我們有一個諮詢的客戶，從事仿古高檔傢俱的生產與銷售。眾所周知，家俬產品與眾不同，產品本身是耐消品，所以銷售的速度比較慢，他所採用的材料，都是黃花梨木、小葉紫檀、大葉紫檀等珍稀木材，原產地為越南、考撾、泰國等東南亞一些國家，源材料越來越少，價格也自然水漲船高。同時，他們非常注意傢俱的外觀工藝，全部是仿明清兩代風格設計的古董型傢俱好材料加上好工藝其產品自然是價格不非，專走高端客戶路線的。
該公司原來每年的銷售額為400－500萬之間。根據其老總的定義，其顧客就是“開奔馳、坐寶馬、住別墅的富有群體。我們幫其組織、策劃了一系列的低成本行銷活動，在1年餘時間
裡，幫助他們把業績做到了6000萬的規模，實現了跨越式增長。
第一計：客戶喚醒
老客戶是企業利潤的源泉。當我們幫助企業發展時，第一件事就要想到老客戶的價值。
首先，我們讓他把3年到5年之內的客戶數據都調出來，然後進行分類
哪些客戶是經常性購買的，哪些客戶是間歇性購買的；
哪些是喜歡明朝風格的，哪些喜歡清朝風格的；
哪些是大客戶，哪些是普通客戶。
這些資料是“原始素材”，需要我們的二次加工。眾所周知，人的選擇偏好是有慣性的。對於這些老顧客，我們只要在其需求的基礎之上，引入更新、更多的產品選擇，增加對他們的影響，他們就比較容易被推動，從而形成付費購買。
根據客戶的以往記錄，我們開始設計不同的“追售”訴求點。比如，針對喜歡明代傢俱的，我們會重點介紹新出的明代產品；對於那些喜歡黃花梨木的，就重點介紹黃花梨木的其他產品，再加上產品的好處及工藝特色、保值功能．正是在這些準備工作的基礎之上，我們開展了一系列的客戶訂貨會。安排業務人員實行貼身服務及促銷。
為強化訂貨會的成交業績，除價格折扣外，我們還在會上推出了累積附贈”的優惠政策：
只要客戶訂貨會上，及其後一年之內，購買達到一定數額的本公司將贈送一套比其已購買產品價值更高的產品。比如，李老闆在一年之內購買了價值50萬的傢俱；那麼，公司就贈送一套價值55萬的組合傢俱給李老闆。由於高檔傢俱的利潤空間都是比較可觀的。所以，這種“累積附贈”並不會對公司的利潤造成太大影響，但卻會對顧客形成非常有吸引力的“成交誘因＂。
於是，訂貨會吸引了大批老客戶參加他們紛紛發出了高額訂單，或是追加購買請求．僅是這項活動就直接幫助企業增加了幾百萬的銷售業績“客戶喚醒”策劃取得了圓滿成功
第二計：魚塘矩陣
企業可以從老客戶身上獲得“短、平、快”的業績提升。但卻不能永遠“坐吃老本”，否則就是“坐吃山空。所以，如何快速、低成本地開發新顧客，就是我們接下來動手解決的問題。
在這裡，我們使用了“魚塘矩陣”的技巧。簡言之，魚塘矩陣有點類似於異業商家之間的聯合式促銷，可以實現共享客戶資源、業績快速促進等目標。
我們思考：高檔傢俬的“配比產品”有哪些？同類客戶還需要哪些類似的產品？經過一番調查，我們發現了眾多的潛在合作商家，都是作高檔品銷售的。比如賣茶葉的、賣奇石的、賣古董的、賣陶瓷的、賣書畫的，
這些商家的客戶，也往往都是一些富有階層，如企業老總、高級白領等較強消費能力的顧客。鎖定了商家，接下來，就開始發動一系列聯盟式訂貨會，實現大範圍的“魚塘矩陣”合作。這些聯盟訂貨會的參會商，都是書畫、茶葉、陶瓷、奇石、古董的經銷商，當然還包括我們。
聯盟訂貨會分成多期，每次都會主推一類產品，比如：第一期主推陶瓷，第二期是奇石，第三期是書畫、第四期是茶葉．以此類推，其中一期自然是家俬。然後，聯盟的商家採取AA制的方式承擔成本。每家出一點錢，就可以把訂貨會辦得有聲有色，紅火熱鬧。在我們的提議下，訂貨會的產品銷售形成了多種多樣的模式，除了傳統的“現款現貨”的購銷以外，商家們還提供了“寄售租賃”等形式，從而有效增加了銷售量。
這些聯盟訂貨會聚集了多個商家的宣傳力量、客戶資源，所以銷售狀況非常火暴，對家俬銷售形成了巨大的促進。
短短几個月內，又增加了幾百萬的業績。除此之外，我們還利用聯盟訂貨會進行了另一項突破性的營銷手段。
第三計：魚塘滲透
每個商家都知道：客戶資料是企業的絕密。企業大多都不願意告訴別人自己的客戶信息。所以，我們在想：僅靠自己的客戶規模，是遠遠不夠的；該如何把別人的客戶都“偷”過來，為自己所用呢？
於是，“魚塘滲透”策略就浮出水面．
在聯盟訂貨會上，我們跟其他的商家說：如果有客戶購買了你的產品，那麼我就贈送價值2800元的“托架＂傢俱給你的客戶以便增加你的產品價值。對於賣奇石的商家客戶，我們就送“奇石”的石架；對於茶葉的
客戶，我們送茶具的托盤；陶瓷的客戶，送瓷器的底座；書畫的客戶，送精美的畫框。這些“托架＂”傢俱都由黃花梨木做成，外形精美、雕工細緻，非常漂亮，顯得很有檔次。由我們把這些“托架”免費贈送給商家的客戶。而且，不但是現在成交的客戶可以享受這項“贈品”；即使是那些以前成交的客戶也同樣可以獲得這項贈品。這項合作策略推出來之後，那些聯盟商家都非常配合。對他們門而言，立即增加了產品的價值，卻不用自己承擔任何費用，何樂而不為呢？對於我們而言，自己當然是最大的受益者。
因為，憑藉這項“贈品”，我們可以立即讓聯盟商家的新、老客戶都可以接觸我們的產品，進入我們的促銷體系。這裡，要強調一點：這些“贈品”都不是現貨，沒有寄存在聯盟商家處；而是需要那些聯盟商家的客戶直接跟我們聯繫，到我們的展廳來索取。而我們美其名日：“度身定製、尊貴服務”。
一旦進到我們的銷售現場，我們就在“量身定製”的過程之中快速“追售”其他產品。這套“魚塘滲透”（也就是吃掉別人客戶）的策略推廣下來，把家俬的業績又快速提升了一倍。
推廣系統
除借力於“異業商家”之外，企業家必須打造自己的推廣體系。而發展渠道加盟商，激勵客戶轉介紹，是一種不消耗自身資源就可以構建起來的推廣力量。除加盟渠道外，家楓公司重點打造了“轉介紹”機制。其思維邏輯就是“畫冊塑造客戶身份與面子一客戶轉贈畫冊就是提升面子”這樣的“轉介紹”設計，克服了以往給回扣、給優惠的模式，切中了客戶的“要害＂。所以，轉介紹的成功率大大提升。
小小的畫冊，就把產品信息嵌入到人際交往的活動當中，隨著人際互動自然而然地開始散播我們稱這種轉介紹技巧為人際嵌入。人際嵌入是目前為止，我們認為最有效的轉介紹模式。後面我們會詳細介紹這種技巧的使用方法。
促銷系統
所謂“促銷系統”，就是從客戶數據庫裡“提現”的工具組合．其目的就是：
讓還沒有購買的顧客，快速消費；
讓剛購買過的顧客，升級消費
讓好久沒買過的顧客，重複消費。
促銷系統是以“成交”為導向的，是企業實現業績的“最後一公里”。這裡面非常重要的就是“成交主張＂的設計，主要包括以下幾個方面。
1、價值包裝；
2、價格優惠
3、贈品激勵；
4、支付方式；
5、零風險承詰
那怎樣對老客戶進行“促銷”呢？請接著往下看。
為強化訂貨會的成交業績，除價格折扣外，我們還在會上推出了累積附贈的優惠政策，什麼意思呢，就是隻要客戶訂貨會上，及其後一年之內，購買達到一定數額的，本公司將贈送一套比其已購買產品價值更高的產品．比如，李老闆在一年之內購買了價值50萬的傢俱；那麼，公司就贈送一套價值55萬的組合傢俱給李老闆。上面所掲示的“促銷政策”是非常有吸引力的：
價格優惠：提供當場購買的價格折扣；
贈品激勵：購買達到一定數額的，還贈送一套比其已購買產品價值更高的產品
這就是為了集中引爆顧客的消費慾望。以“客戶數據庫”為核心，以“釣魚＂、“推廣”、“促銷”為支柱的“微觀導圖”，可以清晰而簡明地，為我們指明各種行業、各種企業、各種產品的營銷路線。以此為綱，便於我們以最簡單的方式，構建起高效、直接的營銷體系。
所以，我們認為營銷”不是天才的魔方，它只是一套系統思維的工具。只要遵循有效的結構，任何人都可以成為“＂營銷魔術師結構決定功能，功能決定結果＂在營銷者的智慧法典裡，沒有無法成長的企業，只有不懂得系統思維的企業家。
所以，如果你想以最快速、最簡單的方法實現業績的倍增、企業的成長；那麼，你一定要重讀家個公司的營銷案例裡面的思維。關注我們，即可第一時間查看到我們更新的最新實體店案例。
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