舵舟：工具类APP，后面都陷入到了商业化的痛苦，你们是如何走出来的？
大姨妈创始人——柴可
柴可：大家从媒体的角度，会把互联网行业定义为社交、游戏、健康、工具，医疗服务，然后把我们定位为工具。但是我们不这么看自己，我们就认为自己是做健康的，健康内容最开始的形态，也许是《黄帝内经》，健康上一个阶段的载体是医院，因为医生，检验设备都在医院，诊断都在医院发生。在移动互联网时代，手机是离人最近的东西。大姨妈借助这个载体去辅助一个群体获取健康。
关于工具类APP的演进，我们这么理解的，无论工具到社区到电商再到医疗服务的销售，都是随着用户的需求而逐步推进的，没有什么商业模式是提前预设的。我们绝对是移动互联网时代的老兵，一共就这十年，都给我们赶上了。在移动互联网刚起来的时候，大家会找一些更容易，更廉价的获客手段，那就是小工具。我造一个小计算器，一个小闹钟，它能扫荡式的获取大量用户。
我的第一阶段，是靠工具去获取用户，到今天，工具类APP的用户依然非常活跃，但它频次太低，连内容都无法带给你。单纯工具的商业模式的衍生，只能是卖卫生巾，就这七天呗。这就体现社区的好处了，能够提供一些内容沉淀。比如，通过大数据分析，我知道你月经不调，所以我就要给你推荐一些调理的内容。仅仅是单向传播也不对，女性之间热爱分享，让大家聊起来，互助起来，问题也解决了，还结交了朋友。这样我们的经营成本才低。
第二阶段，是运用社群去粘稠用户，大姨妈的社群和其他社群不一样，是匿名的，我要保护用户的隐私，她就更敢聊一些平时没办法说的东西，比如说妇科疾病，比如说为什么老怀不上孕？是不是我老公有问题？这种东西你是不会发朋友圈的，你也难以启齿去问你的好姐妹，说我老公是不是性功能障碍啊，我以前交过几个男朋友，是不是把流产过一次出了问题？说实话能够聊到这层的好闺蜜，我觉得人生中，有一两个就非常幸福了，你要是去医院，都要戴个口罩去。但在大姨妈的社区里，大家都不用安心，因为每个人都戴着口罩，是绝对匿名的，这个地方够安全，又能解决我的疑惑。
第三阶段，是找到用户需求，去给她们找到可以满足这些需求的产品和服务。在社区里，光让大家聊嗨了，知道问题如何解决了，该买什么东西去见什么医生了，草都种了，难道你让它流失到淘宝去买？你当然要通过后续的服务，来挣个广告费，再挣个商品专卖费，甚至推荐医疗服务转化。如果我们跳出互联网行业来看，在健康行业的发展上，我们走的每一步都是对的，这个有点马后炮了，只能说我们回想起来是对的，真的很狗屎运，大方向一直是对的。
最后你发现，关注生理周期的女性相当多，她们用大姨妈来推算排卵日，有两种目的，一种是要避孕，一种是要备孕，一个要孩子，一个不要孩子，好了。你发现了这些需求，就要去解决这些问题，提供服务，提供商品，才能进行你的商业化。
但在每一次转型的过程中，是很痛苦的。
1、用户抛弃你怎么办？关注你的价值用户
柴可：每次产品改版都会被用户骂，因为他们觉得你越来越不纯粹了，到今天，苹果首页还是推荐一些生理周期管理软件，因为苹果崇尚极简主义，比如说Clue，苹果不在乎你的商业，在乎的是用户的纯粹，而且有很多人在用，说明有需求，那为什么我们不那么做？因为我们那么做，我们就死了。Clue也在进化，它在向"大姨妈"学习和进化，他开始做备孕了，开始做医疗保险服务了，因为肥肉在后头，靠工具收的都是小钱。
可是随着你的进化，用户就不习惯了，你这个功能又增加了，我不想看她们聊天，她就卸载了，因为她用哪个都一样，她用哪个都不会付费。如果有一天，用户需要深度服务的时候，她就会去找，我去宝宝树看一下，我去大姨妈看一下，所以不用焦虑，不用慌，真的有需求，就还会回来。所以你不光要知晓你的用户是谁，更重要的是，你想要为她们解决什么问题。
我们曾经有一次改版，上线后日活跌了30%。大家都吓坏了，是我们改得有问题吗？大部分用户就是：靠，删！你也不知道她为什么走。还是有一些良知用户，她走你之前会骂你几句，这就是有价值的信息。她们会说这社区太乱了，什么都聊，什么流产，什么吸烟能不能减肥，这流言蜚语，你们不管吗？这环境太乱了！当你深度去了解用户，你就会发现，下跌和产品改版无关，是运营问题，在产品改版后，以前做得不好的内容跑到首页来了，于是用户感知到了。
另外就是，不要盲目追求流量，永远有追求免费的消费者，那难道你为了流量永远开免费餐馆吗？免费的东西，流量一定非常好，但你靠什么挣钱去维持？在用户流失的这个过程中一定有恐慌，但你每次必须非常虔诚地去思考和发现，到底丢失是价值用户还是浅度用户。
2、流量明明在，为什么转化难？你的用户分类真的够细吗？
柴可：在做商业化的过程中，流量明明就在你手上，但你一到变现的时候就怂了。怎么也转化不了。
有个很有意思的案例。我们一开始认为我们的用户就是女性，那女性爱买什么东西呢？非常多。卖衣服卖包包，你能卖得过美丽说，蘑菇街，卖得过淘宝？你叫大姨妈，来的用户就没觉得你是一个时尚服装平台。
我们的用户真的就只是“女性”？我们通过他们的行为数据分析，发现好多人是来备孕的，好，那把备孕那波用户挑出来了，去做商业化卖电商产品，能卖的东西很多，排卵试纸、叶酸，卵泡雌激素保健品，汤臣倍健。以为这么分类以后，就有进展了，但是你发现，怎么转化率提升了不多呢？
我们再去理数据细节，发现只是看“女性，备孕”还是太粗糙了，一个24岁刚结婚的小女孩，想要去备孕，她根本不着急，我刚结婚，三五年怀上，明年怀上，还是七八年怀上都很随意；一个已经40岁的女性，那就不行了，我已经到了年纪，我希望在我卵巢功能还算好的时候，赶紧要一个，所以她很焦虑。
这两个群体你去推，就有讲究了，比如说排卵试纸的推荐。
你给24岁的群体，推送说这个排卵试纸特别精准，特别有效，你一排卵它就能识别，但价格贵三倍，她大概率是不会买的，她都没在意我什么时候能备上，学习一下基础知识就可以，价格那么贵，她会价格排序，先给我来几个便宜的，
但你对一个40岁的群体，你说这东西特便宜，是正常排卵试纸价格的十分之一。她就奔溃了，人生一共400颗卵子，我现在100颗都不到了，你还要浪费我几颗？你排卵试纸不准怎么办？贵就贵一些。所以，你推送的时候，年龄是一个很重要的维度。但就年龄就够了？你再往深看，你会发现她到40岁还怀不上，甚至需要深度医疗服务，冻卵，冻胚胎都是刚需。
这样依然不够细致，同样是一个40岁的用户，她很焦虑，她愿意为怀上孩子，付出更高的经济代价。但是她在哪个城市，她的消费能力如何，又决定了她愿意采取哪种代价，她有没有老公，还是只是想自己先冻些卵子，以后有老公了卵子还是优质的。这样的用户属性你又怎么去识别，所以数据化经营，是一个抠得很细的过程。
相比较一开始粗放定义的“女性”群体标签来说，是极难商业化的。在做商业化的时候，你需要的是“在北京的，40岁的，单身女性，对伴侣挑剔，高要求，高收入，高健康意识，不想结婚但是想要保护自己的生育可能”这样的标签组。这就需要不断的进行数据挖掘。
用户的需求不断在发生变化，大姨妈发布的安卓端第一版是在2011年的12月份，现在60%的第一拨用户还在。这拨用户我们组了专门的微信群，如果从互联网经营的角度来说，你让他们都进了微信群，是不是给微信贡献了流量？说实话，微信也不缺你这点流量，但它是一个更好的沟通方式，他们通过大姨妈的私信去聊天很费劲。
你的生意是你的用户，不是你这个大姨妈的APP，只要用户不走，你管它叫大姨妈还是小姨妈。用户比产品形态重要，用户留下来，比什么都重要，用户需求如何解决，这才是本质，而不是舍本逐末去看产品形态或者市场趋势。
从工具到社区，到电商转化到服务转化的过程中，只有一件事，就是盯着每一个用户的需求看，别只盯着人群属性和大概率看。我们本质做的是女性健康的生意，只要你关注在这个点上，你的企业可以不断的变化形态，只要你跟着用户的需求走，就行。
3、如何从低毛利时代，走到高毛利时代？
舵舟：你们40%的毛利是如何做到的？
柴可：电商平台，综合毛利率做到40%，是怎么做到的？好多人都好奇。那我们先来看毛利低的原因，因为你在卖爆品，你要跟别人抢货源，比如说你卖花王尿不湿，花王不给任何人总代，那叫流量款，入口款，他卖你也卖，大家用这个商品是为了保护日活跃，所以你要靠补贴来获取用户，甚至你的毛利是负的。
高毛利不光来自商品谈判的价格，还来自于我的流量成本是多少，大姨妈综合毛利高的核心原因是，在我们专注的领域，我们的品牌对用户的说服力度强，所以我的转化成本低。
再来，要解决女性的健康问题，真的不是靠卖爆品。比如说水钠潴留型痛经，它是因为水和盐钠钾离子在子宫内膜里过多，子宫内膜过厚导致的一种痛经。它治疗方法是让子宫内膜变薄，多喝茶，喝咖啡，利尿，多排水，多运动，多出汗，少吃一些含水量高的东西。这是一套组合的方案，这个方案你可以卖多少个产品？很多。从食品、咖啡、绿茶到保健品，药品，甚至运动课程，都可以销售。
你还可以卖一套综合解决方案，这个方案里，有五个产品和两项服务和一个保险。当我能最大程度上解决她水钠潴留痛经这个问题时，她收益的效果一定是最好的，她就愿意奔走相告；当我组合的东西越多，给用户带来的福利也就越多，这时，我的毛利是极高的，因为我不需要爆品，我帮用户解决问题就好了，健康这个东西不存在爆品，而是看你能否解决她的健康问题。
4、如何构建信任的壁垒，和巨头的竞争？
舵舟：还是会有很多用户，在你们这里收到推荐以后，转到京东淘宝购物。
柴可：用户被你教育完了，理解了这个东西的好处，它可能直接对你产生信任，马上下单。他也有可能去比价，发现淘宝上便宜，就在淘宝上买；如果价格没有差别，还会有使用习惯，更信任你还是京东淘宝他们；如果信任也一致，还会有成长体系，我买得多了，蚂蚁给我评级高等等，所以，垂电电商被京东淘宝吸流是注定的，那这个问题怎么解决？
我们不能说有答案了，但我们不断在尝试，垂直电商有没有活得很好的？有，比如说小红书，淘宝和京东大敌当前，但也阻挡不了小红树的增长，为什么？因为他正在建立高度用户信任的闭环，而去淘宝，还有可能买到假货。
你会发现一个趋势，以后垂直电商获取信任的成本越来越低，只要你能解决我的问题就OK，这个是本质。淘宝京东是大信任源，我是小信任源，用户通常在标品上会选择大信任源的渠道。那问题来了，痛经药品凭什么京东淘宝是大信任源？他们可能都不在意你为什么痛，所以服务模型不一样，垂电依然有很大的机会。
大家都在蚕食巨头的流量，建立新的信任壁垒。未来，电商就像基础设施一样，所有平台都会有电商，对于电商这种模式的信任几乎不需要成本了，但是我家做情趣用品第一，你家做月经用品第一，他家做汽车用品第一，我都不一定非要依托于淘宝生态。
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