說什麼嗎？我會直接跟他告別了。

在互聯網世界中，有一個很簡單的道理，叫勝者為王，只有那個贏的才會把一切都拿走，在美國，搜索引擎只有谷歌，沒有別的。在社交媒體方面，我們有臉書，它是目前最大的。

不管你是哪個行業的創業者，我都希望你立志做這個行業中的第一，如果你告訴我你想做第二名，你知道這意味著什麼嗎？意味著你可能是第五，第六，第七。

我遇到很多人，他們都會說我們要當第一，我們一定有信心成為第一，很多人這樣說，那麼他至少就會有一個成為第一，如果說你連成為第一的勇氣都沒有，你可能連第二都當不上了。

在這裡我可以向大家保證，作為一個公司或者一個項目，如果你都不相信你能成為行業第一的話，可能你就不會成為獨角獸了。

你可能會完成一個小規模或者中型規模的企業，但是你永遠不會成為獨角獸。

如果你進入一個行業，想成為獨角獸，同時你又覺得我可能不會當第一，可能第二、第三，第四，我建議你就放棄這個行業，或者換一個方向，因為在這個行業裡你已經不會成為獨角獸了。

最後一個事情，當和一個初創企業聊的時候，我會想看他們到底有多有趣，我想投的初創企業，就是當我和企業中的每個人聊天的時候，他們都非常激動，非常熱愛公司，熱愛項目。

事實上作為一個很好的初創企業的重要的一點，大家有共同的目標，我們都想完成這個事情，我們都是非常持續永久的自我激勵者。

當我在看這些公司的時候，並且在挑選公司的時候，我會發現員工並不是因為我的薪水有多少。

而是真的相信公司能完成這樣的使命，完成這樣的增長，通常這樣的公司是我覺得能夠增長起來的公司。

我可以告訴你，當你想要一個好的團隊，或者一個好的工作氛圍的時候，並不在於你付給他們多少薪水，永遠都會有工作比你付的薪水更高。

對很多人來說，他們並不在乎工作能給我帶來多少收益，而是說我在工作中完成的事情是有意義的，是重要的。

作為公司的CEO你需要向公司內的人和公司外的人展示，你做的事情真的會帶來積極的變化。

主辦方簡介——

「獨角獸」創業成長計劃是由創合匯創新創業學院為奮鬥中的創業者定製的“成長計劃”，旨在培養新商業文明背景下具有企業家精神的創業者。

以“用戶需求驅動的產品創新+組織與商業模式創新+技術創新”三大模塊為核心，從創業趨勢（取勢）、創業精神與心法（明道）、創業方法論（優術）三個層面構建課程的核心價值。

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