本篇重点：

1、时代迁移，九成代理人会消失，九成佣金会消失，但你的业绩压力会是现在的数百倍；

2、服务用户的过程，就是自我蜕变的过程；

3、中心化节点是点，不是网络，而所有小微节点一起是整个网络；

4、增强网络中那些已经和公司发生交互的节点们所接收到的信号强度，然后依靠这些节点去向全网传播，就会达到事半功倍的效果。发生交互的节点其实可以看做存量客户，信号强度可以看做NPS，也就是说能提高存量客户的NPS值，就是营销最高的境界；

5、评估组织变革成功与否，企业数字化转型成功与否，范式革命是否发生等等的核心指标是人均效能；

6、一方面我们说真正的财富源于踩对时代步伐的创新者，另一方巨富的诞生不但要融入时代，还要成为时代发展的基础设施构建者。

这是IAB物智链《保险业数字化转型200讲》系列分享的第159讲，保险公司未来代理人变革的第11篇。以下是数字化转型的分享线路图，您现在所在的位置为序号“7”的分享：未来代理人变革。另外，每一大类的趋势分享都会在未来有持续不断的更新，请保持关注。

保险公司数字化转型图谱

阅读本篇之前，建议优先阅读这几篇：

代理人篇一：

代理人篇二：

代理人篇三：

代理人篇四：

代理人篇五：

代理人篇六：

代理人篇七：

代理人篇八：

代理人篇九：

代理人篇十：

这是代理人变革之第十一篇。

前面两篇，我从时代大趋势，提出了代理人在当下面临的两大困局，分别是模式上的困局，范式革命带来的颠覆。模式困局中，我在代理人篇第十节分享了破局的办法，具体可以去这节《 》学习。

一、再一次深度理解范式革命

这一节是关于范式革命已经来临，代理人模式和代理人本人在这种大变局之下该何去何从。在正式讨论之前，为了维持单一文章的完整性论述，我们先对代理人困境之二稍作回顾，这部分内容的表述和《 》核心思想一致，已经阅读的人请直接跳过去即可。

1、什么是范式革命

范式革命，范式的革命，所谓范式按照科学哲学家托马斯·库恩（Thomas Kuhn）在他的《科学革命的结构》里面的大意是：现在大家共同接受的一套假说、理论、方法和信念的总和。

而范式的革命，就是我们所共同接受的这套假说、理论、方法和信念的总和发生了革命，发生了翻天覆地的变化，不是脱胎换骨翻天覆地的变化就不能称之为革命。

例如从封建社会到社会主义社会，这就是社会形态的范式革命，这时候顶层的政治、经济、文化、金融上，到我们普通居民的生活方式的吃穿住行用娱乐等等发生了翻天覆地的变化，我们再也接受不了太监的存在，我们也接受不了皇帝这个物种，我们的生活中，没有马桶就可能不知道去哪拉粑粑，没有智能手机就不知道怎么独处，没有电脑和网络就不知道世界等等。

衡量范式是否发生革命的指标有很多种，这里面一个关键指标是效率，针对企业，可以是人效，针对社会可以是整个社会的效率等等。但必须强调的是，不同时代，不同角色，对具体效率的内容定调是不一样的，不能用一个恒定的效率指标衡量一切。

2、效率是范式的关键指标

图01：大时代的基本框架，来源：李有龙《保险业生态战略系列培训课程》

任何事情，必须放到时代大背景中去讨论，前面篇九中，我将近现代人类商业历程划分了大致四个区间，分别是狩猎与采摘时代、农耕与农业时代、工业时代、网络时代，如图01所示。

图02：不同时代不同的造物逻辑，来源：李有龙《保险业生态战略系列培训课程》

在不同的时代，竞争的维度是完全不一样的，越靠后（图02就是靠上）的时代，竞争力越强，因为它的生产效率是上一个时代的指数级倍数，至少是百倍起，甚至数万倍或者更高。例如工业时代一条流水线20个工人，一年能印刷几十万几百万册图书（这里取100万册，方便讨论），但农业时代完全靠手工誊抄的话，一本《圣经》，需要耗费一个熟练抄写手近2年的时间，才能誊抄出一本完美的作品。

这时候，人效是一个关键指标，工业时代的人效是誊抄为主农业时代人效的倍数计算方式很简单：100万除以20再乘以2，大约就是10万倍的差距。

同样的，网络时代的效率和工业时代也有同样的差别，不同的是不再是简单的量的对比，而是空间和时间维度上的对比。例如工业时代流水线、生产线能在同一时间协同（空间维度）的人就是整条线上的人，有记录的最大规模的工程像鸟巢这样建筑的构建，也就是万人左右，现代工业建筑代表产品大兴机场也是类似等级数量人群的协同。

但网络时代，即便是现在的发展早期，阿里巴巴双11在2019年仅中国大陆调动的买家就近7亿，除此之外，还有数千万商家，数百万物流小哥，数十万生产线，全球各地各种供给端的角色等等，全球超过十亿人参与可以说一点都不夸张。

网络时代和工业时代的效率差距也是数万倍起。

这里面我主观臆断看到的一个趋势，很可能未来效率方面的革命性突破，可能会越来越低，例如工业是农业10万倍，网络是工业1万倍，下一个时代可能是网络的数千倍，以此类推，当然这个是我的臆断。

3、巨富诞生在哪？

同时，作为讨论商业的一套课程，你也要从中看到誊抄的模式，印刷的模式下，真正产生巨富或者五百强的企业，在行业的哪一个价值环节？

例如前面提到的誊抄一本《圣经》的这个生产流程中，一个人要想顺利展开这项工作，除了获得基本的教育有能力成为一个熟练的誊抄工以外，他要有纸、笔和墨吧？于是乎生产纸张的企业成了那个时代的巨富。

到了工业时代，要想20个人在一起印刷100万册图书，必须分工，必须有运转正常的流水线（机器），机器运作要有水、电，印刷行业要有纸和墨等等。你去查查所有涉及到的要素中，哪一个要素相关的企业在世界500强的榜单中？没错，就是电力企业。而早期在农业时代充当先进生产力的纸、墨、笔的生产企业由于市场的充分竞争，而沦落为市场基础角色，不再承担创新者从而获取最大利润。

到了网络时代，电力依然重要，但由于我们现在的网络发展还在早期，无法完全判断整个流程的完全环节以及各环节的价值，但是我们可以观察的现象早已跃然纸上：做平台的阿里巴巴成了世界市值前十的企业。

平台是什么？平台就是撮合卖家和买家的行业基础设施。如果不出意外，阿里云这样提供底层算力的企业，未来的价值要远高于淘宝这个平台本身。同样的，像水、电以及计算机本身，由于行业的充分竞争，会从工业时代创新者的角色掉入市场的基础角色，不再承担创新者，进而让最大的利润机会转让他人之手。

这个结论非常的重要，一方面我们说真正的财富源于踩对时代步伐的创新者，另一方巨富的诞生不但要融入时代，还要成为时代发展的基础设施构建者。

所有的企业中，从企业公布的使命或者未来方向来看，阿里在做这种事情，华为在做这种事情，保险行业有人在做这种事情吗？如果没有，那么谁会颠覆保险行业，其实非常的清晰：那就是做服务用户这个“行业”的基础设施企业

4、保险业在哪个时代

从目前保险公司的形态形成（也就是历史轨迹），行业积累的所有法律法规，参与主体（主要是企业和代理人）的思维方式等等各方面来讲，具备明显的工业时代特点。主要原因是我国保险业起于工业时代，发展于工业时代，企业经营的思路、组织结构、提供的服务和产品都是工业时代的逻辑。

另外，我们也可以从人效的角度来看，国寿股份年中财报中，代理人人均效能不足9万人民币，平安寿稍高约11万，太保寿6.5万左右，新华寿不足6万等等。这是工业时代落后生产效能的基本形态。

5、跨周期，“大”曲线的跨越

从第二曲线的理论模型角度看，保险业一方面要寻找跨时代的变革，如下图03，这是我们上一节讨论的部分。

图03：保险行业的位置与面临的挑战，来源：李有龙《保险业生态战略系列培训课程》

同时，又要寻找企业诞生时，所处时代内部的第二曲线，如图04。

图04：工业时代内部的代理人模式升级：从第一曲线跨越到第二曲线，来源：李有龙《保险业生态战略系列培训课

在这种情况下，挑战会非常的大，最直观的反馈就是在增长与财报上，搞不懂现在新时代用户的需求，搞不明白为什么以往靠代理人卖保费持续上涨的模式为什么不灵了，搞不懂如何和门口的野蛮人竞争等等。

图05：时代之间的代理人模式升级：从第一曲线跨越到第二曲线，来源：李有龙《保险业生态战略系列培训课程》

破除千万代理人困局第二篇“范式革命”篇，站在第二曲线理论模型的角度讲，我们这次讨论的是跨周期的部分，也就是从工业时代跨越到网络时代的第二曲线的寻找。

6、范式革命导致新空间被打开，一切值得被重做一次

由于范式革命，新的空间被彻底的打开，新空间中，空荡荡的没有一个人，到处是黄金，到处是机遇，到处是财富...

人类史上每一次大的范式革命，都会让市场空间和生产效率出现爆发式增长，在这种情况下，怎么利用新要素，新逻辑，并借助旧产业的基础能力，快速做出新的商业形态，就成为新旧玩家均面临的考验。

区别在于，新玩家“光脚不怕穿鞋的”。对老玩家而言，怎么找到那个空间尤为重要。

旧空间，旧范式，旧模式下的产业发展与积累，一方面承担着新范式下的早期的基础设施的角色，每个玩家都要想清楚怎么去利用这些旧的经济基础。另一方面，也面临着被改造甚至抛弃的可能性，旧产业的守护者也要高度警惕，随势而动。

下面，我们开始讨论，站在代理人这个角度，怎么面对范式变革带来的挑战，要从认知、行动两个方面着手。

二、认识时代：网络时代对渠道最大的冲击

从企业角度，代理人队伍属于工业时代所谓的渠道的一种，了解时代我们就放到渠道这个概念中去重新认识，最大的特点是人人都成为渠道，物物也成为渠道。

1、人人都是渠道

市场营销最高的境界就是形成如病毒一般的积极口碑，传统渠道下口碑的传播是要人与人线下见面，口口相传，范围非常有限的限制在几个人之间，效率也就有限。

互联网技术诞生以后，将这种传输效率提升了一个新的量级，除了可以同时一对一、一对多、多对多以外，口碑传播还可以通过网络存储，形成生态中一个个关键的节点，每一个节点在通过网络中新加入的节点的刺激，不断与新旧节点产生丰富的互动，从而连接、演化和壮大，这是传统渠道无法比例的。同时当线上线下同时相互融合的时候，物理世界与数字化世界彼此会进一步相互刺激，形成新的能量。

例如，你刚去一家餐馆吃饭，餐馆的饭菜、服务、价格都让你非常惊喜，你巴不得立马告诉所有的人这家店多好多好。没有网络的时代，你能做到的就是回到家告诉家人，朋友聚会的时候告诉朋友们，上班的时候再告诉同事。就一件事情，要反反复复在多个场合讲很多次，成本非常的高。互联网诞生后，你在大众点评写一个帖子，或者在群里写一段介绍，随手扔出去，全世界的人都有机会看到，而且还是图、文、视频共存的。这种通过好友的描述叠加美滋滋的图片、秀色可餐的视频一起，对人的情绪激发能力要远胜于传统手段。

这是网络时代第一个巨大的特点，把所有人搬到网络上，成为一个个节点，每一个节点都成为潜在的信息传播与发酵的节点。

网络时代的第二个特点是，极大的增加了节点与节点之间连接的数量。例如1个节点，是无法形成连接的，没有任何意义，随着节点数量的增多，连接会呈爆发式增长。

例如，就电话这个发明来说，一部电话是没有任何意义的，但两部电话就会形成一个连接，从而让电话产生了价值。3部电话一起就可以形成3个连接，10不电话一起就有45种连接方式，电话这张网加入的节点（电话）越多，单个电话接入的价值就越大。

图06：节点数量和连接数量的关系，来源：李有龙《保险业生态战略系列培训课程》

回到网络中，假如有10个独立的节点，通过两两连接，从原来10个离散的没有结构的点变成了45个点以外，还有45根线，10个点连成了45根线，但是这些线和点中间还可以构成了其它的形状，比如说还有120个三角形、240个四边形，以及五边形、六边形，拿出计算机来算一下这些结构大概有多少呢？1024个几何图形，这还只是线性结构啊。每个结构之间会继续发生连接，然后在连接之上还会继续发生连接。截止2017年底Facebook仅标签数量就超过2700亿，想象以下，这些标签一起可以构成多么复杂的网络结构？

但这个网络的所有起点，都是一个个活生生的人。什么意思呢？

在传统模式下，没有互联网技术之前，像中央电视台这样的中心化的媒体，几乎可以说垄断了信息的主流传播渠道，我们将这样的渠道称之为中心化的枢纽节点，同样的还有明星，主流的报纸和广播等等。微小的个体由于不可见性，在这种网络中可以说是“不存在的”。也就是说这个时代（工业时代及之前所有时代），是中心化的枢纽节点的时代，一个个微小个体是被忽视的。

互联网技术出现以后，任何微小的个体的发声都会经过所谓的网络效应给发酵，虽然网络中依然存在枢纽节点，也存在中心化的枢纽节点，但小微节点的价值被放大，置于和中心节点一样的高度。单个小微节点在满足某些条件后，他所产生的内容，也是可以形成巨大传播的。道理也很简单，信息传播的壁垒消失，所有微小节点加总后就是这个网络，但枢纽节点本身仅仅是网络的一部分。

更为重要的是，你要认识到，中心化节点是点，不是网络。而所有小微节点一起是整个网络。

放到渠道的角度看，口碑是要依靠一个个节点去传播的，每一个节点对周围节点的信任度取决于节点之间的强弱关系，关系越强背书能力越强，口碑效果就越好。

同时，传播的关键目的（也是营销的终极目标）是要能覆盖到全网，而一个个人组成的节点、节点之间的连接就是整个网络。

这个时候，增强网络中那些已经和公司发生交互的节点们所接收到的信号强度，然后依靠这些节点去向全网传播，就会达到事半功倍的效果。发生交互的节点其实可以看做存量客户，信号强度可以看做NPS，也就是说能提高存量客户的NPS值，就是营销最高的境界

网络时代，人人都是渠道。存量客户（老客户）是口碑传播的关键。

具体的详细解释，你可以学习这一节《 》。

2、物物都是渠道

前面说了，人人都是渠道，但人本身是不直接和虚拟世界中的网络发生交互的，例如，我们在云中心存储了一个人的信息作为节点，但独立的个人是怎么将这部分信息传输到云中心的呢？怎么维持更新？怎么持续的和其它节点产生互动呢？

实现这一点的就是“万物”，或者更具体的讲，就是人造的智能设备。

例如你现在看这篇文章，很大的概率是通过智能手机或者电脑。我发表这篇文章也离不开电脑或手机。电脑和手机在这里面充当的主要作用就是“连接与交互的工具”：（1）连接人存在的这个物理世界和复杂网络存在的那个我们虚构的数字化世界，所有这一切也被称之为“端”。（2）提供一个方式或者出入口，让人持续的产生互动。

包括用户够买的保险，保单电子化后，没有手机或者电脑，你是看不到你的保单的，也没办法报案，交费等等，你和保险公司之间的契约关系因此就会不存在。随着智能设备对生活场景的深入改造，你会发现所有的一切，都和这些智能设备有千丝万缕的联系，离开这些设备，我们没办法吃饭（点外卖、网上买菜和米面油、菜店支付等等），我们没办法出行（打车，坐公交等等），我们没办法住宿（酒店智能系统，小区门禁，包括刷脸也需要摄像头），我们买不了衣服（淘宝也要手机，线下店铺也要手机支付）等等。

这一切的出现，从渠道这个维度去看，很简单的结论就是，那些被人类改造过的万物，正在变成渠道，而人类生活的空间，都是各种改造后的物品。

网络时代，物物成为渠道。

具体关于物物渠道方面，你可以学习这一节《 》。

3、更多的渠道

实际上，除了人、物以外，更大的渠道机会来源于另外一个大词，就是场景。也就是场景本身就是渠道，怎么把保险工具和无数个生活场景绑定，并进行融合，这点非常重要。关于场景和保险的工具你可以阅读《 》。

4、口碑胜于一切

既然人人是渠道，物物是渠道，场景也是渠道，那么企业怎么利用人、物和场景，从而和自己的业绩挂钩呢？

这里面有很多可以变现的地方，例如学界普遍认为认知是有红利的。用户对保险行业的认知，从认知中唤醒的某家保险公司，其实主要是这个认知关联到了保险公司的品牌。

注：具体怎么关联到的，你可以学习《 》和《 》两节课。

从心理学角度和营销学角度讲，这种关联关系，就是口碑，包括积极的口碑和消极的口碑。变现的关键是尽可能避免消极口碑，努力打造积极的口碑。当万不得已出现消极口碑的时候，企业主动站出来，积极承担责任，从而引导消极口碑向积极口碑的切换与转移。

剩下的，就是交给人和物组成的网，去玩命的发酵与传播。

三、范式革命关键指标与保险业

既然范式革命具备这么大的冲击力度，那么怎么去衡量是否发生了范式革命，有没有统一的一个或者几个指标来证明呢？

1、商业的核心指标

我们先思考一个大问题：从企业经营的角度看，商业的本质是什么？

我想仔细思考过商业的人，会很快给出一个明确的答案：商业的本质是交易。

我们继续追问：交易的本质是什么？罗纳德·科斯和彼得·德鲁克一起给这个问题的答案是成本与效率的平衡。成本与效率的核心指标是什么？人均效能...实际上你还可以继续问下去，还会有很多精彩的发现。但问到这就够我们讨论今天的问题了。

人均效能又有哪些指标？可以是人均交易额（GMV），人均营收，人均利润，人均人才培养数量等等，阿里有个指标叫货币化率（收入占GMV的比重），那这个比重加上人均GMV和营收综合去衡量也是一种方式。结网的关键是调动全社会的协同力量达成企业的目的，这时候如果用人均协同效应量来考核，也具备一定的价值。

也就是说，在衡量是否范式革命的时候，商业本质下最核心的数据就是一个很好的参照，这个参照点一般用人均效能就够了。区别在于人均效能在不同时代所展现的样式不仅相同。

例如从农业到工业时代，人均产能就是人效的关键指标。但从工业到网络时代，平台建设型企业主要的数据是人均交易额，平台参与型企业依然可以用人均销售额。如果两者非要统一，也可以用调动全社会的的人均协同力量来衡量，例如阿里双11调动的全社会协同的数量包括：物流超10亿包裹，数百万配送队伍；支付超26000亿，数百家银行；商家超10亿商品和数千万员工等，这些所有加总后再除以天猫的员工总数，就可以得出一个大致的人均协同力量。参与性企业也同样的计算方式。

前面我们计算过国寿股份代理人人均效能不足9万人民币，平安寿稍高约11万，太保寿6.5万左右，新华寿不足6万等等。这组数据很明显，就是工业时代的人均产值，由于传统险企依然在工业时代，我们依然使用人均销售额来做说明，方便大家理解。

2、人效是核心指标

人均效能是考核企业经营质量的核心指标，也是我认为最为关键的指标。传统寿险公司在公布财报的时候，计算人均的时候将专属代理人排外，主要集中讨论“总部”人效，这里面“修饰”手段存在很大的问题。

当遇到范式革命，时代变迁的时候，首当其中的就是人效，例如前面讨论过，从农业时代到工业时代，取各时代较为成熟的人均效能值做比较，人效提升了数十万倍左右；从工业时代到网络时代，取了成熟工业时代效能和早期网络时代（现阶段网络时代依然处在早期阶段，刚进入供给侧改革，尚未形成全域的成功改革）的效能，这个协同效能的值也超过万倍 ，后期随着网络时代基础设施的进一步提升，这一倍数值还会不断提升。

实际上，不仅仅是在范式革命中，在日常经营中，人效都是核心指标，在特殊情况下，例如评估组织变革成功与否，企业数字化转型成功与否等等的核心指标都应该是人均效能。

3、代理人人效的范式革命后的局面

和前面论证的一样，从人效就可以看出，我国保险行业、代理人等几乎所有的模式都处在工业时代，如果代理人模式在网络时代依然有存在的价值，那么能胜出的队伍的人效就要有翻天覆地的变化，一般我认为这个数值应该是当前数值的1000~10000倍，为了方便讨论，我们按1000倍计算。如果代理人人均效能发生千倍的增长，你再回头看看几大保险公司的收入情况。

• 国寿，从人均不足9万，到人均到9000万；
• 平安，从人均不足11万，到人均11000万；
• 太保寿，从人均不足6.5万，到人均6500万；
• 新华寿，从人均不6万，到人均6000万...

以国寿为例，人效扩大1000倍的话，190万代理人会带来1710000亿的新增营收（含保费），171万亿人民币的营收，放到人类历史任何阶段都是极夸张的。先不讨论市场是否具备这个容量，单就目前来看，举例真正的数字化，差之甚远，所以我特别反感很多人大肆宣传某家企业数字化转型成功，成功进入互联网时代等等这种话语。单就人效一项，就不够格。

如果真的发生，这会出现以下几种局面：

• 第一种局面，如果每家企业代理人基数还是百万级，那么国内保险市场所有新增份额归属一家公司，都无法养活一百多万代理人。这时候代理人人效势必要通过其它类别的收入来源实现，例如生态化的时候，去卖车，卖房，卖服务等等，但这都是简单的计算，网络时代的效能肯定不是这种简单粗暴的销售方式。
• 第二种局面，如果收入总体不变，那么代理人数量就是缩水到目前总数的千分之一，也就是几千代理人就可以产生现在一百多万代理人的新增收入（含保费）。这时候，1000万代理人中，留下1万人就能很好的满足市场。
• 第三种局面，数量和人效产生一个均衡，淘汰一部分跟不上时代步伐的代理人，例如十分之九，也就是90%约800万代理人会被淘汰，其他剩余的不足90万代理人，通过数字化赋能及相关转型后，个人的人均效能增长100倍。
  

4、如果你是代理人

如果你是代理人，在上面的三种情况选一种你能实现的，而且是借助网络时代的特点去实现，不是单纯的依靠关系或者陌生拜访这一类。

这其实就是代理人面临的困局中，挑战最大的部分：怎么进入网络时代，并在新时代中，实现个人营收数百上千倍，甚至更高的增长？

如果突破不了，很抱歉，你很快就会被淘汰。

5、最可能的局面

第三种情况似乎更健康，也更符合实际情况。这时候单个代理人的人均收入额增长超100倍，利润增加10倍左右，代理人自己的收入也增加十倍左右。这很可能是未来数字化改造后代理人模式比较合理的去处。这时候，对单个代理人而言，他是否在被淘汰的800万人中间，如果没有被淘汰，他怎么实现超百倍的销售收入，同时还要将分佣比例从目前的数值降低九成等等，会成为所有人必须面对的挑战与难题。

（1）总数淘汰九成。我们做一个简单的计算就能发现现在代理人总数下收入的问题。按照现在近1000万代理人的数量来算，全中国每个人每140个好友中，就有1个代理人。假定市场充分竞争，用户充分理性的认知到保险的作用，且用户非常忠诚，按1:140的服务数量计算，假定每个人每年的新增保费贡献价值为1000元（注意是新增），分佣比例20%，再给一个极高的转化率：10%（如果100转化的话，未来年份代理人就无法产生新增用户的新增保费）。那么我们能粗略的计算出一个代理人一年个人的总收入：1000*20%*140*10%=2800元，如果新增保费是10000元，这个数值也就是区区的28000元。

如果你是代理人，请拿出你的微信，切换到通讯录上，逐个发消息问问，所有的微信好友，他们谁在买保险的时候会找你，然后你就会有一个大致的转化率。

这个时候，提高总收入的关键有三：1）增加用户数量，从140增加到1400，甚至14000；2）增加保费，从1000增加到10000元，甚至1000000元；提高转化率，从10%提高到30%甚至80%。

第一个要代理人总数减少十倍，第二个要全社会财富数量增加至少十倍甚至几十倍，或者你的朋友圈全是土豪，第三个要经营好用户，让每个人都只愿意找你买保险，而不是找保险公司或者其他代理人。

第一个是未来趋势。

第二个取决于国家经济体，和土豪朋友圈，两个都和我们无关。

第三个是下一部分的内容，你继续往下阅读。

（2）销售提升百倍。销售额提升，不一定非要体现在卖保险上面，卖健康服务可以，卖“保险规划的方案”这样的服务也是可以的，卖车卖房都可以。

（3）分佣降低九成。前面章节中，关于零售用户体验之道有一个核心的结论是“零售行业发展百年有余，非常的成熟，行业公认的零售的体验之道就四个字：多·快·好·省，分别是商品与服务选择多，服务和配送快，商品与服务质量好，价格便宜”，这是用户孜孜不倦追求的根本。也就是从“道”的层面讲，用户终其一生都在追求更多商品，更快配送，更好质量的同时，一定要越来越低的价格。
随着技术的成熟与生产效率的提升，低价成为奢侈品以外的绝大多数市场产品的必然之路，保险也不例外。淘宝这个网络生态，按照马云2017年在湖畔大学公布的数据，它的人均交易额1.3亿，人均收入260万，人均利润130万，货币化率2%，但利润率超过50%。你拿这组数据和传统商业一对比你就会发现，人均交易额是普通商业的100倍左右，人均利润占交易额的比例是传统商业的十分之一，但人均利润却是传统商业的10倍更高。

卖的更多了，利润率降低了，但人均利润却十倍之多。不知道企业家们能想到什么？！

社会再怎么变化，人性不会变。也就是说，对保险行业而言，用户追求低价高保额宽保障范围的保险趋势不可逆。留给代理人分佣的空间也会被挤压。在网络时代，分佣至少会降低九成甚至更多，这时候靠多样化经营获利，靠量大获利，靠大额保单获利的重要性就会越发明显。

这一部分，希望代理人记住：九成代理人会消失，九成佣金会消失，但你的业绩压力会是现在的数百倍。

这个过程，不适合做这一行或者不享受这个过程的人，会异常的痛苦。如果下定决心去做，enjoy it，享受整个过程~

四、改变行为：经营用户，自我蜕变

前面说了，用户对保险和零售的追求，永远不变的是“高·低·宽·好”四个字，具体可以参考《 》这一节。

• 高。高保额，对保额的追求，越高越好。虽然理性的讲，像医疗产品，一百万一般足够，六百万作用也不大，但用户对这方面的追求是人性方面的需求，很难说服他在同样的价格和保障范围内，不选六百万保额的而是选一百万保额的产品。
• 低。保费越低越好，也就是同样的保额、保障范围等情况下，保费越低对消费者的吸引力越大。保险不同于传统的硬件产品，无形产品的不可感知性导致的它的直观感受，主要都体现在了投保前的价格和理赔的服务上。在不考虑保险品牌溢价和险企偿付能力的情况下，对用户而言越便宜越好。
• 宽。保障范围越宽，用户吸引力越大。但也有一类产品，责任拆分，这是另外一码事，更多发生在车险这样的财产险领域，但人身险的产品恰恰相反。
• 好。投保，理赔和其它的服务越好，速度越宽，用户吸引力越大。

这四个字是用户保险消费的“体验之道”，保险公司如何善于利用代理人队伍挖掘人性，服务人性，也始终离不开这四个字作为大前提。在这种情况下，险企、代理人的一切行为首先满足上面四个字，再由代理人去落地具体的用户经营问题。

1、选择愿意承认事实的险企

最大的事实，首先是“高·低·宽·好”的用户体验之道，其次是150%的偿付能力，最后不会为了某些业绩，强迫代理人去销售特定但不符合用户实际情况的产品，特别是开门红的业绩产品。

这三点，是选择一家托付职业发展险企的关键，是做这件事的大前提，否则你一直会被老百姓称之为“卖保险”的而受不到尊重。

明白了这三点，一般的代理人就具备了用户服务思维，可以考虑从卖保险走到用户经营这个发展方向了。

2、经营用户：随时代跃迁

社会在变，人性不变。实际上我们生活与工作中所有的问题，归根结底都是处理人性的问题，业绩问题犹如是。

不同的是，放到时代的大趋势中，由于关键要素发生了变化，人性获得满足的某种手段，从以前我们赖以生存的A条件转换到了B条件，甚至跃迁到了F条件。这时候我们能做的，也是唯一要做的就是快速用B条件下的环境资源去服务用户，满足用户，从而实现自己的目的。

3、经营用户：用户的变与不变

社会在变，人性不变。在整个时代跃迁的过程中，特别是从工业时代到网络时代，我们能看到的是，在变的包括：

（1）用户忠诚度极低。亚马逊贝佐斯说，今天体验优秀的服务到明天用户就会厌弃。

（2）用户选择变多，以前只能通过保险实现跨期跨状态的目的，现在通过房产也可以实现，其它手段也在陆续出现。

（3）用户认知时刻在变，以前几十年不会发生迭代的观念，现在很可能分分钟因为某个热门事件刷新三观。

等等诸如此类非常的多，当然，我们比较庆幸的是，在变的同时也有很多不会变化的东西。

（1）只要持续不断满足用户，不用去管时代的变迁。需要注意的是在合适的时代，要用对的方式去满足，这中间对的方式去满足尤为重要。

（2）人性不变。只要人性不变，人对保险的体验之道“高·低·宽·好”就不会变。

等等诸如此类的也非常的多，代理人要做的根本是立足于不变的东西，用变化去满足，说白了就是要用长线思维去经营自己的客户，仅此而已。

3、自我蜕变

最后，满足用户的过程其实就是自我蜕变的过程，不仅要认知上蜕变，还要从行为上蜕变，做到知行合一。

在线下迁移到线上的这个过程中，时代最重要的趋势就是所谓的流量思维，这时候怎么积极抓住一波波流量就是关键。当流量红利消失，就要从流量思维到用户思维，通过线下积累服务用户的经验，怎么融合数字化平台的特点，远程获客，远程服务客户，远程洞察客户更多需求并持续的满足就成为新一波的增长动力。

你会发现，从线下到线下，你要经历一次认知迭代，职业面临一次挑战，要自我突破才有跃迁的机会。从流量到用户经营，又是一次挑战与跃迁。当年还没完全消化这个过程，万物互联网和智能保险顾问又汹涌而来，这时候怎么和机器人竞争又称为新的挑战。

服务用户的过程，就是自我蜕变的过程。

五、给代理人：案例或许能启发你

刚刚过去的2019年11月11日，也简称双11，仅仅天猫一个平台上，阿里实现了2684亿的销售额，除了各种破纪录，例如销售额破纪录，快递数量破纪录，快递配送时间破纪录等等，今年双11更具看点的一个是“直播带货”，或者更准确的讲是“网红直播带货”。这个网红自然包括传统意义上的网红，还有各地官员，过气明星，企业家，淘宝店主等等。

最后，我们通过分享一类人群的三类案例，希望对做代理人的你有所启发。先来看数据。

1、网红直播的夸张销售额

头部网红的几组数据尤其显眼，值得你我关注。例如第一名薇娅销售额很快突破10亿，卖口红走红的男生李佳琪紧随其后，淘宝官方也给出了至少10亿带货能力的官方数据。

2、网络时代诞生的三类“新物种”

如果说网红直播带货是移动时代淘宝诞生出的新物种，实际上在PC时代淘宝就诞生过一批网红，只不过他们的“标签”是淘品牌，也就是成为网红的目的不是为了给商家卖货赚差价，而是自己控制上游生产自主品牌的衣服，这个阶段非常有名的就是“淘品牌”的韩都衣舍，过去几年每一年双11的销售额都在10亿以上。

淘品牌的成功，源于当年淘宝供给端严重不足，也源于当时线下同类型衣服价格太高带来的获利空间，更源于信息不对称带来的红利等等。但归根结底都是对零售端“多·快·好·省”的用户体验之道的追求。

紧接着淘品牌出现的，是在PC时代和移动时代交接，4G技术尚不成熟这近十年间，约2010年到2018年前后，出现的另一类现象，我们给他们贴的标签是“网红品牌”。这个阶段最有名的就是张大奕和雪梨等人。以张大奕这个九零后小姑娘为例，2016年双11其网点销售过亿，2017年超过1.7亿，2018年属于真正爆发的年份，开始前28分钟就过亿。

3、淘品牌、网红品牌与网红直播带货这类现象背后的

淘品牌、网红品牌和网红直播带货都属于网络时代的新鲜产物，当然就像人类的发展史有大周期一样（如图01所示），大周期中的每一个时代中，也嵌套了很多小周期，小周期主要依据的是产业类型继续拆分后，多种产业周期叠加的结果。

除了淘宝的需要，用户体验之道的需要这些驱动力外，其实还有一些驱动力。

最为典型的，也是我们每一个人都看见了的就是网络时代中嵌套的三个小周期：PC技术的应用与成熟、移动技术的应用与成熟、AI技术的应用与成熟（正在成熟的路上）和后面即将产生的IoT技术的应用与成熟（也正在成熟的路上）。这是我们看得到的，因为他们切切实实的发生在我们身边。但背后其实是我们看不到的。

例如PC时代是拨号上网，网络技术就是PC应用成熟与否最大的限制条件。移动早期的上网主要靠“e”，然后有了3G，例如iPhone最早的版本叫iPhone 3G，然后是iPhone 3GS ，然后才有了火的一塌糊涂的iPhone 4，其实就是4G时代的产物。

从3G到4G产业的成熟，才让移动支付（微信支付、支付宝支付）、智能分发（头条的诞生）、打车服务（Uber和滴滴）、短视频（抖音和快手）、直播（斗鱼、熊猫TV、花椒、映客、淘宝直播等等）等等所有这些市场得以爆发出新物种的前提，是背后的力量在作祟。

图07：大周期中嵌套了很多二级的小周期，来源：李有龙《保险业生态战略系列培训课程》

这个力量其实就是我们这三节反反复复强调的“时代的力量”。推进网络时代持续演化的关键力量有很多，这中间你所知道或者必须知道的，其实就是像3G到4G，4G到5G，5G还未商用就有公司公布了6G的研发计划等等，而3G、4G、5G等等都仅仅是网，而整个产业都要向前要同时看到云、网、端三位一体的发展。也就是同时要往表层和往底层看。

• 表层：端。现在最大的端的场景就是智能手机，手机之前是笔记本和平板、电脑，再往前是PC机，再往前是小型机，再往前就是大型机。每种机器所需要的软硬件以及相关的供应商，都是对应推动时代向前发展的力量。往后，也就是智能手机之后，现在普遍验证和公认的端产品包括智能可穿戴设备，例如手表。还有就是普遍看好的智能汽车，特别是自动驾驶汽车。场景再放大一点就是智慧城市了。
• 底层：云。云计算可肯定是未来的水电一样的基础设施，云的部分包括存储、计算方法和算力，也就是能量供应三部分。相关的上下游企业都会成为驱动力。当然，云计算的部分不仅仅是我们现在看到的模式，未来QC（量子计算）等其它新技术的成熟应用，带来的改变一定是超越目前所知所想的。

4、时代力量背后最关键的三项认知

必须强调的有两点，第一个是周期会越来越短，第二个是认知密度在持续提升，第三个个人一生都面临十多次大的认知迭代。

第一个周期越来越短，非常好理解。例如从3G到4G，4G到5G，时间周期是被严重压缩的。一般情况下，业界认为移动通信技术发展一般来说是10年一代，4G到5G，5G到6G都是10年左右。但由于摩尔定律的存在，例如3G到4G的商用是十多年，但4G到5G不到十年，5G到6G肯定更快。

时代发展周期被压缩的主要原因是后面每一次进步都站在了前面进步的基础之上，属于叠加式进步的结果，这一结论是被充分验证的，无论在大的周期，还是小的周期中都成立。

注：所谓的叠加式进步，也称之为可叠加式进步，大意是每一次进步都是下次进步的前提，下一次进步相对前一次都是指数级的而不是线型的。类似于从1到2，2到4，4到8，8到16等等依次类推，而不是1到2，2到3这种线型式的进步。叠加式进步要在原有的基础上，不断向前推进，例如电的发明在一开始效用不大，但随着时间的延长，效用被无限放大。每年都挣一样的工资（低于GDP增速的涨工资是倒退），每年都成交同等规模的保单获得同样额度的佣金，都是没有叠加式进步的体现。最后，也是最为重要的，科技的叠加效应最具力量。

第二个是认知密度的持续提升。例如我们现在获取信息的方式，可以说通过Google、百度等这样的搜索引擎，世界上所有的信息都触手可及。与此同时，信息的更高维度的知识、智慧等，在一个个app后面，有无数的人不分昼夜的将他的知识、智慧浓缩成精华输送给你，例如混沌，例如樊登读书，例如各种优秀学者的公众号自媒体号，例如得到，例如我的《保险业数字化升级与转型200讲》。

这种认知密度的提升会快速的让你的一系列既定的营销策略失效，传统那种制定一个战略，锁在柜子里去十年二十年执行的逻辑，早已经不复存在。在微观层面，一切在践行着马云所谓的“唯一不变的是变化本身”。

第三个是，我们这个时代的人，和父辈最大的差别是我们一定会经历几次甚至数十次大的认知迭代。农业时代，人只要掌握四季气候变迁和基本的耕种、销售与货币知识，就可以平稳的过完一生。工业时代，像我们父辈一样，在一家企业一个岗位上可以干到退休，他们的认知提升主要集中在入职的前几个月或者一两年的时间内。到了我们这一代（几代，特别是八零后、九零后、零零后及以后出生的人群），例如八零后，中小时候要接受父辈的认知体系，小学要接受PC电脑的洗礼，大学期间要接受移动互联网的洗礼，工作了要接受AI的洗礼，然后未来肯定会面临IoT等技术的洗礼。特别的例如移动互联网，每个人在吃穿住行用上都会面临新的认知迭代，例如吃饭出现了外卖，穿衣出现了租赁，住宿出现了民宿，出行出现了手机打车，这在以前简直无法想象，你无法想象同时有无数人等着为你送餐上门，无数司机等着为你提供租车服务，全世界各地的空房任你挑选，无数的衣服你只要花费很低的价格穿三五天就行等等。

单单就个人而言，第三个尤为重要，每个人只要身处这个时代之中，你就无法逃脱所面临的持续不断的认知迭代，所以你必须接受，而且要做的个人的认知迭代速度要领先于时代的迭代速度，只有这样你才有机会在合适的时间上踩上和适合节拍，才能获得新的增长。反之，如果落后于产业周期，时代周期，你偶尔踩对了点大概率是运气成分，但人生不能靠赌，生意更不能。

5、网红直播卖货的案例的特殊性与启示

绕了这么大一圈，淘品牌、网红品牌和网红直播带货这三种模式的人效一种高于另一种，关键在于他们做对了四大部分。

（1）踩对时代的节奏

在大周期中，微软、苹果、阿里、亚马逊等赶上了互联网技术的风口，吸收了绝大多数红利。在小周期中，张大奕们赶上了PC到移动迁移的风口，李佳琦们赶上了直播的风口等。不同的是，大周期造就了巨富，例如世界首富和中国首富，分别是亚马逊的贝佐斯和阿里巴巴的马云。小周期也创造了一波个人变富的过程，例如张大奕，李佳琦等等。多么像大型企业和中小公司的发展逻辑啊。

（2）借助时代的多个平台

以网红品牌为例，他们首先在微博、微信公众号、微信群、头条、抖音和快手上经营用户，持续的发生活照，和粉丝互动，在这个过程中建立关系，并做发新的预告。

其次，根据粉丝在上面的渠道上的反馈，开始设计衣服，通过衣服的柔性快反供应链平台达成初步合作。

第四步，在淘宝上开始秒杀，所有库存秒杀完为止。

第五步，利用柔性快反供应链去生产衣服，并利用类似菜鸟这样的物流平台，将货物配送到一个个用户手里。

第六步，综合利用所有的平台提供售后服务。

归纳下来其实非常清晰，网红品牌把社交媒体平台、电商平台、供应链平台、物流平台四大数字化平台的优势能力进行了整合，然后借助自己的营造生活化场景的能力达成成交。也就是说，用户购买网红的衣服，自以为就能过上网红所营造的那种美美的生活。

启示：网红品牌最大的特点是整合的四大类网络平台的优势于一身，自己专注于塑造一个生活方式，具体可以学习这一节《 》。这应该对所有中小保险公司，代理人有极大的启发。

同样的，网红直播带货，也是汇总了多平台的力量，直播平台、电商平台、物流平台等等，唯一区别的是直播网红推荐的商品是传统的品牌，例如古驰的口红，主播本身是不用花太多精力去参与到具体生产制造中去的，这样极大的节约了主播的精力的同时，还减少了质量风险带来的IP奔溃的可能性。

放到保险行业，代理人从传统渠道转到都有、快手上直播卖保险的也不是没有，例如以对比评测文本为主的号称中立的深蓝保，在抖音上做保险直播的自保叔等等。但是这些是不是说，网红卖口红的模式一定适合卖保险，这个是要经过实践才能真正有结论。

（3）让自己成为枢纽节点

这一点就是人人成为渠道的深入应用，网红的关键是利用多个平台和自己的优势，把自己打造成了时代风口上的“枢纽节点”，同时节点的第一外围集合了各种各样品牌枢纽节点，说白了就是带货的货首先满足质量真正的好，还能低价秒杀，都符合用户“多·快·好·省”的体验之道。按照李佳琦的说法，他的每一个推荐都是真心认为这个产品好，好到他自己愿意花钱为自己买，为家人买。

放到保险行业，代理人上也是同样的道理，你推荐，你销售的保险产品，首先有没有好到你自己会买，你会为父母买，你会为孩子买？

（4）运营用户的成分多于运营产品本身

这是网红这类模式兴起的另外一个比较大的原因，就是他们都在运营用户，他们的粉丝大多数也是和他们有相同爱好的人，至少在一个方面具有相同的爱好。例如张大奕卖自己的衣服，塑造的是粉丝以为穿上这件衣服，就过上了网红所塑造的生活。例如李佳琦带货产品口红，亲自试口红的关键，就是剁手的小姐姐们已经在那一刻，在自己的脑海中刻画出了自己用上这款口红后的美丽的自己与幸福的生活。

6、启示

这背后的逻辑和保险行业是多么的相似啊？人作为一生都在孜孜不倦的追求确定依赖性的猴子，在网络直播中消费确定的美感，在秒杀中消费确定的生活场景，在保险的某一个数字化渠道中，他们消费的应该是一种安全感，一种被保障的依赖性。

这是保险行业最大机遇，也是最大的挑战。

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