本篇重點：

1、時代遷移，九成代理人會消失，九成佣金會消失，但你的業績壓力會是現在的數百倍；

2、服務用戶的過程，就是自我蛻變的過程；

3、中心化節點是點，不是網絡，而所有小微節點一起是整個網絡；

4、增強網絡中那些已經和公司發生交互的節點們所接收到的信號強度，然後依靠這些節點去向全網傳播，就會達到事半功倍的效果。發生交互的節點其實可以看做存量客戶，信號強度可以看做NPS，也就是說能提高存量客戶的NPS值，就是營銷最高的境界；

5、評估組織變革成功與否，企業數字化轉型成功與否，範式革命是否發生等等的核心指標是人均效能；

6、一方面我們說真正的財富源於踩對時代步伐的創新者，另一方鉅富的誕生不但要融入時代，還要成為時代發展的基礎設施構建者。

這是IAB物智鏈《保險業數字化轉型200講》系列分享的第159講，保險公司未來代理人變革的第11篇。以下是數字化轉型的分享線路圖，您現在所在的位置為序號“7”的分享：未來代理人變革。另外，每一大類的趨勢分享都會在未來有持續不斷的更新，請保持關注。

保險公司數字化轉型圖譜

閱讀本篇之前，建議優先閱讀這幾篇：

代理人篇一：

代理人篇二：

代理人篇三：

代理人篇四：

代理人篇五：

代理人篇六：

代理人篇七：

代理人篇八：

代理人篇九：

代理人篇十：

這是代理人變革之第十一篇。

前面兩篇，我從時代大趨勢，提出了代理人在當下面臨的兩大困局，分別是模式上的困局，範式革命帶來的顛覆。模式困局中，我在代理人篇第十節分享了破局的辦法，具體可以去這節《 》學習。

一、再一次深度理解範式革命

這一節是關於範式革命已經來臨，代理人模式和代理人本人在這種大變局之下該何去何從。在正式討論之前，為了維持單一文章的完整性論述，我們先對代理人困境之二稍作回顧，這部分內容的表述和《 》核心思想一致，已經閱讀的人請直接跳過去即可。

1、什麼是範式革命

範式革命，範式的革命，所謂範式按照科學哲學家托馬斯·庫恩（Thomas Kuhn）在他的《科學革命的結構》裡面的大意是：現在大家共同接受的一套假說、理論、方法和信念的總和。

而範式的革命，就是我們所共同接受的這套假說、理論、方法和信念的總和發生了革命，發生了翻天覆地的變化，不是脫胎換骨翻天覆地的變化就不能稱之為革命。

例如從封建社會到社會主義社會，這就是社會形態的範式革命，這時候頂層的政治、經濟、文化、金融上，到我們普通居民的生活方式的吃穿住行用娛樂等等發生了翻天覆地的變化，我們再也接受不了太監的存在，我們也接受不了皇帝這個物種，我們的生活中，沒有馬桶就可能不知道去哪拉粑粑，沒有智能手機就不知道怎麼獨處，沒有電腦和網絡就不知道世界等等。

衡量範式是否發生革命的指標有很多種，這裡面一個關鍵指標是效率，針對企業，可以是人效，針對社會可以是整個社會的效率等等。但必須強調的是，不同時代，不同角色，對具體效率的內容定調是不一樣的，不能用一個恆定的效率指標衡量一切。

2、效率是範式的關鍵指標

圖01：大時代的基本框架，來源：李有龍《保險業生態戰略系列培訓課程》

任何事情，必須放到時代大背景中去討論，前面篇九中，我將近現代人類商業歷程劃分了大致四個區間，分別是狩獵與採摘時代、農耕與農業時代、工業時代、網絡時代，如圖01所示。

圖02：不同時代不同的造物邏輯，來源：李有龍《保險業生態戰略系列培訓課程》

在不同的時代，競爭的維度是完全不一樣的，越靠後（圖02就是靠上）的時代，競爭力越強，因為它的生產效率是上一個時代的指數級倍數，至少是百倍起，甚至數萬倍或者更高。例如工業時代一條流水線20個工人，一年能印刷幾十萬幾百萬冊圖書（這裡取100萬冊，方便討論），但農業時代完全靠手工謄抄的話，一本《聖經》，需要耗費一個熟練抄寫手近2年的時間，才能謄抄出一本完美的作品。

這時候，人效是一個關鍵指標，工業時代的人效是謄抄為主農業時代人效的倍數計算方式很簡單：100萬除以20再乘以2，大約就是10萬倍的差距。

同樣的，網絡時代的效率和工業時代也有同樣的差別，不同的是不再是簡單的量的對比，而是空間和時間維度上的對比。例如工業時代流水線、生產線能在同一時間協同（空間維度）的人就是整條線上的人，有記錄的最大規模的工程像鳥巢這樣建築的構建，也就是萬人左右，現代工業建築代表產品大興機場也是類似等級數量人群的協同。

但網絡時代，即便是現在的發展早期，阿里巴巴雙11在2019年僅中國大陸調動的買家就近7億，除此之外，還有數千萬商家，數百萬物流小哥，數十萬生產線，全球各地各種供給端的角色等等，全球超過十億人參與可以說一點都不誇張。

網絡時代和工業時代的效率差距也是數萬倍起。

這裡面我主觀臆斷看到的一個趨勢，很可能未來效率方面的革命性突破，可能會越來越低，例如工業是農業10萬倍，網絡是工業1萬倍，下一個時代可能是網絡的數千倍，以此類推，當然這個是我的臆斷。

3、鉅富誕生在哪？

同時，作為討論商業的一套課程，你也要從中看到謄抄的模式，印刷的模式下，真正產生鉅富或者五百強的企業，在行業的哪一個價值環節？

例如前面提到的謄抄一本《聖經》的這個生產流程中，一個人要想順利展開這項工作，除了獲得基本的教育有能力成為一個熟練的謄抄工以外，他要有紙、筆和墨吧？於是乎生產紙張的企業成了那個時代的鉅富。

到了工業時代，要想20個人在一起印刷100萬冊圖書，必須分工，必須有運轉正常的流水線（機器），機器運作要有水、電，印刷行業要有紙和墨等等。你去查查所有涉及到的要素中，哪一個要素相關的企業在世界500強的榜單中？沒錯，就是電力企業。而早期在農業時代充當先進生產力的紙、墨、筆的生產企業由於市場的充分競爭，而淪落為市場基礎角色，不再承擔創新者從而獲取最大利潤。

到了網絡時代，電力依然重要，但由於我們現在的網絡發展還在早期，無法完全判斷整個流程的完全環節以及各環節的價值，但是我們可以觀察的現象早已躍然紙上：做平臺的阿里巴巴成了世界市值前十的企業。

平臺是什麼？平臺就是撮合賣家和買家的行業基礎設施。如果不出意外，阿里雲這樣提供底層算力的企業，未來的價值要遠高於淘寶這個平臺本身。同樣的，像水、電以及計算機本身，由於行業的充分競爭，會從工業時代創新者的角色掉入市場的基礎角色，不再承擔創新者，進而讓最大的利潤機會轉讓他人之手。

這個結論非常的重要，一方面我們說真正的財富源於踩對時代步伐的創新者，另一方鉅富的誕生不但要融入時代，還要成為時代發展的基礎設施構建者。

所有的企業中，從企業公佈的使命或者未來方向來看，阿里在做這種事情，華為在做這種事情，保險行業有人在做這種事情嗎？如果沒有，那麼誰會顛覆保險行業，其實非常的清晰：那就是做服務用戶這個“行業”的基礎設施企業

4、保險業在哪個時代

從目前保險公司的形態形成（也就是歷史軌跡），行業積累的所有法律法規，參與主體（主要是企業和代理人）的思維方式等等各方面來講，具備明顯的工業時代特點。主要原因是我國保險業起於工業時代，發展於工業時代，企業經營的思路、組織結構、提供的服務和產品都是工業時代的邏輯。

另外，我們也可以從人效的角度來看，國壽股份年中財報中，代理人人均效能不足9萬人民幣，平安壽稍高約11萬，太保壽6.5萬左右，新華壽不足6萬等等。這是工業時代落後生產效能的基本形態。

5、跨週期，“大”曲線的跨越

從第二曲線的理論模型角度看，保險業一方面要尋找跨時代的變革，如下圖03，這是我們上一節討論的部分。

圖03：保險行業的位置與面臨的挑戰，來源：李有龍《保險業生態戰略系列培訓課程》

同時，又要尋找企業誕生時，所處時代內部的第二曲線，如圖04。

圖04：工業時代內部的代理人模式升級：從第一曲線跨越到第二曲線，來源：李有龍《保險業生態戰略系列培訓課

在這種情況下，挑戰會非常的大，最直觀的反饋就是在增長與財報上，搞不懂現在新時代用戶的需求，搞不明白為什麼以往靠代理人賣保費持續上漲的模式為什麼不靈了，搞不懂如何和門口的野蠻人競爭等等。

圖05：時代之間的代理人模式升級：從第一曲線跨越到第二曲線，來源：李有龍《保險業生態戰略系列培訓課程》

破除千萬代理人困局第二篇“範式革命”篇，站在第二曲線理論模型的角度講，我們這次討論的是跨週期的部分，也就是從工業時代跨越到網絡時代的第二曲線的尋找。

6、範式革命導致新空間被打開，一切值得被重做一次

由於範式革命，新的空間被徹底的打開，新空間中，空蕩蕩的沒有一個人，到處是黃金，到處是機遇，到處是財富...

人類史上每一次大的範式革命，都會讓市場空間和生產效率出現爆發式增長，在這種情況下，怎麼利用新要素，新邏輯，並藉助舊產業的基礎能力，快速做出新的商業形態，就成為新舊玩家均面臨的考驗。

區別在於，新玩家“光腳不怕穿鞋的”。對老玩家而言，怎麼找到那個空間尤為重要。

舊空間，舊範式，舊模式下的產業發展與積累，一方面承擔著新範式下的早期的基礎設施的角色，每個玩家都要想清楚怎麼去利用這些舊的經濟基礎。另一方面，也面臨著被改造甚至拋棄的可能性，舊產業的守護者也要高度警惕，隨勢而動。

下面，我們開始討論，站在代理人這個角度，怎麼面對範式變革帶來的挑戰，要從認知、行動兩個方面著手。

二、認識時代：網絡時代對渠道最大的衝擊

從企業角度，代理人隊伍屬於工業時代所謂的渠道的一種，瞭解時代我們就放到渠道這個概念中去重新認識，最大的特點是人人都成為渠道，物物也成為渠道。

1、人人都是渠道

市場營銷最高的境界就是形成如病毒一般的積極口碑，傳統渠道下口碑的傳播是要人與人線下見面，口口相傳，範圍非常有限的限制在幾個人之間，效率也就有限。

互聯網技術誕生以後，將這種傳輸效率提升了一個新的量級，除了可以同時一對一、一對多、多對多以外，口碑傳播還可以通過網絡存儲，形成生態中一個個關鍵的節點，每一個節點在通過網絡中新加入的節點的刺激，不斷與新舊節點產生豐富的互動，從而連接、演化和壯大，這是傳統渠道無法比例的。同時當線上線下同時相互融合的時候，物理世界與數字化世界彼此會進一步相互刺激，形成新的能量。

例如，你剛去一家餐館吃飯，餐館的飯菜、服務、價格都讓你非常驚喜，你巴不得立馬告訴所有的人這家店多好多好。沒有網絡的時代，你能做到的就是回到家告訴家人，朋友聚會的時候告訴朋友們，上班的時候再告訴同事。就一件事情，要反反覆覆在多個場合講很多次，成本非常的高。互聯網誕生後，你在大眾點評寫一個帖子，或者在群裡寫一段介紹，隨手扔出去，全世界的人都有機會看到，而且還是圖、文、視頻共存的。這種通過好友的描述疊加美滋滋的圖片、秀色可餐的視頻一起，對人的情緒激發能力要遠勝於傳統手段。

這是網絡時代第一個巨大的特點，把所有人搬到網絡上，成為一個個節點，每一個節點都成為潛在的信息傳播與發酵的節點。

網絡時代的第二個特點是，極大的增加了節點與節點之間連接的數量。例如1個節點，是無法形成連接的，沒有任何意義，隨著節點數量的增多，連接會呈爆發式增長。

例如，就電話這個發明來說，一部電話是沒有任何意義的，但兩部電話就會形成一個連接，從而讓電話產生了價值。3部電話一起就可以形成3個連接，10不電話一起就有45種連接方式，電話這張網加入的節點（電話）越多，單個電話接入的價值就越大。

圖06：節點數量和連接數量的關係，來源：李有龍《保險業生態戰略系列培訓課程》

回到網絡中，假如有10個獨立的節點，通過兩兩連接，從原來10個離散的沒有結構的點變成了45個點以外，還有45根線，10個點連成了45根線，但是這些線和點中間還可以構成了其它的形狀，比如說還有120個三角形、240個四邊形，以及五邊形、六邊形，拿出計算機來算一下這些結構大概有多少呢？1024個幾何圖形，這還只是線性結構啊。每個結構之間會繼續發生連接，然後在連接之上還會繼續發生連接。截止2017年底Facebook僅標籤數量就超過2700億，想象以下，這些標籤一起可以構成多麼複雜的網絡結構？

但這個網絡的所有起點，都是一個個活生生的人。什麼意思呢？

在傳統模式下，沒有互聯網技術之前，像中央電視臺這樣的中心化的媒體，幾乎可以說壟斷了信息的主流傳播渠道，我們將這樣的渠道稱之為中心化的樞紐節點，同樣的還有明星，主流的報紙和廣播等等。微小的個體由於不可見性，在這種網絡中可以說是“不存在的”。也就是說這個時代（工業時代及之前所有時代），是中心化的樞紐節點的時代，一個個微小個體是被忽視的。

互聯網技術出現以後，任何微小的個體的發聲都會經過所謂的網絡效應給發酵，雖然網絡中依然存在樞紐節點，也存在中心化的樞紐節點，但小微節點的價值被放大，置於和中心節點一樣的高度。單個小微節點在滿足某些條件後，他所產生的內容，也是可以形成巨大傳播的。道理也很簡單，信息傳播的壁壘消失，所有微小節點加總後就是這個網絡，但樞紐節點本身僅僅是網絡的一部分。

更為重要的是，你要認識到，中心化節點是點，不是網絡。而所有小微節點一起是整個網絡。

放到渠道的角度看，口碑是要依靠一個個節點去傳播的，每一個節點對周圍節點的信任度取決於節點之間的強弱關係，關係越強背書能力越強，口碑效果就越好。

同時，傳播的關鍵目的（也是營銷的終極目標）是要能覆蓋到全網，而一個個人組成的節點、節點之間的連接就是整個網絡。

這個時候，增強網絡中那些已經和公司發生交互的節點們所接收到的信號強度，然後依靠這些節點去向全網傳播，就會達到事半功倍的效果。發生交互的節點其實可以看做存量客戶，信號強度可以看做NPS，也就是說能提高存量客戶的NPS值，就是營銷最高的境界

網絡時代，人人都是渠道。存量客戶（老客戶）是口碑傳播的關鍵。

具體的詳細解釋，你可以學習這一節《 》。

2、物物都是渠道

前面說了，人人都是渠道，但人本身是不直接和虛擬世界中的網絡發生交互的，例如，我們在雲中心存儲了一個人的信息作為節點，但獨立的個人是怎麼將這部分信息傳輸到雲中心的呢？怎麼維持更新？怎麼持續的和其它節點產生互動呢？

實現這一點的就是“萬物”，或者更具體的講，就是人造的智能設備。

例如你現在看這篇文章，很大的概率是通過智能手機或者電腦。我發表這篇文章也離不開電腦或手機。電腦和手機在這裡面充當的主要作用就是“連接與交互的工具”：（1）連接人存在的這個物理世界和複雜網絡存在的那個我們虛構的數字化世界，所有這一切也被稱之為“端”。（2）提供一個方式或者出入口，讓人持續的產生互動。

包括用戶夠買的保險，保單電子化後，沒有手機或者電腦，你是看不到你的保單的，也沒辦法報案，交費等等，你和保險公司之間的契約關係因此就會不存在。隨著智能設備對生活場景的深入改造，你會發現所有的一切，都和這些智能設備有千絲萬縷的聯繫，離開這些設備，我們沒辦法吃飯（點外賣、網上買菜和米麵油、菜店支付等等），我們沒辦法出行（打車，坐公交等等），我們沒辦法住宿（酒店智能系統，小區門禁，包括刷臉也需要攝像頭），我們買不了衣服（淘寶也要手機，線下店鋪也要手機支付）等等。

這一切的出現，從渠道這個維度去看，很簡單的結論就是，那些被人類改造過的萬物，正在變成渠道，而人類生活的空間，都是各種改造後的物品。

網絡時代，物物成為渠道。

具體關於物物渠道方面，你可以學習這一節《 》。

3、更多的渠道

實際上，除了人、物以外，更大的渠道機會來源於另外一個大詞，就是場景。也就是場景本身就是渠道，怎麼把保險工具和無數個生活場景綁定，並進行融合，這點非常重要。關於場景和保險的工具你可以閱讀《 》。

4、口碑勝於一切

既然人人是渠道，物物是渠道，場景也是渠道，那麼企業怎麼利用人、物和場景，從而和自己的業績掛鉤呢？

這裡面有很多可以變現的地方，例如學界普遍認為認知是有紅利的。用戶對保險行業的認知，從認知中喚醒的某家保險公司，其實主要是這個認知關聯到了保險公司的品牌。

注：具體怎麼關聯到的，你可以學習《 》和《 》兩節課。

從心理學角度和營銷學角度講，這種關聯關係，就是口碑，包括積極的口碑和消極的口碑。變現的關鍵是儘可能避免消極口碑，努力打造積極的口碑。當萬不得已出現消極口碑的時候，企業主動站出來，積極承擔責任，從而引導消極口碑向積極口碑的切換與轉移。

剩下的，就是交給人和物組成的網，去玩命的發酵與傳播。

三、範式革命關鍵指標與保險業

既然範式革命具備這麼大的衝擊力度，那麼怎麼去衡量是否發生了範式革命，有沒有統一的一個或者幾個指標來證明呢？

1、商業的核心指標

我們先思考一個大問題：從企業經營的角度看，商業的本質是什麼？

我想仔細思考過商業的人，會很快給出一個明確的答案：商業的本質是交易。

我們繼續追問：交易的本質是什麼？羅納德·科斯和彼得·德魯克一起給這個問題的答案是成本與效率的平衡。成本與效率的核心指標是什麼？人均效能...實際上你還可以繼續問下去，還會有很多精彩的發現。但問到這就夠我們討論今天的問題了。

人均效能又有哪些指標？可以是人均交易額（GMV），人均營收，人均利潤，人均人才培養數量等等，阿里有個指標叫貨幣化率（收入佔GMV的比重），那這個比重加上人均GMV和營收綜合去衡量也是一種方式。結網的關鍵是調動全社會的協同力量達成企業的目的，這時候如果用人均協同效應量來考核，也具備一定的價值。

也就是說，在衡量是否範式革命的時候，商業本質下最核心的數據就是一個很好的參照，這個參照點一般用人均效能就夠了。區別在於人均效能在不同時代所展現的樣式不僅相同。

例如從農業到工業時代，人均產能就是人效的關鍵指標。但從工業到網絡時代，平臺建設型企業主要的數據是人均交易額，平臺參與型企業依然可以用人均銷售額。如果兩者非要統一，也可以用調動全社會的的人均協同力量來衡量，例如阿里雙11調動的全社會協同的數量包括：物流超10億包裹，數百萬配送隊伍；支付超26000億，數百家銀行；商家超10億商品和數千萬員工等，這些所有加總後再除以天貓的員工總數，就可以得出一個大致的人均協同力量。參與性企業也同樣的計算方式。

前面我們計算過國壽股份代理人人均效能不足9萬人民幣，平安壽稍高約11萬，太保壽6.5萬左右，新華壽不足6萬等等。這組數據很明顯，就是工業時代的人均產值，由於傳統險企依然在工業時代，我們依然使用人均銷售額來做說明，方便大家理解。

2、人效是核心指標

人均效能是考核企業經營質量的核心指標，也是我認為最為關鍵的指標。傳統壽險公司在公佈財報的時候，計算人均的時候將專屬代理人排外，主要集中討論“總部”人效，這裡面“修飾”手段存在很大的問題。

當遇到範式革命，時代變遷的時候，首當其中的就是人效，例如前面討論過，從農業時代到工業時代，取各時代較為成熟的人均效能值做比較，人效提升了數十萬倍左右；從工業時代到網絡時代，取了成熟工業時代效能和早期網絡時代（現階段網絡時代依然處在早期階段，剛進入供給側改革，尚未形成全域的成功改革）的效能，這個協同效能的值也超過萬倍 ，後期隨著網絡時代基礎設施的進一步提升，這一倍數值還會不斷提升。

實際上，不僅僅是在範式革命中，在日常經營中，人效都是核心指標，在特殊情況下，例如評估組織變革成功與否，企業數字化轉型成功與否等等的核心指標都應該是人均效能。

3、代理人人效的範式革命後的局面

和前面論證的一樣，從人效就可以看出，我國保險行業、代理人等幾乎所有的模式都處在工業時代，如果代理人模式在網絡時代依然有存在的價值，那麼能勝出的隊伍的人效就要有翻天覆地的變化，一般我認為這個數值應該是當前數值的1000~10000倍，為了方便討論，我們按1000倍計算。如果代理人人均效能發生千倍的增長，你再回頭看看幾大保險公司的收入情況。

• 國壽，從人均不足9萬，到人均到9000萬；
• 平安，從人均不足11萬，到人均11000萬；
• 太保壽，從人均不足6.5萬，到人均6500萬；
• 新華壽，從人均不6萬，到人均6000萬...

以國壽為例，人效擴大1000倍的話，190萬代理人會帶來1710000億的新增營收（含保費），171萬億人民幣的營收，放到人類歷史任何階段都是極誇張的。先不討論市場是否具備這個容量，單就目前來看，舉例真正的數字化，差之甚遠，所以我特別反感很多人大肆宣傳某家企業數字化轉型成功，成功進入互聯網時代等等這種話語。單就人效一項，就不夠格。

如果真的發生，這會出現以下幾種局面：

• 第一種局面，如果每家企業代理人基數還是百萬級，那麼國內保險市場所有新增份額歸屬一家公司，都無法養活一百多萬代理人。這時候代理人人效勢必要通過其它類別的收入來源實現，例如生態化的時候，去賣車，賣房，賣服務等等，但這都是簡單的計算，網絡時代的效能肯定不是這種簡單粗暴的銷售方式。
• 第二種局面，如果收入總體不變，那麼代理人數量就是縮水到目前總數的千分之一，也就是幾千代理人就可以產生現在一百多萬代理人的新增收入（含保費）。這時候，1000萬代理人中，留下1萬人就能很好的滿足市場。
• 第三種局面，數量和人效產生一個均衡，淘汰一部分跟不上時代步伐的代理人，例如十分之九，也就是90%約800萬代理人會被淘汰，其他剩餘的不足90萬代理人，通過數字化賦能及相關轉型後，個人的人均效能增長100倍。
  

4、如果你是代理人

如果你是代理人，在上面的三種情況選一種你能實現的，而且是藉助網絡時代的特點去實現，不是單純的依靠關係或者陌生拜訪這一類。

這其實就是代理人面臨的困局中，挑戰最大的部分：怎麼進入網絡時代，並在新時代中，實現個人營收數百上千倍，甚至更高的增長？

如果突破不了，很抱歉，你很快就會被淘汰。

5、最可能的局面

第三種情況似乎更健康，也更符合實際情況。這時候單個代理人的人均收入額增長超100倍，利潤增加10倍左右，代理人自己的收入也增加十倍左右。這很可能是未來數字化改造後代理人模式比較合理的去處。這時候，對單個代理人而言，他是否在被淘汰的800萬人中間，如果沒有被淘汰，他怎麼實現超百倍的銷售收入，同時還要將分傭比例從目前的數值降低九成等等，會成為所有人必須面對的挑戰與難題。

（1）總數淘汰九成。我們做一個簡單的計算就能發現現在代理人總數下收入的問題。按照現在近1000萬代理人的數量來算，全中國每個人每140個好友中，就有1個代理人。假定市場充分競爭，用戶充分理性的認知到保險的作用，且用戶非常忠誠，按1:140的服務數量計算，假定每個人每年的新增保費貢獻價值為1000元（注意是新增），分傭比例20%，再給一個極高的轉化率：10%（如果100轉化的話，未來年份代理人就無法產生新增用戶的新增保費）。那麼我們能粗略的計算出一個代理人一年個人的總收入：1000*20%*140*10%=2800元，如果新增保費是10000元，這個數值也就是區區的28000元。

如果你是代理人，請拿出你的微信，切換到通訊錄上，逐個發消息問問，所有的微信好友，他們誰在買保險的時候會找你，然後你就會有一個大致的轉化率。

這個時候，提高總收入的關鍵有三：1）增加用戶數量，從140增加到1400，甚至14000；2）增加保費，從1000增加到10000元，甚至1000000元；提高轉化率，從10%提高到30%甚至80%。

第一個要代理人總數減少十倍，第二個要全社會財富數量增加至少十倍甚至幾十倍，或者你的朋友圈全是土豪，第三個要經營好用戶，讓每個人都只願意找你買保險，而不是找保險公司或者其他代理人。

第一個是未來趨勢。

第二個取決於國家經濟體，和土豪朋友圈，兩個都和我們無關。

第三個是下一部分的內容，你繼續往下閱讀。

（2）銷售提升百倍。銷售額提升，不一定非要體現在賣保險上面，賣健康服務可以，賣“保險規劃的方案”這樣的服務也是可以的，賣車賣房都可以。

（3）分傭降低九成。前面章節中，關於零售用戶體驗之道有一個核心的結論是“零售行業發展百年有餘，非常的成熟，行業公認的零售的體驗之道就四個字：多·快·好·省，分別是商品與服務選擇多，服務和配送快，商品與服務質量好，價格便宜”，這是用戶孜孜不倦追求的根本。也就是從“道”的層面講，用戶終其一生都在追求更多商品，更快配送，更好質量的同時，一定要越來越低的價格。
隨著技術的成熟與生產效率的提升，低價成為奢侈品以外的絕大多數市場產品的必然之路，保險也不例外。淘寶這個網絡生態，按照馬雲2017年在湖畔大學公佈的數據，它的人均交易額1.3億，人均收入260萬，人均利潤130萬，貨幣化率2%，但利潤率超過50%。你拿這組數據和傳統商業一對比你就會發現，人均交易額是普通商業的100倍左右，人均利潤佔交易額的比例是傳統商業的十分之一，但人均利潤卻是傳統商業的10倍更高。

賣的更多了，利潤率降低了，但人均利潤卻十倍之多。不知道企業家們能想到什麼？！

社會再怎麼變化，人性不會變。也就是說，對保險行業而言，用戶追求低價高保額寬保障範圍的保險趨勢不可逆。留給代理人分傭的空間也會被擠壓。在網絡時代，分傭至少會降低九成甚至更多，這時候靠多樣化經營獲利，靠量大獲利，靠大額保單獲利的重要性就會越發明顯。

這一部分，希望代理人記住：九成代理人會消失，九成佣金會消失，但你的業績壓力會是現在的數百倍。

這個過程，不適合做這一行或者不享受這個過程的人，會異常的痛苦。如果下定決心去做，enjoy it，享受整個過程~

四、改變行為：經營用戶，自我蛻變

前面說了，用戶對保險和零售的追求，永遠不變的是“高·低·寬·好”四個字，具體可以參考《 》這一節。

• 高。高保額，對保額的追求，越高越好。雖然理性的講，像醫療產品，一百萬一般足夠，六百萬作用也不大，但用戶對這方面的追求是人性方面的需求，很難說服他在同樣的價格和保障範圍內，不選六百萬保額的而是選一百萬保額的產品。
• 低。保費越低越好，也就是同樣的保額、保障範圍等情況下，保費越低對消費者的吸引力越大。保險不同於傳統的硬件產品，無形產品的不可感知性導致的它的直觀感受，主要都體現在了投保前的價格和理賠的服務上。在不考慮保險品牌溢價和險企償付能力的情況下，對用戶而言越便宜越好。
• 寬。保障範圍越寬，用戶吸引力越大。但也有一類產品，責任拆分，這是另外一碼事，更多發生在車險這樣的財產險領域，但人身險的產品恰恰相反。
• 好。投保，理賠和其它的服務越好，速度越寬，用戶吸引力越大。

這四個字是用戶保險消費的“體驗之道”，保險公司如何善於利用代理人隊伍挖掘人性，服務人性，也始終離不開這四個字作為大前提。在這種情況下，險企、代理人的一切行為首先滿足上面四個字，再由代理人去落地具體的用戶經營問題。

1、選擇願意承認事實的險企

最大的事實，首先是“高·低·寬·好”的用戶體驗之道，其次是150%的償付能力，最後不會為了某些業績，強迫代理人去銷售特定但不符合用戶實際情況的產品，特別是開門紅的業績產品。

這三點，是選擇一家託付職業發展險企的關鍵，是做這件事的大前提，否則你一直會被老百姓稱之為“賣保險”的而受不到尊重。

明白了這三點，一般的代理人就具備了用戶服務思維，可以考慮從賣保險走到用戶經營這個發展方向了。

2、經營用戶：隨時代躍遷

社會在變，人性不變。實際上我們生活與工作中所有的問題，歸根結底都是處理人性的問題，業績問題猶如是。

不同的是，放到時代的大趨勢中，由於關鍵要素髮生了變化，人性獲得滿足的某種手段，從以前我們賴以生存的A條件轉換到了B條件，甚至躍遷到了F條件。這時候我們能做的，也是唯一要做的就是快速用B條件下的環境資源去服務用戶，滿足用戶，從而實現自己的目的。

3、經營用戶：用戶的變與不變

社會在變，人性不變。在整個時代躍遷的過程中，特別是從工業時代到網絡時代，我們能看到的是，在變的包括：

（1）用戶忠誠度極低。亞馬遜貝佐斯說，今天體驗優秀的服務到明天用戶就會厭棄。

（2）用戶選擇變多，以前只能通過保險實現跨期跨狀態的目的，現在通過房產也可以實現，其它手段也在陸續出現。

（3）用戶認知時刻在變，以前幾十年不會發生迭代的觀念，現在很可能分分鐘因為某個熱門事件刷新三觀。

等等諸如此類非常的多，當然，我們比較慶幸的是，在變的同時也有很多不會變化的東西。

（1）只要持續不斷滿足用戶，不用去管時代的變遷。需要注意的是在合適的時代，要用對的方式去滿足，這中間對的方式去滿足尤為重要。

（2）人性不變。只要人性不變，人對保險的體驗之道“高·低·寬·好”就不會變。

等等諸如此類的也非常的多，代理人要做的根本是立足於不變的東西，用變化去滿足，說白了就是要用長線思維去經營自己的客戶，僅此而已。

3、自我蛻變

最後，滿足用戶的過程其實就是自我蛻變的過程，不僅要認知上蛻變，還要從行為上蛻變，做到知行合一。

在線下遷移到線上的這個過程中，時代最重要的趨勢就是所謂的流量思維，這時候怎麼積極抓住一波波流量就是關鍵。當流量紅利消失，就要從流量思維到用戶思維，通過線下積累服務用戶的經驗，怎麼融合數字化平臺的特點，遠程獲客，遠程服務客戶，遠程洞察客戶更多需求並持續的滿足就成為新一波的增長動力。

你會發現，從線下到線下，你要經歷一次認知迭代，職業面臨一次挑戰，要自我突破才有躍遷的機會。從流量到用戶經營，又是一次挑戰與躍遷。當年還沒完全消化這個過程，萬物互聯網和智能保險顧問又洶湧而來，這時候怎麼和機器人競爭又稱為新的挑戰。

服務用戶的過程，就是自我蛻變的過程。

五、給代理人：案例或許能啟發你

剛剛過去的2019年11月11日，也簡稱雙11，僅僅天貓一個平臺上，阿里實現了2684億的銷售額，除了各種破紀錄，例如銷售額破紀錄，快遞數量破紀錄，快遞配送時間破紀錄等等，今年雙11更具看點的一個是“直播帶貨”，或者更準確的講是“網紅直播帶貨”。這個網紅自然包括傳統意義上的網紅，還有各地官員，過氣明星，企業家，淘寶店主等等。

最後，我們通過分享一類人群的三類案例，希望對做代理人的你有所啟發。先來看數據。

1、網紅直播的誇張銷售額

頭部網紅的幾組數據尤其顯眼，值得你我關注。例如第一名薇婭銷售額很快突破10億，賣口紅走紅的男生李佳琪緊隨其後，淘寶官方也給出了至少10億帶貨能力的官方數據。

2、網絡時代誕生的三類“新物種”

如果說網紅直播帶貨是移動時代淘寶誕生出的新物種，實際上在PC時代淘寶就誕生過一批網紅，只不過他們的“標籤”是淘品牌，也就是成為網紅的目的不是為了給商家賣貨賺差價，而是自己控制上游生產自主品牌的衣服，這個階段非常有名的就是“淘品牌”的韓都衣舍，過去幾年每一年雙11的銷售額都在10億以上。

淘品牌的成功，源於當年淘寶供給端嚴重不足，也源於當時線下同類型衣服價格太高帶來的獲利空間，更源於信息不對稱帶來的紅利等等。但歸根結底都是對零售端“多·快·好·省”的用戶體驗之道的追求。

緊接著淘品牌出現的，是在PC時代和移動時代交接，4G技術尚不成熟這近十年間，約2010年到2018年前後，出現的另一類現象，我們給他們貼的標籤是“網紅品牌”。這個階段最有名的就是張大奕和雪梨等人。以張大奕這個九零後小姑娘為例，2016年雙11其網點銷售過億，2017年超過1.7億，2018年屬於真正爆發的年份，開始前28分鐘就過億。

3、淘品牌、網紅品牌與網紅直播帶貨這類現象背後的

淘品牌、網紅品牌和網紅直播帶貨都屬於網絡時代的新鮮產物，當然就像人類的發展史有大週期一樣（如圖01所示），大週期中的每一個時代中，也嵌套了很多小週期，小週期主要依據的是產業類型繼續拆分後，多種產業週期疊加的結果。

除了淘寶的需要，用戶體驗之道的需要這些驅動力外，其實還有一些驅動力。

最為典型的，也是我們每一個人都看見了的就是網絡時代中嵌套的三個小週期：PC技術的應用與成熟、移動技術的應用與成熟、AI技術的應用與成熟（正在成熟的路上）和後面即將產生的IoT技術的應用與成熟（也正在成熟的路上）。這是我們看得到的，因為他們切切實實的發生在我們身邊。但背後其實是我們看不到的。

例如PC時代是撥號上網，網絡技術就是PC應用成熟與否最大的限制條件。移動早期的上網主要靠“e”，然後有了3G，例如iPhone最早的版本叫iPhone 3G，然後是iPhone 3GS ，然後才有了火的一塌糊塗的iPhone 4，其實就是4G時代的產物。

從3G到4G產業的成熟，才讓移動支付（微信支付、支付寶支付）、智能分發（頭條的誕生）、打車服務（Uber和滴滴）、短視頻（抖音和快手）、直播（鬥魚、熊貓TV、花椒、映客、淘寶直播等等）等等所有這些市場得以爆發出新物種的前提，是背後的力量在作祟。

圖07：大週期中嵌套了很多二級的小週期，來源：李有龍《保險業生態戰略系列培訓課程》

這個力量其實就是我們這三節反反覆覆強調的“時代的力量”。推進網絡時代持續演化的關鍵力量有很多，這中間你所知道或者必須知道的，其實就是像3G到4G，4G到5G，5G還未商用就有公司公佈了6G的研發計劃等等，而3G、4G、5G等等都僅僅是網，而整個產業都要向前要同時看到雲、網、端三位一體的發展。也就是同時要往表層和往底層看。

• 表層：端。現在最大的端的場景就是智能手機，手機之前是筆記本和平板、電腦，再往前是PC機，再往前是小型機，再往前就是大型機。每種機器所需要的軟硬件以及相關的供應商，都是對應推動時代向前發展的力量。往後，也就是智能手機之後，現在普遍驗證和公認的端產品包括智能可穿戴設備，例如手錶。還有就是普遍看好的智能汽車，特別是自動駕駛汽車。場景再放大一點就是智慧城市了。
• 底層：雲。雲計算可肯定是未來的水電一樣的基礎設施，雲的部分包括存儲、計算方法和算力，也就是能量供應三部分。相關的上下游企業都會成為驅動力。當然，雲計算的部分不僅僅是我們現在看到的模式，未來QC（量子計算）等其它新技術的成熟應用，帶來的改變一定是超越目前所知所想的。

4、時代力量背後最關鍵的三項認知

必須強調的有兩點，第一個是週期會越來越短，第二個是認知密度在持續提升，第三個個人一生都面臨十多次大的認知迭代。

第一個週期越來越短，非常好理解。例如從3G到4G，4G到5G，時間週期是被嚴重壓縮的。一般情況下，業界認為移動通信技術發展一般來說是10年一代，4G到5G，5G到6G都是10年左右。但由於摩爾定律的存在，例如3G到4G的商用是十多年，但4G到5G不到十年，5G到6G肯定更快。

時代發展週期被壓縮的主要原因是後面每一次進步都站在了前面進步的基礎之上，屬於疊加式進步的結果，這一結論是被充分驗證的，無論在大的週期，還是小的週期中都成立。

注：所謂的疊加式進步，也稱之為可疊加式進步，大意是每一次進步都是下次進步的前提，下一次進步相對前一次都是指數級的而不是線型的。類似於從1到2，2到4，4到8，8到16等等依次類推，而不是1到2，2到3這種線型式的進步。疊加式進步要在原有的基礎上，不斷向前推進，例如電的發明在一開始效用不大，但隨著時間的延長，效用被無限放大。每年都掙一樣的工資（低於GDP增速的漲工資是倒退），每年都成交同等規模的保單獲得同樣額度的佣金，都是沒有疊加式進步的體現。最後，也是最為重要的，科技的疊加效應最具力量。

第二個是認知密度的持續提升。例如我們現在獲取信息的方式，可以說通過Google、百度等這樣的搜索引擎，世界上所有的信息都觸手可及。與此同時，信息的更高維度的知識、智慧等，在一個個app後面，有無數的人不分晝夜的將他的知識、智慧濃縮成精華輸送給你，例如混沌，例如樊登讀書，例如各種優秀學者的公眾號自媒體號，例如得到，例如我的《保險業數字化升級與轉型200講》。

這種認知密度的提升會快速的讓你的一系列既定的營銷策略失效，傳統那種制定一個戰略，鎖在櫃子裡去十年二十年執行的邏輯，早已經不復存在。在微觀層面，一切在踐行著馬雲所謂的“唯一不變的是變化本身”。

第三個是，我們這個時代的人，和父輩最大的差別是我們一定會經歷幾次甚至數十次大的認知迭代。農業時代，人只要掌握四季氣候變遷和基本的耕種、銷售與貨幣知識，就可以平穩的過完一生。工業時代，像我們父輩一樣，在一家企業一個崗位上可以幹到退休，他們的認知提升主要集中在入職的前幾個月或者一兩年的時間內。到了我們這一代（幾代，特別是八零後、九零後、零零後及以後出生的人群），例如八零後，中小時候要接受父輩的認知體系，小學要接受PC電腦的洗禮，大學期間要接受移動互聯網的洗禮，工作了要接受AI的洗禮，然後未來肯定會面臨IoT等技術的洗禮。特別的例如移動互聯網，每個人在吃穿住行用上都會面臨新的認知迭代，例如吃飯出現了外賣，穿衣出現了租賃，住宿出現了民宿，出行出現了手機打車，這在以前簡直無法想象，你無法想象同時有無數人等著為你送餐上門，無數司機等著為你提供租車服務，全世界各地的空房任你挑選，無數的衣服你只要花費很低的價格穿三五天就行等等。

單單就個人而言，第三個尤為重要，每個人只要身處這個時代之中，你就無法逃脫所面臨的持續不斷的認知迭代，所以你必須接受，而且要做的個人的認知迭代速度要領先於時代的迭代速度，只有這樣你才有機會在合適的時間上踩上和適合節拍，才能獲得新的增長。反之，如果落後於產業週期，時代週期，你偶爾踩對了點大概率是運氣成分，但人生不能靠賭，生意更不能。

5、網紅直播賣貨的案例的特殊性與啟示

繞了這麼大一圈，淘品牌、網紅品牌和網紅直播帶貨這三種模式的人效一種高於另一種，關鍵在於他們做對了四大部分。

（1）踩對時代的節奏

在大週期中，微軟、蘋果、阿里、亞馬遜等趕上了互聯網技術的風口，吸收了絕大多數紅利。在小週期中，張大奕們趕上了PC到移動遷移的風口，李佳琦們趕上了直播的風口等。不同的是，大週期造就了鉅富，例如世界首富和中國首富，分別是亞馬遜的貝佐斯和阿里巴巴的馬雲。小週期也創造了一波個人變富的過程，例如張大奕，李佳琦等等。多麼像大型企業和中小公司的發展邏輯啊。

（2）藉助時代的多個平臺

以網紅品牌為例，他們首先在微博、微信公眾號、微信群、頭條、抖音和快手上經營用戶，持續的發生活照，和粉絲互動，在這個過程中建立關係，並做發新的預告。

其次，根據粉絲在上面的渠道上的反饋，開始設計衣服，通過衣服的柔性快反供應鏈平臺達成初步合作。

第四步，在淘寶上開始秒殺，所有庫存秒殺完為止。

第五步，利用柔性快反供應鏈去生產衣服，並利用類似菜鳥這樣的物流平臺，將貨物配送到一個個用戶手裡。

第六步，綜合利用所有的平臺提供售後服務。

歸納下來其實非常清晰，網紅品牌把社交媒體平臺、電商平臺、供應鏈平臺、物流平臺四大數字化平臺的優勢能力進行了整合，然後藉助自己的營造生活化場景的能力達成成交。也就是說，用戶購買網紅的衣服，自以為就能過上網紅所營造的那種美美的生活。

啟示：網紅品牌最大的特點是整合的四大類網絡平臺的優勢於一身，自己專注於塑造一個生活方式，具體可以學習這一節《 》。這應該對所有中小保險公司，代理人有極大的啟發。

同樣的，網紅直播帶貨，也是彙總了多平臺的力量，直播平臺、電商平臺、物流平臺等等，唯一區別的是直播網紅推薦的商品是傳統的品牌，例如古馳的口紅，主播本身是不用花太多精力去參與到具體生產製造中去的，這樣極大的節約了主播的精力的同時，還減少了質量風險帶來的IP奔潰的可能性。

放到保險行業，代理人從傳統渠道轉到都有、快手上直播賣保險的也不是沒有，例如以對比評測文本為主的號稱中立的深藍保，在抖音上做保險直播的自保叔等等。但是這些是不是說，網紅賣口紅的模式一定適合賣保險，這個是要經過實踐才能真正有結論。

（3）讓自己成為樞紐節點

這一點就是人人成為渠道的深入應用，網紅的關鍵是利用多個平臺和自己的優勢，把自己打造成了時代風口上的“樞紐節點”，同時節點的第一外圍集合了各種各樣品牌樞紐節點，說白了就是帶貨的貨首先滿足質量真正的好，還能低價秒殺，都符合用戶“多·快·好·省”的體驗之道。按照李佳琦的說法，他的每一個推薦都是真心認為這個產品好，好到他自己願意花錢為自己買，為家人買。

放到保險行業，代理人上也是同樣的道理，你推薦，你銷售的保險產品，首先有沒有好到你自己會買，你會為父母買，你會為孩子買？

（4）運營用戶的成分多於運營產品本身

這是網紅這類模式興起的另外一個比較大的原因，就是他們都在運營用戶，他們的粉絲大多數也是和他們有相同愛好的人，至少在一個方面具有相同的愛好。例如張大奕賣自己的衣服，塑造的是粉絲以為穿上這件衣服，就過上了網紅所塑造的生活。例如李佳琦帶貨產品口紅，親自試口紅的關鍵，就是剁手的小姐姐們已經在那一刻，在自己的腦海中刻畫出了自己用上這款口紅後的美麗的自己與幸福的生活。

6、啟示

這背後的邏輯和保險行業是多麼的相似啊？人作為一生都在孜孜不倦的追求確定依賴性的猴子，在網絡直播中消費確定的美感，在秒殺中消費確定的生活場景，在保險的某一個數字化渠道中，他們消費的應該是一種安全感，一種被保障的依賴性。

這是保險行業最大機遇，也是最大的挑戰。

文章觀點，啟發重於認同，系統大於熱點！

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